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1、沟通文本沟通文本报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析宏观市场解析宏观市场解析近几年内大连市整体商品房价格呈平稳上涨趋势。截至到07年上半年，包含旅顺、金州、开发区在内的商品房单价已达到5188元/。市内四区整体价格呈平稳上涨趋势，其中以甘井子区域涨幅最大。截至到07年上半年，整个市内四区的均价已达到7000元/，而价格相对较低的甘井子区域均价也已达到了5380元/。市内四区房价过高导致部分购房者开始向城市周边区域转移市内四区房价过高
2、导致部分购房者开始向城市周边区域转移区域 价格情况南关岭区域4900-6680元/泉水区域4100-6300元/泡崖区域4500-6700元/辛寨子区域6000-6800元/市内四区房价过高，导致购房者逐渐向城市周边区域转移。南关岭、泉水、泡崖、辛寨子等区域的房价一直相对较低，但近年来房价快速增长，目前价格均在5300以上。周边区域房价的大幅度增长，将会推动相对更加偏远区域房地产市场的发展，如营城子、夏家河子等区域，部分低端客群将会向这些区域转移。宏观市场解析宏观市场解析报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议
3、形象建议区域市场分析区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析区域市场分析区域市场分析蓝天山庄蓝天山庄本案所在区域除蓝天山庄及拉沙河改造项目外几乎无在售项目。革镇堡区域基本均是地产产权的多层项目。区域现阶段客群以本地客群为主，但随着大连中心区域的房价高涨，将会有越来越多的大连客群涌入该区域。区域内生活配套基本成熟，但项目所在地缺乏配套，交通相对闭塞，只有夏家河子火车站一条公交线路。报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析项
4、目名称产权所属产品形态供给开盘日期销售周期价格情况蓝天山庄地产农业生态园360套2003近4年均价3300元/汇佳沿海地产农业生态园160套2006.9.166个月42万/套君岭庄园地产农业生态园69套2007.8.2028%42-53万/套均价47万/套八一新居军产小高层住宅428套2005.7.118个月3290-4000元/均价3600元/军香苑军产小高层住宅300户2005.9.96个月2880-3750元/均价3450元/借鉴项目分析借鉴项目分析 从可借鉴项目可以看出，由于房价较低，别墅项目去化速度较慢，但普通民宅产品销售周期相对较短，去化速度较快。军产、地产项目虽然政府打压力度较大
5、，但因为价格优势，其销售情况较为乐观，风险不大。成交客户以中年为主，40岁以上客户比例高达72%私企老板及个体的比例达到50%度假及养老客群合占总成交客户的90%借鉴项目分析借鉴项目分析别墅项目客户分析别墅项目客户分析借鉴项目分析借鉴项目分析民宅项目客户分析民宅项目客户分析 成交客户年龄分布较广，结构均衡 购买目的85%为自住 35万以下的房源是需求的主流，去化速度最快报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析项目名称项目名称北海华城开发
6、商开发商大连佳岭房地产开发有限公司建筑规模建筑规模15栋多层（5F）、2栋小高层（12F）占地面积占地面积8万建筑面积建筑面积8.8万认购日期认购日期2007.7.17开盘日期开盘日期2007.9.20销售阶段销售阶段一期销售率销售率90%价格区间价格区间小高层：2680-4500多层：3200-3500销售均价销售均价小高层3900多层3400户户 型型 配配 比比户户型型二室三室面面积积65-90115-140比比例例60%40%竞争项目分析竞争项目分析项目名称项目名称拉沙河改造项目开发商开发商建筑规模建筑规模5栋多层（5F）占地面积占地面积建筑面积建筑面积2万认购日期认购日期2007.9
7、开盘日期开盘日期2007.10销售阶段销售阶段销售率销售率价格区间价格区间销售均价销售均价多层3900户户 型型 配配 比比户户型型一、两室三室面面积积45-95 120-140 比比例例60%40%竞争项目分析竞争项目分析从竞争项目来看，从竞争项目来看，7575平一下的两居小户型去化速度最快，平一下的两居小户型去化速度最快，而而100100平以上的大户型去化速度较慢，这说明当前市场最受欢迎的平以上的大户型去化速度较慢，这说明当前市场最受欢迎的还是小户型、低总价的产品。还是小户型、低总价的产品。报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略
8、客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析地块分析距核心区域距核心区域2.72.7公里公里本项目能否成功运作很大程度上在于客观的理解本地块，在运作中最大本项目能否成功运作很大程度上在于客观的理解本地块，在运作中最大的发挥项目的优势，合理规避或弱化劣势，因此我们有必要对地块的优的发挥项目的优势，合理规避或弱化劣势，因此我们有必要对地块的优劣势进行分析和理解。劣势进行分析和理解。地块依山傍水、安静怡人、空气清新，自然条件优越；项目规模较大，可持续开发，具有成为成熟社区的先天优势；整个区域规划前景使区域热度的持续升温，本项目可以充分借势，区域共荣能够给项
9、目带来更高的回报；优优 势势市政配套缺乏，没有上下水系市政配套缺乏，没有上下水系统，供暖系统，燃气系统；统，供暖系统，燃气系统；距主干道较远，出行不便；公交配套匮乏，目前入市仅有2条公交线路；距离最近的生活配套区为2.7公里，生活便利性差，配套相对较弱；区域环境认知度不高；居住的安全性会成为客户的疑虑；劣劣 势势区域环境资源得天独厚,具有不可复制性区域市场后期规划政府给予了一定程度的支撑，包括交通方面和商业区规划方面；突出的产品品质,优良的建材选择,有效的区别周遍同期入市产品;本项目形象可借助先天自然景观,独特的建筑风格,提炼产品卖点,锁定客户需求；控制总价原则,与选择入市时机成为项目营销成功
10、的关键地块分析综合结论地块分析综合结论报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议项目方向建议地块分析项目方向建议项目方向建议项目一期目的项目一期目的作为整个项目的第一篇章，其担负着引领区域市场产品升级，改变区域形象的重任快速回笼资金，为后续开发做好铺垫竖立良好的市场口碑，打造开发商品牌为后续的2、3期做好预热项目方向建议项目方向建议1、市场竞争激烈，多层产品不占优势；便民自住便民自住便民自住便民自住高端度假高端度假高端度假高端度假3、由于度假客群较为高端，因
11、此 可在最大程度上弱化交通问题；4、度假客群对生活配套要求较弱。2、总价高，单价并不高，销售周期长，回款慢；2、多层产品在大连已属于稀缺产品，市场追捧度较高；3、客群基数大，销售周期短，回款快；4、现阶段交通问题严重，缺乏配套。1、地产项目的价格低市场优势大；中原建议：中原建议：如能解决市政配套问题以及交通问题如能解决市政配套问题以及交通问题 项目现状结合项目一期目的，我们建议选择便民自住。项目现状结合项目一期目的，我们建议选择便民自住。报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项
12、目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析市场定位市场定位山水天地人屋六位合一，中式风情水畔小户人家 以市场竞争为导向，坚持差异化路线，易于实现快速消化，和利润最大化的要求。较低的总价；出色的景观资源；市内最具升值潜力 的区域。我所能达到的 面积小；低总价的楼盘。市场所需的 市场普遍的地产的项目对社区文化的诉求和项目整体风格的表现均不鲜明。市场定位分析思路市场定位分析思路竞争对手所弱的报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析地产项目的低价格是本
13、案与国产相地产项目的低价格是本案与国产相 比最大优势，也是本案客群最为关比最大优势，也是本案客群最为关 注的一点。注的一点。作为自住客群，毫无疑问交通作为自住客群，毫无疑问交通 是相当最要的，而本案有是相当最要的，而本案有2 2条公条公 交线路通往主要商圈，虽然本交线路通往主要商圈，虽然本 案距交通节点有一定距离，但案距交通节点有一定距离，但 可通过社区巴士等方式解决。可通过社区巴士等方式解决。对于这部分客群来说，优良的对于这部分客群来说，优良的 景观资源毫无疑问是具有较强景观资源毫无疑问是具有较强 吸引力的，但并不是决定因素。吸引力的，但并不是决定因素。虽然本案周边现阶段生活配套较虽然本案周
14、边现阶段生活配套较 差，但本案可以在早期作一些便差，但本案可以在早期作一些便 民配套，解决基本生活配套问题民配套，解决基本生活配套问题 而且随着入住率的提高，相信配套而且随着入住率的提高，相信配套 将不再会成为问题。将不再会成为问题。45%45%15%15%5%5%35%35%客群定位客群定位被大连高房价挤压高房价挤压过来的自住客群以及周边区域周边区域的自住客群养老客群养老客群未来养老客群：年龄多为35-45岁，因为工作，子女等原因，近期没有居住的想法，但出于现价值较低，未来升值潜力较大的考虑，提前购买，打算在未来的3-8年之内居住。地缘情节地缘情节-与革镇堡、夏家河子有千丝万缕的关系，熟悉项
15、目区域。自然生态的拥护者自然生态的拥护者-喜欢本项目的自然风光，喜欢山、水，喜欢生态 悠闲的生活方式。受低房价的吸引受低房价的吸引-与市区相差较大的价格落差，对这部分客群有着较强的吸引力。1 12 23 3客群定位客群定位客群定位客群定位度假客群度假客群地缘情节地缘情节喜欢山水喜欢山水较低的度较低的度假门槛假门槛良好的升良好的升值预期值预期在项目区域有广泛的人际关系网，对地产产品并不抵触喜欢本项目出色的自然风光和生态的环境 较为看重区域的发展和升值空间这部分客群属于社会的中坚阶层，离财富阶层还有一定的距离，因此要求较低的总价度假客群的度假客群的购买特征购买特征 随着市场情况的急剧变化以及国家宏
16、观调控政策的不断影响，投随着市场情况的急剧变化以及国家宏观调控政策的不断影响，投资者的投资趋势正在改变，而且国家即将出台的增加首付的政策也是资者的投资趋势正在改变，而且国家即将出台的增加首付的政策也是对地产项目一个利好消息。对地产项目一个利好消息。投资客群投资客群短期抛售型长期收益型复合持有型通过短线抛售迅速套现获利通过长期出租获得稳定收益中长线持有，随行情进行出租、变卖、甚至自住出 售租 金保 值 宏观调控压制 营业税5年限制 市场集中供量 租金收益下滑 形式灵活多样 目前投资主流趋势本项目虽然有出色的景观资源和发展前景，但配套较弱，居住氛围尚本项目虽然有出色的景观资源和发展前景，但配套较弱
17、，居住氛围尚未形成，因此一期投资客群所占比例不大。但随着项目的陆续开发未形成，因此一期投资客群所占比例不大。但随着项目的陆续开发和项目所在区域的飞速发展，投资客群将在项目后期大量进入。和项目所在区域的飞速发展，投资客群将在项目后期大量进入。客群定位客群定位自住自住度假度假养老养老投资投资自住客群作为本项目的基石客群，将成为本项目的消化主力，自住客群的大量入主将带动整个项目，使整个项目形成热销局面，从而带动养老和度假客群的购买。同时入住率的提高，也将坚定投资客群的信心为后续开发做好铺垫。客群定位客群定位报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销
18、控策略客户定位客户定位产品建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析什么样的产品才能跟我们的定位和客群什么样的产品才能跟我们的定位和客群相符呢？让我们进入产品设计阶段。相符呢？让我们进入产品设计阶段。产品建议产品建议 由于本案处于区域市场产品基本毫无特色,因此突破区域市场放眼整个大连市场，利用自身优势形成产品差异化，将成为我们产品实现核心卖点的关键。本案产品的突破应从 户型 立面风格 景观 综合附加值 四方面入手寻找，以求项目自身具有区别于周边竞品项目的独特优势，达到引领区域市场热点的营销目的。产品定位产品定位规划建议规划建议一期客群相对较为低端，对交通依赖较
19、大，因此我们建议项目一期开在距主干道最近的地块北侧；一期体量不宜过大，因为第五郡的放价将会对机场前市场有较大的提升作用，将进一步压迫客群向本案区域转移；随着万科在前革的拿地，将带动这个项目区域价格攀升。因此处于对利润最大化的考虑，中原建议：一期占地因此处于对利润最大化的考虑，中原建议：一期占地4 4万，建面万，建面5 5万，容积率万，容积率1.251.25产品定位产品定位户型建议户型建议我们的户型对应我们的客群，主力户型面积应对应主力客群也就是通过减小面积强调功能性，降低舒适性已自住客群低总价的要求中原建议：主力户型应为主力户型应为65-7565-75左右的两居，总套数为左右的两居，总套数为7
20、15715套套根据市场状现状和资金流要求，本案总价应控制在根据市场状现状和资金流要求，本案总价应控制在25-35万之间，吸纳中端万之间，吸纳中端及中低端客群，占据市场最大空间及中低端客群，占据市场最大空间产品定位产品定位户型建议户型建议产品定位产品定位户型建议户型建议产品定位产品定位户型建议户型建议产品定位产品定位户型建议户型建议立面风格特点：立面风格特点：形式：中式徽派风格形式：中式徽派风格色彩：白色调为主，体现文化品味和质感色彩：白色调为主，体现文化品味和质感产品定位产品定位立面风格建议立面风格建议中式徽派风格易于塑造和识别，便于区别区域市场其他项目，中式徽派风格易于塑造和识别，便于区别区
21、域市场其他项目，同时中式风格的文化内涵，也易于树立项目文化气质，帮助项目提高档次。同时中式风格的文化内涵，也易于树立项目文化气质，帮助项目提高档次。产品定位产品定位立面风格建议立面风格建议徽派建筑徽派建筑作为传统的建筑流派，一直保持着其融古雅、简洁、富丽于作为传统的建筑流派，一直保持着其融古雅、简洁、富丽于一体的独特艺术风格一体的独特艺术风格徽式建筑大多严格遵循中国传统风水规则进行，山水环抱，山明水秀，追求理想的人居环境和山水意境。一般均坐北朝南，倚山傍水，讲求风水价值。布局以中轴线对称分列，院落相套，讲究采光通风。外观整体性和美感很强，高墙封闭，马头翘角，墙线错落有致，黑瓦白墙，色泽典雅大方
22、。装饰方面，清砖门罩、石雕漏窗、木雕楹柱与建筑物融为一体，使房屋精美如诗，堪为徽式宅第的一大特色。中式徽派风格与山、水的契合度最高，易于在最大的程度中式徽派风格与山、水的契合度最高，易于在最大的程度上体现本案最突出的优势。上体现本案最突出的优势。古朴,但不失现代,文化意味悠远.适合本项目周边文化底蕴的结合与挖掘.产品定位产品定位立面风格建议立面风格建议产品定位产品定位立面风格建议立面风格建议木雕、石雕、砖雕木雕、石雕、砖雕产品的识别性易于塑造,只取其表突出形象.产品定位产品定位立面风格建议立面风格建议产品定位产品定位园林景观建议园林景观建议景观设计的实际成本相当巨大,建议开发商抓主重点进行规划
23、突出骨架亮，中原建议重点体现在:社区形象大门 栋间小品的点缀设计 突出中式文化小品景观适当水景点缀沿街绿化带的隔离的处理 总原则：突出外部水景资源和山景资源，用运用中式园林小品，降低总原则：突出外部水景资源和山景资源，用运用中式园林小品，降低自身景观设计成本，用硬铺装加树提高绿化率，减少大面积草坪。自身景观设计成本，用硬铺装加树提高绿化率，减少大面积草坪。产品定位产品定位园林景观建议园林景观建议提升项目气势，坚定客户购买信心产品定位产品定位园林景观建议园林景观建议自然而然，步随景移自然而然，步随景移高低错落，布局别致高低错落，布局别致产品定位产品定位园林景观建议园林景观建议柔顺弯曲的步道营造了
24、亲切温和的邻里空间柔顺弯曲的步道营造了亲切温和的邻里空间小小 径径青砖路青砖路石桌石凳石桌石凳青石板路青石板路产品定位产品定位产品定位产品定位综合附加值建议综合附加值建议综合附加值建议综合附加值建议 住宅产品除满足日常居住功能外，在安全、智能化、环保、美观等方面亦存在多种附加功能要求，附加功能的合理、完善与否也会对项目产品品质的提升产生影响。为解决建筑空调外机安装不易，且容易造成外保温被破坏的问题，可设计统一的空调位；为解决一层、顶层安全问题的窗磁、门磁防盗报警技术；已普遍采用的项目周界红外探测监控报警系统；可视对讲、一卡通、小区广播、夜视、呼叫中心110联动以及防尾随等新增智能化功能的全面应
25、用；弱电智能化网络解决方案；影响住宅产品品质提升的因素有很多，户型与规划是最直接的影响因素，其它方面仅为有益的补充，有好的户型、合理的规划，项目便成功了一半。为达到产品品质提升的目的，并不一定集合所有建议的产品优势，23项有别于竞争对手且为多数客户所认可的拳头卖点，结合有效的宣传往往会起到事半功倍的效果。产品定位产品定位小小 结结报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议价格建议价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析一切都清楚了，那我们究竟要卖多少钱？一切都清楚了，那我们究竟要卖多少钱？
26、（价格预期）（价格预期）市场导向法市场导向法价格建议价格建议市场竞争导向法市场竞争导向法从区域已销售和正在销售的楼盘成交价来看，毛坯房修项目目前成交价集中区间：32004500元/平方米之间，区域多层均价为3900元/平方米，考虑到地理位置的差异性，因此中原建议：明年明年4 4月份入市价格为月份入市价格为 4500 4500元元/平方米平方米项目名称项目名称主力户型主力户型均价均价拉沙河改造40-130平3900元/平方米北海华城65-90平左右的2居3500元/平方米半年增幅为半年增幅为500500元元/平方米，基本符合市场平方米，基本符合市场增幅增幅二手房反推法二手房反推法价格建议价格建议
27、二手房反推法二手房反推法革镇堡现阶段并没有什么成熟的社区，因此我们二手价格选取区域均价革镇堡现阶段并没有什么成熟的社区，因此我们二手价格选取区域均价革镇堡现阶段并没有什么成熟的社区，因此我们二手价格选取区域均价革镇堡现阶段并没有什么成熟的社区，因此我们二手价格选取区域均价当前区域二手房均价为当前区域二手房均价为35003500元元/平方米平方米税点为税点为10%10%左右，所以其价格基本在左右，所以其价格基本在3900390039003900元元元元/平方米左右平方米左右平方米左右平方米左右同时考虑到半年增幅为同时考虑到半年增幅为500500元，因此，明年元，因此，明年4 4月均价不应低于月均
28、价不应低于4500450045004500元元元元/平方米平方米平方米平方米层次分析法（层次分析法（AHP）考虑到地产项目与国产项目按市场常规同质数价格相差1000元/平方米因此我们先将本案转化为国产项目，然后运用模型计算得分，算出均价之后，在减去1000元/平方米，即是本案价格。价格建议价格建议层次分析法（层次分析法（AHPAHP）要素要素权重权重（%）独立性说明独立性说明1 1）景观资源）景观资源35.0235.02自然景观资源自然景观资源2 2）户型设计）户型设计19.4419.44户型是否实用、舒适户型是否实用、舒适3 3）交通）交通6.386.38交通便捷程度交通便捷程度4 4）周边
29、配套）周边配套10.0310.03社区外部商务配套、商业配套、生活服务设施社区外部商务配套、商业配套、生活服务设施5 5）社区配套）社区配套5.465.46社区内部商务配套、商业配套、生活服务设施社区内部商务配套、商业配套、生活服务设施6 6）产品品质）产品品质13.413.4产品设计风格、建筑外观、结构、户型、花园等产品设计风格、建筑外观、结构、户型、花园等7 7）物业管理）物业管理10.2710.27物业管理公司、经验、服务内容物业管理公司、经验、服务内容 该该AHPAHP数据模型的蓝本为菲尔德权重分析法，权重比例确定由中原中国数据模型的蓝本为菲尔德权重分析法，权重比例确定由中原中国242
30、4家分行，数据采样家分行，数据采样200200余个景观资源的楼盘搭建而成余个景观资源的楼盘搭建而成价格建议价格建议层次分析法（层次分析法（AHPAHP）综合得分综合得分综合得分综合得分Q1P1+Q2P2+Q3P3+Q4P4+Q5P5+Q6P6+Q7P7Q1P1+Q2P2+Q3P3+Q4P4+Q5P5+Q6P6+Q7P7Q1P1+Q2P2+Q3P3+Q4P4+Q5P5+Q6P6+Q7P7Q1P1+Q2P2+Q3P3+Q4P4+Q5P5+Q6P6+Q7P7注：注：注：注：Pi PiPi Pi为该项目相应的各变量分值，为该项目相应的各变量分值，为该项目相应的各变量分值，为该项目相应的各变量分值，Qi
31、QiQiQi则为各变量对应的权重则为各变量对应的权重则为各变量对应的权重则为各变量对应的权重项目名称综合得分新星绿城3.8452第五郡5.1153东特星中环4.1047鼎新鼎云都3.9845本案2.7949=（1-4）x x销售均价销售均价/销售面积销售面积=0.0004196=0.0004196明年明年明年明年4 4 4 4月份本案参考价格为月份本案参考价格为月份本案参考价格为月份本案参考价格为=综合得分综合得分综合得分综合得分/=5544.83 =5544.83 =5544.83 =5544.83元元元元/平方米平方米平方米平方米误差系数不高于3%，市场价格成立减去减去10001000元元
32、/平方米的，地产与国产的差异价，本案入市价应为平方米的，地产与国产的差异价，本案入市价应为45444544元元/平方米平方米45004500的单价结合主力户型，我们总价为的单价结合主力户型，我们总价为30343034万，万，最被市场接受的总价区间，同时我们应随着工程进度分最被市场接受的总价区间，同时我们应随着工程进度分三期付款，交钥匙后收尾款，这样可以将无法贷款的负面影三期付款，交钥匙后收尾款，这样可以将无法贷款的负面影响降到最低。响降到最低。报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广销控策略客户定位产品建议中原优势价格建议形象建议形象建议区域
33、市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析形象建议形象建议案名：案名：翠湖蓝山翠湖蓝山形象建议形象建议案名：案名：翠湖蓝山翠湖蓝山报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位宏观市场解析营销策略营销策略营销推广营销推广销控策略客户定位产品建议中原优势价格建议形象建议区域市场分析借鉴项目分析竞争项目分析项目方向建议地块分析差异化差异化差异化差异化产品产品产品产品文化文化文化文化宜居性宜居性宜居性宜居性总价低总价低总价低总价低中式文化中式文化中式文化中式文化本项目的差异化优势在于价格、文化、产品、环境四大方面，因此在推广思路本项目的差异化优势在于价格、文化、产品、环境四大方面
34、，因此在推广思路上要紧紧抓住这四大优势，将这四个方面有机融合，作为本项目的宣传方向。上要紧紧抓住这四大优势，将这四个方面有机融合，作为本项目的宣传方向。价格价格价格价格环境环境环境环境生态自然生态自然生态自然生态自然推广思路推广思路现场包装现场包装行行 销销促销活动促销活动推广计划推广计划由于本案地产立项的约束，可行的营销手段有限，主要采取以下由于本案地产立项的约束，可行的营销手段有限，主要采取以下三种营销手段。三种营销手段。售楼处选址售楼处选址基于公交车和人流的考虑，建议选择革镇堡的中心位置，租用底基于公交车和人流的考虑，建议选择革镇堡的中心位置，租用底层公建作为售楼处。层公建作为售楼处。售
35、楼处是楼盘的脸面，是看房人涉足的第一场所，楼盘的设计理念、风格、档次以及开发商的实力都要在这个建筑面积不足整个项目千分之一的实体中体现出来，所以精明的开发商都会倾力演绎，精心打造以吸引客户。售楼处包装售楼处包装悬挂户型图磨砂玻璃贴纸装饰接待台装饰背景墙设计悬挂装饰画文本公示四面悬挂装饰画玻璃防撞腰线装饰贴售楼处包装售楼处包装深度洽谈、签约、办公区深度洽谈、签约、办公区接待、展示、洽谈区接待、展示、洽谈区1F1F2F2F内墙体构造内墙体构造平顶构造平顶构造坡屋顶构造坡屋顶构造首层地面构造首层地面构造建筑材料展示建筑材料展示模型模型-立体动感呈现立体动感呈现中原建议针对客户定位制作如下几种沙盘模型
36、 周边规划总体模型 项目总体规划模型 户型单体模型 制作工艺创新如动感模型、声控模型、活水模型等推广策略建议推广策略建议让客户体验到社区的真实生活感受，本案的生活方式和社区文化。让客户体验到社区的真实生活感受，本案的生活方式和社区文化。建筑品质建筑品质园林景观园林景观物业服务物业服务生活方式生活方式社区文化社区文化龙河家园在样板社区正式开放后，客户通过真实可触的园林和建筑，认可了龙河家园在样板社区正式开放后，客户通过真实可触的园林和建筑，认可了项目的品质，价格提升项目的品质，价格提升700元元/平，可见样板社区对项目价格支撑作用显著。平，可见样板社区对项目价格支撑作用显著。样板社区样板社区样板
37、间示意样板间示意行行 销销现场包装现场包装促销活动促销活动推广计划推广计划由于本案地产立项的约束，可行的营销手段有限，主要采取以下由于本案地产立项的约束，可行的营销手段有限，主要采取以下三种营销手段。三种营销手段。派单是项目销售行之有效的推广方式，能够在短时期内对市场全面派单是项目销售行之有效的推广方式，能够在短时期内对市场全面覆盖，拉动现场来访量。覆盖，拉动现场来访量。中原行销部现有人员39名。均在中原服务年限超过1年以上，具有丰富的行销经验和直销能力，其拦截有效率达到10%，意向客户成交率超过50%，是低成本营销模式的有效实施。中原行销部以项目组为单位，执行组长负责制。中原行销部以项目组为
38、单位，执行组长负责制。本项目组人员配置：安排本项目组人员配置：安排8-108-10人专门负责此项目行销工作；统一着装，体现人专门负责此项目行销工作；统一着装，体现专业性、项目形象档次。专业性、项目形象档次。行行 销销分别选择在革镇堡、辛寨子的中心位置及市内的西安路、大菜市商分别选择在革镇堡、辛寨子的中心位置及市内的西安路、大菜市商圈进行长期的定点行销。圈进行长期的定点行销。行行 销销网络广告网络广告网络广告具有价格低廉、信息容量大、覆盖范围广、视听效果好、投放的针对性强、更新方便等独特优势。中原建议选择大连较权威的免费房地产网站进行发布：购房者网站精品楼盘网搜房网天健网小区巴士小区巴士因项目地
39、块距离我们选择的售楼处位置较远，建议开设由售楼处至地块的看因项目地块距离我们选择的售楼处位置较远，建议开设由售楼处至地块的看房车，并在看房车上进行适当的宣传。房车，并在看房车上进行适当的宣传。现场包装现场包装推广计划推广计划由于本案地产立项的约束，可行的营销手段有限，主要采取以下由于本案地产立项的约束，可行的营销手段有限，主要采取以下三种营销手段。三种营销手段。促销活动促销活动行行 销销促销的作用促销的作用 最短的时间引起市场对项目的最大关注 在短期内让目标人群认知、认同项目品牌形象 吸引目标人群到售楼现场，增加来访量，提高成交机会 刺激和增强目标人群的购买决心，达成销售阶段性促销活动阶段性促
40、销活动阶段性成交基础客户资源维护与挖掘，利用创新促销手法，以点带面，实现下一个强销期。阶段性促销活动阶段性促销活动投资理财讲座认购优惠常规活动：打折、赠送、抽奖老带新优惠成交客户答谢抽奖活动公关活动：维护成交老客户，树立项目品牌，为后续营销工作奠定客户基础。公关活动公关活动美食冷餐会组织水上活动报告结构报告结构市场分析市场分析项目定位项目定位市场定位金州市场营销策略营销策略营销推广销控策略销控策略地块分析客户定位产品建议价格建议形象建议金州地产市场概况项目区域市场分析区域市场客群分析销控思路销控思路有效的销控能在一段时期内控制市场上的产品供应量，从而造成供小于需的局面。能有效的控制销售节奏，使
41、销售周期按计划完成。通过不同阶段的产品投放，能实现价格的低开高走，实现产品在销售过程中的不断增值。能使不同的产品均以一定的速度消化，避免出现过度旺销和过度滞销的产品。销控原则销控原则为在前期赢得更多的成交客户，抢占市场份额，将各种产品进行搭配，推出合理的产品比例。每次推出的房源在户型类型方面进行搭配,确保各种产品匀势销售。分批推出房源，优惠幅度逐步缩小，产品价格逐渐走高。销控方式销控方式计划将整个项目分批推出，制造更多的销售高潮。每期推出会伴随价格的涨幅，从而使客户更快的成交。每批推出房源会进行搭配销售，大小户型的搭配，多层、高层的搭配，使每批推出的房源更加合理。因项目区域配套匮乏，为消除抗性
42、，选择交通条件相对较好的北侧区域首期入市；首期开发占地4万平建面5万，以较低均价入市，抢占市场，聚集人气，完善配套。一期阶段划分一期阶段划分2008.1月 2008.4月2008.11月底强销期强销期持续期持续期 2008.3月公开期公开期筹备期筹备期售楼处完工展开网站推广展开行销工作展开认筹登记前期筹备项目开盘签订合同提高价格成交分析客户维护制定后续销售计划销售率90%EndEnd谢谢聆听谢谢聆听0707年年9 9月月2020日日9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:31:4111:31:4111:313/
43、31/2023 11:31:41 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2311:31:4111:31Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。11:31:4111:31:4111:31Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2311:31:4111:31:41March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 202311:31:41 上午11:31:413月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2311:31 上午3月-2311:31March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023
44、/3/31 11:31:4111:31:4131 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:31:41 上午11:31 上午11:31:413月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:31:4111:31:4111:313/31/2023 11:31:41 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2311:31:4111:31Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，
45、可得无限完美。11:31:4111:31:4111:31Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2311:31:4111:31:41March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202311:31:41 上午11:31:413月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2311:31 上午3月-2311:31March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 11:31:4111:31:4131 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:31:41 上午11
46、:31 上午11:31:413月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:31:4111:31:4111:313/31/2023 11:31:41 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2311:31:4111:31Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:31:4111:31:4111:31Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2311:31:4111:31:41March 31,2
47、02314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202311:31:41 上午11:31:413月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2311:31 上午3月-2311:31March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 11:31:4111:31:4131 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:31:41 上午11:31 上午11:31:413月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉