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1、第一节 顾客价值新思考 第1页/共58页一、顾客价值1顾客价值的含义顾客价值是指顾客购买某一种产品与服务所期望获得的所有利益，顾客总成本是指顾客为获得某一产品所花费的时间、精力以及支付的货币等。第2页/共58页一、顾客价值顾客价值包括四种含义：价值就是低廉的价格。价值就是自己在产品或服务中所需要的东西。价值就是自己的付出所能获得的质量。价值就是自己的全部付出所能得到的全部第3页/共58页一、顾客价值 2顾客价值是一种相对价值 顾客价值是一种相对价值。顾客对于某一产品的期望价值不仅仅在不同顾客间会不同，而且同一顾客在不同时间期望价值也会不同。第4页/共58页二、顾客价值的构成1 顾客总价值构成
2、产品价值 服务价值 人员价值 形象价值第5页/共58页 2顾客总成本构成 货币成本 时间成本 精力成本第6页/共58页三、顾客的终身价值怎样才能具有顾客的终身价值呢？第一，可以降低顾客对价格的敏感度，感动消费不至于因为价格的高低而转移。第二，降低自身的行销成本，可以收到事半功倍的效果。第三，降低员工的流动率，增加其成就感和满足感。第四，降低竞争的行销成本。第五，也是最重要的一点，产生爱屋及乌的效果，提高整个企业的信誉和企业的社会地位。第7页/共58页第二节 顾客满意与顾客关怀“顾客不是一切，但没有顾客一切都是空谈顾客不是一切，但没有顾客一切都是空谈!”!”第8页/共58页一、顾客满意分析ISO
3、9000：2000质量管理体系-基础和术语中对顾客满意的定义是：顾客满意是顾客对其要求已被满足的程度的感受。第9页/共58页一、顾客满意分析学者诺曼（Earl Navman）引用赫兹伯格的理论，解释顾客内心的期望。他将影响顾客内心期望的因素分为保健因子和满意因子。（1）保健因子（hygiene factor）。（2）满意因子。第10页/共58页二、顾客满意因素 1品质 品质包括以下因素：（1）人员素质（2）设备工具 （3）维修技术 （4）服务标准化 （5）管理体制 （6）厂房设施第11页/共58页二、顾客满意因素 2价值（1）价格合理 （2）品牌价值 （3）物有所值 （4）服务差异 （5）附加
4、价值第12页/共58页二、顾客满意因素3服务（1）信任要素 厂房规划 专业作业 价格透明 兑现承诺 顾客参与专业化 第13页/共58页二、顾客满意因素（2）便利性 地点 时间 付款 信息查询 商品选购 功能 第14页/共58页三、顾客关怀的基本原则顾客满意第一。关怀要出自于内心。把顾客当成自己，换位思考。主动式的关怀，在顾客困难时伸出援助之手。帮助顾客降低服务成本，赢得顾客的信任。勿表现出明显的商业行为。在顾客满意和公司利益之间寻找最佳平衡点。第15页/共58页四、客户关怀的实施要点1新车提醒2维修回访3关怀函、祝贺函 4久未回厂联系 5定期保养通知6季节性关怀活动7车主交流会8信息提供第16
5、页/共58页上海通用“Buick Care别克关怀”活动 2002年11月15日，“Buick Care别克关怀”正式亮相，“别克关怀”的具体内容是指上海通用汽车推出的6项标准化“关心服务”，包括：1主动提醒问候服务，主动关心；2一对一顾问式服务，贴身关心；3快速保养通道服务，效率关心；4配件价格、工时透明管理，诚信关心；5专业技术维修认证服务，专业关心；6两年或四万公里质量担保，品质关心。第17页/共58页五、正确处理顾客与企业关系 大致可出现四种情况：第一种状况：顾客的行为与员工的行为都正确。第二种状况：顾客的行为与员工的行为都不正确。第三种状况：顾客正确、员工不正确。第四种状况：顾客不正
6、确、员工正确。第18页/共58页 第三节 顾客投诉及预防第19页/共58页一、投诉分析1顾客投诉的种类服务质量 维修技术 维修价格 配件质量 维修不及时 产品质量 由于设计、制造或装配不良所产生的质量缺陷，与顾客沟通不够。这种情况一般发生在特约维修服务的3S、4S店。第20页/共58页一、投诉分析 2投诉的方式（1）一般投诉（2）严重投诉或危机第21页/共58页二、投诉处理的基本要求（1）处理顾客投诉的负责人（2）明确顾客的需要（3）明确顾客投诉的主因（4）顾客投诉的心理（5）仪容仪表很影响顾客心情的因素（6）需要专业知识 第22页/共58页三、处理投诉的原则1基本原则（1）先处理心情，再处理
7、事情。（2）不回避。（3）第一时间处理。（4）了解顾客背景。（5）找出原因，界定控制范围。（6）必要时让上级参与，运用团队解决问题 第23页/共58页三、处理投诉的原则2谈判原则（1）寻求双方认可的服务范围。（2）不做过度的承诺。（3）争取双赢。（4）必要时，坚持原则。第24页/共58页四、处理投诉的技巧 1运用身体语言的技巧 （1）正面的信息 （2）负面的信息 第25页/共58页四、处理投诉的技巧 2稳定顾客情绪的技巧 单独交谈。表示歉意。让顾客放松。不争辩。第26页/共58页四、处理投诉的技巧3与顾客交谈技巧认真倾听，并表示关怀，让顾客感觉你确实想为他解决问题。确认投诉的最主要内容。善用提
8、问发掘顾客的不满。必要时还要认同顾客的情感，对其抱怨表示理解。4与顾客谈判技巧转移法递延法否认法 预防法第27页/共58页四、处理投诉的技巧 5投诉人行为及对策（1）消极者具体表现具体表现应对方式应对方式态度消极、冷漠态度消极、冷漠使用简单的语言使用简单的语言二次来厂率不高二次来厂率不高深切表示关怀深切表示关怀主动告知如何处理主动告知如何处理挖掘抱怨的原因挖掘抱怨的原因第28页/共58页四、处理投诉的技巧（2）发言者具体表现具体表现应对方式应对方式把遭遇告诉别人把遭遇告诉别人坚持己见坚持己见容易把问题复杂容易把问题复杂隔离群众隔离群众先行认同先行认同弄清抱怨主因弄清抱怨主因第29页/共58页四
9、、处理投诉的技巧（3）愤怒者具体表现具体表现应对方式应对方式主动告诉他人不满之处主动告诉他人不满之处语言、语调等肢体语言夸大语言、语调等肢体语言夸大要求更高层次与其交谈要求更高层次与其交谈隔离群众隔离群众倾听意见，带有同情心情倾听意见，带有同情心情告知上报其意见告知上报其意见第30页/共58页四、处理投诉的技巧（4）危险分子具体表现具体表现应对方式应对方式语带威胁语带威胁明确要求赔偿条件明确要求赔偿条件可能有其他行动可能有其他行动隔离群众隔离群众提供提供23个解决方案个解决方案追踪观察追踪观察第31页/共58页四、处理投诉的技巧 6投诉处理结果 结果公平 程序公平 互动式公平第32页/共58页
10、五、投诉的预防1首问责任制2自行抽检3予警制度4标准工作流程的落实5员工培训 第33页/共58页第四节 顾客群的建立顾客群建立的目的是实现现实顾客向满意顾顾客群建立的目的是实现现实顾客向满意顾客转变，满意顾客向忠实顾客转变，忠实顾客转变，满意顾客向忠实顾客转变，忠实顾客向终身顾客转变客向终身顾客转变第34页/共58页一、巩固老客户吸纳新客户 1巩固老客户重要性在营销学上有“AIDBA”原则：注意（ATTENTION）兴趣 (INTEREST)欲望 (DESIRE)信心(BELIEF)行动 (ACTION)第35页/共58页一、巩固老客户吸纳新客户 2巩固老顾客吸纳新顾客的方法（1）友会制度 （
11、2）顾客登记制度（3）卡券制度（4）会员制度 第36页/共58页二、汽车俱乐部1汽车俱乐部的服务项目紧急抢修，拖车救援；免费车辆性能检测和安全检查；维修折让；协助处理交通事故及交通违章；车务提醒服务；代办车辆年审；代缴规费；代理补办车辆证件遗失、车辆过户；提供汽车代用及租赁服务；提供各种咨询服务；汽车美容或装饰给予折让优惠；代办证照审验；代办车辆保险；代办变更车辆注册（更换车身、改变颜色、更换发动机）等手续；协助车险理赔服务；不定期举办各种汽车沙龙活动。第37页/共58页二、汽车俱乐部 2汽车俱乐部入会及退会（1）入会时所填写和提供的有关资料必须真实、有效；（2）汽车维修企业可为俱乐部会员发放
12、会员卡或证，以车辆牌号为统一标识，即一车一卡，专卡专用；为了区别不同类型会员可分别制定金、银或普通卡。（3）申请加入俱乐部的会员应交纳会费，金、银或普通卡会员交纳的会费也不同。在维修企业举行优惠活动时可免费发放普通卡，对一些特殊顾客也可免费发放会员卡。若在本企业消费满一定金额，普通卡可升级为银卡，银卡可升级为金卡会员。（4）会员卡有效期为一年，在期满前交纳次年服务费，并进行续会登记，逾期视同放弃会员资格。（5）会员自入会之日一个月内，如对俱乐部服务不满意，可到俱乐部办理退会手续。第38页/共58页二、汽车俱乐部3汽车俱乐部会员义务 （1）提供有效的身份证、驾驶证、行驶证及年检合格的车辆，办理入
13、会手续；（2）要求会员到本企业维修及更换配件；（3）自觉遵守俱乐部制定的各项规章制度。第39页/共58页二、汽车俱乐部 4会员奖励方法（1）会员积分（2）奖励方法：（3）会费优惠 第40页/共58页三、顾客档案资源管理 1顾客档案的建立方法 销售记录车辆管理部门档案 维修服务登记第41页/共58页三、顾客档案资源管理 2顾客档案分析（1）顾客经济状况分析（2）企业的利润构成分析（3）收入构成分析（4）顾客地区构成分析 第42页/共58页四、广告宣传 1广告宣传应注意的问题 广告是维修企业努力提供良好的和高效率的服务的传声筒，而不应是功率放大器，由任何形式的广告唤起的顾客期待都必须得到满足。如果
14、广告许诺太多，而维修企业由于经营能力不足，或员工对情况了解不够或没有积极性，而导致顾客期待落空，即使是最精心设计的广告，也只能是弊大于利。第43页/共58页四、广告宣传2广告宣传的长期目标使尽可能多的感兴趣者注意自己；满足他们的期望，使他们自己成为您的广告宣传员。第44页/共58页四、广告宣传3广告宣传计划广告主题、理由广告目标目标群体的类型和规模 广告手段、广告载体 投入时间、投入期限 策划和实施的责任 预算费用 第45页/共58页四、广告宣传4广告宣传的时机 维修企业的改建或扩建、企业庆典 现有服务项目的扩展 维修新技术、新方法的推广 季节性的服务活动 重大节日，如五一或春节。第46页/共
15、58页四、广告宣传5广告宣传的具体目标赢得新顾客 重新赢得流失的顾客使用专门的服务项目特定的顾客提高淡季的车间利用率提高营业额 第47页/共58页四、广告宣传6广告宣传的目标群体 某一地区的顾客潜在的新顾客拥有多辆车的大客户贵宾客户年轻人女性上班族财力薄弱的顾客第48页/共58页四、广告宣传 7广告宣传手段企业中的广告 外部广告第49页/共58页四、广告宣传8广告宣传的投入时间季节性的或节假日而进行的活动。竞争对手广告宣传的投入时间。第50页/共58页五、服务促销1服务促销计划决定服务促销的主题，在活动中要利用每次机会强调这个主题。活动时间和期限。活动可在维修淡季进行，若活动只举行一两天，最好
16、选在周六或周日进行。通过市场调查，确定本企业的哪些服务项目有吸引力，什么样的价格具有竞争性，必须确定明确的服务范围和有吸引力的固定价格（最终价格）并遵守它，以防止顾客对企业的可信度产生怀疑。这点很重要！在计划实施中定期检查，纠正计划实施的偏差。准备必要的零部件和其他材料。第51页/共58页五、服务促销 2服务促销项目制定花粉滤清器是否干净空调系统制冷是否正常检查空调系统是否有泄漏处检查鼓风机是否正常空调线束有无老化、破损等空调系统免费除异味第52页/共58页五、服务促销3服务促销实施 在企业内部尽一切努力使客户感到亲切，并受到鼓励，以便在需要时毫不迟疑地再度光临。企业领导必须定期以顾客挑剔的目
17、光巡视企业，以寻找需改进之处。第53页/共58页六、上门取车和送车服务顾客将车辆送到修理厂都要进行下列既耗费时间和金钱又劳神的工作：开车去修理厂 安排回程（无车）安排按时取车时间及交通 最后开车回家。第54页/共58页六、上门取车和送车服务 提高老顾客的满意度；增加赢得新顾客的机会；使自己的服务更具吸引力；改善整个企业的形象。第55页/共58页七、紧急救援企业要实行良好的紧急救援要具有以下条件：成立紧急救援小组。建立24小时值班制度。设立救援电话，并让顾客知道救援电话。设立紧急救援车辆。第56页/共58页八、备用车备用车是为将车放在修理厂几个小时到几天的顾客准备的一种自驾型出租车辆。备用车不是免费提供给顾客的，可以收取一定的费用，至少应当收回成本。第57页/共58页感谢您的观看！第58页/共58页