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1、8 8 连锁与特许经营连锁与特许经营企业快攻市场的一种方法连锁经营 连锁经营以其特有的魅力吸引着中国的广大企业，特许经营则被誉为21世纪的主导分销渠道模式 连锁经营是指同一资本所有，经营同类商品和服务，由同一个总部集中管理领导，共同进行经营活动的经营形式 连锁经营的关键两点 n标准化过程标准化过程 1.探索、发掘最佳的方式方法 2.新型经营技术规格化、明文化 3.按照新型经营技术需要进行教育和训练 4.实行并不断提高、改善 n经营理念 从消费者立场出发，通过商品开发，经营开发，发展商业经营新形式，在更高层次上满足人民日常生活需求，创造丰裕、便利的消费生活 连锁商店的类型连锁商店的类型 n按主导
2、企业类别划分按主导企业类别划分 1.生产厂家主导型连锁 2.批发商主导型连锁 3.零售商主导型连锁 连锁商店的类型连锁商店的类型n按行业标识划分按行业标识划分1.商业连锁 2.饮食业连锁 3.服务业连锁 连锁商店的类型连锁商店的类型n按经营形式划分按经营形式划分 1.超级市场连锁 2.便民商店连锁 3.专业商店连锁 4.百货商店连锁 5.郊区购物中心连锁 6.快餐店连锁，等等 连锁商店的类型连锁商店的类型n按地理范围划分按地理范围划分1.地区性连锁 2.跨地区连锁 3.全国性连锁 4.国际性连锁 连锁经营的品种选择连锁经营的品种选择 n最重要的原则1.是否有利可图2.是否便利消费者 连锁经营的
3、品种选择连锁经营的品种选择 n大众化品种和实用品种 n经营消费量大、购买频率高的日常生活必需品，不经营低购买频率、高级品和趣味性、爱好性品种。n发展性品种 n开发消费者实际上有需求但目前没有对应产品的品种，丰富大众日常生活。连锁经营的品种选择连锁经营的品种选择 n品种组合的原则 n按用途划分商场部门；根据消费特点和购买频率确定类别比重；关联性品种合理组合，方便顾客购买；适当搭配产品线。n规模适度 n品种组合与陈列连锁经营的优势连锁经营的优势n规模优势n讨价能力；节约广告费用；节约流通费用；享有研发、培训、学习的规模优势。n专业化 n标准化 n包括商品服务的标准化和企业形象标准化n集中化 n信息
4、化 n问题： 连锁经营与特许经营的区别？ 麦当劳的加盟费？特许经营 到1911年，特许经营已经成为美国的标准销售方式。20世纪90年代初，全美约有3000家从事特许经营的企业，受许企业则高达52万家。 特许经营 特许经营是指特许权授予人与被授予人特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利术、经营规模的权利。为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费，换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守合同中关于经营活动的其他规定 特许经营的核心 一个特许经营系统一般
5、是由一个特许人和若干个受许人组成，二者之间关系的核二者之间关系的核心是特许权的转让，心是特许权的转让，通过特许人和受许人一对一地签订合同形成，而各受许人之间没有横向关系。 问题：特许经营vs代理商？ 受许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权利代表特许人行事，受许人要明确自己的身份，以便在同消费者打交道时不致发生混淆。 特许经营的特点特许经营的特点 n优势：1.将经营失败的危险降至最低 2.受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持 3.分享规模效益，使开业成本降至最低 （1）享有采购的规模效益（2）分享广告宣传效应（3）获得总部服务与支持n缺点：1.创新余地少2.若总部不擅长业务管理，可能使加盟店陷
6、入经营和资金风险之中 3.独立性低4.转让或转移加盟店较困难 5.总部的政策对加盟店的利润有很大的影响 6.由于合同期限而受制于总部 特许经营的主要类型特许经营的主要类型 n产品、商标型特许经营 n特许人通常是制造商，同意授权对特许产品或商标进行商业开发。最典型的有汽车制造商、授权加油站和可口可乐等饮料公司。n经营模式型特许经营 n特许人与受许人之间更为密切，如麦当劳、洗衣房。受许人要接受全套经营方式培训。n制造加工业特许经营 发展特许经营的条件分析发展特许经营的条件分析 n有利条件 n消费品市场迅速扩大，消费需求多样化n我国国土面积辽阔，有利于企业分销覆盖n有效解决扩张过程中的资金匮乏问题n
7、知识产权立法、宣传和保护工作进步明显发展特许经营的条件分析发展特许经营的条件分析 n不利条件 n市场发育程度与法制条件n文化背景n经营管理的发展水平n缺乏强有力的特许人n硬件设施差受许人的选择受许人的选择 n受许人选择标准 n良好的管理能力和创业精神n能够与特许人总部和支持人员融洽相处n具有所在行业的从业经历n较为充分的财务资源n得到配偶或主管部门的支持选择受许人应注意的事项选择受许人应注意的事项 n特殊交易 n财力 n受许人的规模 n健康 n经验 n婚姻状况 n独立性 n信任 n组织能力 n和睦相处 特许人向受许人提供的服务特许人向受许人提供的服务 n初始服务 n征召；培训n后续服务 n监督
8、和支持；持续培训；总部组织；研究和开发；广告和促销特许经营的主要要素特许经营的主要要素 n特许权 n特许权是企业建立特许经营关系时应考虑的最主要的要素，应注意以下三个问题n特许人具有成熟的品牌、服务、技术等n受许人自身的条件是否符合要求n受许人还应考虑自身条件是否与特许企业吻合 特许经营的主要要素特许经营的主要要素 n特许经营合同 n特许经营合同是一个相当重要的文件，是一种契约关系，合同对于双方都很重要。n特许经营的费用n特许加盟费 加盟之初向总部支付n特许经营费 总部定期向加盟店收取的费用，以营业额的一定百分比为标准。特许经营体系的维护特许经营体系的维护 1.经济控制 2.法律控制 3.管理控制