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1、月度经营总结海口嘉翔广丰店2013.9月目录目录一、销售1.销售进度2.量销车达成3.库存分析4.自有资金5.超期库存6.水平业务7.二手车业务二、金融信贷总结三、保险业务总结四、理赔业务总结五、市场部分1.集客2.活动3.月度客流统计4.月度客流分析5.月度市场案例推荐6.基盘分析引导六、财务七、人力行政八、店内改善九、下月市场预测销量达成分析：销量达成分析：销量进度销量进度一、销售一、销售销量海南嘉翔广丰 年度 1月2月3月4月5月6月 2013合计年度预算达成率销量同比 销量环比预算 157015064142130133134119776.2%102%142%7月 8月 9月 10月11
2、月12月去年同期 上月销售144124176172124车型 毛利8月 9月 平均单车进销差平均单车综合毛利 平均单车进销差平均单车综合毛利 新凯美瑞-138998616-189706254老款凯美瑞-23930-105-28947-1513汉兰达-544217032-1357413394雅力士-14789-3517-19363-7032逸致-173166-188331350进口车 513305133000所有车型平均-1230310563-145667244量销车达成量销车达成车型项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月凯美瑞销量计划734275667272807582实际
3、783787668884817584凯美瑞毛利率（含返利）计划2.06%2.15%1.40%2.77%2.58%3.85%1%3.54%3.24%实际0.29%2.52%0.73%-0.30%3.08%2.29%1.25%2.28%-0.63%1月2月3月4月5月6月7月8月9月010203040506070809010000.0050.010.0150.020.0250.030.0350.040.045-0.005-0.017342756672728075827837876688848175842.06%2.15%1.40%2.77%2.58%3.85%1.00%3.54%3.24%0.29
4、%2.52%0.73%-0.30%3.08%2.29%1.25%2.28%-0.63%凯美瑞销量计划凯美瑞销量实际凯美瑞毛利率计划凯美瑞毛利率实际量销车达成量销车达成车型车型项目项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月汉兰达销量计划372550404040434245实际323340333142464347汉兰达毛利率（含返利）计划3.01%5.25%4.43%2.92%3.09%2.90%2.63%2.20%1.41%实际1.98%4.90%2.68%2.44%2.75%3.07%2.84%2.94%1.88%1月2月3月4月5月6月7月8月9月01020304050600
5、0.010.020.030.040.050.063725504040404342453233403331424643473.01%5.25%4.43%2.92%3.09%2.90%2.63%2.20%1.41%1.98%4.90%2.68%2.44%2.75%3.07%2.84%2.94%1.88%汉兰达销量计划汉兰达销量实际汉兰达毛利率计划汉兰达毛利率实际库存分析库存分析车型 库存8月 9月 库存合计 库存金额 自有资金库存台数 自有资金库存金额（万元）库存合计 库存金额总库存增加额自有资金库存台数 自有资金库存金额 自有资金库存增加额（万元）新凯美瑞 53100211839774-2282
6、3618老款凯美瑞 8148119916719-19汉兰达 154156176-2390雅力士 1091-910逸致 69411173790混动 263-630合计：941813237651290-523236-1自有资金自有资金超期库存超期库存超期库存车型30-60库存台数30-60 库存金额60-90 库存台数60-90库存金额90天以上库存台数90天以上库存金额30-60自有资金库存台数30-60自有资金库存金额60-90自有资金库存台数60-90自有资金库存金额90天以上自有资金库存台数90天以上自有资金库存金额新凯美瑞6130老款凯美瑞汉兰达雅力士逸致116混合动力合计：714600
7、00000000水平业务水平业务水平业务达成率 项目 信贷台数 展厅渗透率 展厅置换台数 展厅置换率 投保率 续保率 精品单台 着装率 精品营业额 达成 6235%148%84%9256.22783%1629096月度目标 5440%16 12%85%65%800070%1080000二手车业务二手车业务对比预算月度置换率目标月度置换率目标 月度置换率完成月度置换率完成海口嘉翔广丰10%8.4%对比预算月度台次目标月度台次目标月度台次完成月度台次完成海口嘉翔广丰131410%8%11%10%10%9%9%8%月度置换率目标月度置换率完成置置换换率完成率完成月度置换率目标月度置换率完成13141
8、413.813.613.413.21312.812.6月度台次目标月度台次完成台次完成台次完成月度台次目标月度台次完成二、金融信贷总结二、金融信贷总结 9月，总提车数为176台，信贷提车62台，渗透率为 35%，距离40%的渗透率目标还相差甚远，9月黄金车展，各位销售同仁为自己的目标拼搏奋斗，量上来的同时，质却有所下降，为此，作为信贷保险负责人应深刻检讨自己，对车展前及车展中、后的分析不够完善，以后的车展月应帷幄运筹。一分耕耘一分收获，谁能坚持到最后，谁就是赢家，相信自己！9 9月海口嘉翔广丰金融信贷总结月海口嘉翔广丰金融信贷总结1月2月3月4月5月6月7月8月9月02040608010012
9、014016018020000.050.10.150.20.250.30.350.40.450.51506414213013313414412417664273556544650586242.70%42.20%24.60%43.10%40.60%37%35%47%35%销售台数信贷台数渗透率海南 KPI 年目标 1月（实际）2月（实际）3月（实际）4月（实际）5月（实际）6月（实际）7月（实际）8月（实际）9月（实际）9月（计划）累计达成 目标完成率 海口嘉翔广丰 台数 46964273556544650586255452 96.38%信贷渗透率 35%42.70%42.20%24.60%43
10、.10%40.60%37%35%47%35%35%38.58%110.22%信贷利润(万元）707.824.836.455.789.616.989.349.510.788.2571.09 101.56%信贷规模 三、保险业务总结三、保险业务总结 9月新车保费规模112.8万，8月保费规模80.3万，比上月上浮了29%。销售新车投保率为85.2%，比上月下滑了3.4%，新车单台保费7521元/台，上月为7308元/台，比上月上浮了3%。新车投保率及单台保费均达到预期目标。主要原因：1、新车投保率未达标9 9月海口嘉翔广丰保险总结月海口嘉翔广丰保险总结KPI 年目标 1月2月3月4月5月6月7月8
11、月9月累计达成 目标完成率 海口嘉翔广丰 新车投保台数 153611341271171161441101501112新车投保率 96%92%89%92%85%93%94%88%85.2%90.4%新车保险利润（万元）8.86.38.19.51111.912.711.212.692.1续保率 43.01%26.13%33.01%37.90%31.79%27.86%32.36%32.67%34.1%33.2%续保台数 200751701411591561811831911456续保利润（万元）2.30.610.81.41.31.31.41.2711.37总保险规模（万元）191.581.4152.
12、9 143.5 142.8 147.3168.9143.7186.71358.79 9 月海口嘉翔广丰店续保月海口嘉翔广丰店续保KPI 年目标 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月累计达成 目标完成率 海口嘉翔广丰 保险基盘续保率 43.01%26.13%33.01%34.47%28.39%27.85%32.32%32.67%34.1%32.44%保险基盘续保台数 200751701411591561811831911456 售后基盘续保率 0%0.01%0.05%0.02%0.06%0.12%0.16%0.14%0.09%0%售后基盘续保台数 0317514192926170 利润 000
13、03365.057132637.4413728.3814741.7912704.68177177.3 四、理赔业务总结1、售后9月保险公司赔付金额为1194613万，赔付率为64%，三家保险公司.人保赔付率为62.6%，太保为48.5%，平安为79.7%。10月每周须与保险公司沟通送修率，以9月送修金额来确定出单金额。2、由于大事故较少，只有挖掘在店客户的消费能力，与保险公司充分沟通，建议客户做全车翻新。本月全车翻新有26个，金额13 万占钣喷工时的25%。3、8月份以前保险挂帐已清理完毕。9月挂帐34.3万，在10月份指定专人跟踪保证 本月到帐。9 9 月海口嘉翔广丰门店续保月海口嘉翔广丰门
14、店续保理赔分析 9月份 全年累计 KPI 平安 太保 人保 其他保险公司 平安 太保 人保 其他保险公司 海口嘉翔广丰 保费规模 696527.5829380.2340003.51999.354319802.84446149.4 2512807.93 451766.48理赔金额 555661402242212909238013169236.5733653851948337.14256005简单赔付率 79.7%48.5%62.6%23.873%75%77%56%五、市场五、市场9月首次进店、首次来电目标与实际达成情况分析项目展厅DCC首次进店二次进店邀约率成交率首次来电邀约进店邀约率成交率月度
15、首次进店目标35012030%35%1509035%35%月度达成3117728%77%194 99 51%40%达成率88%64%93%220%129%110%145%114%9月市场活动效果分析市场活动项目市场活动主要内容 诉求优惠方式刺激诱因来店组数留资组数订单数成交数2013年广汽丰田金秋车展 海南年底三大车展之一 大型车展 1、凯美瑞最高直降2.5万。2、指定优惠1万+送1万礼包、3逸致直降2万；4、致炫全面接受预定！车展冲量！优惠政策大 850278143-“一路走红”2014款凯美瑞、汉兰达、逸致星耀版联袂上市 凯美瑞、汉兰达、逸致星耀版联袂上市 上市活动 1、2014版星耀版凯
16、美瑞直降30000万、2、2014款汉兰达星耀版直降8000+5000元礼包、3、2014款逸致直降20000元上市即优惠 382910-市场活动项目市场活动主要内容 诉求优惠方式刺激诱因来店组数留资组数订单数成交数恭贺广汽丰田金秋车展380台销量 中秋节专场特卖答谢会 节日营销 车展政策延续、中秋特卖会 1、新车配置再升级购买升级配置满10000元送4000元；满5000元送2000元。2、凯美瑞、汉兰达最高优惠20000元，仅限10台。车展政策延续 423314-“一路走红”2014款凯美瑞、汉兰达、逸致星耀版联袂上市 凯美瑞、汉兰达、逸致星耀版联袂上市 上市活动 1、2014版星耀版凯美
17、瑞直降30000万、2、2014款汉兰达星耀版直降8000+5000元礼包、3、2014款逸致直降20000元上市即优惠 322610-9月市场活动效果分析市场月度客流统计门店展厅客流统计DCC首次进店 二次进店邀约率 成交率 首次来电 来电登记 邀约进店 邀约率 成交率 海口嘉翔广丰3117728%77%1941949951%40%市场月度客流分析门店首次进店 上月环比变动原因分析下月市场集客改进方向海口嘉翔广丰311组363组9月车展一定上影响整月进店集客量。竞品第九代雅阁，新蒙迪欧，RV4等车型即将上市，相应影响进店组数！以厂家主题政策为指导，集中性，广泛行，开展店头促销活动，YARiS
18、-L致炫预售活动订单收集，“一部到位”汉兰达首付仅需5万，持续开展经典版凯美瑞三四线城市开发，2014款星耀版联袂上市争夺市场竞争份额！市场月度市场案例推荐门店案例执行时间 集客达成 订单达成 费用投入 集客成交率 单客成本月集客成交率月平均单客成本海口嘉翔广丰恭贺广汽丰田金秋车展380台销量 中秋节专场特卖答谢会9月14-15日4214380733%271元77%191.6元活动描述一、优惠政策1、1、新车配置再升级购买升级配置满10000元送4000元；满5000元送2000元。2、凯美瑞、汉兰达最高优惠20000元，仅限10台。二、刺激诱因1、车展政策延续，精品、保险等折扣推出。活动照片
19、基盘分析引导当月累计当月累计基盘客户基盘客户总数总数13年累计新增年累计新增13年累计流失年累计流失当月数据当月数据 新车销售新车销售新增新增售后招揽售后招揽新增新增本店投保本店投保客户数客户数非本店投非本店投保客户数保客户数9月单月月单月净增净增9月实际月实际达成率达成率10月预期月预期达成率达成率9月新车月新车本地上牌本地上牌率率海口嘉翔海口嘉翔广丰广丰 75361253951794588667.3%6.10%66%本月基盘客户净增长66，基盘客户增长的同时，挽留流失客户的重要性亦不可忽视，应做好客户分类分析，减少单次入厂的基盘客户占比。基盘分析引导当月累计当月累计基盘客户基盘客户总数总数
20、当月累计当月累计本品牌基本品牌基盘客户数盘客户数本品牌基本品牌基盘占比盘占比%基盘客户数基盘客户数保险在保保险在保 本月定保台次本月定保台次(含首保）含首保）售后入厂台售后入厂台数数会员会员新增新增数数在修在在修在保数保数在修不在在修不在保数保数基盘在保率基盘在保率%保险在保数保险在保数本店本店销售销售外店招外店招揽揽机油滤机油滤芯消耗芯消耗数数76147536723596.013489404748.2234897287986616600本月基盘客户增长66名。受几方面影响，来电客户数较上月有明显减少：l 九月的售后服务主题活动不够创新明确，较难吸引大批客户来电。l 传统招揽话术吸引力不大，客
21、户预约意向不浓。l 天气条件较恶劣，客户出行减少。六、财务六、财务资金分析1、9月银行授信额度10000万，已使用额度3353万元，剩余额度6647万元，目前授信额度不缺。2、9月自有资金使用情况，融资保证金650万，自有资金车289万，配件精品库存171万，银行存款715万。资金计划1、10月配车计划142台，配车资金2840万。2、10月付零配件、精品250万。3、10月付工资、日常费用支出100万。4、10月财务费用20万回顾：回顾：9月人力行政已完成计划工作及其他员工事务处理月人力行政已完成计划工作及其他员工事务处理已完成工作：已完成工作：1、8月工资表（线下电子表格、线上NC系统）；
22、2、8月人力月报表的上报；3、8月各业务线绩效考核表的上报；4、8月全店人力成本台帐表的上报；5、8月行政月报上报；6、9月住房公积金表的完成及购买住房公积金7、9月社会保险的增减及缴费等等8、9月各部门绩效方案的收集及上报、下发；9、办公用品、办公用车、会议纪要、进度通报、费用核销管控、房屋、资产、餐厅、宿舍、各部门常规水电维护 、工作支持等日常行政工作执行落地。10、协调各部门人员调配、管理协调；11、行政管理费用核销、管控。12、9月车展后勤配合工作完成。13、配合总办进行月度指标完成跟进，月度总结上报。14、2013年度及10月人力、行政预算完成；15、固定资产第三季度盘点工作；16、
23、日常人力行政事务的处理及区域、集团事情的协助/临时性报表的上报等等七、人力行政10月计划月计划：1、月初工作的计划：、月初工作的计划：1、9月工资表（线下电子表格、线上NC系统）；2、9月各业务线绩效考核表的上报；3、9月全店人力成本台帐表的上报；4、10月各部门目标责任书的收集及上报、下发；5、10月住房公积金表的完成及购买住房公积金6、10月社会保险的增减及缴费等等7、10月人力月报表的上报；8、10月办公用品汇总采购；9、9月月度总结汇总上报。2、后勤工作管理、后勤工作管理1、公司日常后勤工作管理。2、办公用品、房屋、资产、餐厅、宿舍、各部门工作支持等日常行政工作执行改善。3、售后TSM
24、项目协助持续改善3、9月下旬工作计划月下旬工作计划1、各部门奖金核算表的制作2、NC系统的日常维护，日常报表的报送3、日常人力行政事务的处理及9月行政月报汇总上报等。4、各项物耗费用管控5、11月人力、行政预算的制作上报七、人力行政八、店内改善措施八、店内改善措施店内改善措施具体事项目的责任人完成时间满意度持续改善 加大客满流程培训，持续进行改善王周标本月销售培训 目前销售新系统事宜正在进行中，加强对销售顾问的使用培训；同时厂家致炫的培训工作即将进行，店内转训十分重要王周标本月G-TSM项目推进 聂飞为项目组长，负责此项目的组织、实施、改善、通过验证等一系列工作，各部门必须配合及重视。聂飞本季
25、度九、下月市场预测九、下月市场预测1、金九银十的传统销售旺季已经狂卷整个海南车市，部分车销量也节节高升！竞争压力更胜以前，广汽丰田汽车面对新天籁销售上升！第九代新雅阁全新换代上市，还有新蒙迪欧的上市，RV4等新车即将上市！市场环境越发严峻，针对面前所未有的考验！应积极配合厂家活动2014款凯美瑞、汉兰达、逸致联袂上市，打压竞品！2、厂商的商务政策的预判-与9月份相比，无很大的商务政策调整！3.新车型上市预测-2014款凯美瑞、汉兰达、逸致星耀版联袂上市活动4.重大事件营销 -无5.店头开展34次活动，围绕“2014款凯美瑞、汉兰达、逸致联袂上市”活动开展月度主题活动，国庆小长假促销政策！经典版凯美瑞走进三四线活动，YARISL致炫全面接受预定店头活动，汉兰达一部到位首付仅需5万等活动。