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1、20162016年年6 6月月1818日日销售管理售管理数据分析与数据分析与应用用课程内容简介课程内容简介n销售数据售数据什么是销售数据？什么是销售数据？销售数据的作用？销售数据的作用？销售数据如何采集？销售数据如何采集？销售数据如何分析？销售数据如何分析？销售数据如何应用？销售数据如何应用？nEXCEL数据透数据透视表的制作表的制作EXCELEXCEL数据透视表的功能；数据透视表的功能；EXCELEXCEL数据透视表的制作。数据透视表的制作。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理的难点销售管理的难点n您在您在销售管理中遇到售管理中遇到这些些难题吗？1.1.制定销售计划无依据；制
2、定销售计划无依据；2.2.执行销售计划不可控；执行销售计划不可控；3.3.销售过程管理无头绪；销售过程管理无头绪；4.4.销售业绩来源不清楚；销售业绩来源不清楚；5.5.销售绩效考核单一化；销售绩效考核单一化；6.6.销售数据繁杂如泥潭。销售数据繁杂如泥潭。n为何遇到何遇到这些些难题？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用李连杰谈数据互动问题汇总企业竞争的领先之道企业竞争的领先之道销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用 “将您的公司和您的将您的公司和您的竞争对手区别开来的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使最有意义的方法，使您的公司领先于众多您的公司领先于众多公司的最好方法，就公司
3、的最好方法，就是利用数据来干最好是利用数据来干最好的工作。您怎样收集、的工作。您怎样收集、管理和使用数据将决管理和使用数据将决定您的输赢。定您的输赢。”比尔比尔.盖茨盖茨销售数据销售数据咨询数据咨询数据n销售咨售咨询数据是指企数据是指企业销售人售人员主主动或被或被动的与客的与客户联系系时获得的客得的客户本身和其关于本身和其关于产品需求的各种信息。品需求的各种信息。n销售咨售咨询数据的作用：数据的作用：制定销售计划的依据；制定销售计划的依据；其它配套计划的龙头；其它配套计划的龙头；完成销售计划的保障；完成销售计划的保障；过程管理的重要手段；过程管理的重要手段；过程考核的首要指标；过程考核的首要指
4、标；市场竞争的分析预测。市场竞争的分析预测。n您的您的销售咨售咨询数据与数据与销售售计划数据的比例是多少？划数据的比例是多少？销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用200%？200%？销售数据销售数据完成数据完成数据n销售完成数据是指已售完成数据是指已经成交的成交的订单的全部信息。的全部信息。n销售完成数据的分售完成数据的分类和作用：和作用：上期间完成的销售数据。上期间完成的销售数据。制定制定销售售计划的参考；划的参考；考核考核销售售绩效的指效的指标；成本核算的成本核算的坚实基基础；市市场竞争的分析解决。争的分析解决。本期间完成的销售数据。本期间完成的销售数据。销售售计划划执行的行的评估
5、；估；咨咨询数据准确性的数据准确性的评价；价；绩效考核的主要依据；效考核的主要依据；成本核算的成本核算的坚实基基础；市市场竞争的分析解决。争的分析解决。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数据数据销售计划制定的基础销售计划制定的基础销售咨询数销售咨询数据据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售售咨咨询数数据据谁要要买？他在哪他在哪？他做他做啥？咋咋联系系？买什么什么？何何时买？买多少多少？什么价什么价？做什么做什么？客客户是是谁（名称）？企（名称）？企业？事？事业、机关？个人？、机关？个人？统计需要：国家、大区、省；需要：国家、大区、省；发货、拜、拜访需要：地址。需要：地址。
6、行行业分分类：生：生产、制造、服、制造、服务、金融、商、金融、商贸、教育、教育。电话、手机、手机、传真、真、邮箱、网站、箱、网站、联系人、系人、职务产品名称、品名称、规格、型号、格、型号、。预计购买时间：生：生产计划安排划安排。购买数量：物料采数量：物料采购、资金安排、大客金安排、大客户安排安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分售分类：代理、：代理、经销、终端、端、OEM、主要、主要应用、用、。和和谁争争？竞争争对手分析：价格、性能、服手分析：价格、性能、服务、售后、售后。销售表格化管理销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用客户数据客户数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分
7、析与应用n是客是客户管理的重要手段；管理的重要手段；客户群、大客户。客户群、大客户。n是企是企业的宝的宝贵财富；富；谁拥有客户，谁就拥有谁拥有客户，谁就拥有 客户是：客户是：n是是过程管理的考核指程管理的考核指标；n是完成是完成销售售计划的保障；划的保障；销售预估必须高于销售目标。销售预估必须高于销售目标。n行行业推广的必要工具。推广的必要工具。未来；未来；摇钱树。销售咨询数据分析和应用销售咨询数据分析和应用产品数据产品数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用n是企是企业产品研品研发的向的向导；n是企是企业生生产计划的指划的指导；n是企是企业营销战略的依据；略的依据；n是企是企业销售策
8、略的参照；售策略的参照；n是企是企业成本核算的参考；成本核算的参考；n是是产品品结构构优化的基化的基础。销售总结的依据销售总结的依据销售完成数据销售完成数据销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售售完完成成数数据据谁买的的？他在哪他在哪？他做他做啥？咋咋联系系？买什么什么？买多少多少？什么价什么价？做什么做什么？咋没咋没买？客客户是是谁（名称）？企（名称）？企业？事？事业、机关？个人？、机关？个人？统计需要：国家、大区、省；需要：国家、大区、省；发货、拜、拜访需要：地址。需要：地址。行行业分分类：生：生产、制造、服、制造、服务、金融、商、金融、商贸、教育、教育。电话、手机、手机、传真、
9、真、邮箱、网站、箱、网站、联系人、系人、职务产品名称、品名称、规格、型号、格、型号、。购买数量：大客数量：大客户安排安排。成本核算、付款方式成本核算、付款方式。销售分售分类：代理、：代理、经销、终端、端、OEM、主要、主要应用、用、。销售售实际数据与数据与预估数据的差异，估数据的差异，总结“掉掉单”原因。原因。和和谁争争？竞争争对手分析：价格、性能、服手分析：价格、性能、服务、售后、售后。销售表格化管理销售计划定义和作用销售计划定义和作用n企企业根据根据历史史销售售记录和目前的需求状况，和目前的需求状况，综合考合考虑企企业的的发展和展和现实的市的市场情况制定的情况制定的针对部部门、人、人员等的
10、关于任何等的关于任何时间范范围的的销销售指售指标标（数量或金（数量或金额）为销售售计划。划。n销售售计划的作用？划的作用？销售部门据此进行各项销售的管理工作；销售部门据此进行各项销售的管理工作；企业以此为龙头来指导相应的企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划生产作业计划、采购计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。资金筹措计划以及相应的其他计划的安排和实施。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售过程控制及其作用销售过程控制及其作用n企企业对日常日常销售售动态和和进度的追踪和控制。度的追踪和控制。了解日常销售工作的动态、进度；了解日常销售工作的动态、进度；及早发现并
11、立即解决销售活动中所出现的异常现象及早发现并立即解决销售活动中所出现的异常现象和问题；和问题；加强对销售人员日常工作的监控和考核；加强对销售人员日常工作的监控和考核；重视销售目标与销售业绩之间的关系；重视销售目标与销售业绩之间的关系；通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。现。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用EXCELEXCEL数据透视表的作用数据透视表的作用n如何得到想要的任意如何得到想要的任意视角数据、并且角数据、并且绘制成制成图？烦死我了死我了销售管理销售管理数据分析与应用数据分析
12、与应用力量来自专业力量来自专业走出数字泥潭，洞悉走出数字泥潭，洞悉报表真相；表真相；任意任意视角研角研读数据；数据；计算、分析、决策的算、分析、决策的强大武器；大武器；充分充分发挥商商业潜能；潜能；商商务管理的最佳数据搭档；管理的最佳数据搭档；尽在尽在EXCEL数据透数据透视表。表。适合数据透视表使用的情况适合数据透视表使用的情况有大量有大量销售数据，已售数据，已经很很难通通过筛选或排序或排序的方式的方式进行分析和行分析和汇总。需要找出数据内部的关系并分需要找出数据内部的关系并分组。需要找出数据中某一字段的一系列特定需要找出数据中某一字段的一系列特定值。需要利用需要利用时间周期找出数据的周期找
13、出数据的趋势。预期要期要频繁地繁地查询数据分析的数据分析的变化。化。需要需要创建建时常包含新增加部分数据的分常包含新增加部分数据的分类汇总。需要将数据需要将数据组织成易于制成成易于制成图表的格式。表的格式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用营销数据项目繁杂营销数据项目繁杂订单编号号订单时间：年度、季度、月度、日期：年度、季度、月度、日期产品名称、品名称、类别、型号、型号、规格格计算算单位：数量、重量位：数量、重量单价、价、总价、折扣价价、折扣价客客户名称名称销售售类型：型：终端、端、经销、代理、外、代理、外销、内、内销区域：大区、省区、地市区区域：大区、省区、地市区行行业应用：数不用
14、：数不胜数数销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按销售类型的全年各月统计图表按销售类型的全年各月统计图表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按产品类型的全年各月统计图表按产品类型的全年各月统计图表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用按产品规格的全年各月统计图表按产品规格的全年各月统计图表条条大路通罗马条条大路通罗马最最简单的数据透的数据透视表生成方式。表生成方式。简单、实用就是最好的方式简单、实用就是最好的方式销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用插入数据透视表插入数据透视表插入插入鼠鼠标左左键单击“菜菜栏”中的中的“插
15、入插入”。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用鼠鼠标左左键单击“菜菜单栏”中的插入。中的插入。左左键单击“工具工具栏”中的中的“数据透数据透视表表”。弹出出“创建数据透建数据透视表表”对话框后，左框后，左键单击“确定确定”按按键。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用插入数据透视表插入数据透视表数据透视表数据透视表1、鼠、鼠标左左键单击“工具工具栏”中的数据透中的数据透视表。表。2、出、出现“创建数据透建数据透视表表”对话窗窗选项，单击“确确定定”按按键。创建数据透视表的内容选项版面创建数据透视表的内容选项版面单击对话框中的框中的“确定确定”按按键后出后出现数据透数据透视表的内容
16、表的内容选定版面。定版面。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用选取所需要的数据字段选取所需要的数据字段以以“2010年度各月年度各月”的的“销售售类型型”的的“订单金金额”为视角角创建数据透建数据透视表。表。在右在右侧“报表字段表字段”对话框中根据上一框中根据上一项的的视角要角要求求选取字段。取字段。左左键单击所需字段前面的所需字段前面的“小方格小方格”，当出，当出现“小方格小方格”内出内出现“”时，证明明选项完成。完成。注意：数据源表格中注意：数据源表格中“月度月度”不要填写成不要填写成“1月、月、2月月10月、月、11月、月、12月月”，直接填写成数字就好。，直接填写成数字就好。销
17、售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用2、出、出现“创建数据透建数据透视表表”对话窗窗选项，单击“确确定定”按按键。注意：此时的数据透视表还不是我注意：此时的数据透视表还不是我们想要的格式，需要继续进行调整。们想要的格式，需要继续进行调整。月份格式出现错误的数据透视表月份格式出现错误的数据透视表销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用 数据透数据透视表中的日期出表中的日期出现排列排列错误，这是因是因为我我们输入的入的“1月月”为文本格式，文本格式，EXCSL有一个有一个缺陷，即：因缺陷，即：因为1月、月、10月数字的数量不一月数字的数量不一样，EXCEL会会“判断判断”为两种格式两种格
18、式进行排列。行排列。所以最好直接所以最好直接输入数字（入数字（1、2、3）或采用）或采用全中文全中文输入（一月、二月、三月入（一月、二月、三月）调整数据透视表调整数据透视表用鼠用鼠标拖拖动字段到指定的区域。字段到指定的区域。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用用用鼠鼠标拖拖动字字段段到到指指定定的的位位置置优化完成的数据透视表优化完成的数据透视表为数据透数据透视表加表加单元格框元格框线。将数据格式将数据格式进行行“货币”格式的修改格式的修改销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用制作数据透视表的统计图形制作数据透视表的统计图形鼠鼠标点点击在数据透在数据透视表内的任意表内的任意单元格
19、内。元格内。单击“插入插入”。单击图形形选项。单击图形形类别。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用1、单击数据透数据透视表区域内的任意表区域内的任意单元格；元格；2、单击“插入插入”；3、单击图形形选项；4、单击图形形类别数据透视图数据透视图销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用优化数据透视图优化数据透视图将将“图例例”拖到拖到图内的合适区域；内的合适区域；将将X、Y轴的数字大小，格式的数字大小，格式进行行优化；化；调整整图的大小；的大小；优化化图的的样式。式。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用请大家注意：大家注意：我我们现在开始演在开始演示数据透示数据透视图的的优化。化。举一反三举一反三请大家根据数据源的字段要求，我大家根据数据源的字段要求，我们进行行制作的演示。制作的演示。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用数据透视表的选项功能数据透视表的选项功能在一在一张数据透数据透视表中，可以根据需要的表中，可以根据需要的视角将数据字段再角将数据字段再进一步一步细化分解。化分解。销售管理销售管理数据分析与应用数据分析与应用只只单击这里的黑色三角，就可里的黑色三角，就可以以进行行细化的化的选项。我我们现场进行演示行演示感感谢大家学大家学习希望希望给大家的工作大家的工作带来方便来方便