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1、终端销售人员最欠缺的能力是什么？第1页/共69页销售技巧销售技巧服务意识服务意识陈列技巧陈列技巧生意触觉生意触觉数据挖掘数据挖掘4%8%20%24%44%终端人员最欠缺的能力终端人员最欠缺的能力第2页/共69页课程收获课程收获 学会从数据分析问题学会从数据分析问题学会发现店铺问题根源学会发现店铺问题根源了解提升业绩的核心指标了解提升业绩的核心指标建立完美店铺 如何建立完美店铺如何建立完美店铺学会目标的落实技巧学会目标的落实技巧第3页/共69页分割图形分割图形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形第4页/共69页分割图形分割图形请用三条直线将下列图形分成最多的三角形第5页/共69页课程大纲课程大
2、纲门店管理的重要过程提升业绩的重要指标分解任务的技巧店铺主管如何通过数据发现问题，提供方案？如何用教育式、鼓励式技巧激励员工完成任务第6页/共69页门店管理的重要过程门店管理的重要过程从“管理结果”到 “管理过程”以往的关注点 订货 回款 执行率 目标传达现在的关注点：单店业绩的增长 卖场的温度计-关注数据，及时发现问题关注数据，及时发现问题 提升销售、形象服务-顾问式销售关注可以改善的顾问式销售关注可以改善的每一个细节每一个细节,从而提升顾客对品牌的感觉从而提升顾客对品牌的感觉第7页/共69页零售营运中的各项指标零售营运中的各项指标销售业务方面销售业务方面财务方面财务方面 销售额、客单价、连
3、带率等销售额、客单价、连带率等 利润、回款、费用成本、资金周转率等利润、回款、费用成本、资金周转率等 市场占有率、店铺坪效、知名度等市场占有率、店铺坪效、知名度等营运效率方面第8页/共69页核心指标分析元素核心指标分析元素人人货货场场第9页/共69页销销售售额额坪坪效效畅畅滞滞销销款款分分析析连连带带率率库库销销比比人人效效.诊断卖场的温度计诊断卖场的温度计第10页/共69页一、销售额一、销售额第11页/共69页销售额销售额1.1.销售额反映了店铺的生意走势销售额反映了店铺的生意走势2.2.为员工订立目标为员工订立目标3.3.比较各分店销售状况比较各分店销售状况第12页/共69页1.1.销售额
4、反映了店铺的生意走势销售额反映了店铺的生意走势针对以往销售数据，结合整个地区行业的发展状况来调整促销及推广活动。结合公司今年的整体宣传推广计划，产品变化对业绩目标做出适当调整。第13页/共69页2.2.为员工设立销售目标为员工设立销售目标.为员工月度目标达成设立相应的奖励机制为员工月度目标达成设立相应的奖励机制。“由注重物质激励到注重精神激励由注重物质激励到注重精神激励”向他们描绘远景授予他们的权力给他们好的评价听她们诉苦奖励她们的成就提供必要的训练第14页/共69页将目标要细分到每月、每周、每日、每将目标要细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加时段、每班次、每人，让员
5、工的目标更加清晰清晰。*店铺员工个人销售目标店铺员工个人销售目标 7 7月月姓名姓名个人销个人销售目标售目标个人实际销个人实际销售售完成率完成率目标销售件目标销售件数数实际销售实际销售件数件数张三张三30000300003000030000100%100%5050件件6565件件李四李四3000030000280002800093%93%4545件件4242件件王五王五。陈小陈小。第15页/共69页当日目标当日目标目标销目标销售件数售件数时段时段时段目时段目标标实际完实际完成成目标销目标销售件数售件数实际销实际销售件数售件数连带连带率率备注（如备注（如目标货品目标货品销售件数）销售件数）10:
6、0010:0014:0014:0020001650 431.514:0014:0018:0018:002500 2200 651.6718:0018:0022:0022:004500500010121.3店铺时段目标店铺时段目标第16页/共69页目标任务未能达成，应立即推出预目标任务未能达成，应立即推出预备方案备方案。如如:月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货月中的目标进程不理想时应及时调整人员、货品、促销方案。品、促销方案。第17页/共69页3.3.比较各分店销售状况比较各分店销售状况与竞争品牌销售额对比分析与竞争品牌销售额对比分析.人员分析人员分析人-商场人风格-货品风格人-人第18页
7、/共69页主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示店铺核心指标 启示 行动 总销售额1、了解生意走势2、为员工订立目标3、比较各分店销售情况1、定期跟进，每周总结 整合促销推广活动2、激励员工，鼓励员工冲上更高的销售额3、比较各分店情况，评估店铺员工及货品组合第19页/共69页二、坪效二、坪效第20页/共69页坪效坪效(每天每平方米的销售额每天每平方米的销售额)分析店铺面积的生产力.店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数如：8月A店坪效=20万/58/30天=115元/8月B店坪效=20万/145/30天=46元/第21页/共69页深入了解店铺销售的真实情况深入了解店铺销售的真实情况
8、检讨:确认店铺内存货与销售的对比分析人员 货品陈列搭配第22页/共69页主要核心指标启示主要核心指标启示核心指标 启示行动 坪效1、分析店铺面积的生产力2、确认店内库存与销售比例3、深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力调整策略：是否需要扩大店面店内存货是否足够检讨生产力低的原因第23页/共69页三、畅滞销十款分析三、畅滞销十款分析第24页/共69页畅、滞销畅、滞销1010款分析款分析 得知前十名热卖的产品，了解热卖原因得知前十名热卖的产品，了解热卖原因上市前:订货会 第一周:员工重点陈列试穿率 第二周:订立库存安全线寻找替代款第25页/共69页 了解后十名慢流的原因了解后十名慢流的原因员工销
9、售激励制度员工销售技巧安排滞销款的促销第26页/共69页 KPI店铺数据（款号）店铺数据（款号）检检 讨讨畅销款畅销款例如：排名前十例如：排名前十名名1 1.S82TB3319S82TB33192 2.S82TT3364S82TT33643 3.S82TT3367S82TT33674 4.S82BP1329S82BP13295 5.S82BK2331S82BK23316 6.1.1.店长每周有找出畅销店长每周有找出畅销款吗？款吗？2.2.畅销款库存够吗？畅销款库存够吗？3.3.畅销款有替代款吗？畅销款有替代款吗？4.4.店长是否有在例会教店长是否有在例会教导员工用畅销款搭配平导员工用畅销款搭配
10、平销款或滞销款销款或滞销款.5 5、可对照区域销售排名，、可对照区域销售排名，向店铺调配货品向店铺调配货品6 6、了解其他店铺畅销款、了解其他店铺畅销款式，问其畅销原因式，问其畅销原因附：畅滞销分析行动表附：畅滞销分析行动表第27页/共69页 KPI店铺数据（款号）店铺数据（款号）检检 讨讨滞销款滞销款例如：排名后十例如：排名后十名名1 1.S82TB3319S82TB33192 2.S82TT3364S82TT33643 3.S82TT3367S82TT33674 4.S82BP1329S82BP13295 5.S82BK2331S82BK23316 6.1.1.店长每周是否找出店长每周是否
11、找出店铺的滞销货品？店铺的滞销货品？2.2.滞销货品的摆放位滞销货品的摆放位置是否总在店铺的角置是否总在店铺的角落？落？3.3.滞销品是否没有和滞销品是否没有和畅销品搭配卖？畅销品搭配卖？4.4.店长在例会和卖场店长在例会和卖场中是否及时指导滞销中是否及时指导滞销货品的卖点？货品的卖点？第28页/共69页四、连带率四、连带率 第29页/共69页连带率连带率（销售件数（销售件数/单数）单数）了解货品搭配销售情况 掌握顾客消费心理，了解员工的销售技巧和搭配技巧.比率低于比率低于1.51.5为低为低检讨促销策略，鼓励多买.定价方式的调整，提高连带率定价方式的调整，提高连带率第30页/共69页五、客单
12、价五、客单价第31页/共69页平均单价平均单价 平均单价=销售额 销售件数 通过平均单价了解顾客的消费能力，并及时检讨员工的对高价位产品销售意识和销售技巧第32页/共69页五、人效五、人效第33页/共69页人效人效人效：每天每人的销售额如店铺月度人效=该店当月销售额/总人数/天数例如：6月A店人效=20万/5人/30天=1333元/人 6月B店人效=20万/11人/30天=606元/人(同样等级的店铺)我们要如何行动？第34页/共69页核心指标启示核心指标启示核心指标启示行动 人效检讨员工的货品知识检讨员工排班的合理性检讨员工与货品的匹配度实地教导员工，提高销售技巧和货品知识根据员工的销售特性
13、安排员工的工作店铺排班的搭配第35页/共69页六、库销比六、库销比第36页/共69页库销比库销比库销比=库存件数周销售件数 案例：某店的库销比库存件件.周此数据说明了什么？此款是否需要补货？第37页/共69页核心指标启示核心指标启示核心指标启示行动 库销比（补货周期）检讨货品销售情况检讨畅、滞销产品款式的生命周期分析销售进度是否正常改善货品展示辅导提高员工销售技巧对照产品生命周期，对于滞销品及时调整第38页/共69页目标落实技巧目标落实技巧第39页/共69页目标落实技巧目标落实技巧目标分解信念转换鼓励式、教育式的沟通指导方式第40页/共69页目标分解目标分解分解目标原则：1、参考去年同期销售额
14、 根据去年销售额，加上适当的增幅2、考虑是否有促销及推广 如有，则根据促销对生意促销平均相应的增长指标第41页/共69页目标分解目标分解去年的数据从何而来？只有数据，分析够准确吗？如果没有电脑，怎样查数据？您做“大数本”了吗？大数本是什么？第42页/共69页目标分解目标分解练习 去年同期业绩今年业绩增长率预估本月促销对生意的增长率本月目标2009年9月目标第43页/共69页目标分解目标分解 员工业绩分解员工业绩分解日期星期目标销售额实际销售额目标销售件数实际销售件数1五20001800532六3800420081031日3800260085合计6500048000150112员工姓名：张三备注
15、：员工必须清晰自己的目标和完成率第44页/共69页当日目标目标销售件数时段时段目标实际完成目标销售件数实际销售件数连带率 备注10:0014:0014:0018:0018:0022:00时段目标分解第45页/共69页目标分解技巧目标分解技巧员工个人目标参考：1、员工过往业绩2、员工销售能力3、员工的经验、货品知识、时尚触觉、搭配技巧4、员工实际上班天数同时：1、经验充足的员工：员工自行订立目标2、经验不足的员工：店铺主管根据员工的能力适当指导季协助员工完成目标订立第46页/共69页信念转换信念转换一般心态正面心态1、目标太高，完不成2、天气不好3、商场客流不多，生意很难做4、顾客喜欢某某品牌，
16、不喜欢我们的5、店铺新人多，技巧不行？第47页/共69页信念转换信念转换一般心态正面心态1、目标太高，完不成2、天气不好3、商场客流不多，生意很难做4、顾客喜欢某某品牌，不喜欢我们的5、店铺新人多，技巧不行1、查找去年同期销售数据，提高我们的客单价，找到可提升的空间2、根据时段目标，加强现场指导与跟进3、提高连带率，抓住有效客流4、“田忌赛马”5、发挥老员工所长，排班搭配第48页/共69页目标落实技巧目标落实技巧鼓励式、教育式的现场指导方式第49页/共69页目标落实技巧目标落实技巧鼓励式、教育式辅导技鼓励式、教育式辅导技巧巧明确指出下属良好表现、努力引导对方发表该表现的重要性假设挑战总结与补充
17、分享感受表示继续支持及响应安排跟进找适当时机和环境及时与找适当时机和环境及时与 下属沟通及辅导下属沟通及辅导第50页/共69页鼓励式教导技巧鼓励式教导技巧店长：小陈，你刚刚完成了一单销售，我想就这事和你聊聊。小陈：好的。店长：在刚刚的销售过程中，顾客在试衣服时，你给她搭配了一条漂亮的裤子，并且建议了最佳的搭配方法。最后，顾客购买了你推荐的一套。很棒！为什么选择这个时机？（明确（明确了表达良好的表现和努力）了表达良好的表现和努力）小陈：因为在试衣过程中附加推销很容易，顾客也容易接受店长：那附加推销对你有什么帮助？（引导对方发表该表现的（引导对方发表该表现的重要性）重要性）小陈：帮助太大了，也让我
18、很有成就感。这样又能有效提升业绩第51页/共69页鼓励式回应技巧鼓励式回应技巧店长：做得很好！给你个新挑战，下次推销时除了推销可搭配下身以外，还可以在推销我们的饰品。因为我们的饰品搭配起来，也很棒。（假设式挑战）（假设式挑战）小陈：好的！店长：总结一下今天的所说的吧。（总结及补充）（总结及补充）小陈：附加推销很重要。我还可以再多推销可搭配的饰品等等。应该往更高处挑战。（分享感受）（分享感受）店长：太好了！我相信你一定能做到！（表示继续支持及回应，（表示继续支持及回应，重建信心）重建信心）小陈：谢谢！我会努力的。店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）（安排跟进）第52页/共69页教
19、育式回应技巧教育式回应技巧店长：小陈，刚刚你完成了一单销售。我想就这事和你聊聊。小陈：好的。店长：刚刚的销售过程中，你没有挖掘顾客需求。你有什么样的感觉？（明确指示需要改善的行为，引导同事认同其表现（明确指示需要改善的行为，引导同事认同其表现产生的坏影响）产生的坏影响）小陈：我觉得很累。店长：那具体的感觉是？小陈：我觉得我介绍的都不是她要的。感觉很难下手店长：嗯。上个月你去公司培训过销售技巧的课程，里面提及到如何应对顾客的拒绝和 FAB，有没有尝试用它？小陈：有啊。但顾客一来就找很多借口拒绝我，当时说的技巧在应对时就忘了。第53页/共69页教育式回应教育式回应店长：那你觉得挖掘顾客需求重要吗？
20、小陈：重要。如果我能这样，今天就不会这么累。店长：那你觉的该如何做呢？（要求对方提供解决方法）（要求对方提供解决方法）小陈：我觉得还是要多问，多听听顾客的想法。还要多根据她的穿着和打扮，挖掘她的需求。店长：嗯。这点很重要，还记得老师讲的具体方法吗？（要求（要求对方提供解决方法）对方提供解决方法）小陈：记得。多问开放式的问题，5W1H 比如：谁穿？什么时候穿？什么场合穿？对衣服的要求是什么？怎样搭配？。第54页/共69页教育式回应技巧教育式回应技巧店长:非常好！其实你对开放式提问还是挺清晰的。那什么时候开始用？（要求对方做出改善的承诺）要求对方做出改善的承诺）小陈：就由下一单开始吧。店长：太好了
21、！我们总结一下今天的共识小陈：了解顾客需求很重要，如果不了解，很难向顾客推销。所以我要多用5W1H的提问方式。从而了解顾客需求，提高销售业绩。（分享感受和自我透析）（分享感受和自我透析）店长：太好了！我相信你能做到！我会支持你的！（表示继续（表示继续支持支持 及回应、重建信心）及回应、重建信心）店长：我下周二前会继续看你的表现，加油！（安排跟进）（安排跟进）第55页/共69页目标调整及分析目标调整及分析调整步骤：调整步骤：1、每周一小结，计算目标达成率2、如未能达成本周目标，则将本周平均差额平摊到未来的几周3、如2周后，目标完成率不理想，则调整月度目标。设目标一（达成率90%），目二（达成率1
22、00%）让目标不再遥不可及4、每周开店长例会时，及时向上级报告店铺问题根源，寻求帮助。调整店铺策略，努力改善第56页/共69页案例分析案例分析销售本店地区平均销售额120000160000坪效66.680连带率1.21.6客单价460520人效1000880A店8月数据请分析该店铺该如何提升销售？第57页/共69页案例分析案例分析KPI检讨分析行动畅销10款滞销10款坪效连带率客单价人效第58页/共69页生意分析生意分析 现场管理现场管理标准标准第59页/共69页目标达成目标达成 建立完美店铺第60页/共69页为什么要建立为什么要建立完美店铺？完美店铺？第61页/共69页建立完美店铺建立完美店
23、铺完美店铺的外观：完美店铺的外观：位置店铺选址（商圈定位，吸引有效客流）面积 宣传（品牌知名度）店铺外观外观装修、橱窗（如GUCCI在万象城的形象店）第62页/共69页建立完美店铺建立完美店铺完美店铺的内在感受（让顾客停留的方法）完美店铺的内在感受（让顾客停留的方法）布局 装修 货架的陈列 店铺卫生（包括员工的个人形象）感受（员工的亲和力、灯光、音乐）第63页/共69页让完美店铺吸引顾客的方法让完美店铺吸引顾客的方法让完美店铺吸引顾客购买的方法 货品 完美的陈列、搭配 优质的服务（标准的服务流程、附加服务、个性化的服务）第64页/共69页提高顾客的忠诚度提高顾客的忠诚度提高顾客的忠诚度，首先要有忠诚的导购。提供优质的个性化服务第65页/共69页请您建立自己的完美店铺请您建立自己的完美店铺第66页/共69页 感谢您参与本次课程！为了让您加速成功，建议您定期整理与回顾课程内容保持与参加本次课程的同事保持交流和沟通出现难题，请与我们讲师交流请将培训的成果与周边同事分享请将您今天订立的目标，行动行动再行动第67页/共69页谢谢！第68页/共69页感谢您的观看！第69页/共69页