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1、如何做好提案如何做好提案第1页，共43页，编辑于2022年，星期五If an idea isnt boughtWe have all wasted our time如果点子没卖掉如果点子没卖掉我们全都白忙一场我们全都白忙一场 第2页，共43页，编辑于2022年，星期五影响沟通效果的因素影响沟通效果的因素WHO谁来提谁来提“Best presenterpresents”WHAT内容说什麽内容说什麽组织转折逻辑HOW怎麽提怎麽提手势语调声音眼神亲和互动第3页，共43页，编辑于2022年，星期五You can never bore someoneinto buying your idea别人若对你感
2、到厌烦别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子绝对不会买下你的点子第4页，共43页，编辑于2022年，星期五成功贩卖的成功贩卖的4大元素大元素Four Key Components of Selling1.你必须能辨识你必须能辨识 idea2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3.How 和和 What 一样重要一样重要4.激情、勇敢、和创意激情、勇敢、和创意第5页，共43页，编辑于2022年，星期五发展你的风格发展你的风格Developing Your Own Stylen没有所谓没有所谓“中原标准贩卖法中原标准贩卖法 n各人自有风格，模仿
3、不是辨法各人自有风格，模仿不是辨法n诀诀窍窍在在於於去去观观察察别别人人成成功功的的要要素素，转转换换成成自自己己的的方方法和风格法和风格第6页，共43页，编辑于2022年，星期五Now Lets Start 第7页，共43页，编辑于2022年，星期五个人提案五到个人提案五到第8页，共43页，编辑于2022年，星期五眼到眼到(Eye Contact)1.广度广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。两侧角落的人。2.重点重点50%以以上上的的注注视视应应放放在在主主要要决决定定者者，然然後後第第二顺位给决定之影响者。二顺位给决定之影响者。第9页，
4、共43页，编辑于2022年，星期五3.深度深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度角度有有时时改改变变站站的的位位置置，会会自自然然改改变变eye contact的的重重点点和和角角度度的的变变化化，如如站站在在讲讲台台中中央央、居居高高临临下下，有有控控制制全全场场的的气气势势，具具权权威威感感；走走近发问者，有专心倾听、亲切感。近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到眼到(Eye Contact)第10页，共43页，编辑于2022年，星期五手到手到(Gesture)1.位置位置 手
5、势可以投射出个性、精神状态，适当的手势手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用可辅助表达，不适的手势则有干扰作用手置於腰下手置於腰下温和、消极、冷漠温和、消极、冷漠手置肘以上手置肘以上热情、积极、具企图心热情、积极、具企图心手势过多手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.2.力量力量力量力量力量大、手势大具有加乘效果力量大、手势大具有加乘效果力量大、手势大具有加乘效果力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示如希特勒的启示如希特勒的启示如希特勒的启示)次数也是一种表达力量次数也是一种表达力量次数也是一种表达力量次数也是一种表
6、达力量如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱如果连续大动作就会像带动唱第11页，共43页，编辑于2022年，星期五3.时机时机重点提示重点提示大小、数量、趋势的表达大小、数量、趋势的表达感情传递、塑造气氛感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会一对一、一对众、经销商大会)4.4.自然就是美自然就是美自然就是美自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质人格特质人格特质人格特质(好的一面好的一面好的一面好的一面)手到手到(Gesture)第1
7、2页，共43页，编辑于2022年，星期五口到口到(Voice&Tone)1.投射投射-引引起起注注意意、控控制制全全场场。Opening及及Ending非非常常重要重要-Check音音量量大大小小、随随时时调调整整，特特别别在在大大型型场场地地，麦克风音量麦克风音量2.语气语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度第1
8、3页，共43页，编辑于2022年，星期五3.闭嘴闭嘴-懂懂得得暂暂停停，可可引引起起注注意意，让让人人有有时时间间消消化、思考化、思考-不不要要抢抢话话，不不必必急急於於替替夥夥伴伴解解释释/翻翻译译，避避免免让让别别人人失失去去对对你你夥夥伴伴的的信信心心，但但也不是见死不救。也不是见死不救。-见见好好就就收收，该该结结束束时时马马上上结结束束，不不要要拖拖，更避免越描越黑。，更避免越描越黑。口到口到(Voice&Tone)第14页，共43页，编辑于2022年，星期五4.谈话技巧谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是尤其是英文提案英文提案)-不要照本宣科，盯著
9、投影片读会使人不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重覆重点重覆重点针对提案的重点或关键针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚，不要以为客户是你肚 子子的的蛔蛔虫虫，往往没法一往往没法一次了解。次了解。-问问题问问题可以引起新的注意力，可以引起新的注意力，增加参与感增加参与感口到口到(Voice&Tone)第15页，共43页，编辑于2022年，星期五心到心到(Love&Care)Client dont care how much yo
10、u know until they know how much you care.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当当当当你你你你用用用用心心心心讲讲讲讲，别别别别人人人人就就就就会会会会用用用用心心心心听听听听，用用用用心心心心是是是是装装装装不不不不出出出出来来来来的的的的，必必必必须须须须事事事事先充分的准备先充分的准备先充分的准备先充分的准备第16页，共43页，编辑于2022年，星期五1.首首先先要要了了解解客客户户要要的的是是什什麽麽？期期待待的的是是什什麽麽？不不要要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。牛头不对马嘴，枉做虚
11、工，还遭致抱怨。2.了了解解提提案案内内容容，注注意意条条理理性性，准准备备必必要要的的例例证证说说明明及可能的答客问及可能的答客问(考前猜题考前猜题)3.观观察察听听众众平平时时就就得得下下功功夫夫，对对听听众众培培养养感感情情与与默默契契，了解其习性。了解其习性。4.整整理理舞舞台台对对於於人人数数众众多多、大大型型提提案案，必必须须事事先先安安排排好好会会议议室室、座座位位、议议程程、设设备备、茶茶水水等等，此此外外，贴贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到心到(Love&Care)第17页，共43页，编辑于2022年，星期五耳到耳到(List
12、ening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。功夫。1.懂得听懂得听是听他的意思，不只是听他的话是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心点，也能抓住客户的心2.确认重点确认重点听完客户的话听完客户的话(特别是长篇大论、缺少特别是长篇大论、缺少重点的客户重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是，归纳重点、覆诵确认是必必要要的的，如如：您的意思是不是您的意思是不是.第18页，共43页，编辑于2022年，星期五3.整理有利的要点整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情对於
13、客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，突，如何机智的整理与转换，形成有利的形成有利的看法，则能更胜一看法，则能更胜一筹。如：哦筹。如：哦我了解我了解(同意同意)您您的看法，我的看法，我们试著从另一个角们试著从另一个角度来看看度来看看.。这个。这个idea不错不错，如果，如果.是不是会更好是不是会更好耳到耳到(Listening)第19页，共43页，编辑于2022年，星期五4.培养培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会
14、激化彼此的情程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题绪，模糊议题的焦点，增强客户的防的焦点，增强客户的防卫心理。不如卫心理。不如试著缓和场面试著缓和场面(扮白脸扮白脸的第三者可适的第三者可适时跳入时跳入)，或中止议程，或中止议程，以时间换取，以时间换取空间空间耳到耳到(Listening)第20页，共43页，编辑于2022年，星期五n天天才才是是稀稀有有，就就算算是是天天才才也也是是需需要要Rehearsal。nRehearsal可可以以发发现现漏漏洞洞，让让前前後後内内容容紧紧密连结。密连结。nRehearsal可可以以增增强强信信心心，提提高高演演出出的的完完美美性。性。最後，除了五到
15、之外，最重要的是最後，除了五到之外，最重要的是Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!第21页，共43页，编辑于2022年，星期五提案技巧提案技巧训练第22页，共43页，编辑于2022年，星期五培训的内容培训的内容训练的四个重点提升技巧的个人成长基础背景:提案内容的充实清晰你的目标和步骤提案技巧的全面支持塑造团队精神现场发挥个人魅力和注意的问题经验和案例分享现场体验式提案训练(三分钟的主题演讲，即场评点)第23页，共43页，编辑于2022年，星期五训练的四个重点：训练的四个重点：1.投入多少,收获多少,参与多深,领悟多深2.未曾经历,不成经验3.太阳底下没有新鲜事,排列组合
16、就是创新4.做你所学,进而教你所做每天多做一点点 就是成功的开始每天创新一点点 就是领先的开始每天进步一点点 就是卓越的开始第24页，共43页，编辑于2022年，星期五个人成个人成长训练基基础突破现状、改善心智模式突破现状、改善心智模式 敬业才会乐业专业才会卓越第25页，共43页，编辑于2022年，星期五测试：连线九珠的启示九珠的启示可以用三条直可以用三条直线全部全部连接接吗？第26页，共43页，编辑于2022年，星期五第27页，共43页，编辑于2022年，星期五天生天生赢家家-自信心和自信心和创新意念的建新意念的建设你是独一无二的！你可以做到！你是独一无二的！你可以做到！你是独一无二的！你可
17、以做到！你是独一无二的！你可以做到！你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生你是否想过自己必须赢得多少胜利，才得以降生人间？人间？人间？人间？你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利你在这场轰轰烈烈的空前战役中，唯一的胜利者。具备先人所有的潜能和力量。者。具备先人所有的潜能和力量。者。具备先人所有的潜能和力量。者。具备先人所有的潜能和力量。你是天生赢家，不论你的人生遭受多你是天生赢家，不论你的人生遭受多你是天生赢家，不论你的人生遭
18、受多你是天生赢家，不论你的人生遭受多 少阻碍和困难，都不及受孕时的少阻碍和困难，都不及受孕时的少阻碍和困难，都不及受孕时的少阻碍和困难，都不及受孕时的1/101/10。每个人都是与生俱来的胜利者。每个人都是与生俱来的胜利者。每个人都是与生俱来的胜利者。每个人都是与生俱来的胜利者。第28页，共43页，编辑于2022年，星期五自我成自我成长 1987 1987年诺贝尔经济学奖获得者年诺贝尔经济学奖获得者年诺贝尔经济学奖获得者年诺贝尔经济学奖获得者SoloSolo先生先生先生先生:二十一世纪人类最大的未开发宝藏在二十一世纪人类最大的未开发宝藏在 可朔性商数=学习力*改变力 学习力：自我教育 改变力：
19、自我超越第29页，共43页，编辑于2022年，星期五提案提案训练提升的前提提升的前提n提案内容的充实提案内容的充实-专业专业-到位到位-简练简练n没有内容没有发挥没有内容没有发挥!-巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊第30页，共43页，编辑于2022年，星期五目目标设定定 对不知要到哪里靠岸的船夫来说，对不知要到哪里靠岸的船夫来说，永远没有顺风船。永远没有顺风船。第31页，共43页，编辑于2022年，星期五（找出提案达成动力）（找出提案达成动力）知道自己所求为何物，是第一步，且也许是培养恒心、毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。追求强烈渴望 的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，
20、并坚持到底。第32页，共43页，编辑于2022年，星期五2写下来写下来（文书化、清楚、明确就会有力量）（文书化、清楚、明确就会有力量）第33页，共43页，编辑于2022年，星期五3视觉化视觉化 （看到、听到、感觉到（看到、听到、感觉到）左脑左脑数字思考语言、阅读组织逻辑思维计划细节语言沟通词汇和语言记忆右脑右脑类比思维形象思维形体语言节奏/舞蹈整体经验情感综合对人、事和经历的记忆左脑负责管理，右脑负责创造左脑负责管理，右脑负责创造第34页，共43页，编辑于2022年，星期五即场训练即场训练1：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！请现在读一遍下面的句子，然后试着将
21、它复述出来请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿，一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿，来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回 了一腿。了一腿。第35页，共43页，编辑于2022年，星期五树树 汤勺汤勺 鸭子鸭子 手抢手抢 金字塔金字塔 赛车道赛车道 汽车汽车 酒瓶酒瓶 手套手套 香烟香烟请现在再读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来请现在再读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来只要人们能将这一过程视觉化只要人们能将这一过程视觉化(形象化形象化),那么那么 就会几乎毫
22、不费力地记住这些句子，而且几就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几 乎再也不会忘掉。乎再也不会忘掉。即场训练即场训练2：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！第36页，共43页，编辑于2022年，星期五要利用每一个机会进行视觉化要利用每一个机会进行视觉化例如：梦想清单例如：梦想清单第37页，共43页，编辑于2022年，星期五提案技巧的全面支持提案技巧的全面支持n先进电子技术配合先进电子技术配合-提案工具、配合的道具提案工具、配合的道具-图文并貌，生动吸引图文并貌，生动吸引n提案现场的调查提案现场的调查-提案现场环境，提案人员站位，现场布置等提案现场环境，提案人员站
23、位，现场布置等n与会人员的背景调查与会人员的背景调查-人员的性格特点和喜好人员的性格特点和喜好第38页，共43页，编辑于2022年，星期五塑造塑造团队精神精神n要结合其他团队成员的提案内容要结合其他团队成员的提案内容n要提及其他部门的支持要提及其他部门的支持n感谢客户提供的资讯和支持感谢客户提供的资讯和支持n下一步工作与其他部门的合作深度等下一步工作与其他部门的合作深度等第39页，共43页，编辑于2022年，星期五现场发挥个人魅力和注意的个人魅力和注意的问题n眼睛的交流和互动眼睛的交流和互动n内容的逻辑性、流畅的表达内容的逻辑性、流畅的表达n身体语言身体语言-优雅自信优雅自信-与内容贴切与内容
24、贴切n态度态度-不与客户意见强烈冲突不与客户意见强烈冲突-回答客户可能提出的问题：摆事实、讲道理回答客户可能提出的问题：摆事实、讲道理第40页，共43页，编辑于2022年，星期五经验分享和案例分析分享和案例分析案例口述案例口述第41页，共43页，编辑于2022年，星期五经验：头脑风暴法暴法 Brain storming即在潜意识里不断强化即在潜意识里不断强化n n全面素质的提升：全面素质的提升：全面素质的提升：全面素质的提升：-客户服务客户服务客户服务客户服务-媒介专业媒介专业媒介专业媒介专业-市场认识市场认识市场认识市场认识-语言表达语言表达语言表达语言表达-个人魅力个人魅力个人魅力个人魅力n n量变引起质变：量变引起质变：量变引起质变：量变引起质变：-尽可能多训练尽可能多训练尽可能多训练尽可能多训练-适合自己个性的方式适合自己个性的方式适合自己个性的方式适合自己个性的方式第42页，共43页，编辑于2022年，星期五即即场体体验式式训练n现场三分钟演讲训练现场三分钟演讲训练-确定主题：可自定或者选择我提供的确定主题：可自定或者选择我提供的-主题选择：主题选择：珍惜拥有珍惜拥有团队合作团队合作实践验真知实践验真知-要求：每人参与、控制时间、即场评点要求：每人参与、控制时间、即场评点第43页，共43页，编辑于2022年，星期五