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1、德隆国际德隆国际战略投战略投资资有限公司有限公司新疆天山水泥股份有限公司新疆天山水泥股份有限公司项目建议书2001年12月10日创造以成本优势为核心的快速增长A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 2报告内容报告内容n项目范围和方法n项目组成员和时间投入n工作计划n附件：对德隆/天山项目的理解对中国水泥行业的理解相关案例分析相关科尔尼公司顾问简历A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 3项目范围和方法项目范围和方法A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt
2、 4通过与天山和德隆历时一个多月的交流和实地了解，我们建议的项通过与天山和德隆历时一个多月的交流和实地了解，我们建议的项目范围基本涵盖了天山目前最需解决的问题目范围基本涵盖了天山目前最需解决的问题评估管理平台评估管理平台评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准按照该标准体系，提出评估意见及可能的改善建议与方案收集评估及运营改进所需的数据和信息扩张战略的研究扩张战略的研究运营改进的设计运营改进的设计速赢方案的实施速赢方案的实施并购整合操作规并购整合操作规程程天山水泥业务低成本战略研究（以乌昌和巴州地区为主）单个企业内部运营效益改善研究以区域为单
3、元的整合与协同带来的效益研究通过战略性投入与产业布局调整所带来的成本效益研究估算水泥最低成本测算改进目前运营和以区域市场整合分别创造的效益，及其在价值链各环节的体现和实现的时间表在项目时间内，辅导速赢方案的实施未来三五年企业扩张战略的研究财务策略（对财务管理体系的要求）人力资源发展策略实施计划实施计划运营改进的实施计划所有改进措施的实施优先级实施的主要任务和步骤各项效益可实现的时间表和里程碑保证方案实施的具体措施，包括人员职责，实施的要求和考核机制扩张战略的实施计划各项建议下一步的主要工作下一步需要解决的主要问题实线框为本次项目内容实施实施科尔尼公司将提出帮助天山实施各改进措施的辅导计划赠送赠
4、送提供管理培训提供管理培训A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 5项目方法将综观企业运营的各个方面，根据天山的具体情况决定侧项目方法将综观企业运营的各个方面，根据天山的具体情况决定侧重点，并兼顾近期效益和远期重点，并兼顾近期效益和远期目标目标组织组织/人人力资源力资源财务财务信息管理信息管理生产生产物流物流采购采购营销营销研发研发IT 技术技术发展战略发展战略公司方向公司方向运营功能运营功能支持系统支持系统本项目重点本项目重点项目成果项目成果对新管理平台的评对新管理平台的评估和改进建议估和改进建议明确的降低成本的明确的降低成本的目标、方法和前提
5、目标、方法和前提条件条件未来三未来三五年企业五年企业扩张战略扩张战略并购整合操作规并购整合操作规程程A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 6第三阶段第三阶段第二阶段第二阶段第一阶段第一阶段项目分三个阶段，目标是在项目分三个阶段，目标是在2002年年3月底前完成月底前完成项目启动项目启动1.2 内部综合评内部综合评估估2.3 外部评估外部评估3.1 实施计划实施计划2.4 扩展战略扩展战略的设计的设计2.1 运营改进运营改进的设计的设计1周6-8周3周实线框为本次项目内容2.2 速赢方案速赢方案的实施的实施3.2 整合规程整合规程的制定的制定实施
6、实施决策点1.1 管理平台评管理平台评估估34周A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 7项目启动工作将奠定项目成功的基础项目启动工作将奠定项目成功的基础阶段性成果阶段性成果确定项目小组和各成员时间的投入项目小组的工作规范和管理分小组详细工作计划会议和研讨会时间安排采访和实地考察计划沟通计划数据和信息收集计划和表格/问卷培训计划组成联合项目小组制定详细项目工作计划准备已有信息和数据清单安排采访和实地考察建立交流方式和渠道设计信息和数据收集问卷深化项目探讨的问题项目启动会议任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Pr
7、oposal v 3.0/wt 81.1 项目的第一阶段将主要集中评估天山的新项目的第一阶段将主要集中评估天山的新管理平台管理平台/乌昌事业部乌昌事业部组织组织分析和分析和评估内容评估内容现状分析包括：天山各主要水泥厂的组织结构图、各部门组织结构图汇报系统各岗位的功能和职责各功能岗位上的人数目前设定岗位人数的依据评估内容包括：公司总部的组织结构各部门主要功能和职责各部门关键业绩指标事业部组织架构新管理系统阶段性成果阶段性成果对天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案加以评估，提出必要补充调整意见及可能的改善建议与方案若实施平台，在项目期间，提供有助于实施的管理培训了解、分析和评估乌昌地区
8、主要水泥厂的生产、经营和管理现状对天山公司决策层、相关水泥厂管理人员进行广泛的访谈评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准按照该标准体系，提出评估意见及可能的改善建议与方案任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 91.2 在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会的机会基基本本财财务务分分析析分析内容分析内容各主要水泥厂前三年实际和明年财务数据损益表资产负债表现金流量表成本分析以活动为基础的成本分析准备计
9、算每吨水泥成本构成各主要成本驱动因素的未来趋势运营资金管理付款政策应收帐款和超付款期帐款的水平原料、熟料和水泥库存占用资金水平天山目前的贷款水平和贷款成本主要水泥厂的基本财务状况和趋势收入、净利润利润率、资产回报率等财务比率按成本多少排列的主要运营活动或采购水泥成本构成及趋势客户按应收帐款从多到少的排序阶段性成果阶段性成果了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节：采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt
10、10各主要产品的原料耗量水平，例：生产每吨水泥的煤消耗量每吨水泥的石灰石耗量每吨水泥的电耗量主要原料的采购成本和年采购量石灰石原煤沙、石墨、铁矿渣等其他原料其他主要购置备件、物品的成本和年采购量外包职能费用和成本(除运输、仓储外)主要供应商名单、供应量和价格目前的采购运作方式，例：统一采购还是分散采购、供应商的决定程序和标准、采购计划的制定、价格重审的频率等等了解内部用户的真实需求和对现状的反馈1.2 在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会的机会（续）（续）对天山主要水泥厂的采购和外包现状有尽可能全面和客观的认识了解和
11、评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的认知可以统一采购的原料或物品的清单内部用户对各主要原料、备件和物品或外包职能的真实需求采采购购和和外外包包了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节：采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动评估内容评估内容阶段性成果阶段性成果A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 11对天山主要水泥厂的生产流程和布局现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解发现各主要厂的生
12、产流程中的瓶颈发现各主要厂的生产布局的不合理处阶段性成果阶段性成果1.2 在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会的机会（续）（续）生生产产流流程程和和布布局局了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节：采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动每条生产线操作流程图各主要生产运营环节所耗人工时各主要生产运营环节的设备利用率-原料破碎-配料-生料磨-生粉库-预加热-机窑-熟料库-添料-水泥磨-包装入库/散装库生产计划和生产
13、调度评估内容评估内容A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 121.2 在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会的机会（续）（续）评估内容评估内容产品销量、价格、客户类型营销策略定价策略主要的营销手段和方式客户管理系统销售预测系统广告促销费用的计划管理销售队伍人数、层次、分布和业绩销售人员的激励机制阶段性成果阶段性成果对天山主要水泥厂的营销和销售现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解营营销销和和销销售售了解、分析和评估天山在乌昌
14、和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节：采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 131.2 在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会的机会（续）（续）评估内容评估内容原料和水泥的运输需求和地点、距离、运输成本和计算方法原料、熟料和水泥的仓储地点、仓储量和周转时间目前运输和仓储的计划和调度阶段性成果阶段性成果对天山主要水泥厂的物流管理现状有尽可能全面和客观
15、的认识了解和评估对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解物物流流管管理理了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状基本财务分析价值链各个环节：采购和外包生产流程/布局营销和销售物流管理分析和评估天山的核心竞争力任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 14测算效益对生产、经营和管理各环节作三个方面的考虑从每个独立水泥厂考虑，若改进目前流程和操作，能产生多大效益？从天山股份整体考虑，若整合目前的流程和操作，能产生多大的协同效益？各项改进措施的初期所需要投入的资源是多少？组织和管理如何调整天山股份
16、的组织结构和业务流程，提高各部门的工作效率，优化人员配置？明确的效益测算优化经营管理和业务流程并购后整合的协同效益对调整组织结构和主要业务流程的要求，和调整建议2.1 在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织各方面最佳操作模式的培训各改进方案征得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后，落实到关键决策者任务和活动任务和活动主要问题主要问题成
17、果成果A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 152.1 在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会(续续)主要问题主要问题采购和外包对于可以统一采购的原料？设备或物品，实行统一采购能获得的效益是多少？对运营会产生怎样的影响？对目前采购流程有什么新的要求？比较各厂每吨水泥耗原料量的多少，分析真实耗用量，有哪些可以节约的环节，需要采取怎样的手段实行节约？对于外包职能，是否“自制”比外包更质优价廉？是否有减低成本和用量的空间？成果成果改进采购和外包流
18、程和方法的建议对改进采购和外包流程、方法、及供应商后成本降低的测算在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织各方面最佳操作模式的培训各改进方案争得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后，落实到关键决策者任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 162.1 在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会(续续)主要问题主要
19、问题生产流程和布局如何解决目前生产的瓶颈问题？如何整体考虑天山的生产能力，安排生产计划和调度，提高劳动生产率和生产设备利用率？如何减少各生产水泥产品组合的复杂性，提高生产效率？营销和销售如何通过整合营销和销售管理，增强在市场的销售力度，同时减低销售费用？如何整合对主要客户管理？怎样的定价策略将有助于长期的利润最大化？成果成果改进生产流程和布局的建议对改进生产流程和布局后成本降低的测算改进营销和销售管理的建议对改进营销和销售管理后成本降低的测算在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织
20、各方面最佳操作模式的培训各改进方案争得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后，落实到关键决策者任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 172.1 在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会成本的运营改进机会(续续)主要问题主要问题物流管理统一的物流管理应具备哪些功能？产生怎样的效益？如何减低原料、熟料、水泥以及原煤、备件等主要物资的库存水平？如何优化运输资源的配置？如何降低运输有效需求量和单位成本？如何降低仓储成本费用？运营资金管理是否能在不
21、影响销售情况下，调整付款政策，加强应收帐款管理，缩短拖欠款时间？成果成果改进物流管理的建议对改进物流管理后成本降低的测算改进运营资金管理的建议对改进运营资金管理后成本降低的测算在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会天山内部各企业之间的比较与竞争对手操作的比较与国际、国内最佳模式的比较对生产、经营、物流等各环节进行综合分析组织各方面最佳操作模式的培训各改进方案争得相关人员的认可将改进责任经上级主管认可后，落实到关键决策者任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 18业务群领导层业务群领导层业务群副总裁业务群副总裁财务部财务部营
22、销中心营销中心2.数据收集3.初步的价格定位4.制定价格政策细则1.明确战略选择5.试点及调整6.全面推广改进方案将描述改建后的核心业务流程改进方案将描述改建后的核心业务流程六步走定价流程将简化原有繁杂的定价程序，使定价和市场之间的关系更加紧密举例举例定价流程可分为六个步骤来完成定价流程可分为六个步骤来完成A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 19按照这一流程，我们将进一步明确相关各个部门或个人的职责按照这一流程，我们将进一步明确相关各个部门或个人的职责业务群领导层业务群领导层业务群副总裁业务群副总裁财务部财务部营销中心营销中心2.数据收集1.
23、明确战略选择n由业务群领导确认需要定价的产品种类，产品数量，以及某些产品的价格变动可能引起的对相关产品销量的影响n根据该产品或产品类别在业务群中的战略地位、目前及未来期望达到的市场占有率、竞争情况、初步的成本匡算确定产品的市场定位1.具体说明具体说明2.具体说明具体说明n进行价格定位数据搜集，主要包括:最终用户价格偏好经销商价格/毛利偏好竞争对手价格指数及变动情况同类产品价格及销量变化比分析等n各种可能价格下的销售预测n提供价格设定范围举例举例A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 20业务群领导层业务群领导层业务群副总裁业务群副总裁财务部财务部
24、营销中心营销中心3.初步的价格定位按照这一流程，我们将进一步明确各个部门或个人的职责按照这一流程，我们将进一步明确各个部门或个人的职责(续续)4.制定价格政策细则3.具体说明具体说明n营销中心将初步的价格范围交由财务部进行财务影响核算n营销中心和财务部共同确定初步的产品价格定位n由业务群副总裁确认产品价格初步定位4.具体说明具体说明n初步价格获得审批后，由营销中心制定新价格下的返利政策、地区最低/最高限价，并撰写试点地区销售政策举例举例A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 21并描述相关负责人的岗位职责并描述相关负责人的岗位职责向业务群副总裁汇
25、报报告关系报告关系销量(以回款额计)、应收帐款(数额、天数)、资金占用、销售费用、市场占有率(针对部分产品)业绩衡量业绩衡量知识水平：熟悉掌握产品销售与产品营销方面的知识战略规划：具有制定销售战略与营销战略的能力管理能力：有效地管理指导销售分部与营销分部的工作协调能力：有效地协调营销中心分部之间以及营销中心和其他业务部门间的业务关系 变革能力：能够有效地应对组织内部与市场外部的重大变化 技能要求技能要求大学本科毕业，具有5年以上的营销管理或相关工作经验 资质资质提出并确定销售目标制定销售计划与营销活动计划负责控制费用预算对销售高级经理与营销高级经理的销售与营销工作进行指导、管理与定期评估协调销
26、售分部与营销分部的工作关系与订单处理中心等业务部门沟通合作促进产品销售指导并参与关键客户的管理工作任务描述任务描述运用一切资源(服务、宣传、各种营销手段)确保销售目标的完成与市场占有率的提高在提高营销活动有效性的同时，控制销售费用的开支整体目标整体目标营销总监营销总监举例举例A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 222.2 速赢方案实施就是速赢方案实施就是在发现优化机会后，立即改进可以立竿见影在发现优化机会后，立即改进可以立竿见影的环节的环节水泥厂水泥厂服务公司服务公司水泥厂水泥厂服务公司服务公司现状现状目标目标集中订单接收和调配称重数据自动传
27、输入SAP系统调整车辆调度人员配置运输车辆成本增加分包质量从车辆调配剥离运输监控改进重点改进重点成本减少成本减少(百万马克百万马克)0.50.23.20.3定单接收和调配运输结算客户返遣公司1公司2 公司3公司1公司2 公司3工厂1 工厂2 工厂3工厂1工厂2工厂3速赢措施举例速赢方案的实施将速赢方案的实施将由天山由天山项目组成员负责，科尔尼项目组成员负责，科尔尼公司给予辅导，以尽快获公司给予辅导，以尽快获取应有的效益取应有的效益车辆调配A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 232.3 对外部市场的评估是制定战略的依据对外部市场的评估是制定战略
28、的依据评估内容评估内容产品市场需求量分标号分区域主要客户类型及其购买因素需求驱动因素及其发展趋势竞争状况竞争对手的生产能力、市场份额优势和弱势价格变化及趋势水泥分销渠道当地有关水泥生产、销售以及原料开采相关的规定阶段性成果阶段性成果对目标市场（以疆内为主）的概况和未来发展趋势的了解分标号需求量的预测对疆内竞争状况进一步的认识和了解对疆内目标客户的认知和了解从市场和客户角度，对天山核心竞争力的评估水水泥泥市市场场分析天山已掌握的市场资料进行实地访谈，对象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建项目负责部门、混凝土搅拌站、相关政府部门、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客户和非客户了解和评估未来的
29、目标市场（以疆内为主）确定疆内可能进入的与水泥相关的行业了解和评估疆内水泥生产的上下游工业疆外的实地考察由天山配合科尔尼共同完成总结主要发现任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 242.3 对外部市场的评估是制定战略的依据对外部市场的评估是制定战略的依据评估内容评估内容对如矿山、能源、生产物流能力、客户资源等多种与水泥相关的战略资源的现状及其竞争态势的研究投资及投资回报率对水泥销售的影响供需状况竞争状况可能研究的行业为混凝土搅拌水泥运输和仓储煤矿开采电厂阶段性成果阶段性成果对水泥生产相关行业的宏观评估对全疆战略资源分布和竞争
30、态势的初步评估所建议方案的投入资金需求和投资回报率实施的可行性分析对天山目前的主要区域市场作实地调查了解分析天山已掌握的市场资料进行实地访谈，对象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建项目负责部门、混凝土搅拌站、相关政府部门、其他水泥公司等；包括天山和屯河目前主要客户和非客户了解和评估未来的目标市场确定可能进入的与水泥相关的行业了解和评估水泥生产的上下游工业总结主要发现任务和活动任务和活动上上下下游游及及相相关关行行业业A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 252.4 扩张战略将确定未来五年的发展目标，和回答两个关键性问题扩张战略将确定未来五年的
31、发展目标，和回答两个关键性问题主要问题主要问题什么是天山未来发展的远景目标？天山目前的核心竞争力是什么？要实现远期目标，天山需要在哪些方面进行改进？“在哪里竞争”-天山应进入哪些区域市场，提供哪些产品/服务？“如何竞争”-为建立总体成本优势，天山应考虑如何规划全疆的相关战略资源？-天山应以何种方式进行资源的整合布局，通过扩张、收购、自建、或战略联盟？各方案的投入和回报是多少？巩固扩展成果的运营模式是怎样？成果成果明确的远景目标对核心竞争力的明确认识及培育计划的设计天山需要提高能力的方面明确未来全疆资源规划布局方案以及扩张战略方案对潜在目标区域市场的分析，并提出扩张战略对不同资源整合方案和扩张模
32、式的分析，并提出具体建议对潜在合作对象的分析，并提出具体建议确定未来三到五年的企业发展目标分析全疆的水泥生产资源（矿产及相关设施位置及产能）分布，提出对资源全面整合的战略方案分析和确定未来的目标市场初步提出在疆外扩张的战略分析并建议扩张的模式建立财务模型，测算收入、回报和所需投入确定各方案成功的关键因素建议未来巩固扩展成果的运营模式任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 263.1 实施计划将为各项改进举措的实施设计时间表和关键步骤实施计划将为各项改进举措的实施设计时间表和关键步骤成果成果运营改进的实施计划所有改进措施的实施优
33、先级实施的主要任务和步骤各项效益可实现的时间表和里程碑保证方案实施的具体措施，包括人员职责，实施的要求和考核及激励机制实施管理方案扩张战略的实施计划各项建议下一步的主要工作下一步需要解决的主要问题实施辅导计划项目涉及的内部及外部信息的资料库确定未来各项改进举措实施的优先级及可行性制定实施计划和实施管理方案保证效益实现，设计相关的组织、业务流程和激励机制设计实施管理方案制定深化扩张战略评估的下一步行动计划组织实施方案的培训任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 27实施计划将提供天山实施运营改进建议和扩张战略的路线图实施计划将提
34、供天山实施运营改进建议和扩张战略的路线图运营改进实施计划的预期成果运营改进实施计划的预期成果采购和外包采购和外包对采购和外包流程和方法提出具体改进建议及实施措施，并制定主要实施任务、步骤、相关人员职责要求和考核及激励机制具体测算改进采购和外包流程、方法、及供应商后成本降低的空间生产流程和布局生产流程和布局对生产流程和布局提出具体改进建议及实施措施,并制定主要实施任务、步骤、相关人员职责要求和考核及激励机制具体测算改进生产流程和布局后成本降低的空间物流管理物流管理对物流管理提出具体改进建议及实施措施,并制定主要实施任务、步骤、相关人员职责要求和考核及激励机制具体测算改进物流管理后成本降低的空间此
35、外我们将对所有改进措施实施优先排序并制定各项效益可实现的时间表和里程碑，以发挥实施方案的最大效益A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 28实施计划提供天山实施运营改进建议和扩张战略的路线图实施计划提供天山实施运营改进建议和扩张战略的路线图扩张战略实施计划扩张战略实施计划的预期成果的预期成果未来五年的疆内的扩张计划水泥生产资源整合的目标企业、扩张模式、步骤、时间表和里程碑在目标市场扩张和渗透的策略、步骤和时间表对水泥生产前后向资源整合的目标企业、扩张模式、步骤、时间表和里程碑未来五年的疆外的扩张计划对于本次项目研究的目标市场-宏观的扩张步骤、时间
36、表和里程碑-对收购对象的建议及进一步评估的计划对于本次项目未研究的目标市场-进一步市场评估的计划A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 293.2 并购整合规程将结合天山屯河的整合经验和科尔尼的整合方法并购整合规程将结合天山屯河的整合经验和科尔尼的整合方法论而设计论而设计主要问题主要问题哪些是决定并购后成功的关键因素？在并购前需要作怎样的准备？在并购宣布之后需要做些什么？怎样做？整合方案本身包含怎样的内容？哪些是整合时的主要任务？哪些是整合后的业务流程？控制和管理整合实施的关键点有哪些？怎样监控整合进展和效果？整合时的管理组织结构应怎样组成，主要
37、职责有哪些？并购后的企业需要有怎样的管理系统？成果成果适合天山的整合模式包括：并购前的考虑因素并购后实施整合的操作规程先进的企业管理系统根据2.1阶段中可以发挥协同效益的环节和举措，分析和总结天山屯河的整合经验以科尔尼公司并购后整合方法论为基础，设计适合天山的整合规程在天山和屯河管理系统基础上，结合2.1设计的新流程，制定并购后企业管理系统组织科尔尼公司并购后整合方法论的培训任务和活动任务和活动A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 30项目资源和时间项目资源和时间A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/
38、wt 31为保证天山项目的成功，我们建议由德隆、天山和科尔尼公司顾问为保证天山项目的成功，我们建议由德隆、天山和科尔尼公司顾问组成联合项目工作小組组成联合项目工作小組项目指导项目指导委员会委员会天山：张丽荣、贺明华、姚旭明德隆：唐万平、马少峰科尔尼：朱伟、孟凡辰项目管理项目管理天山：姚旭明、李风春、李阳、徐大业德隆：虞留海、顾跃强科尔尼：孟凡辰、丁海英运营改进小组运营改进小组德隆和天山成员（4-6名）科尔尼：孙品修（组长）、沈学军、方骅、叶翔战略规划小组战略规划小组德隆和天山成员（4-6名）科尔尼：张燕、冯娟专专家顾问家顾问天山和德隆的项目小组成员应视具体工作量而配备，以支持和保证项目任务的按
39、时完成天山和德隆的项目小组成员应视具体工作量而配备，以支持和保证项目任务的按时完成Marc FoestermannThomas Klotz（战略专家）Douglas Beal（并购整合专家）谢德健（物流及运营专家）德隆公司指派顾问A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 32科尔尼公司顾问对此项目的时间投入科尔尼公司顾问对此项目的时间投入朱伟 副总裁兼大中国区总经理孟凡辰 董事经理丁海英 经理孙品修 副理Marc F.经理其他顾问科尔尼顾问科尔尼顾问第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12
40、周第11周时间时间 投投入入40天75天15天175天75天16天注：具体日期将视项目进程而定A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 33工作计划工作计划A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 34我们的目标是在我们的目标是在2002年年3月底前完成全部项目任务月底前完成全部项目任务项目启动1.1 新管理平台评估1.2 内部综合评估2.1 运营改进的设计2.2 速赢方案的实施2.3 外部评估2.4 扩展战略的规划3.1 实施计划3.2 整合规程的制定项目中期及最终报告会（天山）项目进展汇报（天山）项
41、目进展汇报（德隆）培训计划主要任务主要任务第8周第10周第9周第7周第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周总体工作计划和交流沟通计划总体工作计划和交流沟通计划每周一次每周一次每两周一次每两周一次按天山实际情况安排按天山实际情况安排A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 35管理培训计划将结合天山具体的需求而设计管理培训计划将结合天山具体的需求而设计公司组织设计市场信息收集和分析市场营销销售队伍的管理销售预测策略采购谈判技巧物流管理项目投资财务评估并购后整合规程培训内容培训内容第8周第10周第9周第7周
42、第6周第5周第4周第3周第2周第1周第16周第15周第14周第13周第12周第11周管理培训将以推动项目进程和未来实施为出发点，提升天山经营管理水平为目的管理培训将以推动项目进程和未来实施为出发点，提升天山经营管理水平为目的*具体内容和时间将与天山最后商定*A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 36附件附件:对德隆对德隆/天山项目的理解天山项目的理解A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 37在最近的两年中，天山股份采用兼并收购的手段，已迅速成长为新在最近的两年中，天山股份采用兼并收购的手段，已迅
43、速成长为新疆地区建材行业的龙头企业之一疆地区建材行业的龙头企业之一单位：(百万元)最近三年的业绩迅猛增长最近三年的业绩迅猛增长来源：新疆天山水泥股份有限公司2000年年报天山股份的现状天山股份的现状天山股份是西北地区最大的水泥企业，也是全国位居前列的大型水泥企业在新疆的市场占有率约为40%“天山”“屯河”为新疆第一、第二位的水泥品牌天山股份的水泥年生产能力达235万吨，拥有新疆地区最先进的生产技术和装备100%旋窑水泥约50%新干法技术220万吨，即94%，的生产能力在乌昌地区A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 38在日益激烈的市场竞争中，天
44、山也面临着许多严峻的挑战在日益激烈的市场竞争中，天山也面临着许多严峻的挑战天山的市场环境天山的市场环境客户方面新疆地区客户对高标号水泥的需求程度低于沿海水平对品牌和质量的重视程度还有待提高，最主要的购买因素是价格只有约30%的需求注重质量和品牌竞争方面随着市场的好转，许多水泥企业进一步扩大生产能力，使未来的竞争越发激烈竞争对手利用较少的技术设备方面的投入而取得成本上的优势由于水泥行业的特点，为取得规模效益，疆内其他水泥企业也会开始合并，以提高市场竞争力，并且全国范围的企业整合是必然趋势中国进入WTO，国际型的水泥集团也将进一步加强在中国市场的渗透原料供应方面主要原料价格受到国家控制，有上升的趋
45、势天山面临的挑战天山面临的挑战经营方面虽然销售额和利润上升，但总体利润率呈下降趋势在产品成本上没有占据优势，平均成本高于竞争对手天山在质量和品牌上的优势没有充分体现在效益上在并购其它水泥企业后业务的协同效益还没有充分发挥对进一步并购企业的整合缺少一套严格规范和系统化的操作模式战略方面制定跻身于未来中国水泥/建材行业领先地位的发展战略A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 39通过前几次的交流，我们认识到德隆和天山管理层已为天山的发展通过前几次的交流，我们认识到德隆和天山管理层已为天山的发展提出了一系列的思路和设想提出了一系列的思路和设想达到一千万
46、吨产能，达到一千万吨产能，占领占领100%新疆市场新疆市场提高市场取胜能力、提高市场取胜能力、成本优势能力和企业成本优势能力和企业综合能力综合能力以运营改善为核心，以运营改善为核心，以成本降低为重点以成本降低为重点在适当的时候向疆在适当的时候向疆外市场及全国市场外市场及全国市场发展发展考虑进入相关建材考虑进入相关建材行业的可能性行业的可能性有效控制疆内相关战有效控制疆内相关战略资源略资源A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 40这些思路和设想可以归结为创造股东利益的三个方面这些思路和设想可以归结为创造股东利益的三个方面明确发展目标和战略明确发展
47、目标和战略对疆内以及邻近地区水泥及其相关行业之现状和发展的把握对未来发展目标的现实而又大胆的设定未来的发展方向和资源的战略规划提高企业经营效率提高企业经营效率在评估天山所有资产的利用率的基础上，进行优化重组与国际、国内最佳操作模式的比较分析，改进天山的运营流程提高经营和管理手段建立先进的运营机制建立先进的运营机制拥有一套系统化的整合模式，支持未来并购后有效地对新公司进行整合，迅速实现协同效益设计有效的组织构架和业务流程，落实和保证建议的改进措施得到实施和持续降低成本降低成本增加收入增加收入利益的持久性利益的持久性实现方法实现方法企业目标企业目标股东利益最大化股东利益最大化A.T.Kearney
48、 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 41根据新疆市场、行业特点和天山股份的现状，最根本和首先需要解根据新疆市场、行业特点和天山股份的现状，最根本和首先需要解决的是要建立成本优势决的是要建立成本优势建立成本优势建立成本优势是天山进一步是天山进一步发展的根本前发展的根本前提提在利润率不变的情况下，成本优势将有力地支持价格竞争，取得业务上的增长，包括在现有市场中销量的上升，和由于低成本带来的市场区域的延伸在价格不变的情况下，更低成本带来的利润将为改进经营管理，提高技术装备水平，提供有力的财源，为股东创造更多价值从长期利益而言，公司的发展战略是以企业核心竞争力的营造为目标
49、，而成本优势是水泥企业核心竞争力的重要组成部分A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 42天山面临的一个关键挑战是如何全面规划全疆的水泥相关资源以建天山面临的一个关键挑战是如何全面规划全疆的水泥相关资源以建立最优化的总体成本优势，并从而有效地遏阻竞争对手立最优化的总体成本优势，并从而有效地遏阻竞争对手巴州地区阿克苏地区喀什地区塔城地区阿勒泰地区伊犁地区阿勒泰阿克苏塔城喀什乌鲁木齐吐鲁番哈密乌昌地区吐哈地区如何有效地对全疆水泥行业的相关资源（如矿产资源、能源、生产能力、物流能力、客户资源等）进行规划布局，以形成合理化的产业链形态并建立全局性的总体成
50、本优势？各种规划的方案（如新建、改建、兼并、撤销等）有什么相应的财务影响？哪种方案能够带来最大的经济效益？如何以这种总体成本优势为基础建立市场进入壁垒，有效遏阻竞争对手的发展？天山面临的战略决策天山面临的战略决策天山股份天山股份A.T.Kearney 37/2220_DLong Proposal v 3.0/wt 43成本优势的建立也需要全方位地改进企业的管理和经营能力，特别成本优势的建立也需要全方位地改进企业的管理和经营能力，特别是发挥并购后公司的协同效益是发挥并购后公司的协同效益企业战略企业战略组织结构组织结构业务流程业务流程管理体系管理体系生产生产物流物流财务财务采购采购营销营销企业的组