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1、2001年年9月月市场流通网市场流通网Jo Won Yong 目目 录录 简简 介介什么是市场流通网什么是市场流通网?市场流通网与公司成功的关系市场流通网与公司成功的关系?市场流通网的环境市场流通网的环境市场流通网的要素市场流通网的要素流通网流通网结构结构市场流通网的功能市场流通网的功能市场流通网的成员市场流通网的成员?市场流通的流程市场流通的流程 直接与间接的分销渠道直接与间接的分销渠道 分销渠道的类型分销渠道的类型 渠道策划渠道策划 渠道选择渠道选择 通信公司的分销渠道通信公司的分销渠道 SK Telecom SK Telecom的分销渠道的分销渠道目目 录录 流通网的流通网的 运营与管理
2、运营与管理 市场流通网的市场流通网的“细分化细分化”:市场流通网细分化的开发市场流通网细分化的开发 -Speed Shop -Exclusive Shop -Direct Shop -TTL Zone -Rent Shop 支援系统支援系统 CS 管理管理 可视销售陈列管理可视销售陈列管理 流通网流通网 领导地位领导地位 什么是流通网领导地位什么是流通网领导地位 分销商的要求分销商的要求 确保流通网领导地位的措施确保流通网领导地位的措施支援系统支援系统 合同签订条件合同签订条件 佣金佣金/借贷借贷/SI1.1.什么是什么是什么是什么是市场流通网市场流通网市场流通网市场流通网?.简介简介“一种产
3、品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径”-COD(Channel Of Distribution),流通网，流通路径流通网，流通路径SKMSSKMS流通网的管理包括建立和维持一个分销流通网的管理包括建立和维持一个分销流通网的管理包括建立和维持一个分销流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。以最少的成本产出最大的销售额。以最少的成本产出最大的销售额。以最少的成本产出
4、最大的销售额。2.市场流通网与公司成功的关系市场流通网与公司成功的关系技术优势技术优势 技术优势技术优势制造优良制造优良 技术优势技术优势 制造优良制造优良销售与市场销售与市场运作优越运作优越1970s1980s1990s 公司整体的成功公司整体的成功PricePromotionProductPlace 3.市场流通网的环境市场流通网的环境生产者批发零售消费者分销渠道分销渠道分销结构分销结构国内环境国内环境国际环境国际环境经济物质社会技术技术商业部分政治-法律文化文化社会物质经济Cons.部分 流通网作为环境中的流通网作为环境中的 一个处理系统一个处理系统(资料来源：资料来源：Marketin
5、g Channel,Prentice Hall,Luis W.Stern,2001)Marketing Channel,Prentice Hall,Luis W.Stern,2001).简介简介 4.市场流通网的要素市场流通网的要素流通网的运营与管理流通网的运营与管理流通网结构流通网结构市场领导地位市场领导地位-开发开发:分销渠道的细分分销渠道的细分-为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动-流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用-使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必使流通网成员集中力量完成目标
6、，运行中做出必 要的决定是流通网顺利发展要的决定是流通网顺利发展-对流通网成员激发、鼓励与其协作对流通网成员激发、鼓励与其协作.简介简介市场市场流通网流通网结构结构流通网的流通网的运营与运营与管理管理流通网流通网支援系统支援系统流通网流通网市场领导地位市场领导地位流通网支援系统流通网支援系统-签订合同的条件签订合同的条件-佣金佣金/借贷借贷/SI 1.流通网成员的作用流通网成员的作用 分担存货分担存货 产生需求产生需求 销售，广告，宣传销售，广告，宣传 实际分销实际分销 售后服务售后服务 获得用户信任获得用户信任 3.3.市场流通的流程市场流通的流程市场流通的流程市场流通的流程 制造商制造商批
7、发商批发商零售商零售商 消费者消费者/终端用户终端用户物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付.流通网结构流通网结构 2.2.谁是流通网的成员谁是流通网的成员谁是流通网的成员谁是流通网的成员?-制造商制造商制造商制造商,批发商批发商批发商批发商,零售商或其他中间商零售商或其他中间商零售商或其他中间商零售商或其他中间商4.直接与间接分销渠道直接与间接分销渠道/流通网流通网Direct Channels(直接流通网直接流通网)直接销售途径 对制造商的产品具有所有权优优 点点控制销售控制销售 管理者可以决定 -在哪儿销售 -销售什么
8、 -如何销售 -如何收费 销售力量完全被雇用者控制 只销售一个产品系列 不适合以下情况 -公司发展的每一个阶段 -小公司 -控制直销的费用固定 对直销人来说化时间在较小的用户身上 是无利可图的 缺乏创造性和激励性缺点缺点没有利益没有利益.流通网结构流通网结构4-1.EX)存货 销售 订货处理 信用转移一些市场成本Indirect Channels(间接流通网间接流通网)间接销售途径 由产品所有者和非所有者提供分销优优 点点 成本转移 制造商$成本如此移动 分销商/转售商 佣金 渠道冲突 相对较低的控制力 受规章限制 EX)反垄断和公平交易法 销售成本扩散到多个产品线上 中间商缺缺 点点大多数公
9、司最终得出结论必须发展大多数公司最终得出结论必须发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展间接分销渠道以在竞争中生存与发展4.直接与间接分销渠道直接与间接分销渠道/流通网流通网.流通网结构流通网结构4-2.4.3 消费者为什么要从间接渠道购买？消费者为什么要从间接渠道购买？一站购物一站购物(One-stop Shopping)的便利性的便利性客户服务与技术支持客户服务与技术支持后方支持后方支持交易方便交易方便位于社区位于社区更大的渠道效果更大的渠道效果.流通网结构流通网结构5.分销渠道的类型分销渠道的类型制造商制造商/服务提供商服务提供商消费者消费者批发商零售 零售批发商类型类型 A A类型类型 B
10、 B类型类型 C C类型类型 D D类型类型 A类型类型 B类型类型 C类型类型 D大多数一般公司,制造业,钢铁业,葡萄酒业家具业,服装业粮食,蔬菜,水果 医药/法律/保险/银行服务业,在线零售业零售销售代理商 W/R 率 韩国()日本(3.8)美国(1.8).流通网结构流通网结构 矩阵分销网矩阵分销网 制造商制造商直销分销网直接市场运作经销商授权个人商标零售市场经纪人代理商联合分销商协议在线.流通网结构流通网结构6.分销渠道策划分销渠道策划:设计流通网统设计流通网统 分销网设计流程分销网设计流程确定所要进入的市场或所要推出的商品确定所要进入的市场或所要推出的商品检验新分销渠道的需求或流通渠道
11、组织的某种形态检验新分销渠道的需求或流通渠道组织的某种形态评估所有宏观市场所具备的条件评估所有宏观市场所具备的条件对具有竞争力的分销渠道进行分析对具有竞争力的分销渠道进行分析对消费者对消费者/终端用户的满意情况进行调查和排位终端用户的满意情况进行调查和排位.流通网结构流通网结构按顺序详细列出流通网合作伙伴的任务按顺序详细列出流通网合作伙伴的任务对所有可能的分销结构的渠道方式进行研究调查对所有可能的分销结构的渠道方式进行研究调查得到公司内部的再次审议得到公司内部的再次审议与选定的分销商签约与选定的分销商签约.对流通网结构进行监督和评估对流通网结构进行监督和评估.流通网结构流通网结构6.分销网设计
12、流程分销网设计流程(续续)7.流通网的选择流通网的选择“流通网选择的标准流通网选择的标准”事业与经营标准事业与经营标准 1.候选者的事业年龄候选者的事业年龄2.信誉信誉 在消费者中在消费者中 在其他制造商中分销商的近期表现在其他制造商中分销商的近期表现 在同行中在同行中 在贸易组织中在贸易组织中 在当地社区里在当地社区里3.作为主要经理主管人员的职业背景作为主要经理主管人员的职业背景 4.事业与管理的稳定性事业与管理的稳定性.流通网结构流通网结构5.财物力量财物力量6.销售收入表现销售收入表现(全部全部,辅助产品系列销售情况辅助产品系列销售情况)7.位置与地域覆盖位置与地域覆盖8.代理过的具有
13、竞争力的产品种类代理过的具有竞争力的产品种类9.对当地市场条件的认识对当地市场条件的认识/知识知识10.雇员素质雇员素质11.管理上的管理上的“融洽关系融洽关系”7.流通网的选择流通网的选择“流通网选择的标准流通网选择的标准”事业与经营标准事业与经营标准.流通网结构流通网结构 7.继续继续 销售与市场标准销售与市场标准 1.所拥有的市场覆盖的类型所拥有的市场覆盖的类型(垂直型垂直型,水平型水平型,两者都是两者都是)2.内部销售人员与外部销售人员的比例内部销售人员与外部销售人员的比例3.销售报酬销售报酬4.销售循环表现要求销售循环表现要求(预售预售,交易交易,邮购邮购)5.销售能力销售能力 -销
14、售人员的数量、技术能力销售人员的数量、技术能力6.销售与市场进攻型销售与市场进攻型 -本地市场活动本地市场活动/消费者与订货工作消费者与订货工作 -与竞争对手的较量与竞争对手的较量7.订货与支付政策订货与支付政策.流通网结构流通网结构 7.继续继续8.消费者履行订单的表现消费者履行订单的表现9.价格的真实性价格的真实性10.开拓新市场的能力开拓新市场的能力11.分销商在广告与促销活动方面的表现分销商在广告与促销活动方面的表现12.培训体制培训体制13.同意接受销售配额同意接受销售配额14.愿意共享数据与当地市场信息愿意共享数据与当地市场信息15.存货管理专门技术存货管理专门技术 16.今后壮大
15、的可能性今后壮大的可能性.流通网结构流通网结构 销售与市场标准销售与市场标准“致命一击致命一击”要素要素受受激发的候选对象激发的候选对象1.对产品对产品/服务系列的真实要求服务系列的真实要求2.愿意分享重要的用户信息愿意分享重要的用户信息3.愿意对产品愿意对产品/服务系列提供资源服务系列提供资源4.拥有战略性的业务计划拥有战略性的业务计划5.愿意与公司分享战略性的业务计划愿意与公司分享战略性的业务计划 SK Telecom -市场份额受管制和软着陆市场份额受管制和软着陆 7.继续继续.流通网结构流通网结构 8.电信业的流通网电信业的流通网 8-1电信业流通网的特点电信业流通网的特点 -电信服务
16、与手机分销的共存电信服务与手机分销的共存 -服务提供商和手机制造商对流通网主动权的竞争服务提供商和手机制造商对流通网主动权的竞争 手机制造商批发商批发商分销商分销商用户用户服务提供商服务提供商 服务提供商拥有服务提供商拥有的分销公司的分销公司流通网流通网 A批发商批发商,零售商零售商流通网流通网 B.流通网结构流通网结构8-2.电信业流通网结构图电信业流通网结构图9.SK Telecom的流通网的流通网 分销环境分销环境 与战略与战略回顾回顾-垄断垄断-进入市场壁垒重重进入市场壁垒重重-发展中的市场发展中的市场-建立一些主要建立一些主要 分销网络分销网络-与与STI,PCS的竞争的竞争-需求的
17、迅速增加需求的迅速增加-尽可能多的开放式尽可能多的开放式 流通网流通网-最大程度增加用户最大程度增加用户-手机贴补制被取消手机贴补制被取消-发展市场份额受管制发展市场份额受管制-区分流通网区分流通网 *Speed/TTL Shop-市场领导地位市场领导地位-锁住用户锁住用户 *提高用户忠诚度提高用户忠诚度 *用户满意用户满意 *增加增加 ARPU 市场饱和市场饱和 -迁网竞争迁网竞争 无线无联网崭露头角无线无联网崭露头角-强化分销网的强化分销网的 基础支持系统基础支持系统 *为在线渠道做准备为在线渠道做准备 *重新设计离线渠道重新设计离线渠道早期早期(8295)竞争竞争 (9698)成熟期成熟
18、期 (9900)重新开始重新开始 (01)服务分销服务分销-只有直接分销网只有直接分销网 (类型类型 D)-引入间接分销渠道引入间接分销渠道 类型类型 B 类型类型 A -把服务与手机协调一致把服务与手机协调一致 -加强批发加强批发 -平衡批发与零售平衡批发与零售 9-1.服务的分销服务的分销.流通网结构流通网结构 9-2.手机的流通手机的流通垄断垄断(1995(1995之前之前)手机制造商直接销售 制造商的销售代理商一般商店消费者/终端用户竞争竞争(自自1996)1996)手机制造商服务提供商的分销公司服务提供商制造商的销售代理商消费者/终端用户服务提供商的代理商服务提供商的代理商-垄断阶段
19、垄断阶段:手机流通网主要由家电流通网所构成。手机流通网主要由家电流通网所构成。-竞争阶段竞争阶段:服务提供商市场战略的改变带来了手机流通的改变服务提供商市场战略的改变带来了手机流通的改变.流通网结构流通网结构.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 1.市场流通渠道的发展市场流通渠道的发展:“市场细分化市场细分化”建立与运营费用费用销售人员销售人员代理商 SK 员工SK Telecom代理商 TTL campTTL zone General Agency TTL ShopSpeedShopRentShopDirect Shop ExclusiveShopSpecialChannelMarketi
20、ng Center直接流通网直接流通网 间接流通网间接流通网(代理商代理商)2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网 2-1.Speed Shop 差别化了的流通网，给流通网的代理商带来光明前景差别化了的流通网，给流通网的代理商带来光明前景 推动、支持代理网点的发展，保持竞争优势推动、支持代理网点的发展，保持竞争优势 进一步响应用户的各种不同的需求进一步响应用户的各种不同的需求 评估标准评估标准 -定量因素定量因素 销售记录和总的用户数销售记录和总的用户数 CS(客户服务客户服务)标准标准 店面大小及位置店面大小及位置(只有只有SK Telecom有要求有要求)-定性因素定性因素 CS 覆
21、盖情况覆盖情况 忠诚度忠诚度,长期合作关系长期合作关系 将来发展前景将来发展前景目目 的的如何从代理商如何从代理商中挑选中挑选.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-1.Speed Shop 授权授权 -授予代理店用公司的授予代理店用公司的COIS系统向用户提供服务的权力系统向用户提供服务的权力 77 中中 赢得市场成功的关键因素赢得市场成功的关键因素 -提供更多的端口提供更多的端口 对店面形象对店面形象(Shop Identity)-SI 的建立提供支援的建立提供支援(最多最多70%)-位于年轻人活动区的特殊地点位于年轻人活动区的特殊地点-提供提供TTL Shop Shop Identit
22、y 提供店面招牌提供店面招牌-“Speed Shop”租赁店铺时提供公司贷款租赁店铺时提供公司贷款 当开设代理店的分支店铺使，对半店面形象当开设代理店的分支店铺使，对半店面形象(Semi SI)提供支援提供支援(70%)(最多最多4个个)区别对待与管理区别对待与管理 Ex)提供培训提供培训,奖励制度奖励制度,心理上的心理上的/情理上的等等情理上的等等 2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网与一般代理与一般代理店的区别店的区别?.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-1.Speed Shop 定量因素定量因素 Speed Shop的数量的数量:593 (52.5%)用户比例用户比例:79
23、.7%(2001年年6月月30日日)销售比例销售比例:75%客户服务比例客户服务比例:68%(2000年年12月月30日日)用户满意率与一般代理店高用户满意率与一般代理店高 定性因素定性因素 向代理商展现光明未来，提高其忠诚度向代理商展现光明未来，提高其忠诚度 差别化的表现差别化的表现 -与一般代理店形成竞争与一般代理店形成竞争 -推动服务质量的提高推动服务质量的提高 通过提供更多的授权的通过提供更多的授权的MOTs,给用户带来更多的便利给用户带来更多的便利 2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网表现如何表现如何.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-2.Exclusive Agenc
24、y(委托代理店委托代理店)2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网 建立起排外的、专门的流通网建立起排外的、专门的流通网(专营流通网专营流通网)增加直接流通网点增加直接流通网点:降低对间接流通的依赖降低对间接流通的依赖主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 职员职员(须辞职后担任须辞职后担任)经理经理 销售销售 客户服务客户服务合同合同 流通网点委托管理流通网点委托管理 某一段时间某一段时间+第二次合同第二次合同支援系统支援系统 特别的、唯一的支援系统特别的、唯一的支援系统 店面管理费用、员工工资的支付店面管理费用、员工工资的支付店面挑选店面挑选 SK Telecom 主要为核心商
25、业区主要为核心商业区,市中心等市中心等主要收入主要收入 经理的工资经理的工资,奖金奖金.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-3.Direct Shop(委托营业厅委托营业厅)2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网 向用户提供服务向用户提供服务 强化服务意识，创造价值强化服务意识，创造价值(ex.解决不满解决不满/提高销售提高销售)形象店形象店,标志性店标志性店,新业务的宣传渠道新业务的宣传渠道主要目的主要目的作用作用 SK Telecom 职员职员(须辞职后担任须辞职后担任)经理经理 客户服务客户服务合同合同 流通网点委托管理流通网点委托管理 某一段时间某一段时间+第二次合同第二次合
26、同支援系统支援系统 特殊的、唯一的支援系统特殊的、唯一的支援系统 店面管理费用、员工工资的支付店面管理费用、员工工资的支付评价评价 客户服务水平客户服务水平(业务量业务量)用户满意分数用户满意分数 /目标达成度目标达成度 主要收入主要收入 经理的工资经理的工资,奖金奖金.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-4.TTL Zone 2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网 给给TTL用户提供一个文化、娱乐的空间用户提供一个文化、娱乐的空间 培养、发展唯一的年轻人的文化培养、发展唯一的年轻人的文化 强化品牌形象和锁定用户强化品牌形象和锁定用户概概 念念作用作用 高级高质量的形象高级高质量的形
27、象 开放式的开放式的特特 点点 举行活动举行活动 TTL品牌的宣传品牌的宣传 新服务的广告宣传新服务的广告宣传 向向TTL族提供一个娱乐频道族提供一个娱乐频道 TTL所有活动的离线的功能中心所有活动的离线的功能中心主要内容主要内容 互联网空间互联网空间 -PC,PDP,IVT,n-TOP演示机演示机,MTV,电影电影 俱乐部俱乐部,手机充电手机充电 娱乐空间娱乐空间 -DVD,现场直播系统现场直播系统,音乐欣赏音乐欣赏,移动货币自动售货机移动货币自动售货机,Homepage Machine等等.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-5.Rent Shop(投资代理店投资代理店)2.开发细分化
28、了的流通网开发细分化了的流通网 在核心商业区的市场渠道在核心商业区的市场渠道 消除竞争代理店进入市场的障碍，扩大市场普及消除竞争代理店进入市场的障碍，扩大市场普及 维持和强化在核心商业区的竞争力维持和强化在核心商业区的竞争力 主要目的主要目的作用作用 被选代理商被选代理商经理经理 销售销售/客户服务客户服务合同合同 流通网点委托管理流通网点委托管理 有效直到租赁合同中止有效直到租赁合同中止支援系统支援系统/条件条件 由由SK Telecom出资提供店面出资提供店面,SI,店面招牌店面招牌 代理商必须代理商必须 向向SK Telecom支付租金支付租金 -投资额的投资额的0.6%到到1.5%不等
29、不等 -根据代理店的表现根据代理店的表现/成绩成绩 (销售销售,CS,客户服务处理情况等客户服务处理情况等)管理费用管理费用 专营专营.流通网的运营与管理流通网的运营与管理2-6.其他支援系统其他支援系统 2.开发细分化了的流通网开发细分化了的流通网 特点特点 :与一般的代理店不用，须收取费用与一般的代理店不用，须收取费用 ex)百货商场须从销售佣金中支付一定比例的费用百货商场须从销售佣金中支付一定比例的费用 目的目的 -维持价格竞争力和保持市场稳定维持价格竞争力和保持市场稳定 支援支援:提供佣金提供佣金 对象对象:百货商场百货商场,大型超市大型超市,一些网上购物中心等一些网上购物中心等特殊流
30、通网点特殊流通网点支援系统支援系统.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 4.-2.服务质量的概念模式服务质量的概念模式感受到的服务所期待的服务个人需求口头交流过去的经验服务分销服务质量具体说明与用户的外部交流管理 用户对所期待的服务的感受用户用户流通网流通网差距1差距2差距3差距 4差距 5.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 几种概念几种概念 投投 桃桃 報報 李李 因因 人人 成成 事事 香香 餌餌 懸懸 魚魚 買買 木木 還還 珠珠中国成语中国成语 无形的无形的 生产与消费同时发生生产与消费同时发生 对人的依赖性很大，人们间的共性少对人的依赖性很大，人们间的共性少 展览或陈列样品不可
31、能展览或陈列样品不可能 服务的价值全部依赖于消费者的经验服务的价值全部依赖于消费者的经验 万一失误不能收回或取消，只能道歉或补偿万一失误不能收回或取消，只能道歉或补偿服务特点服务特点.流通网的运营与管理流通网的运营与管理木木亩亩賣賣 4.-3.SK Telecom客户服务概览客户服务概览97989900准备在流通网推出客户服务开始在流通网开始在流通网推出简单推出简单的客户服务的客户服务-监督-神秘购物-提供客户 服务佣金在流通网建立在流通网建立客户服务基础客户服务基础支持系统支持系统-提升对客户 服务的评价-建立培训机制-客户竞争在流通网广泛在流通网广泛提高客服水平提高客服水平-投诉管理.-建
32、立网上社区-建立网上培训系统 竞争 价格下降 需求上升 供应不足 以销售为导向 用户满意 用户需求的多样化(互联网,无线数据)以销售为导向 CS 01 服务于产品的数字化 个体需求的多样化.流通网的运营与管理流通网的运营与管理过去过去现在现在以制造商为导以制造商为导大规模生产大规模生产大规模销售大规模销售以消费以消费(者者)为导向为导向基于消费者的要求基于消费者的要求用户化的产品用户化的产品/服务服务/信息信息生产力生产力生产力和生产力和用户满意用户满意金融金融价值价值质量质量价值价值 加工加工 价值价值用户用户价值价值市场价值市场价值市场份额市场份额市场份额市场份额用户份额用户份额用户份额用
33、户份额 4.用户满意管理用户满意管理4-1.环境的变化环境的变化.流通网的运营与管理流通网的运营与管理提高服务质量以应对无线数据市场的展露提高服务质量以应对无线数据市场的展露稳固系统基础稳固系统基础 在在MOT上提高人们的素质上提高人们的素质活跃网上交流系统活跃网上交流系统流通网客户服务的基础支持系统流通网客户服务的基础支持系统 4.-3.SK Telecom 客户服务的主要方向客户服务的主要方向.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 4.-4.进一步的客户服务活动进一步的客户服务活动 服务佣金制的改革服务佣金制的改革 改善流通网评估系统改善流通网评估系统 -改变监督方法改变监督方法 开展客户
34、服务竞争开展客户服务竞争稳固系统基础稳固系统基础 逐步完善对代理店雇员的培训机制逐步完善对代理店雇员的培训机制 进一步完善奖励机制进一步完善奖励机制 提供足够的培训项目提供足够的培训项目 -开展离线培训与竞争开展离线培训与竞争 -设立网上指南设立网上指南 开展可视可听的培训开展可视可听的培训 -“CS TV”,“挑战百分百挑战百分百 CS门诊部门诊部”在在MOTMOT上提上提高人们的素质高人们的素质活跃网上交流系统活跃网上交流系统.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 5.可视的商品陈列管理可视的商品陈列管理5-1 VMD的定义的定义V(Visual)+MD(Merchandising)什么是
35、什么是VMD(Visual Merchandising Display)?可视化商品策划 战略体系战略体系 -让摆放与陈列美观-提高品牌形象，招揽顾客持续访问 即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力，即使产品质量和设计都非常好，价格也具有吸引力，但顾客不来店里访问怎么办但顾客不来店里访问怎么办?不仅仅不仅仅-华丽的橱窗与装修而且而且-有体系的表现VVP-有逻辑的产品策划MD+使产品形象深入使产品形象深入 消费者的意识消费者的意识.流通网的运营与管理流通网的运营与管理5-2.VMD的功能的功能电信业的电信业的VMD 看不见的服务看不见的服务/产品就是对象产品就是对象 -店外店外-TV,报纸
36、报纸,杂志杂志,户外宣传活动户外宣传活动户外促销户外促销促销促销-店内店内 -存储存储,摆放摆放,橱窗陈列橱窗陈列,VMD,POP.海报海报,条幅条幅,气氛，布告气氛，布告 室内促销室内促销功能功能公司 代理店用户提高对公司和产品的信赖度构筑一个便于销售和管理的环境使用户再次来访.流通网的运营与管理流通网的运营与管理5-3.VMD的目标的目标提高代理店和产品的形象提高代理店和产品的形象销售有效率销售有效率作为一种实现差别化的战略作为一种实现差别化的战略消费者买形象VMD是个优秀的销售员赢得竞争造成令人愉快的店内气氛造成令人愉快的店内气氛高效的店内设计高效的店内设计 使消费者自动来访便于消费者选
37、择,便于销售员销售与管理消费者用眼而不是用脚来行走消费者用眼而不是用脚来行走.流通网的运营与管理流通网的运营与管理5-4.推出推出VMD后的效果后的效果 用用 户户 公公 司司 策策 划划-令人愉快、感觉方便的商店，有很多值得看的东西-易于选择和购买-忠诚的服务-提高产品和公司的形象-开发出公司唯一的VMD系统-流通网成员之间更多的交流-提高产品质量-供货效率 市场运作市场运作-增加销售-提高销售能力.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 橱窗橱窗.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 手机陈列手机陈列.流通网的运营与管理流通网的运营与管理 季节性的季节性的VMD.流通网的运营与管理流通网的运
38、营与管理.流通网支援系统流通网支援系统 1.佣金佣金 支付率支付率 基本基本 :6%CS 佣金佣金:0.2 0.5%6.0%6.5%(来自代理店发展的每个用户的话费来自代理店发展的每个用户的话费)支付周期支付周期:每月每月 支付年限支付年限:4年年 用户管理佣金用户管理佣金 收费收费 以以COIS提供客户服务提供客户服务 发展用户发展用户 采用直接借贷支付系统采用直接借贷支付系统 更换为更换为WAP手机手机 ,等等等等市场活动佣金市场活动佣金 促使代理商开展市场活动促使代理商开展市场活动 -扩大或迁移现有店面扩大或迁移现有店面 -保证特大店的稳定保证特大店的稳定 -购买手机购买手机目目 的的
39、店面费用借贷店面费用借贷 6个月延期个月延期,1830个月的分期还款个月的分期还款 仅提供给仅提供给Speed Shop 最多最多3亿韩元亿韩元 须要抵押须要抵押 管理费用借贷管理费用借贷 3个月延期个月延期,6个月内的分期还款个月内的分期还款 适用于所有代理店适用于所有代理店 最多最多1亿韩元亿韩元 抵押或信用抵押或信用 支援限制支援限制:也由信用管理系统也由信用管理系统支援系统支援系统 2.借贷借贷.流通网支援系统流通网支援系统 类型类型:TTL Shop SI,Speed Shop SI,半半SI 有如下情况者有如下情况者 -迁移迁移/扩大店面扩大店面 -开设新店开设新店 费用支援比率费
40、用支援比率:7050%最大限度最大限度:500万韩元万韩元/4000万韩元万韩元 偿还条件偿还条件 -提供店面形象后两年内当代理合同中止时提供店面形象后两年内当代理合同中止时 -Speed Shop被取消资和等被取消资和等支援系统支援系统 3.店面形象店面形象 提供公司统一的形象提供公司统一的形象,便利的、以用户为中心的环境便利的、以用户为中心的环境 区别于竞争者，提高用户信赖度区别于竞争者，提高用户信赖度目目 的的.流通网支援系统流通网支援系统.流通网领导地位流通网领导地位什么是领导地位什么是领导地位保持领导地位保持领导地位开展的活动开展的活动“一系列的活动一系列的活动 诸如鼓励、激发、流通
41、网成员的协作诸如鼓励、激发、流通网成员的协作 以使流通网成员集中力量完成目标以使流通网成员集中力量完成目标 以做出运营管理所必须的决策以做出运营管理所必须的决策”交流与纠纷管理交流与纠纷管理 -流通网定期会议流通网定期会议 -为流通网成员做市场调查为流通网成员做市场调查 流通网特别管理流通网特别管理 -亲善活动亲善活动:体育比赛体育比赛,聚会聚会,代理店经理夫人聚会活动代理店经理夫人聚会活动 -福利福利:手机话费贴补手机话费贴补,夏季度假夏季度假,免费健康诊断免费健康诊断,子女学费资助子女学费资助代理商的需求代理商的需求 优质的产品优质的产品 足够的补偿足够的补偿 忠诚的现场销售人员忠诚的现场销售人员 内部支援系统内部支援系统 公司的著名形象公司的著名形象 积累起良好信誉的流通网积累起良好信誉的流通网