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1、行銷技巧與口才訓練XXX3/31/20231土地銀行業務行銷師資訓練班課 程 大 綱|行銷的基本原則|可行的行銷活動|行銷的推展技巧|行銷應注意事項|行銷口才的訓練|行銷表達的技巧|行銷應有的效果2行銷的基本原則|行銷應兼具大眾與分眾效果z行銷應該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷3行銷的基本原則|行銷應兼具形象與實質效果z行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應該是要創造企業形象;但是最好的行銷不但應該能夠創造企業的形象,而且也要能夠同時增加企業的營收與創造利潤,否則
2、曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!4行銷的基本原則|行銷應兼具內部與外部效果z行銷是對企業外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內部員工的士氣與認同感也顯著提升5行銷的基本原則|行銷應兼具短期與長期效果z行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應該注意長期連續累積性效果,除非是刻意做企業轉型,否則前後不同時段的行銷規劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城6行銷的基本原則|行銷應兼具排擠與吸引效果z行銷一方面是為了在市場上產生排擠效應,讓其他同業或非同業不敢輕易加入戰場;但另一方面行銷
3、本身仍應具有正面吸引消費者的效應,而且此一效應越大,前述排擠的效應也才能越顯著7可行的行銷活動|公益活動:捐血,認養行道樹與公園等|文化活動:原住民博物館等|優惠活動:折扣券,抽獎摸彩|服務活動:報稅服務等8可行的行銷活動|公益活動:z純公益活動:捐血,造林等z準公益活動:員工登山順便淨山,認養公司旁行道樹或公園z外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數捐贈予花蓮門諾醫院即是9可行的行銷活動|文化活動:z主辦文化活動:設立博物館,舉辦音樂會z參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)z贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主)10可行的行銷活動|優惠活動:z直接的優惠活動:
4、利率的直接加減碼優惠,手續費的減免等z間接的優惠活動:消費滿萬元免年費,手機配門號的優惠等z策略聯盟的優惠活動:開戶送手機,信用卡簽帳對樂透獎等11可行的行銷活動|服務活動:z報稅的服務是金融業最直接而有效的服務活動之一z如果能代為申辦老年年金,或殘障福利金,或勞農保給付等,都是很適合金融業的服務活動,有如報社的查榜服務一樣12行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z要避免顯得財大氣粗,以免弄巧成拙,而且會後患無窮,以後大家都要找你出錢z要避免與企業的形象,業務及地點等差距太大,否則收效有限13行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z更要避免可能為別人作嫁的活動(活動效果輕而易舉的
5、就被別人接收,成為冤大頭)z最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動14行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z要避免容易被貼上標籤的活動(例如政治人物或政黨舉辦的活動,或有特殊背景屬性的社團之活動等)z更要避免可能成為爭議性之活動(例如贊成或反對核四之活動等)15行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z以金融業而言,在地性,鄉土性活動都是可以考慮的z越溫馨,越貼近民眾,越與社會屬性相近的活動,也都是比較合宜的Event,但仍要注意許多技巧16行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z時程(時段)與規模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例
6、如:一年有一兩次大規模的活動,每季有一兩次中型活動,每月再有個小型活動17行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即使是專業的影歌星都要受不了而發飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太靠近月底,年底等金融業的旺季,也不要與公司本身的重大事務(如股東會等)撞期18行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z時效與動員程度的斟酌若是每年一次的Event,動員的程度可以大一些(全國性亦可),舉辦的時間可以長一些(但真正的活動期間最多以兩週為佳)若是每季一次的,動員程度與時效就要相對縮減,每月一次者更是如此19行銷的推展技巧|行銷活
7、動Event推展的技巧z不一定每個Event都要動員到所有員工,但是每個Event都應該要讓全體員工所熟知z不一定每個Event都要將每個單位全部捲入,但是每個單位都應該要熟知整個Event進行的狀況20行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧zEvent真正對外活動的時間不要太長,要能立刻造成聲勢,而且馬上見好就收.但是內部準備的時間就必須稍長一些(可是要注意保密,以免走漏風聲),以使得全體員工都進入狀況21行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動,就只能在上午或下午特定的時段辦理,不能全天候;文化活動也不宜
8、太頻繁,否則難免起反感(究竟文化不能當飯吃)22行銷的推展技巧|行銷活動Event推展的技巧z不論什麼樣的行銷活動都不應該使我們忙到反而疏忽顧客的感受,反而使我們與顧客的距離擴大,乃應該是要使我們更貼近顧客的感受,與顧客的距離拉近才對23行銷應注意事項|任何行銷事後都要檢討|檢討的重點有三:z效果是否與預期的結果相符z經費是否透支或節餘,Why?z過程中有無任何突發狀況24行銷應注意事項|效果是否與預期的結果相符z就形象面觀察成效如何z就業績面觀察成效如何z是否確實開發出新客源z是否同時提昇員工士氣z其他所有與預期效果之比較25行銷應注意事項|經費是否透支或節餘,Why?z經費若透支不一定是壞
9、事,經費若有節餘更不一定是好事z經費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導致透支,還是划算,反之則經費雖有節餘,卻可能是很不划算的26行銷應注意事項|過程中有無任何突發狀況z行銷過程有無任何突發狀況是最值得檢討的,一方面突發狀況的處理正是考驗員工平時是否訓練有素,另一方面突發狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的行銷機會,所以非常重要27行銷應注意事項|過程中有無任何突發狀況z突發狀況若處理不當,常會使整個行銷前功盡棄,所以突發狀況的處理相當重要,任何突發狀況的處理過程事後都要檢討,並詳實紀錄作為員工教材28行銷應注意事項|任何行銷的最終目的應在創造與強化顧客的向心力|所以行銷在質不在量,
10、在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想|行銷的成敗口才是很重要的關鍵29行銷口才的訓練|隨時隨地訓練自己的思考力|熟悉你所從事的行業整體市場狀況|將公司及產品倒背如流|保持你的風度並注意對方的反應30行銷口才的訓練|隨時隨地訓練自己的思考力(1)感性是天生的,比較難以訓練(2)理性卻是後天養成的,是可以訓練的(3)理性的思考與表達的特性如下:#它是一種習慣,必須在日常生活工作中去養成這種習慣#它需要藉群體互動來try&error.#它是一分天才加上99分努力.31行銷口才的訓練|隨時隨地訓練思考力的方法(1)角色扮演法(2)蒐證反證法(3)唯理辯
11、證法(4)無俚頭幽默(搞笑)法(5)日新又新法32行銷口才的訓練|熟悉你所從事的行業整體市場狀況z行銷口才成敗關鍵往往在於最初的三十秒鐘z最初的三十秒鐘要能成功的吸引對方的注意力,必須以整體市場的角度切入,不能直接談個別公司或產品.33行銷口才的訓練|將公司及產品倒背如流z當你能在最初的三十秒成功的引起對方的興趣,當然要(不鑿痕跡的)趕快切入主題,但要做到這一點,前提就是你要對公司及產品滾瓜爛熟,倒背如流,才能收發,運用自如.z但千萬不要勉強,若不熟也不要隨便胡謅.34行銷口才的訓練|保持風度並注意對方的反應z口頭行銷留下好印象(細水長流)比能否(當場)成功行銷更重要z口頭行銷往往不可能有太多
12、的時間,所以不要強求.即使未說到重點也沒關係,留得青山在,不怕沒柴燒,留下交情,套出對方電話比較重要.切記:風度比口才重要,人(套交情)比商品(是否成交)重要.35行銷表達的技巧|好整以暇,不必也不要急噪.z口頭行銷時間常常不夠用,但你越怕時間不夠,時間就真得越不夠.z你越好整以暇,對方也越不覺得時間流逝,不知不覺就多給你許多的時間,你就越能從容不迫好好行銷.z其實時間夠不夠根本不是問題的重點,重點是對方是否真的有興趣.36行銷表達的技巧|好整以暇,不必也不要急噪.z對方若真的有興趣,那怕你根本沒說到什麼重點他照樣會自己深入追問,對方若根本沒興趣,你說得再清楚也沒用,所以你根本不要擔心時間是否
13、夠用.z你越冷靜,越好整以暇,會說得越好,越容易行銷成功37行銷表達的技巧|見好就收,千萬不要想趁勝追擊.z許多人的失敗就是不知道要見好就收,反而想趁勝追擊,結果往往弄巧成拙.z如果你開始的三十秒沒說好,這次的行銷已經不太成功了,不如留個機會下次再來.(千萬不要歹戲拖棚)38行銷表達的技巧|見好就收,千萬不要想趁勝追擊z即使你一開始說得還不錯,也是要見好就收,使對方留下深刻印象,讓對方主動再找你.否則時間拖得太久,讓對方心生反感,你就前功盡棄了.z因此不論你覺得自己今天表現如何,要細水長流,表現再好也要見好就收.39行銷表達的技巧|見好就收,千萬不要想趁勝追擊.z除非對方非常明確的(而且你能確
14、定這不是客套話)要求你既來之則安之,乾脆一次說清楚講明白,你才能趁機多說一些,否則你一定要遵守原來的時間約定,見好就收,絕不拖泥帶水,畫蛇添足.z留得青山在不怕沒柴燒,不要吃緊弄破碗.40行銷表達的技巧|單刀直入,不要兜太多圈子.z口頭行銷固然要從整體市場面切入來破題,可也不要兜太大的圈子,要趕快轉回正題,否則時間一下子就過去了,等你發現時間用太多時已來不及了,你就失去大好良機.z口頭行銷是需要繞點圈子,但圈子不要兜太大太長,也不要兜太多41行銷表達的技巧|單刀直入,不要兜太多圈子.z口頭行銷不但要儘快切入主題,而且一但切入主題,最好單刀直入,直接訴求你的行銷重點.z當然你也要注意對方的反映,
15、隨時現場機靈應變調整,若發現對方不能接受你太直接的行銷時,再岔開話題還來得及.42行銷表達的技巧|單刀直入,不要兜太多圈子.z而如果對方能夠接受,那就不要再客氣了,直接將你的行銷重點發揮得淋漓盡致.z但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛氣凌人,也不要顯得太職業化,還是要像朋友聊天一樣43行銷表達的技巧|多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要.z人與人交談,時間宜短不宜長,所以不適宜談負面性的話題,因為容易引起爭執,也不容易說得清楚.z所以一般人見面寒暄總是說好聽的話,其理在此.(真要吵架也要另找機會)44行銷表達的技巧|多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要z所以口頭行銷
16、,都要談正面的,多談你的優點,少去談別人的缺點z多講對方喜歡聽的話,少講你想講的話,多說對方有興趣的事務,少扯你以為好的話題45行銷表達的技巧|多多示好,使對方感覺舒服比使對方接受你的行銷重要z即使必須將產品做比較,你也要蒐盡枯腸找出最高級最幽默的方式,而避免好像在批判別人一樣.z看過第四台的行銷高手如何推銷吧,但我們措詞還要優美文雅而勝過他.46行銷表達的技巧|聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#根據心理學的調查研究,我們與人溝通(一週之後)讓對方留下的印象百分比如下:(1)面部表情55%.(2)聲音腔調38%.(3)口才內容7%47行銷表達的技巧|聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#其實不必管心理
17、學的調查研究,試問有誰還記得2000年三月十八日晚上陳水扁,宋楚瑜和連戰說了些什麼;還記得他們三人當天晚上的聲調的人也許有一些,但記得它們的表情的人一定最多,所以口才與內容最不重要48行銷表達的技巧|聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#如果將225位剛當選的立委的照片拿給大家圈認,可能你可以挑得出七八成;如果放他們的政見發表會的聲音讓你認,可能你還可以認得出三四成,但如果拿他們幾個月前競選時的政見(文字)讓你認,恐怕多數人都完全無法辨認誰是誰的政見了49行銷表達的技巧|聲調與表情遠比是否伶牙利齒重要#很多人口才不好,就是因為不夠伶牙利嘴,卻硬要去學別人的伶牙利嘴,結果畫虎不成反類犬,不學還好,越學
18、越糟.(前行政院長張俊雄的怪腔怪調就是典型的失敗的例子)#李登輝與林洋港口才都不便給,卻能自成一格,就是最成功的例子50行銷表達的技巧|對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#美國近幾年流行政治正確,台灣這兩年也仿傚人家搞這種所謂的政治正確,不論是否合宜,但至少都表示你的政治判斷力比你的發音是否字正腔圓要來重要得多.#政治判斷力包括場合與關係的判斷.51行銷表達的技巧|對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#就外表討喜與發音字正腔圓來說,吳伯雄要勝於李登輝與林洋港,但就口語所曾發揮的影響力來說,後二人當然勝過吳伯雄好幾籌,其理就在於判斷力.對政治,對環境,對在場的人的傾向的判斷力,都比
19、字正腔圓重要52行銷表達的技巧|對場合與關係親疏遠近的判斷遠比字正腔圓重要#對場合的判斷包括:地點,時間,現場設備,在場聽眾,以及臨場的氣氛(氛圍)等等.#對親疏遠近關係的判斷也要正確,對親近的人不能說太見外的話,對不夠親的人卻又不能說太肉麻的話53行銷表達的技巧|盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達#現代社會所造成的溝通困難就是社會的變遷太快,今天說對人恭維的話,明天說同樣的話有可能反而對人是一種諷刺,一不小心就很容易得罪人.#所以要訓練自己盡量用中性的名詞,對女性一律稱“小姐”,最不會惹事.54行銷表達的技巧|盡量使用中性不帶價值判斷的語詞來表達#在政治上的用語尤其要注意,不要隨便說“台灣
20、人”或“中國人”,這些以往很普通的用語,如今都可能惹麻煩,稱在台灣的中國人如今反而要兩面不討好,所以稱我們的同胞或國人就好,要避開那些已被貼上標籤的名詞55行銷表達的技巧|口才沒有天生的,天生口才太好反而不理想,因為你後天一定會疏於練習而犯很多錯.|口才要好的不二法門就是不斷的練習,不斷的找機會表達,但也不要忘了要不斷的檢討修正.|沒有人第一天口才就好的,所有口才好的人都曾經因口才不好而出糗,如今口才才會好(否則幹嘛去苦練)56行銷表達的技巧|千萬不要一心一意只想抓住對方的注意力,乃要專注於行銷你的產品.|也不要顯得商業氣息太重,以交朋友的方式為之最好,可以帶一點兒廣告的味道,但絕不能推銷(p
21、ush),這樣對方會很不舒服.|當場對方不一定有反應,事後卻印象深刻成為長期客戶是為上策57行銷應有的效果|任何行銷都應有的效果:(藉用Ansoff企業成長的指標)#員工滿意(不能只對外單求顧客高興,忽略內部員工的感受)#顧客肯定(行銷當然要能獲得顧客的肯定,若不能獲得顧客的青睞,一切都是徒然)#社會歡迎(還要能夠被社會大眾接受)58|9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,2023|10、雨中黄叶树，灯下白头人。02:30:3802:30:3802:303/31/2023 2:30:38 AM|11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2302:30:380
22、2:30Mar-2331-Mar-23|12、故人江海别，几度隔山川。02:30:3802:30:3802:30Friday,March 31,2023|13、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2302:30:3802:30:38March 31,2023|14、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 20232:30:38 上午02:30:383月-23|15、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 232:30 上午3月-2302:30March 31,2023|16、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 2:30:3802:30:3831 March 2023|17、做前，能够环视
23、四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:30:38 上午2:30 上午02:30:383月-23|9、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,2023|10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:30:3802:30:3802:303/31/2023 2:30:38 AM|11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2302:30:3802:30Mar-2331-Mar-23|12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:30:3802:30:3802:30Friday,March 31,
24、2023|13、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2302:30:3802:30:38March 31,2023|14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20232:30:38 上午02:30:383月-23|15、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 232:30 上午3月-2302:30March 31,2023|16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 2:30:3802:30:3831 March 2023|17、空山新雨后，天气晚来秋。2:30:38 上午2:30 上午02:30:383月-23|9、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23
25、Friday,March 31,2023|10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:30:3802:30:3802:303/31/2023 2:30:38 AM|11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:30:3802:30Mar-2331-Mar-23|12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:30:3802:30:3802:30Friday,March 31,2023|13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:30:3802:30:38March 31,2023|14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202
26、32:30:38 上午02:30:383月-23|15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:30 上午3月-2302:30March 31,2023|16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 2:30:3802:30:3831 March 2023|17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:30:38 上午2:30 上午02:30:383月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉