经管营销王牌店长.pptx

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1、柜组长的定义：柜组长是专柜的灵魂，柜组长是专柜的灵魂，是专柜的最高管理者。是专柜的最高管理者。第1页/共63页柜组长的使命1 1、贯彻落实企业的营销目标，创造优异的销售业绩，为顾客提供良好的服务。2 2、领导、安排专柜各组员的日常工作，激发柜组人员的积极性和创造性，营造愉快的工作环境。3 3、企业文化、政策最基层的执行者，最大可能地为企业的集体利益和长远利益服务第2页/共63页王牌柜组长的心态积极乐观的心态主动热情的心态专业务实的心态空杯学习的心态老板的心态第3页/共63页柜组长的辅助工作 企业文化的传承企业文化的内涵 企业文化的建设 企业文化的传承 第4页/共63页柜组长应具备的能力与素质

2、素质方面 1 1、身体素质 2 2、性格要求 积极主动 忍耐力强 乐观开朗 包容力强第5页/共63页 能力方面1、经营管理能力2、组织领导能力3、培训辅导能力4、专业技能5、自我学习提高的能力6、诚信的职业道德，作为榜样和承担责任的能力第6页/共63页工作态度方面1、做组员的好榜样2、赢得组员尊敬与信赖3、善于与组员沟通交流4、改善工作方法5、经常自我反省第7页/共63页柜组长的角色代表者柜组长代表整个专柜的形象经营者通过对专柜的运作，为企业赚取经 营利润管理者管理专柜的一切运营事务协调者通过沟通等方法来保持工作顺畅培训者培养和提升专柜发展所需的人才第8页/共63页1、商场形象的代表2、企业品

3、牌的代表3、专柜形象的代表4、专柜团队的代表1、专柜所有者的代理人2、员工的代言人3、信誉的代言人第9页/共63页1、专柜最直接的管理者2、客户最直接的了解者3、经营数据最直接的分析、整理人4、各项事情最初的决策建议者第10页/共63页执行企业的各项政策与指标负责专柜的日常经营管理组员管理账务管理商品管理信息管理顾客管理第11页/共63页执行企业的各项政策与指标比尔盖茨说：在未来十年内，我们所面临的挑战就是执行力。鲁郭士纳说：一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力。罗伯森沃尔顿说：沃尔玛能取得今天的成就，执行力起了不可估量的作用。第12页/共

4、63页执行力的三个要点一、布置任务 1、布置任务要注重任务的结果和完成方法 2、布置任务要有时效性 3、布置任务时要有回馈性二、检查任务1、制定详细的检查时间2、制定明确检查结果3、检查是为了更好的完成任务三、验收任务1、验收注重结果更要注重过程2、验收要做到总结3、验收不是结束，是下一项任务的开始第13页/共63页专柜的日常经营管理 每日工作事项第14页/共63页人 员 1、员工出勤情况;2、安排员工按照工作计划来进行销售，并做 好检查和帮助事项;4、工作人员仪容、仪表按要求进行整理。商 品 1、补齐专柜内的空缺商品；2、主题商品陈列完整、美观；3、特价商品数量和陈列醒目；4、悬挂促销商品P

5、OP；5、商品陈列做到100%。工作阶段：营业前工作流程注意事项第15页/共63页清 洁 1、展柜、柜台玻璃清洁等是否已 做好？其 它 2、收拾包装是否充足？3、赠品是否已准备就位？工作阶段：营业前工作流程注意事项第16页/共63页营业高峰前商 品 1、是否有缺货？2、商品清洁程度有无定时检查？3、促销柜台陈列是否足够？4、POP与商品售价是否一致？5、商品陈列是否足够？是否要补货？工作阶段：营业中工作流程注意事项第17页/共63页销售态势 1、调整专柜各人员主动接待顾客；2、杜绝员工聊天或无所事事；3、专柜悬挂、张贴或陈列的POP 工作阶段：营业中工作流程注意事项营业高峰中专柜整理 1、是否

6、有缺货需要补货？（做好详细记录）第18页/共63页宣传资料1、宣传资料是否陈列？或遭污损？2、宣传资料张贴位置适当吗？3、宣传资料书写是否正确？4、宣传资料大小尺寸是否合适？5、宣传资料诉求是否有力？卖场整理 1、专柜是否有破损商品？2、是否有缺货需要补货？（做好详细记录）工作阶段：营业中工作流程注意事项营业高峰中 第19页/共63页服 务 1、专柜是否听到礼貌用语？2、是否协助物品多的顾客提物？清 洁 1、柜面玻璃是否维持清洁？商 品 1、价格签与促销商品陈列一致；2、做好畅销品和滞销品陈列面比例。经常性 工作阶段：营业中工作流程注意事项其它 1、畅销品或特卖品货量是否足够？2、销售单据是否

7、整理？3、有否了解对竞争店调查？第20页/共63页专柜的日常经营管理 每周工作事项第21页/共63页工作阶段：周一工作重点公布上周销售状况、计划任务完成情况、本周任务明细、上周经营销售问题汇总、本周促销活动计划、评选上周工作之星、工作事项晨 会第22页/共63页工作阶段：周二工作重点工作事项形象整理人员形象、店面形象、柜台形象、商品形象、赠品陈列等进行整理整顿。可进行陈列比赛、店面形象意见收集、赠品种类收集等等第23页/共63页工作阶段：周三工作重点工作事项例会：半周总结总结销售情况、货品情况、人员工作情况、赠品发放情况、促销活动执行情况、客户管理情况等，并根据实际经营情况及时作出调整。第24

8、页/共63页工作阶段：周四工作重点工作事项培 训进行员工培训，可根据实际情况进行专业知识、销售技巧、品牌文化、陈列知识等技巧的培训。还可进行一定量的考核和模拟演练等工作。第25页/共63页工作阶段：周五工作重点工作事项周末筹备迎接即将到来的周末销售旺日，商品、销售工具、销售道具准备、客户要约，赠品准备等等督促销售销售动员、任务安排、绩效灌输等第26页/共63页工作阶段：周六工作重点工作事项销 售周末通常都是销售比较旺的时候，所以柜组长在这一两天主要的工作就是销售安排、人员分配和带领销售第27页/共63页工作阶段：周日工作重点工作事项报 表周工作日志、周商品总结、周客户总结、周员工表现评核、周竞

9、业动态、周活动总结、周销售报表工作计划下周工作计划的制定、促销方案的制定、客户管理的计划制定、绩效任务的安排第28页/共63页专柜的日常经营管理 每月工作事项第29页/共63页按日期安排工作月工作筹备按照上月制定的工作计划来进行当月的工作筹备、物料筹备、赠品筹备、商品筹备、人员分配、客户管理、促销活动分解等工作阶段：1-5号工作重点工作事项第30页/共63页工作阶段：6-15号工作重点工作事项销 售月中做要的就是做活动做销售，督促员工进行销售。客户管理月中是做客户管理的最好时机，可以让客户感觉到我们为他们做的服务非常的适时，可以给客户发个信息，内容以天气祝福、保健提醒、首饰维护、新闻资讯等第3

10、1页/共63页工作阶段：16-25号工作重点工作事项计划调整工作做到月中，很多计划中的事情都已进行了一半，到了月中应该针对出现的问题进行汇总、给出合理的调整意见和执行方法。如上半月销售平稳，月初制定的销售计划仍能正常的运行，那么应及时调整并视情况来进行适当性的额外任务增加。督促销售第32页/共63页工作阶段：25-30/31号工作重点工作事项结合下月的节假日情况进行下月工作计划的制定、月促销活动制定等工作计划当月员工工作/技能评核、绩效考核、店长评核考 核总 结销售总结、员工工作总结、店面经营问题汇总、商品畅/滞销汇总、赠品受众程度汇总、客户档案汇总、促销活动总结等第33页/共63页组 员 管

11、 理 人员激励第34页/共63页1 1、只针对考勤进行有效的管理、只针对考勤进行有效的管理2 2、只针对业绩进行考核、只针对业绩进行考核3 3、只针对技能和工作规范进行简单的培训、只针对技能和工作规范进行简单的培训4 4、工作制度形同虚设、工作制度形同虚设5 5、管理层的威信和执行能力较差、管理层的威信和执行能力较差6 6、员工对公司的希望只局限在经济方面、员工对公司的希望只局限在经济方面7 7、中层管理能力缺乏（、中层管理能力缺乏（5 5人以上的店）人以上的店）珠宝终端的人员管理现状第35页/共63页人员激励的概念激励：激发人的动机，诱发人的行为，使其发挥内在潜力，为实现既定目标而努力的过程

12、。第36页/共63页人员激励的方法一.物资激励1.1.物质激励物质激励 -*公司明文规定公司明文规定 *老板弹性给予老板弹性给予2.2.资源激励资源激励 -给予有利工作开展的物力及人力支持给予有利工作开展的物力及人力支持 3.3.晋升激励晋升激励 -提升工作岗位提升工作岗位二.精神激励 1.1.培训激励培训激励 -给予相适应的培训课程给予相适应的培训课程2.2.榜样激励榜样激励 -*公开表彰员工的表现公开表彰员工的表现 *私下表彰员工的表现私下表彰员工的表现3.3.目标激励目标激励 -描绘远景描绘远景,了解公司信息了解公司信息,加强主人翁加强主人翁精神精神第37页/共63页人员激励的注意事项1

13、.1.即时即时2.2.明确明确 3.3.让员工完全了解让员工完全了解 4.4.为个别员工的需求量身订做为个别员工的需求量身订做 5.5.与公司平常的做法相符与公司平常的做法相符 第38页/共63页账务管理 表格详解第39页/共63页第40页/共63页第41页/共63页商 品 管 理 表格应用第42页/共63页第43页/共63页第44页/共63页信息管理第45页/共63页信息种类1.1.竞争对手信息竞争对手信息2.2.商场环境商场环境 3.3.社会流行信息社会流行信息 4.4.内部动向信息内部动向信息第46页/共63页一、竞争对手信息经营类别经营类别货品分布货品分布陈列面积陈列面积款式风格款式风

14、格标价系数标价系数销售折扣销售折扣主推系列主推系列活动系列活动系列第47页/共63页顾 客 管 理第48页/共63页第49页/共63页第50页/共63页第51页/共63页协调：协作、调整、调理、和谐；协调者：通过一定的方式方法将团队内部工作环境 等各方面事项处理得当，理顺清晰，让员 工都能相互协作的人。第52页/共63页第53页/共63页一、为什么培训一）培训提升团队“四力”1、培训增强团队凝聚力2、培训提高团队战斗力 3、培训开发团队科技力 4、培训加大团队竞争力 三）培训带来六大好处1、可以减少事故发生。2、可以改善工作质量。3、可以提高员工整体素质4、可以降低损耗。5、可以提高研制开发新

15、产品的能力。6、可以改进管理内容。二）培训给个人四个利好1、有利于增强就业能力。2、有利于得到收入以外的报酬。3、有利于获得较高收入的机会。4、有利于增强职业的稳定性。第54页/共63页如何进行员工培训培训的方式：1、演示：通过培训者的演示让员工更好的理解和模仿培训的 知识2、讲解：关键的问题进行详细的讲解。3、小组讨论：分组讨论，取长补短4、提问：通过对员工的提问了解到员工对知识的掌握，通过 回答员工的提问达到知识较深的效果5、录像：通过让员工反复观看自己工作的录像找出自己优缺 点，更形象、更有目的的学习。6、案例学习：通过针对实际案例学习，了解其中的优势之处7、角色演练：针对自己工作的角色

16、反复的练习，才能达到熟 能生巧的地步8、游戏：适当性的小游戏能让员工体会根深的知识内涵。第55页/共63页培训的内容一、企业文化、品牌知识二、公司规章制度三、员工的工作职责四、商品专业知识五、员工的工作礼仪六、专业的销售技巧七、商品陈列八、员工心态教育第56页/共63页一、企业文化、品牌知识 1、企业的精神文化（例如3+3）关键点：2、企业的发展愿景（例如:企业将达到什么高度）3、品牌的历史、荣誉、市场占有率、文化理念等二、公司规章制度 1、制度的条款关键点：2、制度的执行准则和执行方式 3、制度的奖惩明细讲解三、员工的工作职责关键点：1、各工作岗位的工作职责 2、各岗位的工作要点四、商品专业

17、知识关键点：1、各项商品的专业知识 2、专业知识的日常应用细则第57页/共63页五、员工的工作礼仪关键点：1、日常礼貌用语 2、微笑、站姿等仪态训练 3、接人待物时的注意事项六、专业的销售技巧关键点：1、销售流程演练 2、销售常见问题讨论 3、客户类型及表现形式分类和讨论 4、客户服务事项细则 5、公司销售策略的培训七、商品陈列关键点：1、讲解并实操演练八、员工心态教育关键点：1、了解工作的含义 2、积极的面对工作第58页/共63页柜组长应掌握的培训技能语言能力 协调能力 控制能力语言能力：把想表达的东西很艺术化地呈现给所有员工，从语言中感知你的诉求真相 1、清晰自然：吐字清晰、让人能听的清楚

18、明白2、情感的感染力：声音的阳平顿挫要掌握得当、富有感情。3、空间的穿透力：声线的宽域大小、发音的紧松力度、重中低音的调整 4、准确精炼：用最精炼的话语，表达最复杂的意思 5、呈现核心观点和逻辑公式：所有的表达要突出核心观点 第59页/共63页协调能力：通过外在的各种表现形式的配合，加深你所表达内容的展示。1、表情：按照语言的内容进行表情的修饰，再通过表情的表达加深语言内容的影响力2、肢体动作：适当性的肢体动作能起到对语言和培训内容的整体展示。3、行为动作：通过对培训内容的理解，加入适当性的行为表现。令整个培训内容鲜活起来。第60页/共63页控制能力：通过对培训时间、环境、受训人员的掌控，做到因材施教、因势施教，从而达到事半功倍的效果1、培训时间：促销活动前、新品到来后、新人到岗后、职位调整后、员工换岗后、月度定期培训等2、培训事件：员工出现工作松懈表现时、员工发现销售问题之后，客户投诉处理之后、销售出现懈怠或提升之后等3、培训环境：柜台、会议、出游拓展、座谈讨论等第61页/共63页第62页/共63页感谢您的观看！第63页/共63页