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1、关于顾问式销售的要点第一张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售行业的产生n最早的贸易方式-物物交换。n货币产生，物质的逐步丰富-销售行业的出现。n社会生产力大解放，供大于求-专业的销售顾问行业诞生。第二张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售的定义第三张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售的定义价格、去化、猎鹰般的敏锐、通过交流销售：凭借优秀的交流技巧，以敏锐的思维嗅觉抓住机会，并以合适的价格完成产品的去化第四张，PPT共四十二页，创作于2022年6月对于销售工作的几点误区n销售工作比较卑微，要整天点头哈腰的去祈求客户买东西。n销售需要性格外向，需要天赋，不是一般人就能适
2、合的。n做销售就是忽悠客户，花言巧语的骗客户。n销售人员必须会喝酒抽烟，五毒俱全，善于交易打关系。第五张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售工作的正确认识n这是现代社会实现社会进步生产力发展的关键工作岗位。n它促成了供和求两者之间的完美对接，实现了产品到财富的转变。n销售是一门平凡而又伟大的职业。只要有付出，每个人都可以在这个岗位上得到价值体现！第六张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售员的职业特点销售顾问与销售员的区别良好的交流能力简单的产品知识客户拒绝后缺乏后续跟进缺乏整体概念第七张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售顾问与销售员的区别 销售顾问的职业特点优秀的沟通
3、能力优秀的沟通能力准确的分析判断能力给出方案完善全面的产品知识第八张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售顾问与销售员的区别n销售顾问：站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，引导客户对产品或服务做出正确选择和发挥其价值，并在营销过程同时建立客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度 n汽车销售顾问：为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。n提问：销售的目的？第九张，PPT共四十二页，创作于2022年6月顾问式销售n销售准备工作n激发客户的需求n取得客户的信任n谈判议价的说服能力n顾问式销售的客户跟进第十张，PPT共四十二页，创作于2022年
4、6月销售准备工作态度职业态度展示态度价值观价值观职业的热职业的热爱度爱度仪表装束仪表装束语气与交语气与交谈习惯谈习惯社交礼仪社交礼仪第十一张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售准备工作n合理的目标设定 做一天和尚敲一天钟 设定适当的业绩目标和职业规划目标，明确每天的任务目标，并朝之而努力！第十二张，PPT共四十二页，创作于2022年6月销售准备工作n完善自身的专业形象工欲善其事，必先利其器汽车销售顾问需要各种汽车专业知识的武装。第十三张，PPT共四十二页，创作于2022年6月激发客户需求n客户需要什么先决必要因素专业的销售顾问专业的销售顾问合合理理的的价价格格符符合合需需求求的的产产品
5、品完善的售后服务完善的售后服务第十四张，PPT共四十二页，创作于2022年6月激发客户需求n如何挖掘激发？听 说 问第十五张，PPT共四十二页，创作于2022年6月激发客户需求n学会倾听听字要诀第十六张，PPT共四十二页，创作于2022年6月听的五个层次n听而不闻n虚应故事n选择性的听n专注的听n设身处地的听第十七张，PPT共四十二页，创作于2022年6月案例分析n一段对话（背景：客户在看途观展车）客户A：现在有黑色内饰的吧？销售顾问：车身和内饰都是黑的多难看啊。客户A：我就喜欢全黑的。1，从客户A的话语中你能得到什么信息？2，如何评价销售顾问的回答？第十八张，PPT共四十二页，创作于2022
6、年6月说的注意点n肯定客户n在言语上给予客户回馈n控制语速，并注意语气，增加亲和力。n能让客户听懂n导出客户利益n避免抢话，避免胆怯紧张情绪第十九张，PPT共四十二页，创作于2022年6月说的技巧n把好处说够，把痛苦说透n两少两多：多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式n与客户保持一致：多用正如你所说的.n忽视借口性异议，延后处理n及时深入，引发兴趣n利用第三方说明，巧借榜样力量第二十张，PPT共四十二页，创作于2022年6月情景运用n背景资料：客户A，已婚，有一小孩，选择一辆A级车，购车需求家用，注重安全。展厅现场对新POLO进行看车。请运用下列技巧进行展车介绍。（把好处说透，把坏处
7、说够；两少两多；及时深入，引发兴趣）第二十一张，PPT共四十二页，创作于2022年6月案例分析n客户A：这新帕萨特都有什么配置啊？销售顾问：我们的新帕萨特全系标配DSG双离合变速器，胎压监测，ESP,TCS，定速巡航除低配外还配有LED日间行车灯。客户A：日间行车灯？销售顾问：恩，而且我们车型全系都是自动空调真皮座椅配备天窗。客户A：真皮座椅和天窗其实意义不大，还不如价格上再实惠点，不然我现在的老别克开开也不错。销售顾问：不会啊，天窗用处还挺多的，比如高速行驶的时候抽烟就可以打开。而且对车内的光线和空气流动都有好处。我们的新帕萨特的配置几乎达到了C级车的标准，所以价格也自然会高一点。对于老款的
8、别克君威，新帕萨特不论从外形上还是配置上都很突出，所以我是非常推荐你购买这款车的。客户A：我知道了，我再看看，谢谢！第二十二张，PPT共四十二页，创作于2022年6月如何问n拒接被动，主动询问n导出客户需求，深挖客户利益n影响性提问加深客户痛苦n灵活应用开放性提问和封闭性提问n灵活应用诊断式、渗透式提问来处理异议第二十三张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n拒绝被动，主动询问针对一些比较强势的客户，可以通过缓和的封闭式提问来夺回主动权：注意点：不要随便打断客户的提问，不要提了个问题以后又回到沉默被动状态。第二十四张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n导出客户需求，深挖客户利益。“你
9、最关注哪一方面？”“你是否对安全性能比较注重？”“你喜欢什么样子的颜色？”注意点：在明确客户需求后，进一步深入介绍相关车型优点与客户的利益配对，而不是戛然而止。第二十五张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n影响性提问加深客户痛苦是指通过提问加深客户对现状的不满，强化购买欲望。而不是让客户感到买你这个产品可有可无。第二十六张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n灵活应用开放性提问和封闭性提问 开放式提问：对方无法用是或不是来回答。封闭式提问：用是或不是来回答，或者在几个选项中选择回答。第二十七张，PPT共四十二页，创作于2022年6月实际运用n请就一下要点分别运用开放性和封闭性提问进行
10、提问。客户要约、车型需求、颜色需求、满意程度、报价征求。第二十八张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n灵活应用诊断式和渗透式提问处理异议。诊断式：“是不是”、“对不对”、“可不可以”渗透式：“还有呢？”、“此外?”第二十九张，PPT共四十二页，创作于2022年6月取得客户信任n互换角色n肯定与否定n态度与语言技巧（认同、亲切感）第三十张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n快速建立信任的要素轻松的交谈氛围专业职业素养真诚的赞美口径前后一致产品诉求与产品诉求与客户需求客户需求第三十一张，PPT共四十二页，创作于2022年6月谈判议价的说服能力n价格谈判=相互博弈n双方利用各自所掌握的信
11、息和知识条件，使得自身利益获得最大的满足。n最关键因素：达成一致第三十二张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n零和谈判n一体化谈判n明确汽车销售过程中与客户进行价格谈判属于哪一种谈判类型。第三十三张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n价格谈判的技巧王牌更高权威善于利用压力打排球式第三十四张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n价格谈判中的注意点：切莫放价太快不要建立过高期望值不宜频繁让价留有足够的回旋余地表情关注注意缓和气氛第三十五张，PPT共四十二页，创作于2022年6月n场景模拟：n客户购买1.6L的朗逸，上下班使用，对各方面比较满意，现在已经进入价格的谈判过程。请销售顾问
12、进行一次价格谈判的模拟。第三十六张，PPT共四十二页，创作于2022年6月顾问式销售的客户跟进n一次满意成功的销售案例，并不仅仅是在将产品卖出去前，同样也需要在产品卖出去后通过后续行动来支持。达成交易客户满意促成交易行为 后续服务行为影响购买意向形成价值口碑第三十七张，PPT共四十二页，创作于2022年6月后续服务跟进的注意点n满意度n使用反馈n后期客户维护第三十八张，PPT共四十二页，创作于2022年6月“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前”-乔.吉拉德第三十九张，PPT共四十二页，创作于2022年6月第四十张，PPT共四十二页，创作于2022年6月第四十一张，PPT共四十二页，创作于2022年6月感谢大家观看第四十二张，PPT共四十二页，创作于2022年6月