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1、培训的目的和意义培训的目的和意义集团公司奚国华董事长在河南调研时,明确提出全面提升网络、营销、管理、队伍四大能力。要提升营销能力。要超细分市场，制定营销策略，开展针对性地营销。要提升精细运营能力，做到“大数据、超细分、微经营”。大数据，即通过网管、经分、监测等系统全面了解客户消费行为和特征；超细分，即对客户进行有效细分；微经营，即针对性制定营销策略，提升营销活动效果。第1页/共51页培训的目的和意义培训的目的和意义1、数据掌握不精准、不全面。对市场数据指标掌握不准确，一知半解，大概可能较多；2、关键数据不敏感、不系统。总觉得满篇都是数据和报表的呈现，看后数据印象不深，同时每次安排分析人员花了大
2、量时间和心血，写出来的分析和质量差强人意。3、异常数据不分析、不追因。众多的数据下，不能很好的通过数据看本质，往往使问题不能很快发现和解决。1、明晰数据，掌握关键。做到心中有数，知已知彼。2、增强数据敏感度，把握全局。3、提升对数据判断与分析能力。通过经分数据仓库，能快速，高效找准分析的纬度，加强分析。存在的突出问题培训目的通过系统培训，帮助各位提升驾驭市场的把控能力，真正做到知已知彼，知市场，为南阳移动实现恢复性增长奠定坚实的基础！第2页/共51页全方位掌握数据n经分系统n数据全而新n掌上经分n随时随地，方便快捷n邮件接收n突出重点，加强关注n短、彩信接收n方便、快捷经分数据获取途径经分数据
3、获取途径截止目前全区经分使用人员有：1110人，涉及72个岗位。市公司层面涵盖市场营销主管、数据分析人员、推广人员、集团主管、财务主管、网络主管等岗位。县分公司涵盖客户经理、营业人员、渠道管理员、业务管理员、系统、终端维护员、乡镇营业经理等岗位第3页/共51页 目录目录二大众市场重点经营指标口径详解数据分析及相关模型介绍一一、账务收入一、账务收入 二、客户及市场份额二、客户及市场份额三、三、G3客户及终端客户及终端 四、流量经营四、流量经营五、存量经营五、存量经营 六、深度营销六、深度营销第4页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解账务收入账务收入账务收入 1.1u指标口径
4、：1、优惠前账务收入=统计期内发生的全部帐单收入(个人+集团)2、优惠后账务收入=统计期内发生的扣除系统赠送后的全部帐单收入(个人+集团)3、折扣折让=帐务收入（优惠前）-帐务收入（优惠后）4、运营收入：运营收入=BOSS出账收入-系统赠送预存-有价卡摊销-积分递延+各项结算等-营业税金（3.36%)5、增幅类：优惠前(后）帐务收入（环比、同比增幅）：环比增幅：本月优惠前(后）帐务收入较上月增幅。同比增幅：本月优惠前(后）帐务收入较上年同期增幅u报表位置：标准指标库收入类第5页/共51页数据业务收入收入份额 1.26、数据业务收入比重：指财务报表“数据业务收入”占运营收入的比重 u报表位置:数
5、据系统资源综合信息主要市场经营指标通报KPI指标uID:1992467、主要增值业务量收分析月报（主叫显示、短彩信、手机报、飞信、手机邮箱、MM、手机阅读、手机游戏、手机视频、手机动漫）u报表位置:数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入主要增值业务量收分析uID:198886大众市场重点指标口径详解数据业务收入、收入份额8、坏账：用户产生的欠费由于各种原因逾期不能收回为坏账。一般欠费回收期限为三个月，三个月后未回收的欠费为坏账；财务的坏账口径是以用户最早的欠费账期计算，包括用户产生的全部欠费9、全业务收入份额：分公司累计收入占当地电信行业（移动、联通、电信、铁通）收入的比重10、全业
6、务收入增量份额：分公司累计增量收入占当地电信行业（移动、联通、电信、铁通）增量收入的比重第6页/共51页uARPU及MOU:报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报ARPU及MOUuID:199406营销效率 1.3u指标口径：1、综合单价=优惠后账务收入/计费时长2、语音单价=语音业务收入/计费时长 3、ARPU=当月个人帐务收入（优惠后）/(上月计费用户+本月计费用户）/2）4、MOU=当月计费时长/(上月计费用户+本月计费用户）/2)5、主叫MOU=当月主叫计费时长/(上月计费用户+本月计费用户）/2)6、新增净增比=新增用户/净增用户7、话务量=计费时长（本地计费时长+长途计
7、费时长+漫游计费时长）u单价：报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报单价uID:199488大众市场重点指标口径详解营销效率u话务量:u报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报话务量uID:20021第7页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解客户及市场份额客户及市场份额客户及市场份额 2.1u基础指标口径：联通移动用户数=联通GSM用户数+联通小灵通用户数狭义联通移动用户数=联通GSM用户数狭义电信移动用户数=电信CDMA用户数10元手机端用户数=统计周期内费用大于等于10元的移动手机端通话客户数。净增用户：日净增=本日计费用户数上日计费用户数日累计
8、净增=本月累计计费用户数上月累计计费用户数月净增=本月计费用户数上月计费用户数 年累计净增=本月计费用户数-上年底计费用户数 第8页/共51页u普及率报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额 uID:198749客户及市场份额 2.2u指标口径：出账客户：指统计周期内产生账单的移动用户数计费客户：1、语音话单（免费话单除外）2、动感地带用户短信话单（含梦网短信、梦网话单）3、GPRS话单 4、WLAN话单 5、KJAVA话单 6、MMS话单 7、WAP话单零次用户=在档非计费用户即是零次户离网用户=离开中国移动公司网络的全部用户（包括欠费销号、主动申请销号客户及新发生的
9、进入冷冻期的客户，不包括网内各品牌互转的客户及当月离网当月复机的客户）移动客户普及率=三方计费客户数之和/人口数 u报表位置：标准指标库用户类大众市场重点指标口径详解客户及市场份额第9页/共51页客户及市场份额 2.3u新增市场份额：1、通信市场新增市场份额=移动新增用户数/(移动新增用户数+联通新增用户数+电信新增用户数+铁通新增用户数)2、移动市场新增市场份额=移动新增用户数/(移动新增用户数+联通GSM+小灵通新增用户数+电信CDMA新增用户数)3、狭义移动市场新增市场份额=移动新增用户数/(移动新增用户数+狭义联通GSM新增用户数+狭义电信CDMA新增用户数)u报表位置：标准指标库竞争
10、类大众市场重点指标口径详解客户及市场份额第10页/共51页客户及市场份额 2.4u净增市场份额：1、通信市场净增市场份额=移动净增用户数/(移动净增用户数+联通净增用户数+电信净增用户数+铁通净增用户数)2、移动市场净增市场份额=移动净增用户数/(移动净增用户数+联通GSM净增用户数+联通小灵通净增用户数+电信CDMA净增用户数)3、狭义移动市场净增市场份额=移动净增用户数/(移动净增用户数+狭义联通GSM净增用户数+狭义电信CDMA净增用户4、10元手机端通话客户数净增份额=10元手机端通话客户数净增用户数/(10元手机端通话客户数净增用户数+联通GSM净增用户数+狭义电信CDMA净增用户数
11、)注：当净增客户小于等于0，净增份额为0%u报表位置：标准指标库竞争类大众市场重点指标口径详解客户及市场份额第11页/共51页客户及市场份额 2.5u期末市场份额：1、通信市场期末市场份额=移动期末用户数/(移动期末用户数+联通期末用户数+电信期末用户数+铁通期末用户数)2、移动市场期末市场份额=移动期末用户数/(移动期末用户数+联通GSM期末用户数+联通小灵通期末用户数+电信移动期末用户数)3、狭义移动市场期末市场份额=移动期末用户数/(移动期末用户数+狭义联通GSM期末用户数+狭义电信CDMA期末用户数)u报表位置：标准指标库竞争类大众市场重点指标口径详解客户及市场份额第12页/共51页客
12、户及市场份额 2.6u三大市场：u报表位置：标准指标库三大市场大众市场重点指标口径详解客户及市场份额报表位置：菜单应用专题专业化团队区域市场u校园市场：以学校为单位，周边覆盖的基站小区为校园区域，校园区域内的本网客户群体。u报表位置：菜单应用专区市场监控校园市场应用模块第13页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解G3G3客户及终端客户及终端G3客户及终端 3.1u指标口径：1、G3客户：G3客户到达数是指最近3个月内使用过3G双模终端或者3G网络而且当月末在网的客户数（剔重）加总2、G3手机客户：G3手机客户到达数是指最近3个月内使用过3G双模手机终端或者3G网络而且当月
13、末在网的客户数（剔重）加总3、G3智能机客户：G3智能手机用户指带有操作系统的，业务扩展性较好的TD手机。（目前系统包括ANDROID、OPNONE、SYMBIAN、WINDOWS MOBILE、WINDOWS CE五类操作系统）u报表位置：标准指标库 G3指标库用户类第14页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解G3G3客户及终端客户及终端G3客户及终端 3.2u指标口径：4、T网络G3智能手机用户数：是指近3个月内使用过TD双模智能手机且使用过T网，且当月末在网的手机客户数（剔重）。5、G3高流量客户数:手机上网流量100MB的G3客户数（不含数据卡）6、G3高流量客户
14、渗透率:是指流量100MB的G3客户占流量100MB的全部客户比重（分子分母均不含数据卡）7、G3中高端客户渗透率：G3中高端客户占全部中高端客户的比重8、拍照2G客户G3转化率：上年底拍照2G客户，转为有T网流量的3G客户数/上年底拍照2G客户u报表位置：数据系统资源渠道终端终端营销管理G3指标体系 ID:1950859、G3终端收益率：1-户均成本补贴/（户均ARPU*户均捆绑时长）u报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端ID:198597第15页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解流量经营流量经营流量经营 4.1u指标口径：1、手机上网普及率=
15、手机上网使用客户数/计费客户数2、手机上网套餐普及率=手机上网套餐客户数/计费客户数（本指标中的流量套餐客户范围主要包括：全球通统一套餐、全球通88套餐、动感地带MO套餐、动感地带上网套餐以及5-200元的手机上网叠加包等，以及2014年全省统一推广的上网套餐）3、手机上网套餐活跃率=手机上网套餐活跃客户数/手机上网套餐客户数（手机上网套餐活跃客户数=流量大于零的手机上网套餐客户数）4、手机上网流量单价=手机上网总收入/手机上网总流量 5、手机上网量收转化率=手机上网总流量同比增幅/手机上网总收入同比增幅 6、手机上网户均流量=手机上网总流量/手机上网使用客户数u报表位置：标准指标库流量经营手
16、机上网手机上网重点关注第16页/共51页u指标口径：1、动态中高端客户数：是指ARPU不低于80元（含80元），且当月主叫MOU不低于50分钟的在网计费客户数。(ARPU按照优惠后的账单收入计算)2、拍照客户：上年底11-12月连续都为计费客户3、上年底计费客户保有率=存量客户在统计期内为计费客户的数量/存量客户数4、上年底计费客户收入保有率=存量客户在统计期的优惠后帐务收入/存量客户上年底12月优惠后账务收入5、上年底计费客户话务保有率=拍照存量客户当月话务量/存量客户上年底12月话务量。大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解存量存量经营经营存量经营 5.1u报表位置：数据系统资源
17、综合信息主要市场经营指标通报存量经营uID:199518第17页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解存量存量经营经营存量经营 5.2u指标口径：6、ARPU120元拍照客户：2012年四季度累计优惠后账务收入=360元且12月当月主叫时长=100分钟客户7、ARPU120元拍照客户保有率：拍照120元客户的保有数/拍照基期客户数量基期客户数量=2012年四季度ARPU120元客户数量的月均值高端客户保有数=拍照高端客户基数-拍照高端客户流失数流失数=离网客户数+在网客户中累计三个月（含）以上ARPU低于50元的客户数8、ARPU120元拍照客户收入保有率：拍照120元客户
18、在本月收入/拍照基期收入基期收入=指拍照120元客户在2012年四季度的月均收入(指优惠后)u报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报存量经营uID:200710第18页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解存量存量经营经营存量经营 5.3u指标口径：7、ARPU50元拍照客户：2012年四季度累计优惠后账务收入=150元且12月在网计费客户8、ARPU50元拍照客户保有率：拍照50元客户的保有数/拍照基期客户数量基期数=2012年四季度ARPU50元客户数量的月均值保有客户：在本月在网（无离网记录）且有账单、未停机即判定为保有9、ARPU50元拍照客户收入保有率
19、：拍照50元客户在本月收入/拍照基期收入基期收入=指拍照客户在2012年四季度的月均收入(指优惠后)u报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报存量经营uID:200710第19页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解存量存量经营经营存量经营 5.4u指标口径：1、50元以上“中高端客户市场份额”：指公司当月中高端客户占三方中高端客户的比例。我公司客户指当月优惠前ARPU不低于50元的在网计费客户数联通、电信中高端客户指当月与我方客户的过网时长大于等于160分钟的客户。2、80元以上“中高端客户市场份额”：指公司当月中高端客户占三方中高端客户的比例。我公司中高端客户
20、指当月优惠后ARPU不低于80元，且当月主叫MOU不低于50分钟的在网计费客户数联通、电信中高端客户指当月与我方客户的过网时长大于等于250分钟的客户。3、120元以上“中高端客户市场份额”：指公司当月中高端客户占三方中高端客户的比例。我公司客户指当月优惠后ARPU不低于120元，且当月主叫MOU不低于100分钟的在网计费客户数。联通、电信中高端客户指当月与我方客户的过网时长大于等于400分钟的客户。u报表位置：数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报存量经营uID:200475第20页/共51页大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解存量存量经营经营深度营销 5.5u指标口径：目标客
21、户同时满足三个条件（一）高网龄：互通6个月以上的异网客户（二）高互通话务量：连续3个月，月均互通话务量大于等于250分钟（三）交际圈广泛：连续3个月互通客户数大于等于10个成功赢回同时满足三个条件（一）异网号码赢回后，单月互通话务量下降50%（含）以上；(较拍照时3个月平均值)（二）消费指纹大于等于2；（赢回前后交往圈重合度-重合号码大于等于2）（三）中高端客户赢回，赢回后的移动号码，在稽核月出账收入大于等于50元 u目标客户u报表位置：数据系统资源地市资助南阳深度营销专区深度营销目标用户（2013）智能查询uID:162854u成功赢回u报表位置：数据系统资源综合信息考核信息月信息中高端客户
22、赢回月报表uID:193250第21页/共51页u指标口径1、终端沉默率：终端沉默渠道数量/终端拍照渠道数量 拍照渠道：当月前3、4、5个月期间有过销售终端的社会实体渠道 沉默渠道：拍照渠道中在当月前2个月期间内，没有销售终端且期末状态正常的渠道2、卡号沉默率：卡号沉默渠道数量/卡号拍照渠道数量 拍照渠道：当月前3、4、5个月期间有过销售卡号的社会实体渠道 沉默渠道：拍照渠道中在当月前2个月期间内，没有销售卡号且期末状态正常的渠道3、双沉默渠道率：双沉默渠道数量/双渠道拍照渠道数量 拍照渠道：当月前4、5、6个月期间有过销售终端或销售卡号的社会实体渠道 双沉默渠道：拍照渠道中在当月前3个月期间
23、内，没有销售终端和销售卡号且期末状态正常的渠道 大众市场重点指标口径详解大众市场重点指标口径详解渠道发展渠道发展渠道发展 6.1u报表位置：数据系统资源渠道终端渠道综合管理渠道把控uID:197189、197212、197198第22页/共51页主要市场经营指标报表体系主要市场经营指标报表体系u 2013年KPI考核及重点指标通报月报共有39张报表。报表名称报表编号所属目录河南移动大众市场类KPI指标年度完成情况简表（1）199233数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报KPI指标河南移动大众市场类KPI指标年度完成情况简表（2）199246数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报KPI指标
24、市场经营决策报表（二）整体账务收入(1)200401数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（二）整体账务收入(2)三大市场账务收入200401数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（三）市场份额(1)-本月新增客户市场份额198915数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（三）市场份额(2)-本年累计新增客户市场份额198918数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（三）市场份额(3)-本月净增计费客户市场份额198716数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场
25、经营决策报表（三）市场份额(4)-本年累计净增计费客户市场份额198249数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（三）市场份额(5)-期末计费客户市场份额198735数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（三）市场份额(6)-计费客户数分层情况198704数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（三）市场份额(7)普及率198749数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额第23页/共51页u 2013年KPI考核及重点指标通报月报共有39张报表。报表名称报表编号所属目录市场经营决策报表（
26、四）10元以上手机端通话客户市场份额(1)-净增客户份额199169数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（四）10元以上手机端通话客户市场份额(2)-期末客户份额199242数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（五）校园市场（1）新增份额及当月净增份额198355数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（五）校园市场（2）累计净增份额及10元以上累计净增份额198371数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报客户及市场份额市场经营决策报表（六）存量及中高端客户保有（1）199518数据系统资源综合
27、信息主要市场经营指标通报存量经营市场经营决策报表（六）存量及中高端客户保有（2）拍照中高端客户保有200710数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报存量经营市场经营决策报表（六）存量及中高端客户保有（3）中高端客户市场份额200475数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报存量经营市场经营决策报表（七）TD发展（1）G3客户渗透率及G3手机客户数198516数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端市场经营决策报表（七）TD发展（2）G3双高、智能机客户数及2G转化率198597数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端市场经营决策报表（七）TD发展（3）G3户均终端补贴及G
28、3客户主要指标198648数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端主要市场经营指标报表体系主要市场经营指标报表体系第24页/共51页u 2013年KPI考核及重点指标通报月报共有39张报表。报表名称报表编号所属目录市场经营决策报表（八）终端销售(1)本月销量200707数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端市场经营决策报表（八）终端销售(2)本年累计销量200707数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端市场经营决策报表（八）终端销售(3)G3终端系统内销售转化率及效益200707数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报G3及终端市场经营决策报表（九）流量经营(
29、1)199745数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报流量经营市场经营决策报表（九）流量经营(2)199745数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报流量经营市场经营决策报表（九）流量经营(3)199745数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报流量经营市场经营决策报表（十）渠道发展200803数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报渠道发展市场经营决策报表（十一）话务量（1）199625数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报话务量市场经营决策报表（十一）话务量（2）199979数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报话务量市场经营决策报表（十一）话务量（3）本地、长途及漫游话务量2002
30、12数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报话务量主要市场经营指标报表体系主要市场经营指标报表体系第25页/共51页u 2013年KPI考核及重点指标通报月报共有39张报表。报表名称报表编号所属目录市场经营决策报表（十二）语音收入（1）200368数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（十二）语音收入（2）通话费收入200368数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（十三）数据业务收入200394数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（十三）主要增值业务量收分析（2）198886数据系统资源综合信息主要市场经营指标通
31、报账务收入市场经营决策报表（十三）主要增值业务量收分析（3）198886数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（十四）单价199488数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（十五）ARPU及MOU199406数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入市场经营决策报表（十六）营销资源及营销效率199280数据系统资源综合信息主要市场经营指标通报账务收入主要市场经营指标报表体系主要市场经营指标报表体系第26页/共51页 目录目录二大众市场重点经营指标口径详解数据分析及相关模型介绍一一、基础资源管理器一、基础资源管理器二、市场分析专区二、市场
32、分析专区三、专业化团队专区三、专业化团队专区四、专题分析的方法四、专题分析的方法第27页/共51页基础资源管理的目的和意义基础资源管理的目的和意义p基础资源是经分系统数据的基础，基站、小区、片区的资源管理对经分数据的标准性和准确性有重要意义：p目前部分县分公司对基础资源管理不够重视，新增、预停用基站小区等流程处理不及时、影响到经分数据的展示。p经分系统中的用户、收入主要根据用户使用的基站、小区、片区的地理位置来划分归属，将基站小区对应到相应的基础资源，同时将各类客户按照基站小区归属，定位到不同的资源中，从而准确的在经分中进行数据展示。基础资源的统一规范管理面向内部的精细管理面向专业市场的营销及
33、维系考核科学化管理专业化专业市场管理专业市场营销专业市场维系监控体系化第28页/共51页基站小区管理方案及流程基站小区管理方案及流程新增小区停用小区新增小区时，需要选择归属的片区基站小区停用后，该小区同所有基础资源的对应关系自动终止管理流程及权限编号明确口径短信提醒l新增小区：当日与前一日对比新增的基站小区l预停用小区：当日与前一日对比缺少的基站小区l需在2日内完成新增和预停用基站小区的信息维护向地市及县分公司相关人员发送新增、预停用小区数据的短信查看路径见下图：菜单-渠道终端-基础资源管理专区第29页/共51页基础资源管理专区：片区管理方案基础资源管理专区：片区管理方案片区管理片区调整资源调
34、整n片区调整只在每年年底调整一次n只含新增、删除片区两类操作n删除片区后，将该片区下对应的基站小区、行政村、渠道在前台直观展示，并提醒分公司尽快完成资源归属到其他片区n新增片区时，需要选择该片区对应的基站小区、渠道、行政村第30页/共51页片区调整流程（年计算）片区调整流程（年计算）分公司新增或删除片区后，经过流程审核后，省公司对新增的片区生成片区代码（12月17日前后）片区调整及资源归属只在年用户计算后生效省公司在每年年底通知分公司进行片区调整（预计12月15日前后）经分前台展示没有对应片区的基础资源，分公司把进行重新归属，也可以把已归属片区的资源调整到新增片区（次年1月6日前后）片区维护步
35、骤1324管理流程及权限编号县（市区）分公司业务部主任（17005）县（市区）分公司经理或副经理（17006）地市分公司经分系统管理员第31页/共51页目录目录2.12.1、基础资源管理器、基础资源管理器2.22.2、市场分析专区市场分析专区2.32.3、专业化团队、专业化团队大众市场重点经营指标口径详解数据分析及相关模型介绍一二第32页/共51页市场分析专区市场分析专区（业务部主任级以上经分岗位权限可以查询，权限编号：826580）查看路径见下图：菜单-市场监控-市场分析专区u市场分析专区对各类专题分析进行了数据汇总，可以对一个专题的数据进行细分及挖掘，同时又方便对相关联的其他指标进行延伸。
36、u数据包含6大类别：市场控制及拓展、中高端保有、流量经营、渠道管理、G3发展、账务收入。第33页/共51页市场分析专区市场分析专区-数据查看示范数据查看示范u每个子目录内（新增市场）有多个报表以不同的维度来对新增市场进行分析：u如新入网的客户类别（2G/3G）,新入网的品牌及套餐、新入网客户捆绑情况、入网的套餐、渠道、激活情况、区域市场等情况。例：市场分析专区-市拓展、新增市场第34页/共51页目录目录1.1、基础资源管理器1.2、市场分析专区1.31.3、专业化团队、专业化团队大众市场重点经营指标口径详解数据分析及相关模型介绍一二第35页/共51页专业化团队专业化团队-查看路径及权限申请查看
37、路径及权限申请查看路径见下图：菜单-其他应用-专业化团队u专区查看权限较多，可根据县分公司的实际工作需要进行权限申请。u权限的角色编号和资源路径见左图：（业务部主任级以上经分岗位权限可以查询）第36页/共51页专业化团队专业化团队-数据查看示范数据查看示范例：专业化团队-菜单-省公司-县分公司“县分公司”子目录内有多个页面可用（如上图）：收入、客户、市场控制、运营效率、新业务、品牌经营、话务量、集团市场、客户服务、客户价值、业绩评估。以上每个选项单击后在当前页面会生成新的报表及数据。第37页/共51页 目录目录二大众市场重点经营指标口径详解数据分析及相关模型介绍一一、基础资源管理器一、基础资源
38、管理器二、市场分析专区二、市场分析专区三、专业化团队专区三、专业化团队专区四、专题分析的方法四、专题分析的方法第38页/共51页数据专题分析工作中的常见困惑数据专题分析工作中的常见困惑大量的分析工作耗时耗力，但总觉得难以切入正题没有数据发愁、数据多了也发愁我好像是什么都知道，但却什么都做不了？数据揭示了问题，但我的解决方案为什么总是行不通第39页/共51页案例分析：客户离网分析所实施的步骤案例分析：客户离网分析所实施的步骤12345初步分析建立假设与分析方法数据收集分析与描述结论与建议为什么会出现客户流失？穷举所有的可能性先不考虑对与错对所有的可能进行初步归类，并考虑是否存在可行的解决方案结合
39、市场的特征，及用户的特殊性分析哪种情况出现对客户流失的影响会比较大？对所有类别的分析对象按规模及重要性排序确定重点分析的对象对每一分类，建立假设，确定数据提取及进一步的分析方法内部数据收集经分BOSS渠道数据等等外部数据收集分类用户的分析与描述尊重客观事实结论与建议第40页/共51页离网控制专题分析涉及的因素离网控制专题分析涉及的因素分品牌流失率分析用户在网时长流失率分析不同资费客户流失率分析在网时长与资费对应分析不同价值客户离网分析不同地域客户离网率分析不同渠道离网率分析不同地域客户与资费对应分析第41页/共51页专题分析的核心要素数据信息明确分析目的明确分析内容选择分析方法善于提出需求综合
40、分析建议数数据据资资料料分分析析报报告告报报表表要提升数据分析能力，加强知识的学习，开拓视野，坚决避免出现在数据海洋里淹死,而在知识海洋里渴死,数据与信息不对称的结果。第42页/共51页案例分析案例分析-1 1、客户净增份额较低、客户净增份额较低计费客户年累计净增市场份额为 20.54%，落后于全省平均 13.08PP；10元客户年累计净增市场份额为 15.58%，落后于全省平均16.7PP；截止5月底，南阳分公司期末市场份额为76.42%，落后全省平均0.78PP；与全省平均水平相比，分公司期末市场份额下降明显，下降幅度全省最高。南阳与全省平均水平相比分公司期末市场份额计费客户年累计净增份额
41、10元客户累计 达到值较去年同期 达到值较去年同期 净增份额（PP）（PP）南阳76.42%-4.6720.54%-8.6415.58%全省77.20%-2.9533.62%-22.532.28%期末、计费客户、10元客户市场情况开封许昌新乡三门峡周口信阳驻马店濮阳济源安阳平顶山漯河全省洛阳商丘南阳郑州焦作鹤壁77.20%76.42%33.62%20.54%32.28%15.58%期末份额计费客户年累计净增份额10元客户年累计净增份额第43页/共51页1-5月分时间段三方新增客户情况原因1-产品线不丰富，在资费敏感区域市场竞争能力弱。根据全省的指导精神和南阳公司的实际情况，2月16日起，分公司
42、全面停止了8分卡的营销和推广，梳理资费产品，组合推广营销，客户入网结构改善明显，全球通加动感地带客户发展占比由之前的7%提升至目前的将近25%，用户发展质量改善明显，但稳定度较差。同期，竞争对手在大众市场全力推广9分卡和1毛卡，客户发展量提升明显，南阳联通日均新增客户由之前的3590户提升至5247户，涨幅达到46%。反之，我方客户发展量出现阶段性波动。分公司1-5月当月新增市场份额1月2月3月4月5月南阳66.40%59.29%55.96%49.9%58.26%全省67.64%63.44%59.88%54.76%61.73%2013年1-5月当月新增市场份额第44页/共51页移动,农村,14
43、.41%移动,县城,36.72%移动,城市,0.00%联通,农村,78.97%联通,县城,54.56%联通,城市,93.29%电信,农村,6.62%电信,县城,8.72%电信,城市,6.71%电信联通移动原因2-城区市场表现较差。从分区域的数据来看，我方计费净增客户中，农村市场净增4.39万，占比为25.45%，城区负增长1.38万户；联通净增客户中，农村区域净增11.87万，占比达到68.81%；城区市场净增4.23万；电信净增客户中，农村（50%）、县城（36%）占比较接近。城区市场中，我方计费客户负增长1.38万，竞争对手净增4.23万，此消彼长，在很大程度上拉低了整体市场份额。截止5月
44、底，10元以上手机端通话客户累计净增份额为15.58%，其中农村市场 14.41%，县城为 36.72%，城市为0。分区域看南阳三方计费客户净增情况分区域看三方年累计净增市场份额（10元客户）区域农村（万户）县城（万户）城市（万户）合计移动4.39 2.87-1.38 5.88 联通11.87 4.59 4.23 20.69 电信0.99 0.73 0.30 2.03 合计17.25 8.20 3.15 28.60 份额25.45%34.99%0.00%20.54%第45页/共51页分公司城区计费客户城区社会渠道合计A-B(%)城区指定专营店城区特约代理点城区村级代办数量（万户）占全省城区计费
45、客户比（%）（B）数量占全省城区社会渠道比（%）（A）数量占分公司城区社会渠道比例（%）数量占分公司城区社会渠道比例（%）数量占分公司城区社会渠道比例（%）南阳75.14.61332.6-210377.43022.600区域校园名称校园学生当月期末市场占有率校园学生的年累计净增市场占有率移动联通电信移动期末市场占有率移动联通电信移动净增市场占有率城区南阳理工学院15502577177570.312098658118.1城区南阳师范学院211366342113973.86-131848150城区南阳医学高等专科学校139764118101173.1584796414443.32汇总5061416
46、231292572.54925267724024.08从截止5月份的数据来看，南阳公司城区市场计费客户为75.1万，占全省城区计费客户的4.6%，城区社会渠道为133个，占全省城区社会渠道的2.6%,城区社会渠道建设相对薄弱，同时，相比于其他区域，城区社会渠道发展质量相对略差。上半年，因校园毕业用户逐步离校，校园市场我方计费客户出现负增长。社会渠道建设数量、质量存在不足，校园市场客户负增长均在一定程度上影响了城区市场的市场控制表现。南阳城区计费客户及社会渠道情况校园市场计费客户情况第46页/共51页原因3-存量客户保有不佳。截止5月底，分公司存量客户保有率为86.69%，全省排名第12，存量不
47、稳在很大程度上影响了分公司的整体客户净增市场份额。从针对联通新增客户开展的来源调研中可以看出：9分卡（59.7%）和优惠活动（15.36%，主要是合约捆绑）是吸引我方客户的主要原因。从用户来源来看，70.44%的回访用户以前使用移动卡品，16.9%的回访用户当前为双卡用户。可以基本判定：超过8成的联通回访新增用户来自我方，这正是联通增长迅猛，我方市场控制表现不佳的主要原因。我方用户流失情况存量客户保有率,南阳,86.69%存量客户保有率,全省,87.22%南阳南阳全省全省客户使用竞争对手的原因其他类：免费赠卡、内部员工送卡资费59.70%优惠活动15.36%他人介绍5.00%网络4.85%服务
48、4.72%其他9.84%第47页/共51页截至5月份，2013年新增客户存活率情况近四年新增客户存活率情况原因4-新发展客户质量欠佳。截至5月份，南阳分公司年新增客户存活率为77.4%，略高于全省平均水平，但与表现较好的地市相比，差距较大。从近四年的情况来看，我公司新增客户存活率处于波动中有所下降。从2013年的数据来看，4月份年新增客户存活率下降了10PP，这说明：一季度开门红营销中发展的客户，质量相对不高。2013年1-5月新增客户存活率情况第48页/共51页2013年务工返程客户情况单位：万户项目2012年12月2013年1月2013年2月合计当月新增150930246893191084
49、588907重复入网客户数332595880936070128138占比22.04%23.82%18.88%21.76%重复入网客户情况家园卡发展占比情况根据省公司的统计模型，2013年南阳公司务工返程客户为16.48万，其中3月份为返程高峰，一季度期间入网客户占比为91%。从2012年12月至2013年2月的数据来看，我公司新增客户中，重复入网客户占比超过20%（从历史规律来看，该时间段重复入网比例为全年最高）。在全面停止8分卡的营销、推广后，分公司开始组合产品推广。初期，推广策略落实存在不足，部分区域执行情况被动且简单粗放，单一的推广家园卡（当月无最低消费，销售压力较小），一段时间内，全区家园卡发展占比超过60%，不自信不合理不务实的营销动机，导致客户从入网源头即存在不稳定因素，客户稳定性较差。注：节后返程零次户：即上月计费本月零次，且在上月最后一个话单在省外或省内非开户地的客户影响发展质量主要因素：务工返程、重复入网、产品推广策略执行不佳。第49页/共51页谢 谢通过本次培训通过本次培训希望各位有所收获，希望各位有所收获，在工作中有所帮助在工作中有所帮助谢谢！谢谢！第50页/共51页感谢您的观看。第51页/共51页