《满足+连带1.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《满足+连带1.ppt（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、销售额销售额销售额销售额客单价客单价购买客数购买客数来店客数来店客数购买率购买率个单价个单价购买个数购买个数来店固定客来店固定客来店新客人来店新客人到店频率到店频率固定客总数固定客总数公司公司/美容顾问美容顾问/顾客之间的关系顾客之间的关系公司聘用公司聘用美容顾问美容顾问利润是利润是美容顾问美容顾问工资和福利工资和福利的来源的来源顾客是顾客是公司及公司及员工发展员工发展之本之本美容顾问美容顾问把产品推荐把产品推荐给顾客给顾客使她美丽使她美丽顾客带给顾客带给公司利润公司利润培训目的培训目的l掌握介绍产品及做连带销售的方法l掌握满足需求及连带销售的实际应用l提高我们销售的成功率培训内容培训内容l满
2、足需求的定义l满足顾客需求的步骤及应用l连带销售的定义l连带销售的方法及应用满足需求的定义满足需求的定义是向顾客推荐满足其需求的产品，是向顾客推荐满足其需求的产品，并销售该产品给顾客能带来的并销售该产品给顾客能带来的好处及价值好处及价值如如何何做做好好满满足足需需求求重复顾客的需求重复顾客的需求好处：l确认对顾客需求的理解是否有误l能让我们抓住做产品介绍的重点l让顾客感觉到自己获得了尊重重复顾客需求重复顾客需求我们我们要说的要说的第一句话是第一句话是分方面陈述或分方面陈述或总结顾客的需求总结顾客的需求向顾客确认向顾客确认我们的总结是正确的我们的总结是正确的运用运用FABFAB法法 内容内容区别
3、区别特性特性(Feature)(Feature)优点优点(Advantage)(Advantage)利益利益/好处好处(Benefit)(Benefit)含义含义区别区别产品的内材、产品的内材、成分、外观等成分、外观等产品特性的利益点，产品特性的利益点，是根据特性总结是根据特性总结出来的特殊功能出来的特殊功能能给顾客带来的能给顾客带来的价值或创造价值价值或创造价值的部分的部分产品固有的属性，产品固有的属性，是一种客观存在是一种客观存在的事实，对任何的事实，对任何人都一样人都一样用途和功能用途和功能根据产品的优点根据产品的优点而联想到的，而联想到的，是对不同的人是对不同的人有不同的内容的有不同的
4、内容的（因人而异的）（因人而异的）运用运用FABFAB法法l根据需求需求找出产品能够满足顾客的特性特性l根据特性特性总结所延伸出的优点优点l联想我们的产品可以给顾客带来的好处好处例：例：不会产生致癌物质，经常食用也不易让人发胖工作累了可以玩游戏，而且很长时间不用升级用挑棒取量准确，不会让皮肤使用量不够造成效果不明显或者取用太多量造成的浪费。防止皮肤衰老，让你永远保持年轻天然、健康速度快，储存信息容量大卫生、使用方便抗氧化食用橄榄油奔4处理器80G硬盘配有挑棒VEBAF产品给顾客带来的好处产品给顾客带来的好处 内容方面特性(Feature)优点(Advantage)利益/好处(Benefit)成
5、分成分形态形态外形外形颜色颜色方便程度方便程度使用周期使用周期价格价格用途用途售后服务售后服务其它其它满足需求需遵循的原则满足需求需遵循的原则懂得根据产品的特征发掘产品的好处好处能针对不同的顾客不同的顾客发现不同的产品好处不同的产品好处来满足其需求在产品试用过程中采用适当的方法和时间把顾客所需求的全部好处好处都展示出来针对不同的顾客不同的顾客采用不同不同的产品使用介绍介绍产品试用注意事项产品试用注意事项l要边试用边讲解l尽量不用专业术语或专有名词l产品介绍时要有重点l要关注顾客对我们产品介绍时是否感兴趣l运用具体化、生动化的语言l要让顾客亲自感受产品牙膏牙膏太阳镜太阳镜垃圾处理器垃圾处理器香水
6、香水小孩玩具小孩玩具护肤品护肤品我是我是这些产品这些产品的销售人员的销售人员充分合理运用助销工具充分合理运用助销工具l学会收集l使用原则l与语言的配合使用l顾客对产品是否了解l顾客对产品是否存在疑惑l顾客是否产生了新的需求点l产品是否完全符合顾客的需求满足过程中的沟通技巧满足过程中的沟通技巧l应使用拜托式（避免使用命令式）应使用拜托式（避免使用命令式）-“请您稍等一下，好吗？请您稍等一下，好吗？”l使用肯定式介绍（避免使用否定式）使用肯定式介绍（避免使用否定式）-“相信您一定也非常喜欢这个产品相信您一定也非常喜欢这个产品”l克服反对异议的技巧要牢记克服反对异议的技巧要牢记-“价格虽然感觉上有点
7、贵，但是。价格虽然感觉上有点贵，但是。”l看着顾客的举动及反映说话看着顾客的举动及反映说话-“您是否还有什么不明白的地方您是否还有什么不明白的地方”销售产品场景一场景一l专柜上来了一位皮肤姣好大约25岁左右的女性来咨询产品，此顾客性格非常开朗，健谈，对化妆品知识也比较了解，属于活泼型的顾客，她想买一瓶解决皮肤干燥的问题的产品。请问我们该推荐什么产品？场景二场景二l顾客王小姐是职场的年轻白领，30岁左右且睡眠质量不是很好，有较明显的黑眼圈，想选择适合自己的眼部产品，请问你如何推荐她适合的产品？场景三场景三l专柜来了一位约40岁左右的中年女性，皮肤较白晰，但是面部已经有色斑和细小的皱纹出现了。此顾
8、客话语不多，属于沉着冷静型的顾客，请问你准备推荐给此顾客什么样的产品？场景四场景四l在一个周末，某商场专柜来了一个肌肤较油的女孩，她过几天要和朋友去一个南方的城市旅游，想来看有没有适合的防晒产品，我们该如何推荐？场景五场景五l有一对母女来到我们的专柜，母亲想帮小孩买一款保湿的产品，但不想要太油腻，因为天快热了女孩的皮肤还有点油，请问你如何推荐她一款合适的具有保湿作用的产品？场景六场景六l一个穿着朴素举止贤淑的约50岁左右的女性来到专柜前，她对自己肌肤的状况很了解，并且对化妆品的了解也有一点，很想购买能解决面部松弛的产品，请问你准备推荐给他什么产品？分享分享l客观及正面的反馈l表述详细l三明治式
9、l不要重复连带销售连带销售的定义连带销售的定义目标顾客真正购买它需要的产品目标顾客真正购买它需要的产品之后之后：再次向他推荐与其购买产品的好处有关联或促有关联或促进作用进作用的其它产品或/和再次创造再次创造或发现其它方面的需求需求并加以满足连带销售的好处连带销售的好处做连带做连带销售需具备的条件销售需具备的条件主动的意识主动的意识 单纯的动机单纯的动机 恰当的时间恰当的时间 最佳的方法最佳的方法。主动的意识主动的意识l在满足需求的过程中过程中就做好铺垫l接待每一位顾客购买他需要的产品之后，都要都要设计连带的产品l在结束销售之后，不要不要急于送走顾客单纯的动机单纯的动机l要为顾客着想，不能不能为
10、了提高销售而连带l连带的产品一定是顾客所需要所需要并适合的l连带的产品一定是现有产品所无法替代无法替代的恰当的时间恰当的时间l当顾客就选一款产品时l有促销活动时l新品上市时l和同伴一起购物时l当在顾客等待时l有其他顾客在购买那款产品时最佳的方法最佳的方法l发现顾客没意识到的肌肤问题l按专业的护肤程序介绍与试用l强调配套使用的重要性l促销优惠省钱法l会员制的服务l彩妆装扮l给家人的关心l好东西与朋友一起分享注意事项注意事项l力求为顾客增值l正面及支持性建议l在满足需求时就要埋伏l轻描淡写的建议并注意观察l不要让顾客觉得你在强卖l要循序渐进连带销售时的禁语连带销售时的禁语l您别的还需要什么吗？l您
11、家里面还缺什么？l看一下我们的主推品吗？l您再想买点什么吗？l您再买个*吧？l你家里*有吗？l。讨论与呈报讨论与呈报时间：时间：10分钟分钟组合销售的最佳搭档组合销售的最佳搭档l所有彩妆品+洁面乳l所有彩妆品+香水l所有护肤品+唇膏/唇蜜l唇膏+唇蜜l洁面乳+洗面奶l日霜+晚霜l晚霜+免洗面膜l防晒+免洗面膜l精华+晚霜l眼霜+眼膜l眼霜+防晒粉底或粉饼或底乳l。案例一案例一l顾客王小姐是职场的年轻白领，30岁左右且睡眠质量不是很好，有较明显的黑眼圈，想选择适合自己的眼部产品，请问你如何推荐她适合的产品？并可以连带什么产品？案例二案例二l顾客张女士皮肤白皙但较干燥，还出现了缺水纹，对化妆品的知
12、识一知半解，家里面洁面产品和调理水、日霜等产品也都有了，请问您如何推荐，在推荐的过程中还可以连带吗？案例三案例三l顾客陈女士肌肤混合型偏油，带着看上去大概有20岁的漂亮女儿来购买了清妃柔白系列的洗面奶、调理水、皙颜乳液，请问如何连带？案例四案例四l一个年轻的白领女士来我们专柜咨询肌肤问题，她现在的肌肤感觉偏干，肤色偏暗，用过很多的护肤品但效果甚微，请问如何帮助此顾客选择正确的护肤产品？在已推荐的基础上可以连带什么产品？案例五案例五l专柜上来了一位皮肤姣好大约23岁左右的小姐来咨询产品，此顾客性格非常开朗，健谈，对化妆品知识也比较了解，属于活泼型的顾客，她想买一瓶解决皮肤干燥的问题的产品。请问在已推荐的基础上可以连带什么产品？案例六案例六l在一个周末，某商场专柜来了一个肌肤较油的女孩，她过几天要和男朋友去一个南方的城市旅游，想来看有没有适合的防晒产品，我们该如何推荐？我们还可以连带其它的产品吗？分享分享l客观及正面的反馈l表述详细l三明治式l不要重复成功的成功的连带销售连带销售主动的意识主动的意识单纯的动机单纯的动机合适的时间合适的时间最佳的方法最佳的方法当她离开时对你露出的微笑是感谢当她离开时你对他露出的笑容是祝福