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1、我们的销量在哪里我们的销量在哪里 实战市场分析方法和销量提升指南 All rights reserved摸清家底，找到方向摸清家底，找到方向区域基本情况分析表区域基本情况分析表 品牌现有网络情况分析表品牌现有网络情况分析表n常常有人抱怨：该做的都做了，为什么常常有人抱怨：该做的都做了，为什么销量还是没有增长，我要从哪里入手呢销量还是没有增长，我要从哪里入手呢？n让我们用几个简单的图表来分析，看看让我们用几个简单的图表来分析，看看销量来自于哪里！销量来自于哪里！生意三大基轴生意三大基轴地区地区产品产品网点网点图一生意基轴的说明生意基轴的说明 n所有的销量都可以分解为：所有的销量都可以分解为：n由
2、什么产品完成？由什么产品完成？n每个地区各完成多少？每个地区各完成多少？n是哪些网点完成的？是哪些网点完成的？n还可以分解为：还可以分解为：n哪些人完成？哪些人完成？n哪些时间完成等等。哪些时间完成等等。将其综合起来，就成为一个详细的销售计划，将其综合起来，就成为一个详细的销售计划，让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销让看起来庞大的数字变成一个个容易完成的销售单元。售单元。例如例如：某省十万元的销售任务可以分解成：某省十万元的销售任务可以分解成：nA地区四万元、地区四万元、B地区三万元、地区三万元、C地区二万元、地区二万元、D地区一地区一万元万元n其中，其中，A地区四万元又可以分解为：甲网
3、点地区四万元又可以分解为：甲网点1.5万元、万元、乙网点乙网点1.5万元、丙网点万元、丙网点1万元万元n而甲网点而甲网点1.5万元又可以继续分解为：万元又可以继续分解为：x产品产品4000元、元、y产品产品5000元、元、z产品产品6000元元nZ产品产品6000元还可分为：美导小王元还可分为：美导小王3000元、小刘元、小刘3000元等元等 由此，看似模糊的销量目标变得清晰起来，变由此，看似模糊的销量目标变得清晰起来，变成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等成了一个个网点、一个个地区、一个个产品等熟悉的事物熟悉的事物真正的销量来自于日常工作基础真正的销量来自于日常工作基础 将年终的销量指标
4、将年终的销量指标转化为每月的网点开转化为每月的网点开发指标、分销规格指发指标、分销规格指标和人员训练指标标和人员训练指标A地B终端C产品网点网点产品产品地区地区销量抽屉销量抽屉生意运行逻辑简图生意运行逻辑简图增加覆盖终端提高单店销量主动分销主动分销自然分销自然分销自然销量自然销量主动销量主动销量提升销量提升销量经销商销售队伍促销资源品牌推广与产品开发营销投入营销投入指标面指标面基本面基本面系统面系统面资源面资源面我们的目标我们的目标-毛利率费用毛利率费用回款回款利润利润图三回款目标回款目标预算投入预算投入销售管理工作六要素销售管理工作六要素更广泛的有效覆盖更广泛的有效覆盖更深入的店内促销更深入
5、的店内促销更强大的销售队伍更强大的销售队伍更流畅的分销商系统更流畅的分销商系统图四更广泛的有效覆盖更广泛的有效覆盖n绝对分销：绝对分销：把相同的产品卖到更多的网点把相同的产品卖到更多的网点n相对分销：相对分销：在同一个网点里卖更多的品种在同一个网点里卖更多的品种和规格和规格更深入的店内促销更深入的店内促销n陈列陈列n分销分销n人员人员n促销促销 市场拓展的方向市场拓展的方向市场老产品老市场新市场老产品新市场新产品老市场新产品产品老新新新新图五 市场提升空间分析市场提升空间分析网点数量网点数量单店销量单店销量现有销量现有销量最好销量最好销量竞品销量竞品销量理论销量理论销量现现有有数数量量最最好好
6、数数量量竞竞品品数数量量理理论论数数量量图六了解伙伴，优化服务了解伙伴，优化服务品牌品系分析表品牌品系分析表 项目执行评估表项目执行评估表 品牌小组月工作计划表品牌小组月工作计划表 空白网点情况分析表空白网点情况分析表现有网点活动参与预估分析表现有网点活动参与预估分析表 客户管理客户管理客户客户20%的重点客户的重点客户40%的次重点客户的次重点客户40%的普通客户的普通客户40%的资源投入的资源投入40%的资源投入的资源投入资源投入资源投入20%的资源投入的资源投入图七客户分级分类的方法客户分级分类的方法n将给本公司回款最高的前将给本公司回款最高的前20%的美容院列为的美容院列为a，其余，其
7、余40%的美容院列为的美容院列为b，最后，最后40%的的美容院列为美容院列为c；n把主推本公司品牌的美容院列为把主推本公司品牌的美容院列为1，把平推，把平推本公司品牌的美容院列为本公司品牌的美容院列为2,把辅推本公司品把辅推本公司品牌的美容院列为牌的美容院列为3；n二者交叉得出重点客户名单，见图八二者交叉得出重点客户名单，见图八客户分级分类表客户分级分类表 客户对我们的重要性客户对我们的重要性a1c3b3a3a2b2b1c1c2我我们们对对客客户户的的重重要要性性ab213c重点客户次重点客户普通客户图八客户关系的三个层次客户关系的三个层次 经济联结经济联结 纯粹的纯粹的生意关生意关系，没系，
8、没有生意有生意就没有就没有关系关系最脆弱最脆弱的客户的客户关系，关系，客户价客户价值低值低结构联结结构联结社会联结社会联结 朋友关朋友关系，生系，生意之外意之外有情感有情感的沟通，的沟通，一定程一定程度上相度上相互理解互理解和支持和支持相对相对稳固的稳固的客户关客户关系，客系，客户价值户价值中中 依赖关依赖关系，彼系，彼此互为此互为最重要最重要的伙伴，的伙伴，利益多利益多重交叉，重交叉，一旦失一旦失去损失去损失巨大巨大最稳固最稳固的客户的客户关系，关系，客户价客户价值高值高图九资源配置资源配置 n最好的美导配给最好的美容院最好的美导配给最好的美容院n重点终端的服务和拜访次数是次重点终重点终端的
9、服务和拜访次数是次重点终端的二倍；是普通终端的四倍；端的二倍；是普通终端的四倍；n物料和宣传品的配备向重点倾斜物料和宣传品的配备向重点倾斜掌握过程，步步为赢掌握过程，步步为赢销量提升指南销量提升指南 地区扫描地区扫描n你区域共有多少个地县？哪些地县已经开发你区域共有多少个地县？哪些地县已经开发？还有哪些没有开发？还有哪些没有开发？n已开发地县销售占总销售的比重是多少？是已开发地县销售占总销售的比重是多少？是否与该地县占你区域的经济比重、人口比重否与该地县占你区域的经济比重、人口比重相符？哪些有待提升？相符？哪些有待提升？n哪些地县的开发最具有可行性？（人员、费哪些地县的开发最具有可行性？（人员
10、、费用投入、管理监控、后勤保障等）用投入、管理监控、后勤保障等）分析结果：找到主攻地区、确定开发次序销量提升指南销量提升指南 网点扫描网点扫描n主攻地区网点是否按最低标准覆盖了？还有哪主攻地区网点是否按最低标准覆盖了？还有哪些空白？还要新增多少网点？些空白？还要新增多少网点？n最低覆盖标准是否有提高的可能？如有，提高最低覆盖标准是否有提高的可能？如有，提高到多少？还要新增多少网点？到多少？还要新增多少网点？n哪些网点是本月重点网点？主要工作是什么？哪些网点是本月重点网点？主要工作是什么？列出待开发网点明细，制订开发时间表，并分解落实到美导月度任务说明书列出待开发网点明细，制订开发时间表，并分解
11、落实到美导月度任务说明书列出本月主攻网点和月度工作重点，并落实到美导月度任务说明书列出本月主攻网点和月度工作重点，并落实到美导月度任务说明书销量提升指南销量提升指南 产品品类产品品类/规格扫描规格扫描n本区域各主要品类的整体销量和比例各是多少？（尽本区域各主要品类的整体销量和比例各是多少？（尽可能详细），同全国平均数相比，哪些品类比重偏低可能详细），同全国平均数相比，哪些品类比重偏低？n本区域各分销商本区域各分销商/重点终端主要品类的销量和比例是多重点终端主要品类的销量和比例是多少？同本区域平均水平相比，哪些品类比重偏低？少？同本区域平均水平相比，哪些品类比重偏低？n哪些品类在哪些地区哪些品类
12、在哪些地区/网点提升空间最大？广度提升：网点提升空间最大？广度提升：绝对分销绝对分销/相对分销；深度提升：参考公司平均值和主相对分销；深度提升：参考公司平均值和主要竞品销售值要竞品销售值n库存积压又急需处理的品种库存积压又急需处理的品种/品类是什么？品类是什么？确定本期重点主攻品种品类确定本期重点主攻品种品类销量提升指南销量提升指南主攻品种工作重点分析主攻品种工作重点分析n各主攻品种的分销网点数量现在是多少？本月各主攻品种的分销网点数量现在是多少？本月目标分销是多少？目标分销是多少？n各主攻品种在相应分销网点的促销活动是什么各主攻品种在相应分销网点的促销活动是什么？n各主攻品种在相应渠道的销量
13、目标是什么？各主攻品种在相应渠道的销量目标是什么？主攻品种分销计划及销量目标主攻品种分销计划及销量目标主攻品种促销活动计划主攻品种促销活动计划执行是关键执行是关键人员分析表品牌小组人员情况分析表人员分析表品牌小组人员情况分析表 员工服务成绩评定表美容院顾客消费预测分析表员工服务成绩评定表美容院顾客消费预测分析表 销量提升指南销量提升指南 美导配置分析美导配置分析n目前美导的数量和分工是否明确合理？应如何调整？目前美导的数量和分工是否明确合理？应如何调整？标准标准1:每个美导是否管辖网点超过每个美导是否管辖网点超过10个？个？标准标准2:每个美导是否有明确的所辖网点名单及其分类，是每个美导是否有
14、明确的所辖网点名单及其分类，是 否能对所辖美容院按照规定的频率进行有效的覆盖否能对所辖美容院按照规定的频率进行有效的覆盖 标准标准3：目前的分工是否让每个美导在路上的时间最节省，：目前的分工是否让每个美导在路上的时间最节省，是否符合生意的实际需要？工作量是否平均？是否符合生意的实际需要？工作量是否平均？n是否应新增美导或调整现有美导的工作？（根据新增网点是否应新增美导或调整现有美导的工作？（根据新增网点数和主攻品种促销计划等）数和主攻品种促销计划等）美导每月工作计划、网点拜访路线图、拜访频率一览表美导每月工作计划、网点拜访路线图、拜访频率一览表销量提升指南销量提升指南 美导管理考察美导管理考察
15、n每个美导是否有清晰的每月工作重点和目标？每个美导是否有清晰的每月工作重点和目标？n美导的薪酬制度是否合理？并得到真正落实？美导的薪酬制度是否合理？并得到真正落实？n美导是否按照规定的拜访频率切实执行？美导是否按照规定的拜访频率切实执行？n美导的报表是否及时和真实？美导的报表是否及时和真实？（分销率和销量）分销率和销量）n每个美导是否每月受到经理至少一次的实地检查？每个美导是否每月受到经理至少一次的实地检查？n对每个美导每月的工作成绩和问题是否对照对每个美导每月的工作成绩和问题是否对照“月度月度任务说明书任务说明书”有简要总结有简要总结？美导管理现状分析及调整计划美导管理现状分析及调整计划销量
16、提升指南销量提升指南 美导素质和培训考察美导素质和培训考察n 各美导是否清晰所辖各类网点的分销与陈列标准？各美导是否清晰所辖各类网点的分销与陈列标准？n各美导是否清晰自己本月的主攻网点及其计划？各美导是否清晰自己本月的主攻网点及其计划？n各美导是否清晰本月所辖网点的主攻产品及其计划？各美导是否清晰本月所辖网点的主攻产品及其计划？n各美导是否掌握每次拜访需要做什么工作？各美导是否掌握每次拜访需要做什么工作？n品牌经理是否将以上内容亲自培训各美导？品牌经理是否将以上内容亲自培训各美导？n品牌经理是否每月和各美导至少有一次以上的实地工品牌经理是否每月和各美导至少有一次以上的实地工作？每次实地工作是否
17、有明确培训主题？每次实地工作？每次实地工作是否有明确培训主题？每次实地工作是否有简要书面小结？作是否有简要书面小结？哪些美导需要培训，培训什么内容？何时完成？哪些美导需要培训，培训什么内容？何时完成？哪些美导需要更换？何时完成？哪些美导需要更换？何时完成？销量提升指南销量提升指南 品牌经理分析品牌经理分析n本品牌是否达到最低销量标准？是方案的原因本品牌是否达到最低销量标准？是方案的原因还是品牌经理的原因？是调整方案还是调整人还是品牌经理的原因？是调整方案还是调整人员？员？n品牌小组例会是否有效召开？如何优化？品牌小组例会是否有效召开？如何优化？n品牌经理配备是否符合品牌经理配备是否符合“强强对
18、应强强对应”的原则？的原则？应如何调整？何时完成？应如何调整？何时完成？n品牌经理能否对美导进行有效培训、管理和指品牌经理能否对美导进行有效培训、管理和指导？是否有效执行相应管理制度？导？是否有效执行相应管理制度？销量提升指南销量提升指南 品牌经理分析品牌经理分析 续续n是否清晰本月主攻网点和目标？是否清晰本月主攻网点和目标？n是否清晰本月主攻品种及其促销活动？是否清晰本月主攻品种及其促销活动？n是否熟悉产品（特别是新产品）的卖点？是否熟悉产品（特别是新产品）的卖点？n是否明确重点产品的库存临界点并及时补货？是否明确重点产品的库存临界点并及时补货？n是否掌握基本的销售技巧？是否掌握基本的销售技
19、巧？n是否亲自到终端了解销售情况、解决问题？是否是否亲自到终端了解销售情况、解决问题？是否每月有工作总结每月有工作总结？销售提升指南销售提升指南 销售、客服、配送分析销售、客服、配送分析n销售人员素质分析、工作重点分析、管理分析销售人员素质分析、工作重点分析、管理分析n客服人员素质分析、客户资料表是否清晰？是客服人员素质分析、客户资料表是否清晰？是否主动与客户电话或信函沟通？是否有意识收否主动与客户电话或信函沟通？是否有意识收集客户意见并反馈？集客户意见并反馈？n客户从下单到收货平均时间是多少？断货率是客户从下单到收货平均时间是多少？断货率是多少？怎样改善？多少？怎样改善？案例分析（略）案例分
20、析（略）1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:58:1817:58:1817:583/27/2023 5:58:18 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2317:58:1817:58Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:58:1817:58:1817:58Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2317:58:1817:58:18March 27,20236、意志坚强的人能把
21、世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20235:58:18 下午17:58:183月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:58 下午3月-2317:58March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 17:58:1817:58:1827 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:58:18 下午5:58 下午17:58:183月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 5:58:18 PM17:58:1827-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 5:58 PM3/27/2023 5:58 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2317:58:1827 March 202317:58谢谢大家谢谢大家