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1、案例一案例一:只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市 vs vs 宝洁宝洁 宝洁：宝洁：付款付款1414天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数进货折让，根据进货产品的系数,给于不同额度的费用作为营销费用给于不同额度的费用作为营销费用 超市：超市：付款付款3030天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用用不包含销售折让费用分析：分析：宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不宝洁的销
2、售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背可违背 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作，超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作，但无法接受无毛利的合同但无法接受无毛利的合同第1页/共30页案例一案例一:只有一家店的某外资超市只有一家店的某外资超市 vs vs 宝洁宝洁 方法：方法：无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。果的谈判。每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。每月保持一次的
3、商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。结果：宝洁销售人员在保持了宝洁销售人员在保持了7 7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于20002000年初开始了合作。年初开始了合作。第2页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 永远记住这个口号：永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的
4、。我卖我买，但我不总买我卖的。”不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了第3页/共30页供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮条件十分苛刻，所有报价上浮10%10%以上以上超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足急于开业；必须以低价形象在市场上立足分析：超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心案例二案例二:新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs vs 所有供应商
5、所有供应商 第4页/共30页方法：把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款超市开业后，所有商品按成本销售超市开业后，所有商品按成本销售在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商格供应商结果：供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作门寻求合作超市开业价格形象轰动，销售数量惊人超市开业价格形象轰动，销售数量惊人开业后，所有后续订单向供应商要折扣，开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成购经
6、验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本本案例二案例二:新开业的中型民营超市新开业的中型民营超市 vs vs 所有供应商所有供应商 第5页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求所给予的是轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速随时邀请销
7、售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润促销活动，用差额销售赚取利润 第6页/共30页供应商：都很牛，都不愿意上有费用的都很牛，都不愿意上有费用的DMDM广告广告 超市：春节春节DMDM必须有名牌大家电必须有名牌大家电分析：超市在业内很有影响，家电销售同行业第一超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额松下市场竞争激烈，都需要在超市的份额案例三案例三:某超市某超市 vs vs 松下松下/索尼索尼 第7页/共30页案例三案例三:某超市某超市 vs vs 松下松下/索尼索尼 方法：方法：告诉索尼说：松下包下
8、了所有品项的广告，付费若干元。然后跟松下讲同样的故告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，付费若干元。然后跟松下讲同样的故事事结果：结果：经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最强势的商品上彩页并同意支付彩页成本页成本第8页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？你在那做了什么？”并要并要求同样的条件求同样的条件 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：“竞争对手总是给我们
9、提供了竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件最好的报价，最好的流转和付款条件第9页/共30页供应商：民用纸在当地市场占有率第一，商用民用纸在当地市场占有率第一，商用 纸被竞争对手完全控制纸被竞争对手完全控制 超市：需要树立某个品牌的强势，与竞争对手需要树立某个品牌的强势，与竞争对手 （北京华联）的自由品牌竞争（北京华联）的自由品牌竞争 分析：供应商急于在商用纸部分打开局面供应商急于在商用纸部分打开局面 超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂超市与另一纸业巨头金红叶的同类谈判破裂案例四案例四:某超市某超市 vs vs 维达纸业维达纸业 第10页/共30页案例四案例四:某超市某超
10、市 vs vs 维达纸业维达纸业 方法：方法：同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为同意给维达提供一个展示商用纸的货价；要求成为其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。其商用纸的独家代理并承诺完成年度销售任务。精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然精心准备一份书面材料并直接传真给维达总部，然后不断以各种理由拖延计划的正式实行后不断以各种理由拖延计划的正式实行结果：结果：维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对维达同意所有商品向超市提供代理商价格并放弃对商用纸的销售任务要求商用纸的销售任务要求超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架，超市为维达提供一个货价陈列其商用产品的货架
11、，除此之外一概由维达自己经营。除此之外一概由维达自己经营。其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价其他供应商为了保持在本超市的份额纷纷同意降价和促销和促销超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上超市纸品业绩猛增，迫使金红叶回到谈判桌上第11页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 永远不要接受第一次报价或条件，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的永远不要接受第一次报价或条件，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会交易机会 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣（不要轻易让
12、供应商见你的老板；永远要求见供应商的老板）额外折扣（不要轻易让供应商见你的老板；永远要求见供应商的老板）随时使用口号：随时使用口号：“你能做得更好你能做得更好”。第12页/共30页供应商：比所有国际名牌都牛，无品牌陈列比所有国际名牌都牛，无品牌陈列 拒绝合作拒绝合作 超市：急于开业，其他品牌也在谈判中急于开业，其他品牌也在谈判中 分析：双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好双星代理商财大气粗，对面子的要求大于生意；乔丹品牌较弱，但性价比最好 超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底超市已准备中档定位运动品牌联营，争取最高进场费和销售保底 案例五案例
13、五:某超市某超市 vs vs 双星双星/乔丹乔丹 第13页/共30页案例五案例五:某超市某超市 vs vs 双星双星/乔丹乔丹 方法：方法：用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈目标品牌：双星、乔丹）用三个采购约多家供应商同时来谈判（鞋部采购只谈目标品牌：双星、乔丹）提高要求：进场费五万元，保底销售每月提高要求：进场费五万元，保底销售每月6 6万万结果：结果：经过多轮谈判，经过多轮谈判，“双星战胜李宁双星战胜李宁”，以，以2 2万元入场费，月保底万元入场费，月保底6 6万入场。万入场。乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3 3万元入场费，月保底万元入
14、场费，月保底4 4万元入场，并提供全万元入场，并提供全部运动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付部运动鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2 2万元。万元。第14页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 在对方没有提出异议前不要让步在对方没有提出异议前不要让步 别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。找出其弱别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。找出其弱点点 不要进入死角，这对采购是最糟的事（不要把所有的鸡蛋放进同一个篮子里）不要进入死角，这对采购是最糟的事（不要把所有的鸡蛋放进同一个篮子里）第15页/共30页协会：团结起来抵制进场费团结起
15、来抵制进场费 超市：国庆节之前必须开业，员工已全部到位国庆节之前必须开业，员工已全部到位 分析：供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而且没有经验。大部分供应商只是抱着侥幸供应商协会刚刚成立不久，他们并不团结而且没有经验。大部分供应商只是抱着侥幸的态度支持协会的态度支持协会 超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同；可以从其它地区调货超市全国连锁，跟很多大供应商有全国合同；可以从其它地区调货案例六案例六:某超市某超市 vs vs 地方供应商协会地方供应商协会 第16页/共30页方法：方法：招商刚刚开始，突然宣布将在三日内结束，三日后所有采购全天做市场调查，办公室招商刚刚开始，突然宣布将在三日内结束
16、，三日后所有采购全天做市场调查，办公室不留人接电话不留人接电话 派专人（行政部负责办执照的副经理）与协会秘书长进行马拉松式无主题谈判派专人（行政部负责办执照的副经理）与协会秘书长进行马拉松式无主题谈判 派心腹供应商混进协会的内部会议，取得第一手资料派心腹供应商混进协会的内部会议，取得第一手资料 威胁全国供应商，如果支持协会将被全面封杀威胁全国供应商，如果支持协会将被全面封杀 终止招商五日后，终止招商五日后，“应广大供应商强烈呼吁应广大供应商强烈呼吁”而恢复谈判而恢复谈判案例六案例六:某超市某超市 vs vs 地方供应商协会地方供应商协会 第17页/共30页结果：结果：恢复谈判后进度明显加快恢复
17、谈判后进度明显加快恢复谈判后进度明显加快恢复谈判后进度明显加快 很多供应商把很多供应商把很多供应商把很多供应商把“不告诉别人不告诉别人不告诉别人不告诉别人”作为利益交换的条件作为利益交换的条件作为利益交换的条件作为利益交换的条件 供应商共交纳供应商共交纳供应商共交纳供应商共交纳312312312312万元进场费，圆满完成万元进场费，圆满完成万元进场费，圆满完成万元进场费，圆满完成0 0 0 0成本开业任务成本开业任务成本开业任务成本开业任务 以小供应商为主的供应商协会几乎解散以小供应商为主的供应商协会几乎解散以小供应商为主的供应商协会几乎解散以小供应商为主的供应商协会几乎解散案例六案例六:某超
18、市某超市 vs vs 地方供应商协会地方供应商协会 第18页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%80%的条件，让销售人员担心他将输掉的条件，让销售人员担心他将输掉 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相你越多重复，销售人员就会更相信信 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易第19页/共30页供应商：没有能力为整个大区供货没有能力为整个大区供货 超市：面对激烈竞争
19、，必须逐步对非食品实面对激烈竞争，必须逐步对非食品实 行大区统一采购行大区统一采购 分析：供应商一直配合的很好，但实力太小，无法参与更大规模的竞争供应商一直配合的很好，但实力太小，无法参与更大规模的竞争 采购与供应商配合多年，感情因素影响工作采购与供应商配合多年，感情因素影响工作案例七案例七:大区采购大区采购大区采购大区采购 vs vs vs vs 必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商 第20页/共30页案例七案例七:大区采购大区采购大区采购大区采购 vs vs vs vs 必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品
20、项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商必须淘汰或减少品项的好供应商 方法：方法：将采购调离原来部门，但不告诉他们真实原因将采购调离原来部门，但不告诉他们真实原因 利用统采商品强势促销轮番轰炸这些供应商的主力商品利用统采商品强势促销轮番轰炸这些供应商的主力商品 向这些供应商接二连三地提出苛刻要求，以各种理由拒绝给他们做促销向这些供应商接二连三地提出苛刻要求，以各种理由拒绝给他们做促销结果：结果：三个月后，所有供应商的品项都得到控制，三个月后，所有供应商的品项都得到控制，一些供应商撤场一些供应商撤场 第21页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏不要为
21、销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。时间做决定。一个成功的采购必须永远清楚他想要什么，并且永远在计划要更多一个成功的采购必须永远清楚他想要什么，并且永远在计划要更多第22
22、页/共30页供应商：销售任务没有完成销售任务没有完成 超市：业绩稳定，没有必要主动挑起竞争业绩稳定，没有必要主动挑起竞争 分析：供应商已准备好了交换条件，并在同时与多家超市洽谈促销供应商已准备好了交换条件，并在同时与多家超市洽谈促销 采购采购“得到更多得到更多”的绝好时机的绝好时机案例八案例八:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商第23页/共30页案例八案例八:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 急于做促销的玩具供应
23、商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商急于做促销的玩具供应商方法：毫不拖延，全力帮助供应商安排促销，并主动降低毛利，不给竞争对手任何机会毫不拖延，全力帮助供应商安排促销，并主动降低毛利，不给竞争对手任何机会 首批订货量很小，后续订单打印出来的时候，才打出首批订货量很小，后续订单打印出来的时候，才打出“老板老板”的旗号跟供应商要条件的旗号跟供应商要条件结果：结果：供应商同意补回所有的毛利损失供应商同意补回所有的毛利损失 竞争对手没有得到促销条件竞争对手没有得到促销条件 采购个人赢得了供应商的感激采购个人赢得了供应商的感激第24页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 当一个销售人员来
24、要求某事时，他会有一些条件是可以给予的当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的 销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报报 想办法让供应商觉得欠你的情，努力让你所有的供应商不得不当面承认这一点想办法让供应商觉得欠你的情，努力让你所有的供应商不得不当面承认这一点 在能够帮助供应商的时候，帮助他们，但绝对不是无条件的。在能够帮助供应商的时候，帮助他们，但绝对不是无条件的。第25页/共30页供应商：出口实力雄厚，对国内市场一无所知，出口实力雄厚，对国内市场一无所知，但试图分一杯羹但试图
25、分一杯羹 超市：希望找到新商品，新卖点来提高业绩希望找到新商品，新卖点来提高业绩 分析：供应商对进场费、陈列费、返佣之类国内惯例不了解，也很反感供应商对进场费、陈列费、返佣之类国内惯例不了解，也很反感 采购的成本意识很强，知道供应商能接受的底线采购的成本意识很强，知道供应商能接受的底线案例九案例九:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业 第26页/共30页案例九案例九:某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购某大型超市采购 vs vs vs vs 没做过国内市场
26、的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业没做过国内市场的大企业 方法：按照国际惯例谈判，让供应商觉得他们很内行，并强调这按照国际惯例谈判，让供应商觉得他们很内行，并强调这一点，以保证他们继续下去的信心一点，以保证他们继续下去的信心 对供应商弱势的方面如费用、物流、跟单、退换货等夸大对供应商弱势的方面如费用、物流、跟单、退换货等夸大其辞，让他们相信没有能力和必要做正常商品其辞，让他们相信没有能力和必要做正常商品 要求供应商提供美金要求供应商提供美金FOBFOB全品项报价，仔细研究与人民币全品项报价，仔细研究与人民币报价之间的关系报价之间的关系 与供应商一起分析生产成本（外贸供应商很喜
27、欢这样做）与供应商一起分析生产成本（外贸供应商很喜欢这样做）结果：结果：获得了出人意料的超低价促销商品获得了出人意料的超低价促销商品 只与供应商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核只与供应商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过成本分析了解了此类商品的供应商价格空间通过成本分析了解了此类商品的供应商价格空间第27页/共30页谈判技巧谈判技巧谈判技巧谈判技巧 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验切，而年轻者没有经验 聪明点，可要装得大智若愚聪明点，可要装得大智若愚 在商品知识方面，供应商永远是我们的老师在商品知识方面，供应商永远是我们的老师 给陌生的新供应商更多的时间和耐心，因为机会往往在未知的地方给陌生的新供应商更多的时间和耐心，因为机会往往在未知的地方第28页/共30页祝生意兴隆！谢谢大家！第29页/共30页感谢您的观看！第30页/共30页