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1、装饰业务员培训教程第1页，共36页，编辑于2022年，星期二业务员培训教程了解家装业务家装基础知识业务员工作流程业务员服务流程如何寻找客户小区拦截客户的技巧第2页，共36页，编辑于2022年，星期二第一章、了解家装业务家装发展史家装所包含的内容家装业务员流程家装业务的特点第3页，共36页，编辑于2022年，星期二了解家装发展史了解家装发展史l家装行业的发展历史l家装风格的演变过程l家装内容的发展变化 古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不过仅古代家装是贵族、有钱人的专利。现代家装在中国的发展也不过仅2020年的历史，年的历史，9090年代初期，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装
2、部门或单独成立家庭装饰装修年代初期，开始向家装方面转变或靠拢，设立家装部门或单独成立家庭装饰装修公司。公司。9595年前后，民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广年前后，民营的家装公司开始在一些较大的城市如北京、上海、深圳、广州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。州等地成立，家庭装修开始进入产业化时代。九十年代初的装修，基本上没什么风格，只以实用为主，装修的项目九十年代初的装修，基本上没什么风格，只以实用为主，装修的项目也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期，随着室内设计的兴起，人们开始也以制作木门、制作各种柜子为主。到中期，随着室内设计的兴起，人们开始对房屋的装修进行相关
3、风格的设计和构建，风格也以欧式风格、现代风格为主。对房屋的装修进行相关风格的设计和构建，风格也以欧式风格、现代风格为主。到了后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；到了后期，随着复古主义的复苏，人们又开始喜欢中式较为传统的装修风格；随着城市现代化进程加快，环境破环，工作和生活压力的增加，很多人又开始随着城市现代化进程加快，环境破环，工作和生活压力的增加，很多人又开始喜欢最求田园主义、自然主义的风格。进入喜欢最求田园主义、自然主义的风格。进入2121世纪，现代简约风格开始流行世纪，现代简约风格开始流行起来，家庭装修的项目开始减少，装饰的项目开始增多，形成起来，家庭装修的项
4、目开始减少，装饰的项目开始增多，形成“轻装修重装饰轻装修重装饰”的装修理念。的装修理念。第4页，共36页，编辑于2022年，星期二家装所包含的内容家装所包含的内容uu整体装修项目uu各地装修的异同点uu全包和半包uu包清工uu假装配套uu陪采a、房屋结构改造 b、家庭生活的补充和完善c、门窗工程 d、地面墙和天花工程e、空间隔断和储物柜、展示柜第5页，共36页，编辑于2022年，星期二家装业务的流程n n家装公司业务操作流程 业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期工程施工期工程验收期售后服务期n n客户装修流程n n业务员服务流程 接触客户促成量房业务跟进第6页
5、，共36页，编辑于2022年，星期二家装业务的特点客户群体的有限性户的不可再生性遇见客户的偶然性服务客户的中间性业务就是寻找客户第7页，共36页，编辑于2022年，星期二第二章、家装基础知识认识装修了解家装材料了解家装工种了解施工流程理解家装服务内涵第8页，共36页，编辑于2022年，星期二认识装修认识装修楼盘：楼盘：楼盘、户型、玄关、开间、进深、建筑面积、使用面积、开发商、物业公司、开盘、入住。（详见20页）装修：装修：装修、装饰、设计、施工、装修公司、预算、工程款、装修合同、量房、平面布置图、效果图、设计师、项目经理、监理。第9页，共36页，编辑于2022年，星期二了了 解解 家家 装装
6、材材 料料n n衬板类：衬板类：衬板类：衬板类：细木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、细木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、实木集成材、实木板实木集成材、实木板n n面板类：面板类：面板类：面板类：深、中、浅色系深、中、浅色系n n吊顶材料类：吊顶材料类：吊顶材料类：吊顶材料类：吊顶龙骨、吊顶面板吊顶龙骨、吊顶面板n n油漆材料类：油漆材料类：油漆材料类：油漆材料类：清漆、混油、清漆调色清漆、混油、清漆调色n n地板类：地板类：地板类：地板类：实木地板、竹木地板、强化（复合）实木地板、竹木地板、强化（复合）木地板、实木复合地板木地板、实木复合地板第10页，共36页，编辑于2022年，星期二了解
7、家装工种了解家装工种n n水暖工n n电工n n瓦工n n木工n n油工n n搬运工 详见（详见（2626页）页）第11页，共36页，编辑于2022年，星期二了解家装施工流程了解家装施工流程u工期u施工流程 签订合同签订合同水电水电瓦工瓦工木工木工油工油工水电收尾水电收尾u验收流程 材料进场验收材料进场验收隐蔽工程验收隐蔽工程验收中期验收中期验收竣工验收竣工验收第12页，共36页，编辑于2022年，星期二理解家装服务内涵服务的全面含义各司其职、各负其责做好家装服务 详见（30页）第13页，共36页，编辑于2022年，星期二第三章、业务员工作流程p制定个人目标体系p搜楼盘p培育自己的人际关系p业
8、务员日常三件事p每日工作计划 第14页，共36页，编辑于2022年，星期二制定个人目标体系制定个人目标体系u个人梦想体系个人梦想体系u个人业绩目标体系个人业绩目标体系u个人能力目标体系个人能力目标体系第15页，共36页，编辑于2022年，星期二个人梦想体系我需要什么我为谁而做我是想要还是一定要 在一家大型家装公司中，业务团队的成员达到在一家大型家装公司中，业务团队的成员达到30多人。但是每个月业务之星都被一个三十多岁多人。但是每个月业务之星都被一个三十多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，她没有多高的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，她没有多高
9、的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色，公司里招聘的业务员中专、大专文化水平，沟通能长相也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色，公司里招聘的业务员中专、大专文化水平，沟通能力和表达能力比她强的多的人比比皆是，都比她年轻，都是风华正茂的时候，为什么在业务上都做不力和表达能力比她强的多的人比比皆是，都比她年轻，都是风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？过她呢？在一次月庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。在一次月庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没有什么业
10、务诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，她说：我也没有什么业务诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车祸中撞成了瘫痪，常年卧病在床，每个月都要花费两千多元否则我就养活不了家人。我丈夫再一次车祸中撞成了瘫痪，常年卧病在床，每个月都要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近500元，还要交学元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，他们只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以我只知道每个月必须
11、挣到费、杂费，我的父母身体都不好，他们只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以我只知道每个月必须挣到5000元以上，才能够维持家里的生活，否则我就要去借贷，像我们这样困难的家庭，有元以上，才能够维持家里的生活，否则我就要去借贷，像我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没上别的，就是一定要多挣钱，每个谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没上别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于月绝对不能低于5000元。这样，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到元。这样，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到5000元。元。就必须签单达到就必须签单达
12、到20万元以上，也就是要签万元以上，也就是要签58个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到须能量到25套房子，差不多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想，就要想办法见到客户，套房子，差不多一天就要量一个。我出去做业务什么都不想，就要想办法见到客户，想办法量房。所以我觉得自己能在公司做的还不错，每个月都超过了自己原来的目标，也实现想办法量房。所以我觉得自己能在公司做的还不错，每个月都超过了自己原来的目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得，没什么诀窍，就是一句话：了自己的经济愿望，我觉得，没什么诀窍，就是一句话：“必须要干必须要干”！第16页
13、，共36页，编辑于2022年，星期二个人业绩目标体系个人业绩目标体系 我一定要签多少单 我一定要量多少房 我一定要接触多少客户第17页，共36页，编辑于2022年，星期二个个人人能能力力目目标标体体系系家装知识沟通与表达能力个人综合能力第18页，共36页，编辑于2022年，星期二搜搜 楼楼 盘盘o全市楼盘大搜索o楼盘搜索的方法o制作自己的楼盘表 （详见38页）第19页，共36页，编辑于2022年，星期二培培 育育自自己己的的人人际际关关系系建立自己的人际关系体系每天列名单要及时跟进第20页，共36页，编辑于2022年，星期二业务员日常三件事业务员日常三件事找客户交朋友学知识第21页，共36页，
14、编辑于2022年，星期二每每日日工工作作计计划划制定每日工作流程表一天时间安排参参考考建建议议9：009：40早会培训学习早会培训学习9：4010：00设计跟进设计跟进10：0010:30打电话拜访、跟打电话拜访、跟进进10:3016:00到小区开展业务到小区开展业务16:0018:00回公司打电话回公司打电话19:3020:30客户分析客户分析20:3021：00列出当天名单列出当天名单第22页，共36页，编辑于2022年，星期二第四章、业务员服务流程第四章、业务员服务流程u讲解业务u有机会就量房u没机会就跟进u客户服务第23页，共36页，编辑于2022年，星期二第24页，共36页，编辑于2022年，星期二第25页，共36页，编辑于2022年，星期二第26页，共36页，编辑于2022年，星期二第27页，共36页，编辑于2022年，星期二第28页，共36页，编辑于2022年，星期二第29页，共36页，编辑于2022年，星期二第30页，共36页，编辑于2022年，星期二第31页，共36页，编辑于2022年，星期二第32页，共36页，编辑于2022年，星期二第33页，共36页，编辑于2022年，星期二第34页，共36页，编辑于2022年，星期二第35页，共36页，编辑于2022年，星期二第36页，共36页，编辑于2022年，星期二