《经营你的团队二增员战斗营.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经营你的团队二增员战斗营.pptx（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、课程安排w 专业化增员流程w 增员方法和技巧w 增员氛围的营造增员战斗营第1页/共58页增员战斗营我们将学到什么？我们将学到什么？到哪里去找人来做保险？如何计划增员工作？怎样要求转介绍增员？怎样制作DM增员？如何打增员电话？增员之前我们该准备些什么？第2页/共58页增员战斗营我们将学到什么？我们将学到什么？怎样接触增员对象？如何找出增员对象的增员点？怎样做精彩的增员说明？增员拒绝的处理方法？怎样开好创业说明会？增员后我们该做些什么？第3页/共58页专业化增员流程第4页/共58页增员战斗营 增员计划与活动增员计划与活动 增员主顾开拓增员主顾开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增
2、员说明增员说明 增员促成增员促成 增员后续跟踪增员后续跟踪第5页/共58页增 员 计 划第6页/共58页增员战斗营增员计划与活动表增员计划与活动表年管理津贴收入年管理津贴收入6 6万元（含万元（含2 2万元年终奖）万元年终奖）月管理津贴收入月管理津贴收入4 4万万/12=3333/12=3333元元月小组月小组FYCFYC33333333元元/10%=33330/10%=33330元元月小组月小组FYPFYP33330/30%=11.1133330/30%=11.11万元万元需小组人数需小组人数11.1111.11万万/10000/10000元元 =11=11人人需面谈人数（假设小组现有需面谈
3、人数（假设小组现有人力为人力为4 4人）人）（11-411-4）人）人 x x 5=35 5=35人人三个月后达成目标的每日面三个月后达成目标的每日面谈人数谈人数3535人人x5/x5/（20 20 x 3x 3）=3=3人人第7页/共58页增员战斗营我的增员计划与活动表我的增员计划与活动表年管理津贴收入年管理津贴收入？月管理津贴收入月管理津贴收入？月小组月小组FYCFYC？月小组月小组FYPFYP？需小组人数需小组人数？需面谈人数（假设小组现有需面谈人数（假设小组现有人力为人力为4 4人）人）？三个月后达成目标的每日面三个月后达成目标的每日面谈人数谈人数？第8页/共58页增员主顾开拓第9页/
4、共58页增员战斗营缘故客户推荐人介绍报章广告职业介绍所人才（目标）市场信函开发4050工程企业公司社区服务个人观察展业过程第10页/共58页转 介 绍第11页/共58页增员战斗营谁能介绍好主顾谁能介绍好主顾：交往广泛，有亲和力保险意识比较强热情愿意帮助别人有工作便利条件容易接触第12页/共58页增员战斗营要求介绍的具体方向要求介绍的具体方向：你周围有没有目前暂时比较不太忙的人？想创业或寻求发展的人？单位效益不太好的人？工作不顺心的人？特别想赚钱的人？做生意不太如意的人？刚下岗的人？第13页/共58页增 员 电 话第14页/共58页增员战斗营 我没有兴趣 是的，你的朋友yyy他说过，如果要你做保
5、险，打死你都不肯的。不过呢，他说你这个人对于新的事物都有一份雅量来吸收，他说你的学习能力非常强，特别是你的人缘非常好，就算这份事业不适合你，但是你特别喜欢帮助别人，他说找到你就没有“搞不定”的事。不晓得你明天上午11点还是下午1点比较方便呢？第15页/共58页增员战斗营 我没有时间 是的，yyy他特别跟我提过，你做人很成功，平时都非常忙，你对时间管理做得特别好，所以一再关照我在与你见面之前，务必要打电话和你约好时间。你放心，我不会占用你太多时间。只要你给我半个小时，我会给你一个一百年的事业。你看是明天上午11点还是下午1点方便呢？第16页/共58页增员战斗营 把资料寄给我 把资料及给你，那没关
6、系，是这样的，因为yyy说你的时间很宝贵，如果让我先向你解释一下，再把资料留给你，可以节省你很多的时间。你放心，我不会超过半小时的，不晓得你是明天上午11点还是下午1点比较方便？第17页/共58页增员战斗营报 聘第18页/共58页增员战斗营报纸招聘内容：招 预备主管、高级销售，高中、23聘 50岁待业，联系人：x先生12345678招 经理助理，客户管理，内勤服务 高中、2548岁待业，待遇从聘 优，薪5000，y小姐139012345678第19页/共58页增员战斗营操作方法：1、不直接接电话，记录下号码。2、打电话过去。3、短、平、快。4、先问后答。5、简单说明情况。6、要求见面，约请来公
7、司。第20页/共58页增员战斗营缘故第21页/共58页增员战斗营缘故增员要领：1、对保险充满信心2、对公司充满信心3、成功的形象4、建立共同话题5、提出个别问题6、逐步引导7、引入说明会第22页/共58页增员战斗营人才市场第23页/共58页增员战斗营设摊个人搜捕第24页/共58页增员战斗营设摊第25页/共58页增员战斗营招聘启示内容：招 募 启 示因公司发展需要，现向社会招聘以下人员，已经录用待遇从优：1、预备主管（10名）；2、经理助理（2名）；3、社区服务员（20名）；4、客户服务（20名）；5、代理人（30名）；6、打字员（3名）。要求：本市户口，高中以上学历（大专以上优先录用），待业，
8、2350岁，男女不限。福利待遇：底薪+佣金+季度奖金+年终奖金+绩效奖金+其他奖金 养老、医疗、意外保险、出国培训、疗养机会第26页/共58页增员战斗营个人搜捕第27页/共58页增员战斗营操作方法：1、准备笔和笔记本，名片，形象。2、进行个人观察。3、与“看中”的对象个别交谈。4、留下名字和联络方法。5、邀请参加创业说明会。第28页/共58页增员战斗营其他方法第29页/共58页增员战斗营随缘消费（购物、就餐）促销员卧底同业引进第30页/共58页准备工作第31页/共58页增员战斗营强烈的自信心和感染力富有吸引力的最佳形象成功人士独有的气质良好的增员面谈技巧充分的展示资料明确的选择标准被增员者的档
9、案纪录第32页/共58页增员战斗营制作个人的增员手册制作个人的增员手册 1、行业介绍 2、公司介绍 3、团队介绍 4、个人介绍 5、工作要求第33页/共58页增员战斗营增员接触第34页/共58页增员战斗营目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？贵公司训练怎么做？常举办吗？如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？第35页/共58页增员战斗营你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜
10、欢哪一种？为什么？如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？你觉得人生追求的目标是哪些？目前你的工作有成就感吗？你会考虑自己创业吗？你目前的工作受景气影响大吗？第36页/共58页增员战斗营关键：关键：找出增员点找出增员点 彻底动摇彻底动摇第37页/共58页增员说明第38页/共58页增员说明的目的增员说明的目的：激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 建立保险行销观念建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作 第39页/共58页说明的主要内容说明的主要内容&行业前景行业前景&公司发展公司发展&营业单位营业单位&工作性质工作性质&佣金制度与
11、特色佣金制度与特色&培训与个人成长培训与个人成长&寿险的意义与功能寿险的意义与功能第40页/共58页增员战斗营常见拒绝第41页/共58页增员战斗营1、收入不稳定 5、太晚了2、讲不来保险 6、不好做3、家里人反对 7、没面子4、太苦了 8、你有好处吧第42页/共58页增员战斗营 做老板谁有底薪？目前社会上还有那个行业收入又高又稳定？何况现在我们已经实行了底薪，第二年起的续佣不就是最好的底薪？还很高呢！当上了主管还有管理津贴等，好多呢！你所说的稳定指的是什么呢？是你不会下岗还是单位不会倒闭？的确，我们一会儿拿5000，一会儿拿8000，一会儿又拿1万多，有时2万3万也很正常，看上去似乎不太“稳定
12、”。但是如果让你一年赚取以前10年的钱，5年可以赚回这一辈子的钱，稳定还那么重要吗？现在社会上每个月收入最稳定的大概只有下岗工人了，每月三百多元，我想这种稳定你肯定是不想要的，不是吗？所入不稳定第43页/共58页增员战斗营 其实你跟我一样，读书的时候，或参加活动的时候，要我做自我介绍时，每次都会咿咿呀呀，紧张得不知道该说什么好，对不对？就像很多新同事刚来公司，讲话都手足无措，但过一段时间后，他们一打开话匣子就关不上了。如果现在要你谈谈你的孩子，唠唠家常，相信你至少也能讲个大半天，是吧？为什么？因为你每天接触的都是你的孩子、你的家庭，已经非常熟悉了。你看我讲保险头头是道，毕竟我已经从事了好几年了
13、，每天接触的工作就和保险有关，当然可以讲一大通。相信你工作后每天接触保险，用不了多久，一定讲的比我还要好！况且，就是因为口才不好，更要来这里锻炼，这是一个增进你口才千载难逢的好机会！况且，做保险不一定要口才好，只要心地好就可以了，你心地好不好？坑过人吗？害过人吗？讲不来保险第44页/共58页增员战斗营 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。我曾经和你一样，在还没有成功之前，很多人泼我冷水，通过我的努力取得一点成绩，家里人非但不反对了，还很支持我做保险
14、呢！你觉得如果像我一样努力工作，还会失败吗？我会尽全力帮助你的。家里人反对第45页/共58页增员战斗营 王先生，我很理解您的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们可能要工作10小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往往23元，而做保险每小时的回报能达到10元，20元甚至更多。在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？太苦了第46页/共58页增员战斗营 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶
15、段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？太晚了第47页/共58页增员战斗营 那你觉得什么样的工作比较好做呢？所谓比较“好做”的工作收入又有多少呢？不好做，但是还有很多人做的很好呢！如果跟做得好的人学习，是不是也可以做的很好？你是不是也要求孩子和成绩好的同学一起玩？为什么？我们这个行业的确有一些人失败，但也有很多人成功啊！如果你只看到失败的例子，当然不好做。是不是也有很多人没有考上大学？你还会让你的孩子好好读书吗？你会让他放弃考大学的念头吗？相反的，你看那些成功的人做保单是不是如“探囊取物”一样容易？你又不比他
16、们差！（激将）所以很多事情都是可以学习的：小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也学会了？只要你有学习能力，又愿意学习，我想以你的能力应该可以成功的，不如我们先做一份性向测试，看看你到底行不行。不好做第48页/共58页增员战斗营 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。没面子第49页/共58页增员战斗营 当然有，这就是做保险的另一个好处，提供别人成功机会的同时，又能增加自己的收入。
17、但是，你知道吗？我的好处必须有一个前提那就是你必须成功！如果你不能成功，我的“好处”也无从谈起了。因此，你担心不成功，我比你更担心呢，还要全力负责你，帮助你把保险做好。到时候，你成功了，我的成就感就更大了。让我们携手共进，共创辉煌事业吧！你有好处吧第50页/共58页增员战斗营氛围营造第51页/共58页增员战斗营定期举办增员专题早、夕会迎新会（师徒协议）职场布置增员激励活动（7、8月联动，增员300人，奖励）组织增员活动管理重点推动准组经理工程第52页/共58页增员战斗营创业说明会第53页/共58页增员战斗营 营业区该做哪些工作？营业部要干些什么？组经理有哪些任务？推荐人应注意什么？第54页/共58页增员战斗营成功增员后我 该做些什么？第55页/共58页增员战斗营安排好新人的培训，并适时辅导每天打电话给新人，心理建设进行家访，进一步了解其家庭状况，与其家人沟通，防止“后院着火”生日、节假日等的祝贺新人交流感受，多赞美，多鼓励陪同展业，训练辅导第56页/共58页增员战斗营成功的人永远不放弃成功的人永远不放弃放弃的人永远不成功放弃的人永远不成功第57页/共58页感谢您的观看！第58页/共58页