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1、目 录一、市场分析 1、市场概况 2、消费群分析 3、产品分析 4、竞争对手分析 5、市场机会与威胁 6、市场分析综述与建议二、营销策略 1、市场目标论证及分解 2、营销策略 3、产品策略 4、价格策略 5、通路策略 6、广告与促销策略 7、活动组合规划 8、活动排期与费用估算第1页/共84页三、广告与创意表现 1、广告主题 2、诉求对象 3、利益点 4、支持点 5、单一诉求点 6、表现风格与创意基调 7、表现方式四、媒介评估与建议 1、1999年三品牌四地媒体投放情况及分析 2、1999年九芝堂媒体投放情况论证 3、2000年九芝堂媒体投放策略第2页/共84页一、市一、市 场场 分分 析析第
2、3页/共84页想了解的五个问题想了解的五个问题1、补血市场的需求构成2、消费者分析3、产品分析4、竞争状况分析5、市场机会与威胁第4页/共84页需求构成失血者（外伤）月经过多妇女，或妊娠期、哺乳期妇女婴儿期、青春期少年、青年人营养不良者工作环境或生活环境接触有害物质者用药过量或医疗处置引起贫血肾病、慢性炎症、肿瘤患者群等有家族贫血病史的人群献血人群补血市场的需求构成产生补血消费行为的原因是多样化的，可粗略分为直接及间接需求。第5页/共84页补血类产品市场容量需求容量：资料表明，我国总人口中贫血患者占40以上，育龄妇女和儿童这两个群体的患病比率高达47和64.4注：目前市场上补血类产品主要品牌每
3、疗程平均价约100元市场容量第6页/共84页补血类产品市场容量99年市场相对消费容量：红桃K12亿阿胶2.7亿驴胶1.2亿其他部分功能诉求补血的品牌 （太太、美媛春等）补血类产品的小品牌 （周口阿胶、补血饮等）30亿神箭牌驴胶补血冲剂相对市场占有率为：4%市场容量第7页/共84页结论结论补血类产品市场需求量大，消费需求随着生活水平以及健康意识的提高有大幅度扩展空间产生补血消费行为的原因是多样化的，并有较明确的利益要求第8页/共84页消费者分析需求排序 重点人群排序 地域分布特征1、贫血 1、中青年妇女 1、南方为主2、增强体质 2、儿童、青少年 2、县、镇、3、解除疲劳 3、特别需求者：乡为主
4、 （如失血者、献血 3、欠发达城市4、保健美容 者、工作环境恶 劣等）消费者分析第9页/共84页重点需求人群分析消费者分析消 费 群全 国湖 南浙 江江 西育龄妇女人口3.4亿1800万1313 万1214 万患病人数（患病率 47 1.6 亿846 万617万570 万婴幼儿中小学生(0-14岁3.1亿1634 万878 万1183 万患病人数（患病率64.42亿1052 万565 万762 万产妇2235万79万54 万87 万患病人数（患病率801788 万63万43 万70 万总患病人数3.78 亿1960 万1225 万1400 万2001九芝堂营销策略企划案第10页/共84页消费者
5、分析第11页/共84页三大品牌现有主力消费群体育龄女性产妇成长发育期人群产后、术后及化放疗人群红桃K：妇女、青少年。东阿阿胶：妇女及手术接受放化疗的患病人群驴胶补血冲剂：农村中年妇女消费者分析第12页/共84页城市妇女(25-44岁)购买补血类产品时考虑因素特点:注重产品切实可感的利益及品牌号召力消费者分析第13页/共84页促进生长发育对身体有好处 美容养颜促进造血机能提升贫血指标补 血消费者对补血产品功能的认知描述消费者分析第14页/共84页北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析购买地点排序药 店商 场别人送的超 市医院诊所消费者分析第15页/共84页购买影
6、响因素功 能有 名 的 牌 子无 副 作 用价 格 适 中广 告 影 响亲 友 介 绍服用方式方便购 买 方 便结论：越大城市对价格越不敏感，受广告影响也小北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析第16页/共84页购买需求排序调节人体器官功能养容 养颜补 血提 神醒脑结论：城市越大，对提神醒脑的需求大于补血需求北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析第17页/共84页最常服用包装形式口 服 液胶 囊片 剂冲 剂 膏 状药 粉北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析第18
7、页/共84页 购 买 忠 诚 度事先已决定品牌,买不到就到别家去买事先已决定品牌,买不到就换其它品牌事先未决定品牌,买不到就换其它品牌北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 2544岁女性 营养、保健品购买分析消费者分析第19页/共84页主要观点现有补血产品消费者以育龄妇女为主(25-45岁),且从消费量上分析县级以下市场大于城市对补血产品的利益认知在不断提升,使用范围已从治疗贫血扩展到强身、保健，细分需求在逐步形成缺乏对现有主力消费者消费、购买习惯及品牌转换因素方面的深入分析消费者分析第20页/共84页市场产品现状目前市场上补血类产品主要以红桃K、东阿阿胶、神箭牌驴胶补血冲剂三大品牌为主，其它品
8、牌有：太太口服液、美媛春、生血宝、血康宝、阿胶补血膏（周口）、补血饮、健脾生血冲剂等近20个品牌红桃K、东阿阿胶、驴胶太太口服液、美媛春等补血饮、血康宝、生血宝健脾生血冲剂、周口阿胶等产品分析第21页/共84页三大主要品牌产品因素对比产品分析第22页/共84页红桃K：包装现代，口服液使用方便明确的缺铁性生血剂功能诉求，且有生血片和生血液二重产品形态组合支持价格利润空间大东阿阿胶：正宗补品的包装产品系列众多，功能上区隔不明显一次购买价最低神箭驴胶：产品形态单一包装传统，相比沉旧 功能利益上无明显差异一次购买价最高对三大品牌产品的主要观点产品分析第23页/共84页竞争状况分析竞争状况分析三大品牌优
9、劣势分析竞争状况分析第24页/共84页三大品牌优劣势分析竞争状况分析第25页/共84页三大品牌优劣势分析竞争状况分析第26页/共84页强度市场机会与威胁机会市场机会第27页/共84页威胁强势市场机会与威胁市场威胁第28页/共84页市场分析综述与建议补血类产品市场需求量大，而且随着生活水平以及健康意识的提高消费拓展空间巨大。主要观点之一市场分析综述第29页/共84页主要观点之二红桃K虽是目前第一品牌，但消费者对其产品品质的不良印象创造了可观的品牌转换机会。市场分析综述与建议第30页/共84页主要观点之三现有主要消费者基本属于价格敏感型，注重使用利益和价值的可感性；消费者对现有大多数品牌及产品的不
10、满足创造了产品改造、功能细分区隔，市场加力推广的机遇。市场分析综述与建议第31页/共84页主要观点之四三大补血品牌的市场重心都是在中心城市以外的区域，消费能力相对高的城市市场潜力较大。市场分析综述与建议第32页/共84页建议建议之一之一九芝堂驴胶补血冲剂必须建构新的企业、品牌、产品三者之间的关系，才能借力九芝堂资源以品牌经营方式加大竞争力度。市场分析综述与建议第33页/共84页建议建议之二之二目标消费群建议分为三类族群：第一族群：2545岁育龄妇女，县级以下区域为主，城市为辅第二族群：特殊消费需求的群体 1、产妇 2、失血者（术后及献 血者）第三族群：城市青少年学生市场分析综述与建议第34页/
11、共84页建议建议之三之三现有主要产品包装以增强“可感价值”为原则进行适度改造，（注意与现有碗装的更替）并借机合理调整价格体系。市场分析综述与建议第35页/共84页建议建议之四之四抓住时机推出以下产品进入市场，增加消费者选择，扩大占有率：1、相对高档的礼品装2、针对青少年的食健字系列3、产妇滋补专用市场分析综述与建议第36页/共84页建议建议之五之五在市场推广方面，针对红桃K以“根本补血”的功能诉求为主要手段加以区隔；针对东阿阿胶主要以“现代与朴实”兼备的广告表现和推广活动为武器，快速构建九芝堂品牌形象和个性。市场分析综述与建议第37页/共84页二、营销广告策略二、营销广告策略大树根计划第38页
12、/共84页1、核心策略定位A、产品经营品牌经营中的两个问题 九芝堂品牌定位 九芝堂与驴胶补血冲剂的关系第39页/共84页品牌经营销售业绩 价值定位（需求-细分市场-对应产品 价值交付（确定组合定价-生产管理-销售队伍管理-经营目标管理 价值沟通（包装定位-广告计划-公关促销能力品牌个性 建立创新概念（品牌承诺-使用感受-视觉上差异化 建立个性传播沟通（选择媒体与活动方式-差异化品牌联想 持续培育品牌个性（建立品牌忠诚）品牌能见度 建立品牌知名度 接触点管理 消费者反馈第40页/共84页B、定位建议 三百年的承诺 九分情一分利 九州共济 芝兰同芳中国医药专家300年的价值实在的消费者印象 九芝堂
13、 驴胶 补血专家 根本补血第41页/共84页C、九芝堂品牌架构设想九芝堂驴胶补血冲剂乙肝宁冲剂二线产品三线产品D、销售目标确立原则第42页/共84页九芝堂99年目标分解地 区98 年销售额（万元）比上年增幅企业 99 年计划（万元）比上年增幅目标分解（万元）比上年增幅市场占有率目标湖南724815%1200066%浙江1318-2.5%240082%江西123430%220078%福建67429%1400108%四川42574%1100160%东北54098.5%98081%广西307261%50665%安徽1941%1400622%江苏1060.7%总计1204620%2198682.5%目
14、标确立原则：占有率利润的合理平衡市场细分（导入、成长、成熟）市场目标与目标消费群的对应确立增长点第43页/共84页2、市场营销策略第44页/共84页巧借红桃K，甩开东阿胶借红桃K大量广告完成的消费者补血观念教育和形成的市场容量借红桃K创造的补血产品价值和价格空间通过细分市场，巧借红桃K形成的通路网络借消费者对红桃K产生的动摇推动品牌转换弱化与东阿胶的产品对比，避免正面冲突通过品牌定位和市场细分辟出东阿胶之外的市场领域逐渐形成南驴北阿的市场格局营销策略第45页/共84页步骤第一步：贴上红桃K给消费者多一个选择第二步：通过广告提升与市场细分与红 桃K形成功能利益上的差异第三步：取代红桃K成为补血第
15、一品牌营销策略第46页/共84页3、产品策略产品定位描述：提供有确切疗效的高品质产品，有针对细分市场的产品线结构，富于大众亲和力、有现代观念和创新精神的、资历深厚的补血专家第47页/共84页实行一整、二提、三区隔的策略方案A、整合产品线 通过产品线延伸适应更广泛的消费群和不同消费层面群体需求、形成竞争优势原有产品线形态 容量价格建议产品线形态 容量 价格碗装20/30 包42/63 元碗装纸盒装10包24.5 元简筒装无糖型纸盒装10包精装纸筒（礼品装）无糖型盒装（城市装）产后补血装血力源第48页/共84页新产品结构与市场地位礼品装无糖型与血力源碗装、简装纸筒装形象、高利润城市主力产品市场占有
16、主力产品第49页/共84页B、提升产品价值通过新包装增加产品附加价值通过产品特色的设定：量足和可感的品质通过品牌力塑造，以九芝堂凸显产品价值第50页/共84页C、区隔市场逐渐通过产品区隔来建立独占的细分市场的消费需求二年内完成妇女、儿童、礼品市场的区隔以及城市、县乡市场的区隔 99年先划分妇女、儿童、礼品市场产品区隔大类，并做好辅助基础性工作；2000年展开推广，以产品逐渐区隔大中城市和县乡市场，并设定有区别市场方案第51页/共84页4、价格策略一稳、二随、三创第52页/共84页A、主导产品稳定原有价格体系，以零售价不变为依 据，降低成本后拿出推广差价 通过简筒装替代碗装，降低成本所产生利 润
17、中拿出一部分投入市场推广活动中。包装改换零售价格持平，让消费者增强价 值和档次感B、逐渐形成贴近市场领先者的价格体系，新区隔产 品采用改变大盒容量，降低或维持原价格水平，提高单包价格的策略，逐渐贴近红桃K的市场价 格，提高利润空间和拉近竞争距离C、创造新产品形态和利用市场细分形成溢价定位先 机（三高，高品质、高价格、高利润）向礼品市场和产后补血市场推出针对性产品第53页/共84页5、通路策略一壮、二强、三通第54页/共84页A、壮大、规范三级批发商的直接通路（乡镇市场）整合通路管理工作（建档、分类、规范管理）完善信息反馈系统加大利益推动力度，扶持大户第55页/共84页B、培育、强化城市医院通路
18、，形成处方市场架构采用突出重点、抓大放小的方式，以点带面对难以进入的医院，尝试走医院周围小店的礼品通路第56页/共84页C、联通保健品市场联通教育部门，通过贫血普查和试点共创直达学校的特殊通路用礼品装联通保健品市场（超市与大商场的进入）第57页/共84页6 6、广告与促销策略、广告与促销策略一准 二贴 三密第58页/共84页1、准A、准确定位目标消费群 第一群体：25-45岁 县乡及小城市妇女 第二群体：25-45岁的大 中城市产妇 第三群体：青少年学生B、准确锁定广告目标及衡量指标 三级市场的短期目标 中长期指标C、准确表达“根本补血”的广告 诉求D、准确界定三位一体的广告促销 组合原则 电
19、视、店头陈列与招贴、事件促销三位一体 通过99大树根城市计划和县乡 计划推广品牌个性能见度和提 高销售业绩2、贴A、贴近红桃K 的策略原则B、紧贴目标消费群的媒介传播3、密A、密集的媒介攻 势（区域、时 段、频次）B、公关促销活动 密集造势第59页/共84页A、广告目标短期目标 A级市场（湖南）：知晓度 第一提及率 指名购买 重度购买率 B级市场（江西浙江福建安徽四川等）知晓度 第一提及率 指名购买 重度购买率 C级市场：其它省份中长期目标 培育九芝堂品牌，完成神箭向九芝堂的转换，逐步形成补血第一品牌的市场地位第60页/共84页广告之目标广告之目标树品牌：迅速建立九芝堂之全新品牌价值，使主要市
20、场知名度超过50%铸“含义”：将“补血补根本”作为产品大功能，将“注重根本，当然持久”的承诺植入目标群体，引导正确“联想”，产生信任度软着陆，紧密配合成功区隔与竞争品牌的差异，凸显自己优势第61页/共84页广告创意策略单一诉求点：“唯有根本补血，方能枝繁叶茂”理性的 感性的+联想1、广告担当的角色：说什么？以贴近生活、富于情感的劝说式表现承担巩固消费者信心和争取红桃K消费群品牌转换角色消费者个性描述：说给谁听？他们是怎样一群人？A、他们是这样一群人 描述 女性，富于同情心，家庭观念强，关注自己和家人的健康状况，容易轻信和跟风，重视产品使用经验，但缺乏科学判断能力。B、他们共同的特点 总结重结论
21、 图实惠 有经验 求效果 看感受第62页/共84页巧借红桃K，甩开东阿胶凸显我优势：不同在“根本”第63页/共84页3、竞争品牌的广告定位与诉求：别人怎么说？A、红桃K定位于治疗缺铁性贫血，以生物制剂和包装体现现代感和科技感，以补血快为主诉求和品牌利益承诺。B、东阿阿胶停留在传统的阿胶功能概念上，表达正宗“补血”的诉求，尚未走入现代补血概念的消费层面，其对医药的强调，突出了作为药品的治疗概念，有切割放化疗后补血市场的战术产品第64页/共84页广告诉求重点广告诉求重点三百年老药房，实实在在九芝堂第65页/共84页产品品牌诉求重点产品品牌诉求重点因为补根本，所以有疗效第66页/共84页创意表现创意
22、表现单纯、直观、可感第67页/共84页以“补血够份量，实在看得见”！巧妙地引导消费者从最直接的感受，体验“驴胶”的直观的优势够份量+看得见！，支持产品的利益诉求第68页/共84页四、媒介评估与建议第69页/共84页1、1998年三品牌四地媒体投放情况及分析湖南A、1998年红桃K、东阿阿胶、九芝堂广告媒体安排比较：（数字源于中国权威媒体资讯机构：AC-Nielsen公司）媒介评估与建议第70页/共84页江西媒介评估与建议第71页/共84页浙江媒介评估与建议第72页/共84页福建媒介评估与建议第73页/共84页B、四地媒体投放态势总结第74页/共84页C、三品牌媒体投放习惯总结第75页/共84页
23、2、1998年九芝堂媒体投放情况论证优势：A、中央电视台在消费者心中的权威性大于地方电视台，有助于 树立产品形象。B、中央电视台覆盖范围广，既节省了各销售地区的广告费用，又为进入新市场打好基础。不足：A、在销售区域内目标消费者的广告接触频率有限，提示知名度 高，而未提示知名度低或者两者皆低。B、创意表达不够完整，降低产品了解。C、知名度无法集中于最有销售潜力的消费群。D、销售区域有限，媒体资源浪费。E、广告的目的性不明确，与产品的推广结合较弱。建议：如果费用许可，1999年在保持中央电视台投入的同时，大幅 加强地方级媒体的投放力度。或者在销售淡季减少中央电视台投入，加大地方台投入。也可考虑停止
24、中央电视台投入，利用几家卫星电视台联播。1999年驴胶补血冲剂主要以中央电视台的国家中药保护品种5秒标版为主，地方级媒体投入微乎其微。第76页/共84页3、1999年九芝堂媒体投放策略A、媒体目标a、通过加大地方级媒体投入，促进中央电视台广告以往达成的品牌积累有效转化成购买行动。b、利用合理的媒体组合，加大媒介涵盖，提高广告的净到达率；增加受众的频率累积，提高提示知名度；减少广告浪费，有效积累频率，提高未提示知名度；配合创意进行媒体安排，增加消费者对商品的理解。（由于不了解现阶段消费者的广告接触情况，故无法定出具体的量化指标）。c、利用广告的拉动，争取做到在消费者的心中，成为OTC市场补血类药
25、品的第二品牌。第77页/共84页B、对象人群的设定原则：把前面设定的目标人群进行分析和区隔，选取传播成本低、有明显的媒体接收习惯、对广告的回应率较高的最有生意机会的人群作为主体传播目标人群。其他目标人群不列为可以对媒体策略产生影响的主要人群，可通过口传因素、医院和药店人员推荐、广告的偶然触及等方式来达到传播目的。a、育龄妇女（25-45岁）：城乡区别、收入差异产生的影 响可不计。b、购买补血品作为礼品的人群c、红桃K的品牌转换人群主体传播人群：第78页/共84页C、主体传播人群的媒体接收习惯以上媒体排序是根据对传播人群产生影响的大小来进行排序的第79页/共84页D、各媒体费用的分配比例建议原则
26、：由于广告费用的投放额度与红桃K有一定的差距，又要保证接近的传播效果，只能尽量减少采用效果不明显或不可测的媒体形式，保证资金集中，避免广撒胡椒面的做法。以上媒体费用的分配比例是根据：1、媒介的特性；2、竞争对手的采用习惯；3、广告费用的总额等方面进行考虑的，但在实际操作过程中不必过于拘泥于此，可根据各地区的实际实际情况进行微调。（此比例单是指占区域型广告费用的比例）第80页/共84页E、各地广告费用的分配比例建议根据品牌历史及资产、竞争状况、媒介价格、各地区的铺货及发展前景等变数粗略定出各地广告费用的分配比例。湖南维持现有消费者广告接触频率；江西和杭州采取媒体重点进攻方式，电视和报纸主要集中在
27、强势媒体，销售旺季的前、中期以高频度广告露出与红桃K保持对抗，其它媒体采取尾随红桃K方式。其它省份主要依靠中央电视台广告覆盖。（此比例是单指占区域型广告费用的比例）第81页/共84页F、媒体投放原则a、紧贴红桃K，甩开东阿胶。（即红桃K利用的传播手段和渠道我们也要尽量利用，使消费者在接受红桃K的补血教育的同时，也能了解到同时存在另一种补血产品。）b、在保证加大地方级媒体投入同时视资金许可状况减少或维持中央级媒体投入，。c、媒体投放采取集中策略。(媒体、时机、地区)d、媒介排期首先是以提高消费者广告接触率为目的。e、媒体采用以电视为主，辅以POP店头宣传和报纸。f、投放区域集中在江西、福建、浙江、湖南四地。第82页/共84页G、分市场的媒体投放组合策略及各媒体作用第83页/共84页谢谢大家观赏！第84页/共84页