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1、销售技巧的分享2007年11月28日能力=？能力=知识+技能+经验寒暄三原则与客户见面时简短的寒暄热身：-创造氛围，拉近距离原则一：活的东西原则二：奇的东西原则三：客户现场的见闻沟通内容在中国，要想拉近与客户的关系成功合作，沟通必不可少：正式的沟通内容20%左右非正式的沟通内容80%左右沟通内容非正式的沟通内容主要是如下八大主题：1、吃2、喝3、玩4、健康5、金融理财6、教育7、风水易经8、生活科技一张图纸客户关系三维图要求；拜访客户三次后能够画出来1、客户内部相关人员的职位高低2、各人员与我方和对方的关系3、客户内部人员之间的关系一个公式利学公式 Is X IcT =P VS X VCP=1
2、2个月内的拜访次数IS=产品+公司+个人信息（50%）IC=需求+产品偏好+个人信息（50%）V=对我们间交换价值的理解三种问话1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？”2、“你是哪里的人？”3、“那后来呢？”语言习惯报告好消息，尽量说“是”，少说“不”情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情坏消息：我不能决定，因为我没有权限好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我们老板/我将请我们老板亲自来跟您谈情景2、客户要求立即退钱给他情景3、还有5分钟下班，客户提出一个要求你今天根本办不到情景4、客户问你周六是否上班几点心得n不要表现得比你的客户更聪明n尽量少使用专业术语n不要主管臆断对方的立场进行假
3、设一致的判断n关于型号、日期等关键数字绝对要准确n把对方说得稍微高一点n交谈中适当频率提到对方的名字，不要读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来就更好几点心得n单刀直入提出提出见面要求，你不是在求别人，而是在帮别人n见面时前7秒钟就对对方做出了一个基本评估n秘书接待人员不是障碍而是桥梁n照顾客户的情绪n控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程度n没有拿到订单时不能显得无所谓n真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感恩”，而不是感谢“钱”客户拜访后的结束语结束拜访前问客户最后一个问题：1、你对我今天的拜访满意吗？客户回答：2、我对我今天的拜访不太满意3、我回去后会Thanks理念分享公司理念n以人为本、以客为
4、尊、持续改进n相互支持、互惠互利、共同发展个人理念n态度决定行为n行为决定习惯n习惯决定品德n品德决定命运合同洽谈前的工作n客户内部关系的广泛接触n搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备要求等n摸清决策者（KEYMAN）、影响者n了解客户的资信状况n适当交流产品、服务、公司的情况n做足客户关系n搞定决策者n搞好影响者n建立广泛的合作平台n相互交换信息n相互推介合同洽谈技巧n中医理论n望n闻n问n切n切：针对客户的需求来做判断和阐述n不关心n误解n怀疑n缺点合同洽谈技巧n客户关系是关键中的关键n请教客户给予指导意见n合同尽量拿下是第一原则n把握时机尽早成单n在拿下的基础上努力去争取价格、付款、服务
5、等的质量是销售人员的价值所在n确有困难，分步实施（先完成一部分），绝不落空n避免电话中报价谈生意合同洽谈技巧价格六大原则n报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单时间尽量不报价n报价前的预防针n合理报价/编码技巧n让步越艰难越好n巧妙运用请示技巧n让价格与其他条件挂钩n付款条件n服务合同洽谈技巧价格说服技巧n表示理解客户观点，价格确实是关心的一个方面，其实价值才是客户关心重点n好的产品，后期投入更省，属高价格低成本n设备是营运的保障，效益是靠高效营运赚来的，而不是靠短暂采购省来的n虽然价格略高一点，但确实是物有所值，甚至是物超所值，一分钱一分货合同洽谈技巧价格说服技巧n博得同感n举出平常客户
6、经常也会碰到的实例感受加以说服n其他客户的事例加以说服合同洽谈技巧付款付款的地位n业务的关键一环，只有将款全部收回，本次业务才算真正完成n从一定意义上说，付款比价格更重要合同洽谈技巧付款原则n严格把握公司制度n以公司规定为由，收紧付款条件n讨价还价，尽可能早收款、多收款n看重预付款收款技巧n尽量在合同有效期内收回款项n做好合同档案，每笔付款到期前一周预先通知客户n传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公司牌n告诉客户：大家各负其责，即该我们做的（产品、服务等）我们做好，该客户做的（按时付款）客户应做好客户维护技巧n成单后，应当面/电话/短信感谢帮助过你的人n不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解原
7、因n节假日的问候、不定期的沟通n共餐、娱乐、礼品等n提供令客户感动的差异化服务n事前的巡检服务n事后的高质量服务n定期的拜访/电话，关心设备的使用n解决客户的困难，哪怕与自己无关心得体会n二情n激情、感情n三字n听、问、说n四心n信心、决心、用心、良心n五勤n腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、脑勤结论n做事先做人n做人做得成功，做事也会成功n诚信做人，用心做事n对客户负责就是对自己负责n帮助客户就是在帮助自己Thanks!1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:07:0313:07:0313:0
8、73/27/2023 1:07:03 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2313:07:0313:07Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:07:0313:07:0313:07Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2313:07:0313:07:03March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20231:07:03 下午13:07:033月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 231:07 下午3月-2313:07March 2
9、7,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 13:07:0313:07:0327 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:07:03 下午1:07 下午13:07:033月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 1:07:03 PM13:07:0327-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 1:07 PM3/27/2023 1:07 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2313:07:0427 March 202313:07谢谢大家谢谢大家