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1、商务谈判实战攻略商务谈判实战攻略谈判为什么很重要？客户希望得到你的营业额作为他的净利。客户希望得到你的营业额作为他的净利。假设一笔合同中，你向客户让价假设一笔合同中，你向客户让价20002000美金，无论最美金，无论最终这笔合同的总价是终这笔合同的总价是1 1万美金还是万美金还是100100万美金，你都万美金，你都将失去这将失去这20002000美金。而这笔钱就在谈判桌中间。美金。而这笔钱就在谈判桌中间。正常情况下，一个合同的净利润是正常情况下，一个合同的净利润是5%5%，所以，所以20002000美美金大概是金大概是4 4万美金的交易利润。你愿意花多长时间去万美金的交易利润。你愿意花多长时间
2、去争取一个争取一个4 4万美金的订单呢？也许几分钟内，你就失万美金的订单呢？也许几分钟内，你就失去了一个这样的订单所能带来的净利润！去了一个这样的订单所能带来的净利润！客户更加聪明、信息更加透明的薄利时代来临，如何客户更加聪明、信息更加透明的薄利时代来临，如何创造相对更多的利润？创造相对更多的利润？第1页/共61页谈判的取舍？首先计算一下你的时间成本。假如你每天工作8小时，每周工作5天，每年工作50周，即8X5X50=2000小时。如果你的年薪是20万元，那么你每小时的时间成本就是100元。如果你花3小时时间通过谈判砍下5万元，那么你每小时创造的价值就是16666元，是你平时的166倍！这样的
3、谈判显然是值得的。如果你花3个小时只砍下200元，我劝你把精力转到其他更能创造效益的谈判上去。尽量不要去做让你的时间贬值的事情。第2页/共61页不要怕被拒绝！谈判中如果被客户拒绝，其实是一件好事。因为只有愿意谈判的人，才会对你的价格接受或拒绝。被拒绝并不可怕，可怕的是客户对价格漠不关心，什么价格都同意，这说明他根本就没有成交的意愿。谈判中被拒绝没关系，我们可以调整策略，继续进行接下来的谈判。一次无法成交，不代表永远无法成交。谈判的心态必须积极。第3页/共61页客户最关心一定是价格吗？作为销售人员，我们最关心的是利润，因此往往会陷入一个误作为销售人员，我们最关心的是利润，因此往往会陷入一个误区，
4、认为价格是谈判双方共同最关心的问题。实际上真是这样区，认为价格是谈判双方共同最关心的问题。实际上真是这样吗？吗？1.1.客户需要相信你的质量。客户需要相信你的质量。2.2.他需要知道你能够按时交货。他需要知道你能够按时交货。3.3.他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的弹性。他需要知道你是否能在付款日期和方式上有一定的弹性。4.4.他需要知道你的公司是否有实力合作。他需要知道你的公司是否有实力合作。5.5.他需要知道你是否有一只训练有素，服务优质的专业团队。他需要知道你是否有一只训练有素，服务优质的专业团队。当你让客户相信你能做到这些以后，价格才会成为一个决定性当你让客户相信你能做到这些
5、以后，价格才会成为一个决定性的因素。的因素。第4页/共61页谈判技巧报出高于预期的价格永远不要接受第一次的报价学会表现惊讶避免对抗性谈判做不情愿的卖家和买家钳子策略（挤压法）第5页/共61页报出高于预期的价格谈判最主要的法则之一就是，谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，在开始和对手谈判时，我们所开出的报价一定要高出我们的期望。我们所开出的报价一定要高出我们的期望。夹心法：我方理想价格夹心法：我方理想价格x2x2对方的开价对方的开价第6页/共61页一、它可以让我们有谈判的空间。一、它可以让我们有谈判的空间。如果我们是卖方，我如果我们是卖方，我们永远都有机会把报价降低，但却很难提高报价；
6、如果们永远都有机会把报价降低，但却很难提高报价；如果我们是买方，我们永远都有机会在谈判中提高价格，但我们是买方，我们永远都有机会在谈判中提高价格，但却相对难以压低价格。一开始的报价越高，最终成交的却相对难以压低价格。一开始的报价越高，最终成交的价格往往就越高！价格往往就越高！二、对方可能会立即接受。二、对方可能会立即接受。如果我们是一个积极思考者，如果我们是一个积极思考者，那么就很容易理解。因为我们不知道这个世界接下来会那么就很容易理解。因为我们不知道这个世界接下来会发生什么事情。发生什么事情。三、它可能会提高我们的产品或服务在客户心目中的价三、它可能会提高我们的产品或服务在客户心目中的价值。
7、值。这一点我会举一个例子来说明。这一点我会举一个例子来说明。原因：第7页/共61页四、通过这种方式才能创造出一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围。如果一开始就开出了自己的底线，对方就根本无法在谈判结束时感觉自己赢得了谈判。尤其是跟一些很注意自我形象的客户谈判时，一定要留给他们一些还价的空间。这一点非常重要。原因：第8页/共61页很多人都知道，名牌感冒药和我们在药店随手拿起的感冒药其实并无太大区别（尤其是配方相同的情况下）。所以如果名牌感冒药买2块钱，普通感冒药买1块钱，也许我们会买普通的。感冒药的例子第9页/共61页但如果店员告诉我们名牌感冒药今天打折，只卖1.25元，我们会选择哪个？这个时
8、候很多人可能就会犹豫。如果店员再给出一个理由，来说明为什么名牌感冒药贵，比如，“我觉得名牌感冒药在质量控制上更严格。”报出高于预期的价格第10页/共61页请注意，店员并没有确定说名牌感冒药的质量控制一定更严格，只是说“我觉得”而已，而且严格的质量控制也不一定能确保高质量。唯一的区别就是让我们“觉得在质量上会有不同”，但在这种情况下，我们很可能愿意花上25%的差价来购买名牌药。报出高于预期的价格第11页/共61页可以让客户相信你的产品质量更好，最好方式就是报一个更高的价格，同时给出一个让他相信的理由。报出高于预期的价格第12页/共61页1 1）你的假设可能会有误差。）你的假设可能会有误差。如果你
9、不是很了解客户，或者并如果你不是很了解客户，或者并不很了解他的需要，你的假设就可能失误，他们很可能会接受不很了解他的需要，你的假设就可能失误，他们很可能会接受比你的报价高得多的价格。比你的报价高得多的价格。2 2）在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在接下来的谈）在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。你对客户本你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。需要提醒的是，在报出一个比较高的价格之后，你一定要让对需要提醒的是，在报出一
10、个比较高的价格之后，你一定要让对方感觉到你的价格是方感觉到你的价格是可以商量可以商量的。的。对对方的情况了解得越少，你的最初报价就应该越高对对方的情况了解得越少，你的最初报价就应该越高第13页/共61页如果对方觉得你最初的价格太出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始。可如果你让对方感觉你的价格是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。关键点：提出高于预期的价格，并保持一定的弹性。鼓励对方跟你继续谈判。弹性原则弹性原则第14页/共61页如果你是采购，你可以告诉对方：如果你是采购，你可以告诉对方：“你的报价是你的报价是2020万元，从万元，从你你的角度的角
11、度来说，这来说，这似乎似乎是一个是一个非常合理非常合理的价位。但根据我的调查，的价位。但根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在我感觉自己可以接受的价位应该在1212万元左右。万元左右。”如果你是销售，你可以告诉对方：如果你是销售，你可以告诉对方：“或许或许在在更加准确更加准确地了解你的地了解你的需要之后，我们还可以做需要之后，我们还可以做一些调整一些调整。可就目前的情况而言，从。可就目前的情况而言，从你下的你下的订单数量、付款方式订单数量、付款方式以及以及发货时间发货时间来看，我们所能给出来看，我们所能给出的最优价格的最优价格大约大约是每件是每件225225美元。美元。听到这个之后，对方
12、可能会想：听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格提高格提高/压低到多少？压低到多少？”如何操作？第15页/共61页心理障碍点你很可能会感觉这样做很困难。你真正期望达到的最佳价格可能比你想象中对方可接受的价格要差很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿报出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的价格。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。第16页/共61页应对策略当对手使用这一策略时，你可以
13、告诉对方：“你可以漫天报价，我也可以漫天还价，但是这对我们都没有好处，都无法实现订单。所以为什么不干脆告诉我你能承受的最低价格呢？我会征求上司的意见，看看我们能为你做些什么。（界定范围）第17页/共61页界定范围要学会让你的对手首先报价，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规要学会让你的对手首先报价，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。则。一定要让对方首先开价。一定要让对方首先开价。这一点可以让你占据主动地位。这一点可以让你占据主动地位。反过来说，千万不要让对方诱使你先报价。如果你并不处在会因为压力反过来说，千万不要让对方诱使你先报价。如果你并不处在会因为压力而被迫采取行动的情况下，不妨大胆
14、地告诉对方：而被迫采取行动的情况下，不妨大胆地告诉对方：是你来找我的。我们目前的销售情况良好。如果想要谈成这笔交易，你是你来找我的。我们目前的销售情况良好。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的目标价格。就得告诉我你的目标价格。当然，如果客户不先提供目标价格，我们也不可能永远等下去。但只要当然，如果客户不先提供目标价格，我们也不可能永远等下去。但只要情况允许，我们就要让客户先报价。情况允许，我们就要让客户先报价。第18页/共61页界定范围举例供应商的报价是1.5万元，你希望达成的价格是1.3万元，你第一次报出的还盘是1.1万元。这时如果供应商愿意把价格降到1.45万元，你可以把价格抬高到1.1
15、5万元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果供应商接下来把价格降到1.42万元，你就可以把价格再提高300元，达到1.18万元。一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。第19页/共61页界定范围的注意要点当客户报出目标价格后，就可以通过界定策略来调整自己的初次报价，最好可以暗示对方，你所报的价格是有弹性的。比如你初次的报价很高，但是一定要告诉对方你愿意继续谈判。界定范围的风险：在做出让步时要有一定的变化，不要让客户推断出你让步的模式。第20页/共61页如何确定客户愿意付多少钱？通过更高权威法来提高价格。通过更高权威法来提高价格。比如说，对方的通常采购价是比如
16、说，对方的通常采购价是1 1块钱，你的报价是块钱，你的报价是2 2块钱，你可以说，你也知道我们的质量更块钱，你可以说，你也知道我们的质量更好。如果我能说服我的上司把价格降低到好。如果我能说服我的上司把价格降低到1.751.75元，你能接受吗元，你能接受吗？通过降低质量标准来试探客户。通过降低质量标准来试探客户。比如说，你如果不在乎管子可比如说，你如果不在乎管子可以承受的压力，我们可以降低到以承受的压力，我们可以降低到1.51.5元。很多客户这时会马上元。很多客户这时会马上说，价格不是他们关心的唯一条件，他们关心的是质量。这样说，价格不是他们关心的唯一条件，他们关心的是质量。这样就提高了他的价格
17、预期。就提高了他的价格预期。通过提高质量标准来试探客户。通过提高质量标准来试探客户。比如说，如果我们把水泥涂层比如说，如果我们把水泥涂层换成高铝的，价格可能要提高到换成高铝的，价格可能要提高到2.52.5元。如果客户对此感兴趣，元。如果客户对此感兴趣，说明他能承受更高的价格。如果他告诉你，换成钻石的也没用，说明他能承受更高的价格。如果他告诉你，换成钻石的也没用，他最多不能承受高于他最多不能承受高于1.751.75元的价格。这时你就知道价格范围已元的价格。这时你就知道价格范围已经成了一个对客户最重要的因素。经成了一个对客户最重要的因素。第21页/共61页应对策略设法让对方先报出目标价格。第22页
18、/共61页永远不要接受第一次报价一旦接受了对方的第一次报价，就会在对方心中引发两个反应：1.我本来可以做的更好。2.哪里出了问题。对方会对此牢记在心，并在日后采取更加强硬的谈判行为作为报复。第23页/共61页应对策略如果不想接受第一次报价，可以采用“诉诸更高权威”的方式。无论对方报出什么价格，我都不能立刻接受，必须先请示我的管理层。第24页/共61页装作大吃一惊一旦听到对方报价的时候，你的第一反应应该是大吃一惊。打个比方，如果你来到一个度假胜地，看一位路边素描画师作画，他并没有标价，于是你问他一幅画多少钱，他告诉你是100元。如果你没有表现吃惊，他接下来会告诉你：上色15元。如果你仍然没有感到
19、吃惊，他会继续说，我这里还有一些别的画，也许你会要一张，然后把一些更贵的画买给你。第25页/共61页装作大吃一惊对方可能一开始根本没想到你会接受他们的条件，但如果你没有感到吃惊，他们会自然而然的认为你可以接受他们的条件。而在你表现吃惊之后，对方通常会做出一些让步。如果不这样做，对方就会变得更加强硬。电话中表现惊讶也能收到同样的效果。应对策略：也装作大吃一惊，同时反问他什么价格能买。第26页/共61页不情愿的卖家谈判高手一般都会表现的很不情愿。这种方式能在谈判最初就把对方的谈判空间大大压低。所有的销售人员心目中都有一个“走开”的价格，一旦低于这个价格，他们会立刻走开。买方就是要通过手段，试探出他
20、们的走开价格。应对策略：我们的价格实在是没什么好谈的，不过如果你能告诉我你可以接受的最高价格，我可以跟我的上司谈谈，看看我能为你做些什么。第27页/共61页避免对抗性谈判在谈判刚开始时，即使完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳。最好先表示同意，然后再用感知、感受和发现的方式来表达意见，想方设法扭转对方的想法。比如你在销售时，客户反馈价格太高，你可以说：我完全理解你的感受。很多客户第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析我们的产品和价格之后，他们总是会发现，就当前的市场情况来看，我们的性价比是最为合理的。第28页/共61页钳子策略告诉对方：我想你应该可以给一个更好的价格。把报价单传真回去
21、，并且不再进一步的解释。如果对方真的有空间，他就会自动调整报价，并重新传真过来。如果还认为价格不够好，可以再次告诉对方你的价格还是可以更好。第29页/共61页应对策略如果有人对你使用钳子策略，你可以反问：你到底希望我给你一个什么价格呢？这样就迫使对方给出具体的价格。反制策略：1。轻轻摇头，并保持沉默。2。摇头并对对方说，其实你自己算算，都知道这个价钱不对。我方并不开价，但是一句话就可以让对方开始盘算调整报价。这在谈判中非常关键。第30页/共61页应对没有决定权的对手在见到对手前，你总是希望能得到谈判的最终决定权。当你这么做时，事实上已经把自己放在了一个很不利的位置上。不要让对方知道你有最终决定
22、权。一定要为自己找到一个更高权威。原因是当你的对手发现你有最终决定权后，他们会意识到只要说服你就可以了。可如果你告诉他，你必须要向领导层汇报，无论你的领导层是谁，你的对手都会付出更大的努力来说服你。因为要想达成交易，他必须彻底说服你，你才会愿意说服你的上司。第31页/共61页你所使用的权威最好是一个模糊的实体而不是某个具体的人。比如风险控制部门、运营管理部门、财务部门、总部领导、董事会等。如果你告诉对手你的权威是部门经理，他也许会说，那么我们马上去见你的部门经理吧。但如果你说的是一个模糊的实体，那他就无法这么做。更高权威策略不仅会给你的对手施加压力，而且很少会带来对抗情绪。应对没有决定权的对手
23、第32页/共61页通过虚构一个本不存在的更高权威，你的对手就可以缓解时间压力，从而使自己有时间来好好研究你的报价。有时客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果你们的价格降低10个点，就有机会得到我上级领导层的首肯。”很多情况还可能是，客户通过更高权威策略压迫对手进行竞标战。如：我公司的管理层明天开会讨论该项目，但是其他供应商已经提供了更低的价格，因此如果你们的价格不够好，就没有机会拿到该项目了。应对没有决定权的对手第33页/共61页黑脸-白脸策略：如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，但是我的领导只关心价格。应对策略：如何解除对方的更高权威策略?在开始给客户报价前，可以装作不经意的问一
24、句：对不起，我想确认一下，如果我们的可以满足您的所有要求，您有权力在这里做出决定，对吗？（反制请示上级）这时很多客户会毫不犹豫的表示同意。应对没有决定权的对手第34页/共61页如果无法解除客户的更高权威怎么办？如果无法解除客户的更高权威怎么办？1 1、激起对方的自尊心。微笑着问对方：你的董事长、激起对方的自尊心。微笑着问对方：你的董事长/总经理都会听你的建议，是吗？总经理都会听你的建议，是吗？只要能激发出他们的只要能激发出他们的自尊心，他们就会说，是的，只要我喜欢，估计就没自尊心，他们就会说，是的，只要我喜欢，估计就没什么问题。刺激他此刻做出决定。什么问题。刺激他此刻做出决定。2 2、让对手答
25、应回去帮你说好话，并让他对谈判的艰、让对手答应回去帮你说好话，并让他对谈判的艰难产生厌烦心理。难产生厌烦心理。鼓励他说出同意回去帮你说好话，同时你要跟他强调鼓励他说出同意回去帮你说好话，同时你要跟他强调我们好不容易谈到了今天的结果。我们好不容易谈到了今天的结果。“你也不希望一切你也不希望一切重头来过，浪费更多时间，不是吗？重头来过，浪费更多时间，不是吗？”应对没有决定权的对手第35页/共61页3、“视什么条件成交”步骤比如你可以跟对方说，我们先把订单签下来，如果你的老板不同意，我们就取消。通过这种方式，可以淡化气氛，让对手感觉现在做的决定并不那么重要。让他在离开谈判现场之前就做一定程度的承诺，
26、实际上他在签字时就代表自己已经同意了。而他回去以后会捍卫自己这个同意的决定。如果对方问你：你一定要请示上级吗？你可以回答，这要取决于你需要我做什么。有的时候我是需要向领导层请示的。应对没有决定权的对手第36页/共61页应对策略如果你发现有人对你使用更高权威策略，你可以立刻告诉对方你也需要请示更高层的领导。对方会马上明白你的用意，于是会立即叫停。而每一次叫停你都要把报价压到第一次报价的水平。千万不要在与对方的拉锯战中不知不觉的提高价格。第37页/共61页服务的价值递减一旦自己做出了让步，一定要让对方立刻给予相应的回报。谈判的过程充满变数，对方会很快忘掉你之前做出的让步。在开始让步之前，就谈好回报
27、。第38页/共61页应对僵局暂置策略暂置策略客户：客户：“我们并不反对和你做生意，但有一点必须声明，我们我们并不反对和你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们9090天账期。如天账期。如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的。谈的。”答：我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，答：我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，
28、讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这个订单的细节讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这个订单的细节问题，你们希望我们提供胶圈吗？关于检验，你有什么建议？问题，你们希望我们提供胶圈吗？关于检验，你有什么建议？”第39页/共61页通过使用暂置策略，可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上(那样双方就一定要分个输赢)。一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。应对僵局第40页/共61页应对死胡同通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方
29、充当调解人的角色。缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。第41页/共61页要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。打个比方，如果你只是简单地请来自己的经理，你觉得客户会认为这位经理是中立的吗？几乎不可能。所以，要想真正发挥调解人或仲裁者的作用，你的经理必须在顾客心目中确立一种“中立”的感觉。如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些小让步。应对死胡同第42页/共61页
30、比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？”请注意，请注意，这里的措辞是非常重要的。通过要求双方阐明自己的立场，这位经理其这里的措辞是非常重要的。通过要求双方阐明自己的立场，这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。而且在谈话的过程中，他还应当实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。而且在谈话的过程中，他还应当注意避免使用注意避免使用“我们我们”之类的字眼。之类的字眼。耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转
31、过身告诉你：耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转过身告诉你：“你这样做公你这样做公平吗？我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议，你能接受平吗？我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议，你能接受6060天的账期吗天的账期吗？”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是客户相信自己是“中立者中立者”罢了。罢了。应对死胡同第43页/共61页白脸-黑脸策略当对方是当对方是2 2个人时，要小心黑脸个人时，要小心黑脸-白脸策略。白脸策略。打个比方，你在推销一个保险计划，与一家公司的人力资源副打个比方，你在推销一个保险计划
32、，与一家公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，对方公司的总裁也想进来听听你的演示。时，对方公司的总裁也想进来听听你的演示。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：“我想这些人并我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。然后就冲出了会议室。第44页/共61页如果你并不
33、知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你：去信心。然后那位副总裁会告诉你：“他这人有时候就是这样，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？觉得贵公司的总裁能接受什么
34、样的价格呢？”很快，你就会把很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表。可问题是，他并没有站在你这位副总裁看成自己的谈判代表。可问题是，他并没有站在你这一边。这一边。白脸-黑脸策略第45页/共61页你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位销售人员：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”这时候你好像感觉这位销售人员站在你这一边。但问题来了：那位销售人员到底是在为谁工作？谁在付他工资？不是你，对吧？他在为卖家工作，当他告诉你他会努力为你着想时，他其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。白脸-黑脸策略第46页/共61页应对策略微笑着对对方说，你们不是在跟我一个唱白脸一个唱黑脸吧？微笑着对对方说，你们不是
35、在跟我一个唱白脸一个唱黑脸吧？一个要，一个不要，你们公司的立场到底是什么？我们到底该一个要，一个不要，你们公司的立场到底是什么？我们到底该跟你们谁谈？跟你们谁谈？通常情况下，他们会因为尴尬而立刻停止。通常情况下，他们会因为尴尬而立刻停止。你可以制造自己一方的黑脸。你可以制造自己一方的黑脸。比方说，你可以告诉对方，你也比方说，你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，但是你必须为你的上司负责。很想满足他们的要求，但是你必须为你的上司负责。你还可以跟对方的白脸说，我知道你们在采取什么策略，从现你还可以跟对方的白脸说，我知道你们在采取什么策略，从现在开始，无论他（对方的黑脸）说什么，我都理解为你的意思
36、。在开始，无论他（对方的黑脸）说什么，我都理解为你的意思。这样就化解了黑脸这样就化解了黑脸-白脸策略。白脸策略。跟对方黑脸可以说，我知道你的意见最强烈，所以请你尽情发跟对方黑脸可以说，我知道你的意见最强烈，所以请你尽情发表意见。表意见。通过对方黑脸的意见，我们可以知道他的条件，便于通过对方黑脸的意见，我们可以知道他的条件，便于我们界定范围。因为黑脸代表的是对方要求的上限。我们界定范围。因为黑脸代表的是对方要求的上限。第47页/共61页蚕食策略通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。为什么蚕食的方法会
37、那么奏效呢？人们在参加谈判时，他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。第48页/共61页一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常良好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议都抱有一种强烈的抵制情绪。蚕食策略第49页/共61页有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了
38、，这个时候往往也是你最为有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。比如说你在跟客户达成意向合同后，你可能就会长舒一口气，谈判过程比如说你在跟客户达成意向合同后，你可能就会长舒一口气，谈判过程中的压力和紧张感也随之而去。中的压力和紧张感也随之而去。对方此时正坐在你的办公室里，准备签对方此时正坐在你的办公室里，准备签合同。可就在他即将写下名字的那一瞬间，对方突然抬起头来说道：合同。可就在他即将写下名字的那一瞬间，对方突然抬起头来说道：“你你可以接受可以接受6060
39、天账期，对吧？其他供应商都能接受的。天账期，对吧？其他供应商都能接受的。”这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态，你可能在想：这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态，你可能在想：“哦，哦，NONO。我。我可不想重新谈判一次。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或可不想重新谈判一次。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。许我最好还是做些让步。”蚕食策略第50页/共61页应对策略当你发现对手在使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如你可以微笑着告诉对方
40、：“哦，好了，这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。第51页/共61页如何减少让步的幅度如何减少让步的幅度你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。生敌对情绪。千万不要因为对方要你报出千万不要因为对方要你报出“一口价一口价”，或者是声称自己，或者是声称自己“不喜欢不喜欢
41、讨价还价讨价还价”而一次让出所有的空间。其实他们非常喜欢讨价还而一次让出所有的空间。其实他们非常喜欢讨价还价。价。千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。地提出要求。通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。接受的极限了。第52页/共61页作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元，第
42、三次让步是200美元，然后是100美元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。如何减少让步的幅度如何减少让步的幅度第53页/共61页收回条件收回条件只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。第54页/共61页相信我们大多数人都碰到过这种情况：你在与一位销售人员讨相信我们大多数人都碰到过这种情况：你在与一位销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候对方突然说：价还价时，希望能把价格压到最低，这
43、时候对方突然说：“这这样吧，我去请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。样吧，我去请示一下经理，看看能不能再给你便宜一点。”过过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉你：了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉你：“非常抱歉，你非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”转眼之间，你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的
44、事情，转眼之间，你就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。收回条件收回条件第55页/共61页你告诉自己的客户说：“我知道你需要60天账期，可如果是这种价格的话，我们希望你把账期缩短到30天。”千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。收回条件收回条件第56页/共61页欣然接受欣然接受如果客户对自己的谈判能力很自负，而他并没有谈到自己当初预期的价如果客户对自己的谈判能力很自负，而他并
45、没有谈到自己当初预期的价格，他就很难会接受你提出的价格，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。格，他就很难会接受你提出的价格，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然即便是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当会拒绝你提出的条件。所以，遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的谈判策略就是最合适的谈判策略就是“欣然接受欣然接受”。要想做到这一点
46、，最好的方式就是在要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻最后一刻作出一些小小的让步。让作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。注意：度，而是让步的时机。注意：不要抢走所有的利益。留一点利益在谈判不要抢走所有的利益。留一点利益在谈判桌上，让对方感觉赢得了胜利。同时，不管谈判过程多么艰苦卓绝，在桌上，让对方感觉赢得了胜利。同时，不管谈判过程多么艰苦卓绝，在订单达成以后的执行过程中，比承诺的多做一些，可以大大提高客户的订单达成以后的执行过程中，比承诺的多做一些，可以大大提高
47、客户的满意度。满意度。第57页/共61页比如说你可以告诉对方：“我们不能把价格降低这么多。但如果你能接受我们这个价格，我将亲自监督整个生产检验过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，但这个时候提出，会让客户感觉自己并没有输掉了谈判，而是感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判时不要一开口就给出最低价的原因之一。欣然接受欣然接受第58页/共61页当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才的表现太出色了，恭喜你。欣然接受欣然接受第59页/共61页谢谢！第60页/共61页感谢您的观看。感谢您的观看。第61页/共61页