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1、1全面的竞争时代已经开始了第1页/共46页2日新月异的商务环境电子商务先锋和e 的时代知识经济一体化经济战略伙伴协作联盟全球化行业合并供应链同步化第2页/共46页3千年未有的变故席卷全球全球化风急浪高政治、经济、社会格局风云激荡兼并、重组此起彼伏游戏规则变换末测信息狂增、知识爆炸唯一不变的就是变第3页/共46页421世纪产品特点知识-技术-产品的时间越来越来短、结构越来越复杂 1782年摄影原理到1838年照相机 56年1831年电机原理到1872年发动机 41年1948年半导体到1954年半导体收音机 6年 我们的电脑、移动电话.第4页/共46页5“快鱼”吃“慢鱼”第5页/共46页6波特竞争
2、模型行业竞争环境企业潜在进入者替代品购买者供应商第6页/共46页7现代角色公司理念和使命业务单位组合管理确定核心竞争力资金分配增长目标财务结构业务目标业务单位战略职能目标职能战略产品研究和开发战略采购战略生产经营战略分销战略市场和销售战略信息技术战略供应链战略第7页/共46页8合唱团与部门角色第8页/共46页9面对竞争，我们只有同舟共济第9页/共46页101+1=2?第10页/共46页11第11页/共46页12行业发展的现状技术状况营销特点供销状况替代品状况价值/格状况行业第12页/共46页13行业的发展趋势掌握趋势等于掌握未来ABCD时间承载盈利能力0第13页/共46页14竞争的层面在目前市
3、场环境下，存在不同的竞争：1、价格竞争2、品质竞争3、服务竞争4、功能竞争5、时间竞争6、品位竞争7、文化竞争第14页/共46页15了解自己的公司公司的架构运作模式和管理特点 供应链整合了解部门在公司的地位和作用自己的角色 建立适应战略性的采购组织机构：新产品开发 合作和计划 合作财务分析第15页/共46页16了解公司产品的特点1、一个合格采购人员是半个产品专家2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管理。第16页/共46页17采购是最大的“甜饼”组织：1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。所以只要在采购上降低1%，效果可观！2、根据
4、GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高10-15%的销售额。个人：采购是一个“青云直上”的领域：汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。第17页/共46页18能力期望 Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。同时接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。第18页/共46页19实际问题1、采购的定位？2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度夹在中央的采购管理何去何从？3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站得更近
5、？4、采购价低，是否为公司省钱？5、如何有效采购？6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？7、如何应用供应链来为公司获利？8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商?第19页/共46页20MRPMRP需求供应供需平衡系统销售预测客户销售预测客户订单订单安全库存安全库存库存库存采购入库采购入库生产入库生产入库第20页/共46页21MRPMRP需求供应供需平衡系统修正因素父项产出率父项产出率子项残料率子项残料率预测代码预测代码预测阶段预测阶段需求时界需求时界计划时界计划时界订货策略订货策略批量订货天数批量订货天数批量订货数量批量订货数量最小订货批量最小订货批量需求时界需求时界计划时界计划时界第21
6、页/共46页22物流和价值平衡第22页/共46页23采购的层次层 次 名 称作 用职 能能力需求第一层次 严防死守出订单关注交易时间控制第二层次 追求低价谈判降价商务型选择、谈判、时间控制第三层次 总成本观拥有总成本协调综合采购协调供应商及采购、采购战略第四层次 战略视角支持公司核心业务战略采购集成采购战略、供应战略、解决方案和项目管理第23页/共46页24采购人员的素质要求 专业形象应变能力表达能力时间管理观察力亲合力 诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力对供应商产品了解 对技术了解 对市场了解 知识面广SkillAttitudeKnowledge第24页/共46页25专业形象：不
7、学礼，无以立。“三秒钟”印象：衣着和容貌仪 态：站、坐、走、蹲、微笑握 手问 候：面对面和电话介绍交换名片鞠 躬用 餐第25页/共46页26国际商务礼仪v举止粗俗v乱发脾气v飞短流长v说话过头第26页/共46页第27页/共46页28你有应变能力吗？在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回答以下的测验：(1)你非常忙碌之时，有人来找你，你会A.表现得很讨厌。B.如常地打招呼。C.告诉他你很忙。(2)你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想A.多等一会儿。B.他是否发生什么事？C.他也许不来。(3)星期日约了朋友喝
8、茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到A.早知不约他，浪费了我宝贵的一天。B.自己找节目。C.真倒霉！(4)你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会A.停顿下来不再继续。B.想个办法。C.觉得困难重重。(5)你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为A.他要依靠你。B.尽量友善的对他。C.他会在背后说你坏话。(6)当别人对你怀有敌意时，你的反应是A.不理会。B.控制自己。C.如常对待，希望改变对方看法。第28页/共46页29计分：答案是B的得1 分，A与C是零分。解析：得56分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。得34分者，你的克制能力还不错，但仍有改进之处。得13分者，你经常感到挫折
9、。第29页/共46页第30页/共46页31采购谈判一，信心十足，精神状态良好二，准备充分拟定多套方案。三，了解对方需求。四，谈判筹码认清自己的优势。五，要有结果。六，分析总结。第31页/共46页32谈判技巧攻击要塞:欲取城池，先去要塞“白脸”“黑脸”：先黑后白缓和紧张气氛 ：对手再度重逢文件战术：开始震慑对方期限效果：中国加入WTO打破僵局：用成绩说话声东击西：增加对方满足感层层剥离：5WHY第32页/共46页33缓兵之计：谈判之中休息1015分钟走为上策：组长脱离现场 借助声望和名义：采购效应第33页/共46页34时间管理时间对采购是一个重要的关键资源。第34页/共46页35观察力和亲合力先
10、知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。亲和力是建立良好供应商关系的基础。第35页/共46页36价格分析能力我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。1、对供应商产品了解2、对技术了解3、对市场了解4、知识面广第36页/共46页37什么是价值分析 对有关零件、原材料或服务的成本的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的成本满足性能要求。第37页/共46页38价值分析的目的 全员行动，集中智慧，共同降低成本的同时最终让用户感到物有所值。第38页/共46页39总成本TC物料成本采购成本佣金成本管理成本工程成本库存成本风险成本其他运输成本第39页/共46页40瓶颈成本 瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈成本也就成了企业成本的一个重要领域。第40页/共46页41品质能力顾 客市场营销产品设计采 购质量体系生 产储存和运输包装测试和检验第41页/共46页42品质监督和改善工具6 六西格玛SPC（Statistical Process Control）统计过程控制ISO9000：2000国际质量标准第42页/共46页43商务管理选择供应商评价供应商确定供应商发出定单监督定单：品质、交期、检测等交 货清算票据结 算评价供应商第43页/共46页44第44页/共46页45谢谢各位第45页/共46页46谢谢您的观看！第46页/共46页