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1、如何做好现代农产品的营销如何做好现代农产品的营销 农业经纪人培训农业经纪人培训衢州学院衢州学院 傅许坚傅许坚电话：电话：134540048081345400480820122012年年1010月月1 1引言引言现代农业的发展现代农业的发展离不开离不开强大强大的农业经纪人队伍！的农业经纪人队伍！农业经纪人队伍的发展程度农业经纪人队伍的发展程度决定决定农业的现代化程度！农业的现代化程度！2 21.1.成为农业经纪人的基本要求成为农业经纪人的基本要求2.2.目前农产品营销中存在的问题目前农产品营销中存在的问题 及原因及原因3.3.现代农产品的营销策略现代农产品的营销策略3 31.1 1.1 农业经纪
2、人的概念及产生背景农业经纪人的概念及产生背景1.2 1.2 农业经纪人的类型农业经纪人的类型1.3 1.3 农业经纪人的基本要求农业经纪人的基本要求1.1.成为农业经纪人的基本要求成为农业经纪人的基本要求4 4做个新农民1.该种瓜的时候了2.种北瓜好，可以拿来卖3.我不种瓜，但我知道怎么卖瓜思路决定出路5 51.1 1.1 农业经纪人的概念及产生背景农业经纪人的概念及产生背景1.1.1 农业经纪人的概念人的概念 农业经纪人是当前农村经济发展中出现农业经纪人是当前农村经济发展中出现的新的农民群体，是一部分有一定的新的农民群体，是一部分有一定市场意识市场意识和经验和经验的农民的农民结合结合当地农业
3、生产的发展特点，当地农业生产的发展特点，在不断的市场摸索中，寻找到的一种新的从在不断的市场摸索中，寻找到的一种新的从业方式。业方式。高级形态高级形态分工结果分工结果6 61.1 1.1 农业经纪人的概念及产生背景农业经纪人的概念及产生背景1.1.2 农业经纪人人产生的背景生的背景 n生产方面生产方面n产品特点方面产品特点方面n市场需求方面市场需求方面n流通方面流通方面生产者生产者生产技术生产技术7 71.2 1.2 农业经纪人的类型农业经纪人的类型n技术推广经纪人技术推广经纪人n农产品、畜牧产品销售经纪人农产品、畜牧产品销售经纪人n信息经纪人信息经纪人n销售平台经纪人销售平台经纪人8 8农业经
4、纪人的组织形式：农业经纪人的组织形式：一、一、以中介形式存在以中介形式存在，中介人向产销双，中介人向产销双方提供销售信息，并努力使双方在价格、方提供销售信息，并努力使双方在价格、品种、规格上达成协议，并从中收取一品种、规格上达成协议，并从中收取一定佣金；定佣金；9 9二、二、以个体形式存在以个体形式存在，经纪人为购销商提供，经纪人为购销商提供固定的收购点和收购所需的器械，提供必要固定的收购点和收购所需的器械，提供必要的人员支持，办理一些相关问题，并收取一的人员支持，办理一些相关问题，并收取一定佣金；定佣金；三、三、以公司的形式存在以公司的形式存在经纪人以公司的名经纪人以公司的名义向产销双方提供
5、市场和销售信息，为购销义向产销双方提供市场和销售信息，为购销方提供较为全面的服务。方提供较为全面的服务。10101.3 1.3 农业经纪人的基本要求农业经纪人的基本要求一、懂市场。一、懂市场。农民经纪人和农户之间不是单纯的买卖关农民经纪人和农户之间不是单纯的买卖关系他们需要了解市场上需要什么品种，不同系他们需要了解市场上需要什么品种，不同产品价格波动趋势，及时地反馈给农户，引导产品价格波动趋势，及时地反馈给农户，引导农户调整产业结构，稳定旧的优势品种，发展农户调整产业结构，稳定旧的优势品种，发展新的品种。同时，还需要充分了解当地的资源新的品种。同时，还需要充分了解当地的资源情况，做到市场、资源
6、皆了然于胸。情况，做到市场、资源皆了然于胸。我们的利润不是通过压低农户的收购价来取得，我们的利润不是通过压低农户的收购价来取得，而是通过有效引导农户的生产来取得。而是通过有效引导农户的生产来取得。1111二、懂技术。二、懂技术。目前很多农村经纪人大多是致富能目前很多农村经纪人大多是致富能人，有些农户原来是贫困户，经过努力人，有些农户原来是贫困户，经过努力在脱贫过程中，他们学到种植、养殖新在脱贫过程中，他们学到种植、养殖新技术，虽然他们不精通所有的农业科技技术，虽然他们不精通所有的农业科技技术，但在本专业领域，却是明白人，技术，但在本专业领域，却是明白人，是是“土专家土专家”。推广技术的目的是通
7、过有效扩大规模，提高产推广技术的目的是通过有效扩大规模，提高产品知名度，做大产业。品知名度，做大产业。1212三、懂三、懂营销。农产品多了，还得卖出去，要求农业经纪人“神通广大”，信誉好，讲诚信。品牌亮，因此有很多客户愿意和他们合作，进而形成一种非常稳定的供销关系。农业经纪人的核心资源在于销售。农业经纪人的核心资源在于销售。13132.2.目前农产品营销中存在的问题及原因目前农产品营销中存在的问题及原因谈谈大家对农产销售的体会？谈谈大家对农产销售的体会？价格波动大价格波动大销售风险大销售风险大农产品保险难农产品保险难信息不通畅信息不通畅重生产轻销售等重生产轻销售等产品品级差产品品级差1414存
8、在的问题：存在的问题：卖难卖难买贵买贵成本成本信息信息1515原因分析：原因分析：n生产方面：生产方面：n流通方面：流通方面：n销售方面：销售方面：n政府方面：政府方面：16163.3.现代农产品的营销策略现代农产品的营销策略3.1 3.1 营销观念的演变营销观念的演变3.2 3.2 定位策略定位策略3.3 3.3 产品策略产品策略3.4 3.4 渠道策略渠道策略3.5 3.5 价格策略价格策略3.6 3.6 促销策略促销策略3.7 3.7 体验营销策略体验营销策略3.8 3.8 精准营销策略精准营销策略3.9 3.9 绿色营销策略绿色营销策略3.10 3.10 品牌策略品牌策略17173.1
9、 3.1 营销观念的演变营销观念的演变社会市场营销观念市场营销观念生产观念产品观念推销观念传统观念现代观念171818A A、生产观念：、生产观念：生产什么，就卖什么；生产什么，就卖什么；增加产量，降低成本。增加产量，降低成本。B B、产品观念：、产品观念：以产定销，大力提高产品质量。以产定销，大力提高产品质量。C C、推销观念：、推销观念：积极推销，大力推销。积极推销，大力推销。(柑橘柑橘)1 1、以企业为中心的观念、以企业为中心的观念19192 2、以消费者为中心的观念、以消费者为中心的观念 市场营销观念：市场营销观念：顾客需要什么，顾客需要什么，我们就生产什么！我们就生产什么！目标市场、
10、整体营销、目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率顾客满意和盈利率2020顾客自己都不明确自己的需求，怎么办？顾客自己都不明确自己的需求，怎么办？没有需求，就需要创造需求。没有需求，就需要创造需求。如何创造？如何创造？直接直接间接间接21213 3、以社会长远利益为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念 社会市场营销：社会市场营销：要考虑消费者和社会的长远利益（人类要考虑消费者和社会的长远利益（人类观念、理智消费观念、生态准则观念）观念、理智消费观念、生态准则观念）22223.2 3.2 定位策略定位策略n客户定位客户定位n产品定位产品定位n渠道定位渠道定位n价格定位价格定位23233.3 3.3
11、 产品策略产品策略n产品专业化策略产品专业化策略n产品多元化策略产品多元化策略n产品特色化、差异化策略产品特色化、差异化策略n产品整体概念策略等产品整体概念策略等24243.3 3.3 产品策略产品策略产品的整体概念产品的整体概念2525消费者对农产品有哪些方消费者对农产品有哪些方面的追求面的追求丝瓜为例丝瓜为例安全安全口味口味形象形象健康健康方便等方便等品牌品牌26263.4 3.4 渠道策略渠道策略v营销渠道（Distribution channels）某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。取决于销售形式取决于销售形式272
12、7农产品销农产品销售形式售形式直销直销代理销售代理销售经纪人经纪人农超对接农超对接 网络销售网络销售农业合作农业合作社等社等2828短渠道与长渠道短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式优劣分析优劣分析2929农产品渠道长短的选择主要取决于产品的保农产品渠道长短的选择主要取决于产品的保质期的长短及回收成本质期的长短及回收成本30303.5 3.5 价格策略价格策略v成本导向定价法v需求导向定价法v竞争导向定价法农产定价的方法农产定价的方法3131影响农产品定价的因素影响农产品定价的因素v定位v成本v利润v竞争v渠道商的利益等3232v
13、折扣定价策略v地区定价策略v心理定价策略v差别定价策略v新产品定价策略v产品组合定价策略农产品的定价策略农产品的定价策略3333农产品的价格策略应尽可能灵活和薄利农产品的价格策略应尽可能灵活和薄利多销为主。多销为主。34343.6 3.6 促销策略促销策略v试吃v观光休闲v采摘节v分级销售v参加展销会、农博会v产品评比v创业故事宣传v文化宣传等农产品的促销策略农产品的促销策略35353.7 3.7 体验营销策略体验营销策略农产品的体验营销策略农产品的体验营销策略1.创新农产品的生产和包装2.与休闲农业观光旅游的发展相结合3.科学设计农产品在零售终端的产品陈列4.通过促销为消费者创造知觉体验5.
14、通过文化宣传为消费者创造感觉体验36363.8 3.8 精准营销策略精准营销策略农产品的精准营销策略农产品的精准营销策略1.定位精准2.客户选择精准3.产品精准4.传播与服务精准37373.9 3.9 绿色营销策略绿色营销策略3838开展绿色营销应注意的几点：开展绿色营销应注意的几点：n不可滥用不可滥用n可信度要高可信度要高n注意差别化注意差别化n源头上宣传与推广源头上宣传与推广39393.10 3.10 品牌营销策略品牌营销策略农产品的品牌营销策略农产品的品牌营销策略n生产企业品牌策略生产企业品牌策略n产品品牌策略产品品牌策略n销售品牌策略销售品牌策略n区域性品牌策略区域性品牌策略4040本次培训结束本次培训结束