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1、课程目标课程目标课程目标1、强化对车商提高续保率的重要性的认识 2、掌握合作共赢的理念和目标及其实现的方法和途径 3、掌握分析车商盈利模式的内容和技巧 4、掌握管控车商续保支持的各个环节的主要内容 第1页/共26页一.车商利润来源维修及零部件供应新车销售其他(一)初级市场第2页/共26页维修及零部件供应新车销售其他一.车商利润来源(二)成熟市场第3页/共26页提高客户满意度完善的保险服务数据信息有效利用.执行统一服务标准有效整合返厂增加 利润增加一.车商利润来源(三)返厂增加第4页/共26页享受透明产品价格得到全面的风险保障享受便捷的服务增加销售以外的利润来源提升对客户的掌控能力提升市场份额
2、长期健康发展 保险公司保险公司车车 商商客客 户户二.共赢(一)共赢关系构筑第5页/共26页有有 力力有有 效效稳稳 固固全全 面面提高车商对顾客的掌控能力提高车商BP产值与各方水平单位建立长期稳定的合作关系提升客户的服务感受提升产品附提升产品附加值加值创建共赢模式创建共赢模式100%100%推荐返厂推荐返厂修理修理创建全方位客创建全方位客户关怀体系户关怀体系二.共赢(二)共赢目标实现第6页/共26页每年利润流失超过1000万元单位：元三.利润流失模型第7页/共26页单位：元每年利润增加超过500万元三.利润流失模型第8页/共26页CEO服务部长保险内勤专家坐席销售顾问销售部长保险主管接待SA
3、3人续保员3人资料员2人建立车商续保组织架构四.车商续保支持(一)建立车商续保组织架构第9页/共26页续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。续保员和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。接待SA明确各岗位的分工职责四.车商续保支持(二)明确各岗位的分工职责第10页/共26页每150个存量客户配置一名续保专员 缺乏专门的续保员或配置不足是车商续保率无法提高的重要因素之一。四.车商续保支持(三)人员配置第11页/共26页信息员汇总新
4、车资源续保资源员工介绍出险客户形成统一的续保资源统计表数据管理 续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素：客户姓名、移动电话、固定电话、通信地址、车牌号码、发动机号、上年保单号等。平安保险可提供上年承保清单，由车商进行匹配后，形成车商基础资源统计表，并结合上述客户信息来途径源整合全部续保资源于一体。四.车商续保支持(四)数据管理第12页/共26页全 年 关 怀N-60天短信提醒 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录在专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、
5、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。专门工具续保日统计表报价单汇总表续保标准话术销售进程表出单信息表续保成交流程执行N-45天信件寄送N-30天电话呼出电话、店内商谈成交分析四.车商续保支持(五)流程执行第13页/共26页 此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户的认同，进而成交。成功续保成功续保B BE EC CD DA A前期准备关系建立沟通报价说服技巧卖点推动商谈技巧四.车商续保支持(六)商谈技巧第14页/共26页培培 训训 辅辅 导导技能技能 话术话术
6、 抗拒抗拒应对应对 异议异议处理处理 四.车商续保支持(七)培训辅导第15页/共26页 卖点的设计是续保成功与否的关键之一，通常客户投保其他渠道更多的是被价格吸引，所以对于车商拥有良好服务资源而言，服务卖点的包装尤为重要，同时可以整合保险公司资源，使其具有差异化、个性化。营销策略的亮点在于能给客户带来真正的实惠，可以采用叠加销售的方法。运用创新的思路结合店内的优势设计符合客户需要的方案，价格、措施等。需要在店内实施简便、无需更多投入额外人力和物力。新颖实惠便捷营销策略四.车商续保支持(八)营销策略第16页/共26页营销方案 营销成本：15%手续费中的10%一、10%用于赠送修理券（面值可适当放
7、大）三、车商全年赠送免费洗车20次、免费检测4次合计面额1000元。以上各种优惠券合计价值远远大于电销优惠价值，使客户感受到在车商购买续保保单更实惠。上述营销方案可为店内续保人员提供有力的续保手段。四.车商续保支持(八)营销策略二、将当年保费5%折换成续保券可在次年续保时使用第17页/共26页销售目标通话量考核 80通/天 客户电话接触率考核 95%续保率考核 30%最终70%五.考核设置与奖励(一)考核设置第18页/共26页通话量考核 80通/天 使用积分的形式进行考核奖励每超过1通/天，增加1分；不足80通/天，每少1通，扣除1分。以月度累计计算。五.考核设置与奖励(二)考核奖励第19页/
8、共26页客户电话接触率考核 95%使用积分的形式进行考核奖励汇总每月应接触的客户名单和总数，进行续保呼出；每月接触率达到95%，为100分；每少1个客户或增加1个客户，分别扣除或增加2分。五.考核设置与奖励(二)考核奖励第20页/共26页续保率考核 30%最终 70%以续保小组形式进行考核奖励每月以30%为基础，每低于1%，扣10分；每高于1%加20分。续保率达到40%，额外奖励200分。续保率达到50%，额外奖励400分。续保率达到60%，额外奖励800分。续保率达到70%，额外奖励1000分。五.考核设置与奖励(二)考核奖励第21页/共26页鼓励续保专员不断提高业务技能，设置修理券节省奖励。每节省修理券面值100元，奖励10分。按月度计算兑现。修理券节省奖励（技能奖励）五.考核设置与奖励(二)考核奖励第22页/共26页奖金=累计积分总数积分单价奖励计算公式 积分单价由车商自行设定五.考核设置与奖励(二)考核奖励第23页/共26页课程回顾一、经销店利润的来源分析二、共赢关系的创建和实现三、提高续保率的有效方法第24页/共26页第25页/共26页谢谢您的观看！第26页/共26页