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1、招商人员素质训练招商人员素质训练 杨建辉杨建辉 2013年年3月月28日日何谓处方药何谓处方药是指有处方权的医生所开具出来的处方，是指有处方权的医生所开具出来的处方，并由此从医院药房购买的药物。这种药通并由此从医院药房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用。药店购买处方药品必须拥生指导下使用。药店购买处方药品必须拥有医生的处方。有医生的处方。处方药的特点处方药的特点 处方药简称处方药简称处方药简称处方药简称RxRx药，是为了保证用药安全，由国家卫生行药，是为
2、了保证用药安全，由国家卫生行药，是为了保证用药安全，由国家卫生行药，是为了保证用药安全，由国家卫生行政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗政部门规定或审定的，需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专专业人员开写处方出售，并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于业人员监督或指导下方
3、可使用的药品。处方药大多属于业人员监督或指导下方可使用的药品。处方药大多属于以下几种情况：以下几种情况：以下几种情况：以下几种情况：1 1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。2 2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。催眠安定药物等。催眠安定药物等。催眠安定药物等。3 3、药物本身
4、毒性较大，例如抗癌药物等。、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。4 4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不此外，处方药只准在专
5、业性医药报刊进行广告宣传，不此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。准在大众传播媒介进行广告宣传。准在大众传播媒介进行广告宣传。准在大众传播媒介进行广告宣传。何谓何谓OTCOTC？其称谓源于美国，是相对于R Rx x而言的另一类管理药物。美国称之为“柜台销售药”非处方药也分甲类和乙类。在非处方药的包装、标签、说明书上均有其特有标识OTC。绿色为乙类OTC，除药店外，还可在药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中零售。OTCOTC药品特点药品特点 1.1.1.1.方便的可以使用，不需医药人员的帮助。方便的可以使用，
6、不需医药人员的帮助。方便的可以使用，不需医药人员的帮助。方便的可以使用，不需医药人员的帮助。2.2.2.2.按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通按标签或说明书、医药人士的指导使用，说明文字通俗易懂。俗易懂。俗易懂。俗易懂。3.3.3.3.适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起适应症是病人能容易的自我作出诊断的疾病，药品起效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得
7、到。效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。效迅速，疗效确切，能使患者清楚感受得到。4.4.4.4.有助于保持和促进健康。有助于保持和促进健康。有助于保持和促进健康。有助于保持和促进健康。5.5.5.5.不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，不含毒和成瘾成分，有高度的安全性，不引起依赖性，毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。毒副反应率低，不在体内蓄积，不诱导耐药性和抗药性。副作
8、用容易控制。副作用容易控制。副作用容易控制。副作用容易控制。6.6.6.6.儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。儿童、成人应用的非处方药分别制备或包装。7.7.7.7.在不良条件下储存仍保持稳定。在不良条件下储存仍保持稳定。在不良条件下储存仍保持稳定。在不良条件下储存仍保持稳定。8.8.8.8.一般疗程短一般疗程短一般疗程短一般疗程短.9.9.9.9.价格相对低廉。价格相对低廉。价格相对低廉。价格相对低廉。OTC市场几大品类市场几大品类矿物质维生素等营养补充剂矿物质维生素等营养补充剂解热镇痛类解热镇痛类感冒止咳
9、类感冒止咳类消化系统类消化系统类皮肤用药皮肤用药市场市场市场市场几大几大几大几大品类品类品类品类保健品保健品数据来源：SDA南方所，综合招商人员基本素质招商人员基本素质三倍常人的脑力三倍常人的脑力体力体力耐力耐力意志力意志力沟通能力（产品知识了如指掌）沟通能力（产品知识了如指掌）随机应变能力（学会营销中的诡辩）随机应变能力（学会营销中的诡辩）勤奋（客情基础的基石）勤奋（客情基础的基石）职业要求职业要求信心，产品在同行业中质量最高信心，产品在同行业中质量最高创新，不断摸索现有营销模式中的不足，创新，不断摸索现有营销模式中的不足，调整改进调整改进挫折，所有的事情都不可能一帆风顺，好挫折，所有的事情
10、都不可能一帆风顺，好合作的终端对所有厂家都一样，但是上量合作的终端对所有厂家都一样，但是上量的不一定使他们的不一定使他们做事为别人做事为别人,赚钱为自己，终端队伍是谁赚钱为自己，终端队伍是谁也拿不走的资源也拿不走的资源应具备才能应具备才能敏捷敏捷 对于终端中出现的各种紧急情况，第对于终端中出现的各种紧急情况，第一时间做出准确反应，及时化不利为有利一时间做出准确反应，及时化不利为有利积极性积极性 要积极面对工作出现的问题要积极面对工作出现的问题勇气勇气 接受拒绝的勇气，销售接受拒绝的勇气，销售=拒绝拒绝+勇气勇气应具备业务素质应具备业务素质推销自己及公司的信誉推销自己及公司的信誉 信誉是做出来的
11、，信誉是做出来的，也是说出来的。也是说出来的。负责认真负责认真 给客户承诺的少，做的多给客户承诺的少，做的多守时守时 市场费用及时办理市场费用及时办理信心信心 对产品要同对待自己的孩子对产品要同对待自己的孩子仪表仪表 整洁整洁 大方大方工作中应注意的十个事项工作中应注意的十个事项维护公司维护公司,产品产品定时定时 定期拜访定期拜访拜访时间适当拜访时间适当,守时守时说明利益点说明利益点尽量用工具增加说服力尽量用工具增加说服力换位思考换位思考面对抱怨应克制情绪面对抱怨应克制情绪百折不挠百折不挠,勇往直前勇往直前招商人员基本知识点招商人员基本知识点公司是怎样的一家企业？公司是怎样的一家企业？公司是怎
12、样的一家企业？公司是怎样的一家企业？公司的规模有多大？公司的规模有多大？公司的规模有多大？公司的规模有多大？公司的公司的公司的公司的GMPGMPGMPGMP厂有那些生产线？厂有那些生产线？厂有那些生产线？厂有那些生产线？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？公司有那些独家品种？知名品牌有那些？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是独家新药吗？是否有专利？产品是否为医保产品？产品是否为医保产品？产品是否为医保产品？产品是否为医保产品？产品的主要成分是什么？产品的主要成分
13、是什么？产品的主要成分是什么？产品的主要成分是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？程多少天？多少天起作用？每件多少盒？程多少天？多少天起作用？每件多少盒？程多少天？多少天起作用？每件多少盒？招商人员基本知识点招商人员基本知识点产品是否有毒副作用？产品是否有毒副作用？与同类产
14、品比较有什么优势？与同类产品比较有什么优势？代理价格是多少？是否太高？代理价格是多少？是否太高？代理时公司对经销商有什么要求？代理时公司对经销商有什么要求？公司对全年任务量有要求吗？首批提货量公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？有要求吗？代理时是否要交保证金？不交不行吗？代理时是否要交保证金？不交不行吗？公司的市场保证金能退还吗？退还政策是公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？什么？公司怎样保护市场没冲串货？公司怎样保护市场没冲串货？市场销量的决定因素市场销量的决定因素（25%25%25%25%）产品力及市场容量产品力及市场容量产品力及市场容量产品力及市场容量（22%22%22%
15、22%）广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力广告支持力度或品牌力（18%18%18%18%）获利空间（利润率、提成比例、代理区获利空间（利润率、提成比例、代理区获利空间（利润率、提成比例、代理区获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及域内代理商数量及域内代理商数量及域内代理商数量及 市场管理能力）市场管理能力）市场管理能力）市场管理能力）（13%13%13%13%）促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性促销方案的可行性和实效性（10%10%10%10%）企业背景及实力（高端事务能力和退换企业背景及实力（高端事务能力和退换企业背
16、景及实力（高端事务能力和退换企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）货等信誉保障）货等信誉保障）货等信誉保障）（7%7%7%7%）后继市场帮助，终端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握后继市场帮助，终端信息的掌握（5%5%5%5%）同类产品竞争力同类产品竞争力同类产品竞争力同类产品竞争力招商人员应具备的品格招商人员应具备的品格尊重别人就是尊重自己尊重别人就是尊重自己忍耐与宽容忍耐与宽容信誉就是生命信誉就是生命丰富的社交知识丰富的社交知识必胜的信念与旺盛的意志必胜的信念与旺盛的意志灵活方便的思维方式灵活方便的思维方式招商人员的道德规范招商人员的道德规范要提升
17、公司的声誉要提升公司的声誉建立客户的忠诚度建立客户的忠诚度不要对自己不要对自己,公司或产品不正当的陈述公司或产品不正当的陈述言行一致言行一致拒绝回扣拒绝回扣.贪污贪污不要贬低对手不要贬低对手与人交往的技巧与人交往的技巧语言技巧语言技巧 尽量调动对方的表达欲望，少说尽量调动对方的表达欲望，少说多听，从对方的语言中去猜测的性格，为多听，从对方的语言中去猜测的性格，为以后的销售奠定基础以后的销售奠定基础交际技巧交际技巧 多使用一些小礼品来拉动客情，多使用一些小礼品来拉动客情，礼品以少量多次为原则礼品以少量多次为原则选择技巧选择技巧 把合适的时间分配给合适的人员，把合适的时间分配给合适的人员，分配原则
18、以对动销决定素作为依据。分配原则以对动销决定素作为依据。调整自己调整自己及时修正自己的经验与观点及时修正自己的经验与观点适应新环境（干什么）适应新环境（干什么）建立良好的人际关系建立良好的人际关系(目的目的)摆正自己的位置（怎么做）摆正自己的位置（怎么做）培养自己的素质培养自己的素质如何处理自己的过失如何处理自己的过失应付客户的抱怨方法应付客户的抱怨方法应付客户的抱怨方法应付客户的抱怨方法 积极承担责任，倾听对方积极承担责任，倾听对方积极承担责任，倾听对方积极承担责任，倾听对方的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。的抱怨，学会合理使用搪塞用语，
19、引导矛盾转型。的抱怨，学会合理使用搪塞用语，引导矛盾转型。正确对待自己的错误正确对待自己的错误正确对待自己的错误正确对待自己的错误 只要不是故意犯错误，在只要不是故意犯错误，在只要不是故意犯错误，在只要不是故意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原业务员做出必要的承认、道歉后，客户一般会原谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许好
20、的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许好的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许是无意的，而第二个错误就是有意的了。是无意的，而第二个错误就是有意的了。是无意的，而第二个错误就是有意的了。是无意的，而第二个错误就是有意的了。正确处理自己的醉话正确处理自己的醉话正确处理自己的醉话正确处理自己的醉话 确认失误点，积极道歉确认失误点，积极道歉确认失误点，积极道歉确认失误点，积极道歉应注意的礼仪应注意的礼仪尊时守信尊时守信尊重对方风俗（信仰、忌口、等）尊重对方风俗（信仰、忌口、等）举止行为得当举止行为得当聚餐姿势文雅聚餐姿势文雅谈话亲切得体谈话亲切得体讲究服
21、饰仪容讲究服饰仪容自我检测自我检测是否有受人欢迎的感觉是否有受人欢迎的感觉是否会发牢骚或抱怨是否会发牢骚或抱怨遇到困难是否设法逃避遇到困难是否设法逃避开始行动之前是否找开始行动之前是否找“做不到做不到”的理由的理由对于不同于自己的意见是否能用心倾听对于不同于自己的意见是否能用心倾听是否拓展自己的业务能力是否拓展自己的业务能力自我评估自我评估今年我达到了为自己所选顶的目标吗今年我达到了为自己所选顶的目标吗今年我达到了为自己所选顶的目标吗今年我达到了为自己所选顶的目标吗我的工作精神是否表现出和谐与合作我的工作精神是否表现出和谐与合作我的工作精神是否表现出和谐与合作我的工作精神是否表现出和谐与合作我
22、是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否因为拖遢的习惯影响了工作效率我是否改善了自己的个性我是否改善了自己的个性我是否改善了自己的个性我是否改善了自己的个性我是否坚持自己的计划直到成功我是否坚持自己的计划直到成功我是否坚持自己的计划直到成功我是否坚持自己的计划直到成功我是否在所有场合都能迅速做出决定我是否在所有场合都能迅速做出决定我是否在所有场合都能迅速做出决定我是否在所有场合都能迅速做出决定我与同事的关系愉快吗我与同事的关系愉快吗我与同事的关系愉快吗我与同事的关系愉快吗我是否因缺乏意志而分散了自己的精力我是否因缺乏意志而分散了
23、自己的精力我是否因缺乏意志而分散了自己的精力我是否因缺乏意志而分散了自己的精力自我评估自我评估在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗在那一方面的工作有了改善在那一方面的工作有了改善在那一方面的工作有了改善在那一方面的工作有了改善我有放纵自己的习惯吗我有放纵自己的习惯吗我有放纵自己的习惯吗我有放纵自己的习惯吗我是否暗地里或公开有自大的表现我是否暗地里或公开有自大的表现我是否暗地里或公开有自大的表现我是否暗地里或公开有自大的表现我对同事的态度能否使他们对我尊敬我对同事的态度能否使他们对我尊敬我对同事的
24、态度能否使他们对我尊敬我对同事的态度能否使他们对我尊敬我是怎样支配时间的我是怎样支配时间的我是怎样支配时间的我是怎样支配时间的我的意见和决定是处于猜测我的意见和决定是处于猜测我的意见和决定是处于猜测我的意见和决定是处于猜测,还是正确的分析及还是正确的分析及还是正确的分析及还是正确的分析及思考思考思考思考自我评估自我评估我有多少时间花在无益的事情上我有多少时间花在无益的事情上我应怎样分配时间并改善习惯我应怎样分配时间并改善习惯我是否有良心所不允许的犯罪行为我是否有良心所不允许的犯罪行为我的工作是否比我大报酬多我的工作是否比我大报酬多如果经理是我如果经理是我,我对自己的工作满意吗我对自己的工作满意
25、吗如果经理对我大的工作不满意如果经理对我大的工作不满意,愿意何在愿意何在客户诉求客户诉求企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的经营范围企业的经营范围企业的经营范围企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况情况情况情况 企业有关的市场操作及合作思路企业有关的市场操作及合作思路企业有关的市场操作及合作思路企业有关
26、的市场操作及合作思路 ：企业以往的：企业以往的：企业以往的：企业以往的操作思路操作思路操作思路操作思路 、本产品具体的营销思路与计划、本产品具体的营销思路与计划、本产品具体的营销思路与计划、本产品具体的营销思路与计划 、企、企、企、企业与经销商的责权利分工业与经销商的责权利分工业与经销商的责权利分工业与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将自己要经销区域的情况：企业是否将自己要经销区域的情况：企业是否将自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二一女嫁二一女嫁二一女嫁二夫夫夫夫”客户诉求客户诉求代理不同产品所得到的不同收益代理不同产品所得到的不同收益充实产品线充实产品线更稳固的终端
27、网络和客户资源更稳固的终端网络和客户资源品牌的提升品牌的提升销售队伍能力的提高销售队伍能力的提高后续产品后续产品企业的支持企业的支持客户的核心诉求点客户的核心诉求点利益利益=利润利润+销售网络销售网络+销售团队销售团队招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，招商活动中客户关注的不仅是产品和让利，更重要的是好的市场策略和个性化的盈利更重要的是好的市场策略和个性化的盈利方案。方案。市场规划与布局市场规划与布局目标市场信息：行政划分，人口，经济分目标市场信息：行政划分，人口，经济分布等。布等。目前市场产品信息：现有产品销售情况，目前市场产品信息：现有产品销售情况，及销售渠道。及销售渠道。市场布局：寻找
28、市场突破口，选择合适的市场布局：寻找市场突破口，选择合适的地级市打造样板市场，包含连锁和医院。地级市打造样板市场，包含连锁和医院。市场规划：确立市场规划：确立1-3个月的工作目标，开个月的工作目标，开发特定区域，为市场全面开花打好基础。发特定区域，为市场全面开花打好基础。样板市场的意义样板市场的意义 从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用。以对其他市场产生极大的促进作用。以对其他市场产生极大的促进作用。以对其他市场产生极大的促进作用。-对经销商
29、建立信心对经销商建立信心对经销商建立信心对经销商建立信心-对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用对自己的队伍稳定军心的作用-总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准可复制的执行标准可复制的执行标准可复制的执行标准-培养队伍培养队伍培养队伍培养队伍客户选择客户选择目标市场代理商目标市场代理商目标市场代理商目标市场代理商/渠道信息收集、分析（来源于渠道信息收集、分析（来源于渠道信息收集、分析（来源于渠道信息收集、分析（来源于
30、目标医院终端）目标医院终端）目标医院终端）目标医院终端）信息筛选、多于一个的代理商综合评价信息筛选、多于一个的代理商综合评价信息筛选、多于一个的代理商综合评价信息筛选、多于一个的代理商综合评价代理商谈判、确认代理商谈判、确认代理商谈判、确认代理商谈判、确认协议协议协议协议跟踪、服务、支持、管理跟踪、服务、支持、管理跟踪、服务、支持、管理跟踪、服务、支持、管理调整、更换调整、更换调整、更换调整、更换目标市场代理商的培养和选择目标市场代理商的培养和选择现有代理商现有代理商协议检查协议检查无代理商无代理商完成协议完成协议继续执行继续执行检查计划检查计划维持和稳定维持和稳定区域市场分析区域市场分析未完
31、成协议未完成协议细化市场细化市场区域市场分析区域市场分析保留，新计划保留，新计划考察新代理商考察新代理商考察代理商考察代理商合作安排合作安排风险控制风险控制风险控制风险控制经销商的评估和选择经销商的评估和选择 目的目的目的目的A.A.帮助你从几种选择中决定帮助你从几种选择中决定帮助你从几种选择中决定帮助你从几种选择中决定B.B.做出客观的决定做出客观的决定做出客观的决定做出客观的决定C.C.让大家同意一个决定让大家同意一个决定让大家同意一个决定让大家同意一个决定 步骤步骤步骤步骤A.A.列出可供选择的方案列出可供选择的方案列出可供选择的方案列出可供选择的方案B.B.产生决定条件产生决定条件产生
32、决定条件产生决定条件C.C.订出决定条件的重要程度订出决定条件的重要程度订出决定条件的重要程度订出决定条件的重要程度D.D.订出评分的尺度，对各方案评订出评分的尺度，对各方案评订出评分的尺度，对各方案评订出评分的尺度，对各方案评分分分分E.E.计算分数计算分数计算分数计算分数F.F.选择最佳方案选择最佳方案选择最佳方案选择最佳方案决定条件评分决定条件评分A:A:订出每项条件的重要性订出每项条件的重要性订出每项条件的重要性订出每项条件的重要性B:B:订出评分尺度，作出评分订出评分尺度，作出评分订出评分尺度，作出评分订出评分尺度，作出评分条件评分表：条件评分表：条件评分表：条件评分表：10=10=
33、最高分最高分最高分最高分 1=1=最低分最低分最低分最低分选择方案选择方案条条 件件比重比重经销商经销商1经销商经销商2经销商经销商3终端覆盖能力终端覆盖能力30%资金状况资金状况20%对终端的服务对终端的服务10%与其他商业的调拨关系与其他商业的调拨关系10%综合分（业务人员素质）综合分（业务人员素质）30%结结 论论客户管理和淘汰客户管理和淘汰不能完成指标或评分不理想的不能完成指标或评分不理想的不能完成指标或评分不理想的不能完成指标或评分不理想的冲货冲货冲货冲货区域和终端开发达不到进度要求区域和终端开发达不到进度要求区域和终端开发达不到进度要求区域和终端开发达不到进度要求分销不合理分销不合
34、理分销不合理分销不合理与企业配合程度差与企业配合程度差与企业配合程度差与企业配合程度差发展前景不理想发展前景不理想发展前景不理想发展前景不理想危机和风险危机和风险危机和风险危机和风险与企业发展理念和文化冲突与企业发展理念和文化冲突与企业发展理念和文化冲突与企业发展理念和文化冲突客户替换步骤客户替换步骤缩小、限制经销缩小、限制经销缩小、限制经销缩小、限制经销/代理区域代理区域代理区域代理区域取消返利和其它奖励取消返利和其它奖励取消返利和其它奖励取消返利和其它奖励提高价格提高价格提高价格提高价格增加保证金增加保证金增加保证金增加保证金限制分销限制分销限制分销限制分销缩短代理期限缩短代理期限缩短代理
35、期限缩短代理期限淘汰淘汰淘汰淘汰保证金制度保证金制度市场保证金市场保证金指标保证金指标保证金招投标保证金招投标保证金代理商考核与激励代理商考核与激励定量考核：定量考核：定量考核：定量考核：指标进度指标进度指标进度指标进度开发进度（地区、医院、科室、医生）开发进度（地区、医院、科室、医生）开发进度（地区、医院、科室、医生）开发进度（地区、医院、科室、医生）人员配备人员配备人员配备人员配备内部奖励政策内部奖励政策内部奖励政策内部奖励政策客户丢失情况：分销商、终端客户客户丢失情况：分销商、终端客户客户丢失情况：分销商、终端客户客户丢失情况：分销商、终端客户代理商的激励代理商的激励激励的目的与目标激励
36、的目的与目标激励的目的与目标激励的目的与目标激励的手段与措施激励的手段与措施激励的手段与措施激励的手段与措施激励后的作用评估激励后的作用评估激励后的作用评估激励后的作用评估激励措施的调整激励措施的调整激励措施的调整激励措施的调整市场支持市场支持产品销售培训。产品销售培训。产品销售培训。产品销售培训。单品营销思路即如何赚钱。单品营销思路即如何赚钱。单品营销思路即如何赚钱。单品营销思路即如何赚钱。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。产品的季节性搭配组合（订货会尤其适用）。市场保护机制。市场保护机制。市场保护机制。市
37、场保护机制。售后服务。售后服务。售后服务。售后服务。培训支持培训支持群体知识水平相对较低；群体知识水平相对较低；群体知识水平相对较低；群体知识水平相对较低；时间紧、工作忙，很少学习时间紧、工作忙，很少学习时间紧、工作忙，很少学习时间紧、工作忙，很少学习 对未来的判断与把握能力相对弱一些对未来的判断与把握能力相对弱一些对未来的判断与把握能力相对弱一些对未来的判断与把握能力相对弱一些 信息闭塞，对信息渴求信息闭塞，对信息渴求信息闭塞，对信息渴求信息闭塞，对信息渴求管理经验相对较少管理经验相对较少管理经验相对较少管理经验相对较少 易急噪，有时缺乏自信易急噪，有时缺乏自信易急噪，有时缺乏自信易急噪，有
38、时缺乏自信 代理商的培训需求代理商的培训需求想把生意做大，希望通过培训找到想把生意做大，希望通过培训找到想把生意做大，希望通过培训找到想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药灵丹妙药灵丹妙药灵丹妙药”时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题能解决自己公司的一两个问题能解决自己公司的一两个问题能解决自己公司的一两个问题 学技巧，借鉴成功经验学技巧，借鉴成功经验学技巧，借鉴成功经验学技巧，借鉴成功经验 招商培训的核心内容招商培训的核心内容 企业及产品知识
39、培训企业及产品知识培训企业及产品知识培训企业及产品知识培训 销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大销售利润计算法：如何提高单笔的业务量，算大帐，不必计较一城一池之得失。帐，不必计较一城一池之得失。帐，不必计较一城一池之得失。帐，不必计较一城一池之得失。销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与销售网络建设：如何在赔本生意中赚钱。如何与竞品建立合作共赢关系。竞品建立合作共赢关系。竞品建立合作共赢关系。竞品建立合作共赢关系。沟通
40、技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等仪表举止等仪表举止等仪表举止等 售后支持售后支持满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是满足客户的一切性合理要求。客户不是上帝，是衣食父母。衣食父母。衣食父母。衣食父母。“道听途说道听途说道听途说道听途说”：把自己打造成为客户之间交流的：把自己打造成为客户之间交流的：把自己打造成为客户之间交流的：把自己打造成为客户之间交流的平台。
41、平台。平台。平台。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。做好市场管控：杜绝串货对客户的利益影响。库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系库存管理：合理协调公司与客户之间的库存关系招商步骤招商步骤招商产品的筛选与产品设计招商产品的筛选与产品设计确定招商目标、策略、模式、规划确定招商目标、策略、模式、规划招商实施、保障组织的设计招商实施、保障组织的设计拟定招商方案、信息发布拟定招商方案、信息发布代理商代理商/经销商的筛选与谈判经销商
42、的筛选与谈判代理商代理商/经销商管理与淘汰经销商管理与淘汰代理商代理商/经销商考核与激励经销商考核与激励市场支持市场支持打造产品卖点打造产品卖点利润？利润？利润？利润？操作空间？操作空间？操作空间？操作空间？品牌？品牌？品牌？品牌？声誉？声誉？声誉？声誉？市场份额市场份额市场份额市场份额/占有率？占有率？占有率？占有率？差异化差异化差异化差异化 个性化盈利方案个性化盈利方案个性化盈利方案个性化盈利方案 终端客户资源？终端客户资源？终端客户资源？终端客户资源？销售量？销售量？销售量？销售量？代理区域代理区域代理区域代理区域/代理权限？代理权限？代理权限？代理权限？招商误区招商误区代理商数量越多越
43、好代理商数量越多越好代理商实力越大越好代理商实力越大越好代理商没有忠诚度代理商没有忠诚度选好代理商，就高枕无忧了选好代理商，就高枕无忧了渠道冲突百害而无一利，应该根除渠道冲突百害而无一利，应该根除 渠道政策越优惠越好渠道政策越优惠越好选好代理商，就高枕无忧了选好代理商，就高枕无忧了误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，误区：只要经销商选择对了，产品就一定会热销，厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。厂家不用再操心销售问题了，坐等收钱就行了。厂家不用再操心销
44、售问题了，坐等收钱就行了。问题：问题：问题：问题：代理商的选择，只是代理商的选择，只是代理商的选择，只是代理商的选择，只是“万里长征万里长征万里长征万里长征”走完走完走完走完了第一步；了第一步；了第一步；了第一步；产品热销不是代理商一方的力量所产品热销不是代理商一方的力量所产品热销不是代理商一方的力量所产品热销不是代理商一方的力量所能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持能支配的；厂家要承担监控渠道运作、及时支持或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提或调整代理商的
45、重要职责；厂家要经常督促，提或调整代理商的重要职责；厂家要经常督促，提高销货的积极性；高销货的积极性；高销货的积极性；高销货的积极性；技术指导、售后服务是绝对技术指导、售后服务是绝对技术指导、售后服务是绝对技术指导、售后服务是绝对必要的。必要的。必要的。必要的。提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自提醒：过多地依赖外力，久而久之，会使厂家自身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，身的销售能力下降，丧失对市场变化的敏感性，形
46、成依赖！形成依赖！形成依赖！形成依赖！招商模式可能引发的阵痛期招商模式可能引发的阵痛期 在前在前3 3个月只有首批发货，首批货后的个月只有首批发货，首批货后的2-2-3 3个月无二次订单个月无二次订单 。要密切关注渠道和终端的铺货进展速度要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应和消费者的反应!四个月内的第三次进货！四个月内的第三次进货！客户管理中的几个必须客户管理中的几个必须当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率医院扣率医院扣率医院扣率 当地促销费用情况当地
47、促销费用情况当地促销费用情况当地促销费用情况 市场动态，了解市场和竞争对手市场动态，了解市场和竞争对手市场动态，了解市场和竞争对手市场动态，了解市场和竞争对手 客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的操作思路客户对目标产品的操作思路 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期期期期 几个原则几个原则良好沟通原则良好沟通原则良好沟通原则良好沟通原则 不急于求成的原则不急于求成的原则不急于求成的原则不急于求成的原则多侧面了解的原则多侧面了解的原则多侧面了解
48、的原则多侧面了解的原则 自信、诚恳、专业的原则自信、诚恳、专业的原则自信、诚恳、专业的原则自信、诚恳、专业的原则 四个坚持四个坚持坚持公司的销售政策坚持公司的销售政策坚持公司的销售政策坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思想坚持中长期发展的合作思想坚持中长期发展的合作思想坚持中长期发展的合作思想 坚持局部短期利益服从大局的思想坚持局部短期利益服从大局的思想坚持局部短期利益服从大局的思想坚持局部短期利益服从大局的思想 坚持争取公司最大利益的思想坚持争取公司最大利益的思想坚持争取公司最大利益的思想坚持争取公司最大利益的思想 最难缠的八种经销商最难缠的八种经销商 人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量
49、力经销商）人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商）明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商）借花献佛，转手承包（包工头经销商）借花献佛，转手承包（包工头经销商）借花献佛，转手承包（包工头经销商）借花献佛，转手承包（包工头经销商）投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）投石问路，欲擒故纵（间谍经销商）店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）店大欺客
50、，漫天要价（欺弱经销商）店大欺客，漫天要价（欺弱经销商）签时容易，实施艰难（占位经销商）签时容易，实施艰难（占位经销商）签时容易，实施艰难（占位经销商）签时容易，实施艰难（占位经销商）翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）翻手为云，覆手为雨（无赖经销商）夜郎自大门外汉（外行经销商）夜郎自大门外汉（外行经销商）夜郎自大门外汉（外行经销商）夜郎自大门外汉（外行经销商）客情关系维护原则客情关系维护原则双赢原则双赢原则双赢原则双赢原则利益底限原则利益底限原则利益底限原则利益底限原则相互支持原则相互支持原则相互支持原则相互支持原则长期合作原则长期