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1、渠道：销售台帐买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？销售台帐分析客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。1SINOTRUST渠道：客户客户企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？提供最新信息信用管理人员询问 很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其
2、他供应商（不少于三家）。2SINOTRUST渠道：信用资料服务机构工商管理部门统计部门行业管理部门行业协会企业年报信用资料服务机构准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述直接访问被调查公司金融机构不断监测法院房地产管理局汇总分析信用报告信息收集SINOTRUST供应商、客户3SINOTRUST渠道：服务机构的选择n 主业方向n 从业年限n 公司规模n 数据库规模n 客户群n 人员素质n 服务项目n 价格4SINOTRUST渠道：政府部门工商行政管理局注册资料、年检资料统计局基本经
3、营数据、财务报表税务局财务报表法院诉讼记录行业主管部门行业统计资料、企业微观数据房产登记部门房产所有权和抵押情况5SINOTRUST渠道：信息交换系统企业A企业B企业C企业Y企业Z企业X买方付款信息SINOTRUST付款记录处理系统付款记录处理系统买方付款信息买方信用资料买方信用资料企业A企业B企业C企业Y企业Z企业X汇总分析汇总分析众多企业将各自客户的付款情况定期提供给付款记录处理系统。付款记录处理系统加以汇总，得出某一公司对多家供应商的付款记录，从而为各个供应商评价其客户的付款习惯和能力提供重要依据。6SINOTRUST 信用资料：搜集决策搜集成本搜集成本客户数量客户数量/赊销规模赊销规模
4、x x自己搜集自己搜集专业机构搜集专业机构搜集成本差异成本差异7SINOTRUST信息风险剔除虚假成份脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理根源解决办法多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较8SINOTRUST信用风险管理培训信用风险管理培训 n明晰判定客户身份的方法及作用n了解搜集和分析信用资料的渠道与方法n掌握信用风险评估的基本方法n提高应收帐款的分析与管理技巧n明确商账催收的指导策略下下午午的的内内容容9SINOTRUST 信用风险评估：财务分析比率分析偿债能力比率分析资产效率比率分析盈利水平比率分析趋势分析分析客户过去几年的
5、业绩趋势比较分析与客户同行业进行比较10SINOTRUST信用风险评估：财务分析：偿债能力流动比率流动比率流动资产流动资产流动负债流动负债速动比率速动比率流动资产存货流动资产存货流动负债流动负债资产负债率资产负债率负债总额负债总额资产总额资产总额产权比率产权比率负债总额负债总额股东权益股东权益有形净值有形净值债务率债务率负债总额负债总额股东权益无形资产净值股东权益无形资产净值已获利息倍数已获利息倍数税息前利润税息前利润利息费用利息费用11SINOTRUST信用风险评估：财务分析：资产效率存货周转天数存货周转天数平均存货平均存货360天天销售成本销售成本应收帐款应收帐款周转天数周转天数平均应收帐
6、款平均应收帐款360天天销售收入销售收入存货周转存货周转天数天数应收帐款应收帐款周转天数周转天数营业周期营业周期流动资产流动资产周转率周转率销售收入销售收入平均流动资产平均流动资产总资产总资产周转率周转率销售收入销售收入平均资产总额平均资产总额12SINOTRUST信用风险评估：财务分析：盈利能力销售净利率销售净利率净利润净利润销售收入销售收入资产净利率资产净利率净利润净利润平均资产总额平均资产总额销售毛利率销售毛利率销售收入销售成本销售收入销售成本销售收入销售收入净资产收益率净资产收益率净利润净利润平均净资产平均净资产13SINOTRUST信用风险评估：非财务分析非财务分析在信用评估分析中有
7、时更为重要。非财务分析主要从五个方面进行。由于这五个方面的英文单词的第一个字母均为“C”，通常将其称之为5C。Character特特 性性 历史背景、业务特点、人员等Capacity发展能力发展能力 可持续稳定发展的管理能力Capital资金情况资金情况有无充分的资金支付其债务Conditions宏观经济状况宏观经济状况地区和行业的经济形势和趋势Collateral担保财产担保财产有无可供担保的动产或不动产14SINOTRUST个体企业的信用评估个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：管理是否井然有条？业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？业主的年龄、婚姻状况、健康
8、状况？有否不良嗜好？不良记录？业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？企业的生意是上升还是下降？企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？按目前的营业水平，其流动资金是否充分？企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。15SINOTRUST某人挂靠在河南某人挂靠在河南A公司以其新特药部的名义与华药公司以其新特药部的名义与
9、华药发生业务来往，至发生业务来往，至1997年累计欠款几十万，后该人年累计欠款几十万，后该人又转靠于又转靠于B公司，公司，A公司与公司与B公司又投资成立公司又投资成立C公司，公司，并将资金转至并将资金转至C公司，使前二者基本成为无偿债能公司，使前二者基本成为无偿债能力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿力的空壳公司，虽然前二者承认其债务，但无法偿还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所还债务。丙为独立法人企业，不承认其投资股东所欠债务。欠债务。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案决方案案例案例16SINOTRUST四川某客户四川某客户19
10、99年又注册了与其名称类似的另一家年又注册了与其名称类似的另一家公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款公司，业务员一直以为是同一家，当与其核对账款进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对进行清欠时，由于原公司债务已经过诉讼时效，对方拒付。方拒付。请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解请分析此案例中，华药信用管理的漏洞及解决方案决方案案例案例17SINOTRUST信用评估的简单ABC分析法第一步：第一步：确定评价客户的最重要的三确定评价客户的最重要的三个指标，并分别以个指标，并分别以A A、B B、C C表示。表示。第二步：第二步：将每一指标分为好、一般、将每一指标分为好、一般、差三档
11、并分别以差三档并分别以A A、B B、C C表表示。示。第三步：第三步：对每一客户进行评价，并赋对每一客户进行评价，并赋予三位的标识，如：予三位的标识，如：AAAAAA，ABCABC等共等共2727种种。第四步：第四步：根据不同的考虑将根据不同的考虑将2727种种客户分为客户分为3 34 4类，并给类，并给每一类客户不同的政策。每一类客户不同的政策。18SINOTRUST政策的细分ABC分析法标识：标识：细分政策：细分政策：积极赊销积极赊销AAAAAA、AABAAB、ABA.ABA.正常赊销正常赊销 ACA ACA、BCABCA、BCB.BCB.不予赊销不予赊销CCCCCC、ACCACC、BC
12、C.BCC.19SINOTRUSTVB是某跨国计算机集团中国区有限公司，1993年进入中国市场，通过在华近4年的发展，拥有400余家分销商。1997年，中国IT行业进入快速发展阶段。VB公司的CEO希望改变经营策略，筛选分销商，扩大在中国区的业务。CEO要求公司的信用经理在一周内对其中有赊销业务的分销商初步给出不同的赊销政策（简单分为保守型、温和型和开放型）。由于时间紧迫且要求的精度不是很高，信用经理经请示后决定运用ABC 分析法。具体衡量指标如下：案例案例20SINOTRUST信用评估的量化21SINOTRUST信用风险类别划分特殊情况：资不抵债企业的信用风险一律为CR7；被政府或法院查封的
13、企业的信用风险一律为CR7；由于种种原因已经停业的企业的信用风险一律为CR7。22SINOTRUST案例家具制造商的信息如下：历史背景成立时间：1991年法律性质：中外合资注册资本：10,000,000美元主要股东：某国外著名跨国公司主要财务数据和比率流动比率：1.6速动比率：0.8资产负债率：0.7流动资产周转率：2.5资产周转率：1.5销售额（1997年）：300,000,000 Yuan净利润率：5%资产回报率：7.5%经营状况业务趋势：年均增长20员工人数：350行业地位：大型行业状况发展趋势：稳定（年增长率 在15左右）23SINOTRUST案例风险指标分数权重信用风险系数公司历史3
14、50.15主要股东背景1100.1流动比率17.50.075速动比率27.50.15资产负债率3100.3流动资产周转率 250.1资产周转率350.15销售额 2100.2利润率 450.2资产回报率350.15不良付款记录不详15未确定人员数量250.1业务趋势150.05行业趋势12.50.025行业地位12.50.025合计 85%1.775平均风险系数 2.0924SINOTRUST信用风险管理培训信用风险管理培训 n明晰判定客户身份的方法及作用n了解搜集和分析信用资料的渠道与方法n掌握信用风险评估的基本方法n提高应收帐款的分析与管理技巧n明确商账催收的指导策略下下午午的的内内容容2
15、5SINOTRUST催收帐款:坏帐的威力26SINOTRUST资料资料帐龄与追帐成功率国外统计资料98.293.885.273.657.842.026.613.6注：横座标数字为逾期月份数27SINOTRUST资料资料帐龄与追帐成功率新华信中国企业信用管理现状调查统计数据28SINOTRUST危险信号客户最近付款明显比三个月前缓慢客户答应付款但连续两次毁约客户负责人员长时间联系不上发出的催款函无人答理客户股东和重要领导人突然发生改变客户突然搬迁但没有通知您客户自己产品的销售价格比以前大幅下降客户突然下了比以前大得多的定单客户的支票被银行以存款不足为由拒付客户最近经常更换银行帐户客户被其他供应商
16、以拖期帐款为由进行起诉客户的重要客户破产客户发展过快，远远超过其设施和人员能力买方所在地区发生天灾最令信用经理恼火的事情莫过于应收帐款变成坏帐或呆帐。坏帐不仅侵蚀了企业应得的利润，而且企业所花费的成本也无法收回。一般说来，若发生右边的情况，意味着可能会有坏帐或呆帐风险。29SINOTRUST 某一著名国有医药企业S（下称S），在2000年迫于竞争压力，急于开发山西市场，在没有进行任何资信调查的情况下，与山西省平遥市一家药品贸易公司签订独家代理协议。该贸易公司背景复杂，真正投资人据说为市政府某高官的公子，并非企业法定代表人，而且公司主管业务人员频频更换。双方先期业务还款正常，其赊销额度为10万。
17、后该公司突然购货40万元，并全部采取赊销方式，账期为60天，且称其 在当地具有很大的影响力，有市政府的支持云云。在 此次购货后，S公司几次让其汇款，其称，由于药品价格偏高，货物未能出手，要求延缓付款，后来承诺先偿付20万元，甚至传真了电汇底单，但事隔数日S公司并未收到货款，进行电话追问后，该公司称汇票写错，正在重新申请。后S公司派员赴平遥进行实地调查15天之久，终于发现该公司注册地与办公地并非一处，注册地只有一名退休老人，办公地人去楼空。试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？案例30SINOTRUST 广东某客户先以小额一笔一清与华
18、药发生现款现货业务，时间长达半年之久。在得到华药业务员信任后，开始要求小额赊销，在第一笔小额赊销付清后，开始连续要求几笔大额赊销，总值达到几十万。因该客户实为个人性质，并已经将财产转移。试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些试列出在此案例中，我们能够察觉到的危险信号有哪些？案例31SINOTRUST应收帐款帐龄管理赊帐期内逾期30天以内逾期3160天逾期6190天逾期91天以上关注信用额度，避免质量纠纷，适当进行联络。可通过电话催付，防止帐款进一步滞后。不能接受，应发出书面催函，了解迟付原因。不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定
19、单进行现款交易。若未能收到客户陆续付款，尽快发出最后通谍。立即采取行动。委托追帐公司或律师进行处理。32SINOTRUST催收帐款：客户类型n收到货物后，在赊销期内主动支付n被提醒时才付款n被施压、威逼后才付款n蓄意欺诈，根本无意还款了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。33SINOTRUST催收帐款：迟付原因资金周转困难 35%货物争议纠纷15%行政失误10%有意迟付40%根据对新华信应收帐款管理案例的分析以及对目前各个行业中逾期帐款的调查了解，我们发现：34SINOTRUST催收帐款：债权保障要素一、交易前充分了解客户的资信状况一、交易前充分了解客户的资信状况客户
20、的短期付款能力客户的长期付款能力客户支付货款的意愿35SINOTRUST催收帐款：债权保障要素二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备二、合同条款明确、清晰，贸易文件齐备为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及一些保护债权的条款。件、赊销期限以及一些保护债权的条款。整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、整理有关贸易文件，例如：销售合同、订货单、确认函、发票、提货单等。发票、提货单等。对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人对于特殊的客户，要求提供担保。例如：个人担保、法人担保、物品担保等。担保、物品担
21、保等。36SINOTRUST三三严格履行合同，提供一流的服务严格履行合同，提供一流的服务按照客户的要求，提供其所需的货物，完备售中服务催收帐款：债权保障要素及时解决客户提出的意见抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的定单。37SINOTRUST四、积极催收货款，密切关注危险信号四、积极催收货款，密切关注危险信号危险信号危险信号：应收帐款逾期呆帐坏帐的先兆催收帐款：债权保障要素积极联系客户，客户有时需要催逼才会付款38SINOTRUST催收帐款：原则“提醒得越及时，得到的付款就越快”“催收帐款的频率和力度越大，客户 优先偿付你的可能就越大”“帐款要积极催收，否则
22、，相当于将 回收货款的机会让给了另一家企业”逾期时间越短，催收成功的把握越大39SINOTRUST催收帐款：指导思想晓之以晓之以“理理”好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、好学不倦，对财务、商贸、商业惯例、心理等各门学识的钻研使得销售人员能心理等各门学识的钻研使得销售人员能十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说十分顺利地与客户沟通并掌握主动，说服客户早日还款也就显得较为简单服客户早日还款也就显得较为简单应从双方以往的良好合作、商誉影响、有关法律后果等多方面向客户阐明尽快还款的道理40SINOTRUST催收帐款：指导思想动之以动之以“情情”一个优秀的收帐人员的业绩与其在客户和一个优秀的收帐人员的业绩与
23、其在客户和公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘，公司中的受欢迎程度成正比：广结人缘，了解客户中起决定作用的人并设法与他们了解客户中起决定作用的人并设法与他们建立感情建立感情充分利用一流的售前、售中、售后服务来培养与客户之间的“感情”，变被动付款为主动付款。41SINOTRUST催收帐款：指导思想导之以导之以“利利”疏导客户，使之获利；以利弊得失来开导客户；了解客户的弱点，直接了当地施加压力完善客户服务体系，提供一流的产品及服务，具备使客户获利及良好经营的扶持能力。42SINOTRUST催收帐款：指导思想从法律的角度向客户阐明其应付的责任义务，使之明了如不履行协议所要面对的种种不利与损失。诉诸于诉
24、诸于“法法”了解有关法律知识及规定，善于利用法律手段来保护自己的利益。43SINOTRUST案例精讲一、案例背景SJ是一家知名合资医药企业，成立于1990年。3年以后初步建立了全国性的分销网络。但是公司随之发现，销售问题越来越严重。全年资金平均周转天数一度高达170多天，坏帐的预提率已经达到销售额的1.5%，实际的坏帐率还要高，吞没了企业的一大部分利润。由于资金几乎全部压在分销网络里，银行给SJ公司的信用额度全部用完，公司不得不另外向其它银行借款2亿多人民币。1993年的应收帐款为1.7亿人民币。公司一方面市场不错，另一方面又得不到利润。对于应收帐款，财务人员与销售人员互相推委，责任划分混乱。
25、44SINOTRUST案例精讲二、案例分析造成上述情况的原因有以下几个方面：1.没有专门的部门从事信用控制与管理2、原有的国营批发站和包销制度随着市场经济的发展而瓦解。分销体系演变成企业自身建设的分销网络。而此中的分销商良莠不齐，造成大量坏帐出现。3、整个销售体系对换款不重视。公司的销售政策决定了销售人员只要完成了销售、签单，佣金便稳入腰包，不再关心回款情况；分销商更是不急于还款。4、深层次原因：客户掌握在销售员手中，而不是在公司的 手中。-管理有大问题。45SINOTRUST案例精讲三、解决方案1、建立信用管理部门，其部门经理直接向CFO&VP汇报。采用温和的信用政策。注重AR的数量与质量。
26、任何一张订单必须首先通过信用管理部门的审核才可以放行。超过信用额度的订单，必须经过销售总监、CFO和信用经理的联合批准，且信用经理具有最终否决权。2、注重事前的信用调查与评估。采用自身业务人员采集与向第三方中介公司购买信用资料向结合的方式。对于刚开始合作的客户，宁可减少交易规模，也要现金交易3-6个月，然后再放帐的销售方式。建立客户资料库，将客户资源由销售人员掌握变成公司掌握，减少经营风险。46SINOTRUST案例精讲三、解决方案3、注重债权保障相关文件的合法性、完备性、有效性。加强对合同、协议、欠款确认函的管理与控制，责任到人，层层负责。为日后一旦出现呆帐做好法律保权方面的准备4、加强应收帐款的管理。改变销售奖励机制，将销售人员提成与到款挂钩，确定销售坏帐比例，对严重超出者将倒扣其基本工资。信用部门是应收帐款管理的监督者和协助执行者。5、根据2/8原则，对重点客户特别处理，以适应激烈市场竞争的需要。47SINOTRUST案例精讲三、管理结果经过近两年的信用管理，SJ 公司销售规模虽然只增长了15%，但坏帐率由原先的1.5%下降到0.5%,DSO 由170多天急剧下降到50天。这意味着资金周转率和赢利能力是两年前的3倍。请结合贵公司的情况，谈谈你对此案例的看法。请结合贵公司的情况，谈谈你对此案例的看法。48SINOTRUST终于胜利了！49SINOTRUST