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1、 专业销售技能训练专业销售技能训练 3/27/20231 平安保险(寿险)高级讲师、营销督导.珍宝空调广西区销售总监.家乐电器销售总监.培训讲师，华泰建材市场总监等职务。市场策划及销售管理等方面有丰富实操经验，现任培正管理顾部公司高级讲师。培训风格：培训风格：注重以理论联系实际操作，以多年的销售管理及营销策划经验，以实战营销，迅速提升销售业绩和实操能力深受企业及学员的好评.3/27/20232 一.概述3/27/20233 故事的启示 非洲考察的鞋厂业务员.带出的问题?1.有没有市场需求?2.怎么做这个市场?3.谁来做这个市场?4.用什么方式做?3/27/20234从业心态世界上最幸运的职业销
2、售是一切行业的基础销售是企业发展的前提销售是人的本能每个人都在销售销售的越好就离成功越近3/27/20235优秀销售人三个最重要的词1.着迷对从事的工作着迷愿意考虑计划工作2.应用 尽你所能 最大限度应用知识3.执行 必须身体力行 实施你的计划3/27/20236有趣的销售法则和定律1.80/20法则2.250定律3.蘑菇定律4.华盛顿合作定律5.因果定律6.刺猬原则7.两只表定律8.凡勃伦效应3/27/202371.销售的形象及礼仪第一印象的重要性 人对你的“第一印象”是一辈子都很难改变的，因此要如何留下良好的第一印象是影响你迈向成功很重要的关键。建立好人缘 1、脸笑 2、嘴甜 3、腰软 4
3、、热情3/27/202382.销售的定义1、专业销售的目的：发现潜在客户的需 求、渴望、意见、问题、成见和态度并帮助他们在当中达成某种结论或类似的购买决定。2、我们能让客户买下他们不很需要的东西，但不能让他们买下他们不想要的东西。3/27/202393.销售的进程发现需求激发兴趣增强信任促使接受促动欲望导致行动3/27/2023104.专业化的流程接触说明处理异议促成售后服务3/27/202311二.素质3/27/2023121.推销员应具备的基本素质1.诚实 6.爱心2.机敏 7.精力3.勇气 8.态度4.自信 9.亲和力5.勤勉 10.野心3/27/2023132.推销员的工作态度1.走在
4、前面 5.笑里藏话2.正视对方 6.行动力3.速度致胜 7.学习力4.主动发言 8.自管力3/27/2023143.让销售成为你的爱好你的人生蓝图 1.工作方面 2.家庭方面 3.社会方面3/27/2023154.学习和训练学习的过程1、无觉无知阶段2、自觉无知阶段：开始寻求帮助，并愿意再学习。3、自觉自知阶段：您将发展新的挑战，新的胜利。4、无觉自知：您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。您读书的时候，处于无觉自知状态。3/27/2023165.设定目标,成为专业人1。正确的态度和观念2。产品及商情的掌握3。技巧的运用及提升4。计划和目标的完成5。信念和内驱力3/27/202317三.推
5、销心理学3/27/2023181.客户的需求1、专业销售的目的：发现潜在客户的需 求、渴望、意见、问题、成见和态度并帮助他们在当中达成某种结论或类似的购买决定。2、我们能让客户买下他们不很需要的东西，但不能让他们买下他们不想要的东西。3/27/2023192.购买行为的影响1.消费动机决定购买行为2.需求强度影响实现度3.消费水平影响购买行为3/27/2023203.购买动机的差异1.青年购买动机:时代感 范围广 冲动 易受影响2.老年购买动机:方便 舒适 理性 稳定性 实质性3/27/202321四 销售技能与方法销售前3/27/2023221.你的销售计划1.提练产品卖点2.了解销售定位3
6、.组织话术3/27/2023232.了解你的产品性能价格竟争品牌工艺过程保养知识产品荣誉3/27/2023243.如何开拓客户电话影响力中心陌生拜访缘故法3/27/202325销售中3/27/202326接触的要领一、寒喧二、赞美三、微笑四、消除戒心五、聆听3/27/2023271.寒喧 A、奉承法 B、帮忙法 C、利益法3/27/2023282.赞美的手法（1）夸奖对方所做的事及周围 的事务；（2）夸奖后紧接着询问；（3）代第三者表达夸奖之意。3/27/2023293.聆听1.视线接触2.适度点头3.表示赞同4.记下重点3/27/2023304.询问的方法1.开放式询问2.封闭式询问3.反问
7、式询问3/27/202331 说明3/27/2023321.什么是产品说明正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。3/27/2023332.产品说明的目的1.提醒客户对现状问题点的重视2.让客户了解能获得那些改善3.让客户产生想要的欲望4.让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。3/27/2023343.说明的方法1.事实陈述2.解释说明3.客户利益4.图片讲解法5.实物表演法3/27/2023354.产品说明的
8、技巧1最佳位置2多用笔,少用手3掌握主控权4谈价格时,化大为少5让数字有意义6展示资料7话术生活化,简明扼要8目光9身体语言3/27/202336 促成如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。成交的方式有两种:一是签订供销合同 二是现款现货交易。3/27/202337促成的迹象 （1）点头、摸下巴 （2）加强关注 （3）再次翻阅资料 （4）要求看协议或单据 （5）表达友情 （6）表达需求 （7）提出条件3/27/202338促成 的方法 一、推定承诺法（默认法）二、二择一法（永和豆浆）（加蛋）三、优惠协定法（威迫、利诱法）四、富兰克林法（T形法）3/27/202339促成 的方法 五、总结法：
9、（利益总汇法）六、不确定缔结法（贵乏术）七、隐喻成交法 八、6+1成交法3/27/202340异议处理客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝.3/27/202341如何处理异议1.找出原因2.稳定情绪3.妥善处理3/27/202342异议处理的方式1.正面回答,侧面攻击2.引出话题,改变立场3.求同存异4.转变角色5.直截了当3/27/202343客户异议处理的技巧1.忽视法2.补偿法3.太极法4.询问法5.是的如果法直接反驳法3/27/202344五 销售的智慧和谋略如果你没有 1.权势 2.金钱 那你就用你的智慧和谋略吧3/27/202345独特的接触技巧
10、1.创意击剑式2.奇招会面法(电报)3.拍照法3/27/202346谋略行销1.欲擒故纵法2.激将法3.借“砖”敲门法3/27/202347如何提高销售额4.旁敲侧击法(事例)5.借名钓利法(威光效应)6.装疯卖傻法3/27/202348如何提高销售额1.步步进逼2.舍小求大3.推高层次3/27/2023494.满足虚荣5.得寸进尺3/27/202350售后服务1.总结经验2.找出失败原因3.找出失客原因4.处理跟进业务3/27/202351成功事例1.坚忍不拔的罗斯2.香饵钓鱼，商人巧卖汽车3.与众不同的说法3/27/2023525.说话的艺术4.出奇制胜的10分钟6.坦率说缺点3/27/2
11、02353成功事例27.重在参与8.穷追不舍的寿险推销员9.以暗济明3/27/202354 谢谢大家 祝愿大家在各自的领域里取的非凡的成功3/27/2023551、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:07:3615:07:3615:073/27/2023 3:07:36 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2315:07:3615:07Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:07:3615:07:3615:07Monday,March 27,
12、20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2315:07:3615:07:36March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20233:07:36 下午15:07:363月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:07 下午3月-2315:07March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 15:07:3615:07:3627 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:07:36 下午3:07 下午15:07:363月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 3:07:36 PM15:07:3627-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 3:07 PM3/27/2023 3:07 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2315:07:3627 March 202315:07谢谢大家谢谢大家