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1、如何做一名合格的营业部经理如何做一名合格的营业部经理提 纲团队运作的重要性选择这个题目原因对专业营销和专业服务的理解专业营销管理模式第1页/共25页一、选择这个题目原因一、选择这个题目原因诚信对内对外两个层面专业的两个层面专业营专业营 销管理销管理专业服专业服 务管理务管理对上级对上级对员工对员工对客户对客户诚信诚信和和专业专业是营是营 业业部生存的基础部生存的基础第2页/共25页七个营业部经理必须考虑的问题七个营业部经理必须考虑的问题营业部营销管理组织架构的搭建人员的招聘员工的培训和工作指引营销实施和日常营销管理 诚信和专业始终贯穿在各个环节当中营业部营销管理制度的建设营销活动策划团队文化建
2、设第3页/共25页二、对专业营销和专业服务理解二、对专业营销和专业服务理解“FromMarketingtoService”FromMarketingtoService”的定位的定位12专业化、精细化、差异化、流程化专业化、精细化、差异化、流程化获得永续竞争优势获得永续竞争优势建立建立“高质高效高质高效”业务式业务式 强调效能而非简单效率和质量强调效能而非简单效率和质量营销手段和研发产品的生产以营销手段和研发产品的生产以务实务实为为主，产品有效性和价值由客户评价。主，产品有效性和价值由客户评价。第4页/共25页从专业营销到专业服务从专业营销到专业服务研究服务+营销 =金融服务专业营销+优质服务
3、=竞争核心进取心+事业心=追求卓越期货行业公司个人第5页/共25页From Marketing to ServiceFrom Marketing to Service广义营销专业营销狭义开发狭义研究广义服务专业服务竞争优势建立团队第6页/共25页三、专业营销管理模式三、专业营销管理模式Marketing&ServiceMarketing&Service积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序恰当的技巧恰当的技巧良好的管理良好的管理第7页/共25页潜在客户分类尝试沟通专业开发专业服务发现客户问题解决客户问题培养客户CreativeSystem专业营销专业营销与专业服与专业服务
4、循环流务循环流程模型程模型交易管理尝试开发 eSolution专业营销与专业服务循环流程模型专业营销与专业服务循环流程模型第8页/共25页内部工作工作流程设计内部工作工作流程设计确定开发模式确定开发模式寻找潜在客户寻找潜在客户营销手段营销手段深入研究深入研究客户服务客户服务客户培育客户培育客户信息管理客户信息管理信息生产信息生产解决客户问题解决客户问题客户客户促进促进带动带动转变转变第9页/共25页营销和服务流程是建立客户关系的过程营销和服务流程是建立客户关系的过程寻找和创造机会赢得机会确保资源源源不断建立客户关系的过程第10页/共25页专业营销管理策划实例：营业部的整体营专业营销管理策划实例
5、：营业部的整体营销销1整体营销之一建立“树状”营 销组织结构2整体营销之二构建“连锁蛛网”模式3整体营销之三构建“循环营销”模式第11页/共25页整体营销之一：建立整体营销之一：建立 “树状树状”营销组织结构营销组织结构1、工作流程2、相关设置（1）市场潜力群体的发现与考察;（2）开发的准备工作;（3）讨论营销项目方案的操作步骤;（4）与相关业务部门的营销工作协调及合作；（5）与研发、交易服务等平台的对接；（6）具体营销活动的实施和步骤及时调整；（7）进行营销项目结果交流和汇总；进行项目结果考评（8）其他时间周期的汇报与考核开展。（1）项目提出规范表格制度；（2）岗位汇报规范表格制度；（3）计
6、划进度汇报规范表格制度；（4）资金投入与配置规范表格制度；（5）考核指标规范表格制度；（6）项目评估与效果统计规范表格制度。（1）常规营销活动（2）项目营销活动（3）营销活动实施流程（4）具体操作步骤（如下）3、计划分解分路操作第12页/共25页具体操作步骤具体操作步骤营销中心讨论完善人员配置实施步骤操作日志进度汇报操作步骤活动或项目的提出实时监督到期考核第13页/共25页整体营销之二：构建整体营销之二：构建“连锁蛛网连锁蛛网”模式模式“连锁蛛网”组织方式是一种传递服务的方式。通过组织间相互作用，使只能负担一部分工作内容的员工能把一系列服务传递给顾客，从而使客户的需求得到满足在这种组织形式下，
7、员工各司其职，把营销环节中的每个部分都做到深入并具有创新性。而对于客户，则可以接收到更为广泛专业的服务第14页/共25页整体营销之三：构建整体营销之三：构建“循环营销循环营销”模式模式1、循环营销是指营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。关联的、长期的、稳定的循环交易过程2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。第15页/共25页一些值得注意的细节一些值得注意的细节明确目标员工培训分区域、拟定项目，定责任人展业手册，经典课件对阶段性
8、重点项目重点扶植规范电话营销营销日志建立信息的录入、处理流程与交易服务的对接效果评估与监督及考评的量化第16页/共25页我们所要面临的三个转变我们所要面临的三个转变考评转变考评转变 营业部经理向职业经理人角色的转变工作转变工作转变工作方式向表格化、流程化转变考评方式向多样化、数据化转变角色转变角色转变第17页/共25页四、团队合作的重要性四、团队合作的重要性我们需要什么样的员工？具有共同价值观的员工:热爱期限货行业、追求卓越的激情，为自己的人生写简历 具备全面的素 质和工作能力具备优良的品德:勤奋敬业积极进取自信宽容忠诚沟通第18页/共25页团队模式的理解团队模式的理解一个木桶能装多少水一个木
9、桶能装多少水,不仅取决不仅取决于最短的那根木板于最短的那根木板,还取决于木还取决于木板之间的紧密程度板之间的紧密程度团队是青年团队是青年人成功的人成功的重要保障重要保障合理的站位合理的站位是团队的是团队的存在基础存在基础流程化是保流程化是保障执行力的障执行力的重要手段重要手段利益联盟能利益联盟能够保障团队够保障团队稳定性稳定性第19页/共25页高效团队的特征高效团队的特征A.开放的沟通；相互信任和尊重B.对目标的关注；有效的工作流程C.灵活和适应；持续的学习D.共享的领导；尊重的差异化第20页/共25页营业部经理所应该具备的特质营业部经理所应该具备的特质行业相对前瞻性行业相对前瞻性资源优化整合
10、资源优化整合设计合理的流程设计合理的流程监督、执行并制定监督、执行并制定相对的绩效考评相对的绩效考评第21页/共25页成功成功 =好行业好行业 +好老板好老板 +个人努力个人努力最差的行业也有做的最好的公司，最差的行业也有做的最好的公司，最差的公司也有做的最好的个人。最差的公司也有做的最好的个人。第22页/共25页结束语结束语今天的努力，今天的努力，明天的优势，明天的优势，做个有思路、有章法的职业经理人。做个有思路、有章法的职业经理人。第23页/共25页 中国国际期货经纪有限公司中国国际期货经纪有限公司中国国际期货经纪有限公司中国国际期货经纪有限公司 余莉余莉余莉余莉ThankYou!第24页/共25页感谢您的观看。第25页/共25页