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1、 07 OHT 10/MD/0302欢迎参加欢迎参加欢迎参加欢迎参加谈判制胜技巧谈判制胜技巧谈判制胜技巧谈判制胜技巧培训课程培训课程培训课程培训课程课程概要第第 一一 节节:了解谈判了解谈判 1.1.谈判的定义谈判的定义 谈判风格情景问卷谈判风格情景问卷2.2.如何成为一个更成熟的谈判者如何成为一个更成熟的谈判者第第 二二 节：谈判的过程节：谈判的过程1 1SECAMSECAM谈判过程谈判过程2 2谈判准备清单谈判准备清单第第 三三 节：节：谈判的谋略谈判的谋略1 1站在买方的立场站在买方的立场2 2谈判中的财务原则谈判中的财务原则3 3采购政策文件采购政策文件4 4谈判中的力量来源谈判中的力
2、量来源5 5谈判中的战略和战术谈判中的战略和战术6 6团队谈判团队谈判1第一节:了解谈判 谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。人生在世，你无法逃避谈判人生在世，你无法逃避谈判。从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲，从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲，谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与
3、谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与合作伙伴达成双嬴的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特合作伙伴达成双嬴的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。2为何与孩子对阵，很少胜算？为何与孩子对阵，很少胜算？孩子：孩子：明白自己的要求明白自己的要求知道如何去得到它（还没上学知道如何去得到它（还没上学时早就摸透了爹妈的脾气时早就摸透了爹妈的脾气)为一己之欲可以冷酷无情为一己之欲可以冷酷无情不怕羞、不后悔，也没有负疚不怕羞、不后悔，也没有负疚感感对妨碍他如愿以偿的人从不讲对妨碍他如愿以偿的人从不讲温情温情
4、没有长远打算没有长远打算父母：父母：无尽无休的给予无尽无休的给予/也有不给予子女的也有不给予子女的有责任感有责任感爱面子爱面子总吃后悔药总吃后悔药有负疚感有负疚感(总觉得于心难安）总觉得于心难安）温情脉脉温情脉脉并非什么都拿得出来的并非什么都拿得出来的“聚宝盆聚宝盆”爱作长远打算爱作长远打算 为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的共性，但人到成年，这种决心往往会逐渐消失。由儿童到成年这中间会发生许多事，钟摆会由一个极端摆向另一极端。小时候你能不顾一切争取到冰淇淋，而长大后到了谈判桌上，却会大吃起对方送来的“卷心菜”。这时你走到了另一极端，所以在谈判中连遭失败。生活既不会是冰淇淋，也不会是卷心菜。两
5、者常常相伴而来。谈判的艺术就在于善于在两者之间取得平衡。你眼里的卷心菜在对方眼里乃是冰淇淋，反过来也一样。你的卷心菜(要提供的东西)是对方的冰淇淋，对方的卷心菜(需回报的东西)是你的冰淇淋。会做买卖的人，善于发现买主的需求，提供自己能提供的商品，这样才能买卖成交，皆大欢喜。谈判的目的不是谈判的目的不是“取胜取胜”，而是，而是“成功成功”。了解谈判 人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要。作为谈判人人类的每一种有目的行为都是为了满足某种需要。作为谈判人员，你必须要充分理解对方的需要，不断探寻对方需要。通过运用员，你必须要充分理解对方的需要，不断探寻对方需要。通过运用必要的、专业的技巧，去发现
6、、建立和满足对方的需要。必要的、专业的技巧，去发现、建立和满足对方的需要。如何化解双方的分歧，获得对方的承诺，这就成为谈判的主要如何化解双方的分歧，获得对方的承诺，这就成为谈判的主要课题。课题。谈判的本质谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者便是通过不同的利益交换来满足自己的需要，或者交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西。谈判就是交流谈判就是交流3谈判的涵义：谈判的涵义：谈判的起点是谈判的起点是“有所需要有所需要”谈判是两方及两方以上的交际活动谈判是两方及两方以上的交际活动谈判的目的是要获得某种利益，寻求利已的互惠主义谈判的目的是要
7、获得某种利益，寻求利已的互惠主义谈判是一种协调行为的过程谈判是一种协调行为的过程第一节:了解谈判谈判的定义：谈判是一个双方或多方为最终取得互惠协议而进行的沟通和协谈判是一个双方或多方为最终取得互惠协议而进行的沟通和协调的过程。通过这一过程来化解分歧，获得承诺，进而赢得彼此满调的过程。通过这一过程来化解分歧，获得承诺，进而赢得彼此满意的交易。意的交易。谈判的重点要放在利益谈判的重点要放在利益的探讨上，最终争取双嬴的结果，一个的探讨上，最终争取双嬴的结果，一个“博弈双嬴博弈双嬴”的结果。的结果。所所谓谓“嬴嬴”，就就是是谈谈判判的的双双方方在在合合理理成成本本下下，获获得得承承诺诺。这这就就是是说
8、，获得承诺所带来的利益，必须和所付出代价成正比。说，获得承诺所带来的利益，必须和所付出代价成正比。第一节:了解谈判成功的谈判，与选择的谈判时机是密不可分的。谈判时机选择必须具备以下条件：谈判时机选择必须具备以下条件：对方提出了有条件的承诺 对方提出的异议是你无法用产品利益去说服的。在你开始争论前，弄清楚对方的全部期望值。你已经提出相关交易条款并牢记所有的谈判条款。第一节:了解谈判在以下几种情形下，我们可以确认谈判是成功的：在以下几种情形下，我们可以确认谈判是成功的：谈判没有浪费时间，所花费的时间都是值得和必要的谈判没有浪费时间，所花费的时间都是值得和必要的谈判是在积极和健康的气氛中进行的谈判是
9、在积极和健康的气氛中进行的从质量角度看谈判取得了很好的结果从质量角度看谈判取得了很好的结果谈判成果很快就能够付诸实施谈判成果很快就能够付诸实施从长远观点来看谈判成果会是很稳定的从长远观点来看谈判成果会是很稳定的谈判双方都感到满意并能够促进双方之间今后合作的顺利进行谈判双方都感到满意并能够促进双方之间今后合作的顺利进行谈判中的双赢谈判中的双赢 买方买方你你卖方卖方我我我赢，你输我赢，你输我输，你赢我输，你赢双输双输双赢双赢 07 OHT 80/MD/0302双赢的思维双赢的思维是告诉我们是告诉我们人际交往中要寻求互利，人际交往中要寻求互利，双方都对决定感到满意并双方都对决定感到满意并决定致力于计
10、划的实施。决定致力于计划的实施。（而不是妥协）（而不是妥协）双赢的人具有三种品格双赢的人具有三种品格是：正直、成熟、富足的是：正直、成熟、富足的心态。心态。人际交流的人际交流的6 6种思维种思维双赢思维：双赢思维：选择去赢并确保对方也赢就是双赢思维。选择去赢并确保对方也赢就是双赢思维。特点：特点：寻求互相利益寻求互相利益是合作而不是竞争是合作而不是竞争更多的倾听、做更长的沟通、更多勇气的沟通更多的倾听、做更长的沟通、更多勇气的沟通 赢赢 输思维输思维:只顾及自己的利益只顾及自己的利益,只想自己赢、别人输，把成功建立在只想自己赢、别人输，把成功建立在别人的失败上。比较、竞争、地位、权力主导他们的
11、一切。别人的失败上。比较、竞争、地位、权力主导他们的一切。特点：特点：大多数人的共同剧本大多数人的共同剧本以权力主义来处事以权力主义来处事运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢运用地位、权力、资产、财产或做人技巧去赢人际交流的人际交流的6 6种思维种思维人际交流的人际交流的6 6种思维种思维输输 赢赢:虽然表现对人的关心，但是缺乏勇气表达自己的感受，容易受虽然表现对人的关心，但是缺乏勇气表达自己的感受，容易受人胁迫，也只能从别人对自己的好感或接纳中来肯定自己。人胁迫，也只能从别人对自己的好感或接纳中来肯定自己。特点：特点：缺乏标准、需求和对他人的期望缺乏标准、需求和对他人的期望轻易迎合他人、
12、易被满足轻易迎合他人、易被满足掩饰许多感受掩饰许多感受输输 输输:缺乏勇气和体谅他人缺乏勇气和体谅他人,嫉妒或批评别人嫉妒或批评别人,贬低自己和别人贬低自己和别人特点特点:是高度依赖的思维模式是高度依赖的思维模式没有人获得利益没有人获得利益 是赢是赢 输、输输、输/赢的长期结果赢的长期结果人际交流的人际交流的6 6种思维种思维赢：赢：只想得到他们所要的，并不一定要对方输，只是一心求胜，只想得到他们所要的，并不一定要对方输，只是一心求胜，不顾及他人的利益，自觉性及对别人的敏感度很低。不顾及他人的利益，自觉性及对别人的敏感度很低。特点：特点：以自我为中心以自我为中心从不关心对方是赢或输从不关心对方
13、是赢或输具有具有“匮乏心态匮乏心态”人际交流的人际交流的6 6种思维种思维双赢或无交易：双赢或无交易：双赢或无交易是一种最高程度的双赢。有这种思维的人首先双赢或无交易是一种最高程度的双赢。有这种思维的人首先寻求双赢。如果双方找不到可以接受的方案，就采取寻求双赢。如果双方找不到可以接受的方案，就采取“无交易无交易”的协议的协议.特点：特点：允许对方说允许对方说“不不”一开始就站在交易和双方关系的实际立场一开始就站在交易和双方关系的实际立场是最高程度的是最高程度的“赢赢”人际交流的人际交流的6种思维种思维双赢思维是：双赢思维是：一种有勇气的努力，不是扮演：一种有勇气的努力，不是扮演：“好人好人”是
14、达到互赖的人际关系，不是每次都办得到的是达到互赖的人际关系，不是每次都办得到的是一种以富足心态为基础的生活哲理，不是一种操是一种以富足心态为基础的生活哲理，不是一种操纵技巧纵技巧是以品格为基础的人际交流，不是以做人技巧为基是以品格为基础的人际交流，不是以做人技巧为基础的思维模式础的思维模式谈判者的性格及心态谈判风格情景问卷谈判风格情景问卷 这是一些谈判情景。这些情况彼此间没有联系，和你公司以及这是一些谈判情景。这些情况彼此间没有联系，和你公司以及任何其它公司也没有关系。任何其它公司也没有关系。请假设你身处每一种情景，决定你将要采取哪种可供选择的行请假设你身处每一种情景，决定你将要采取哪种可供选
15、择的行动。动。答案并没有对错之分。如果你决定采取的行动没有列在备选行答案并没有对错之分。如果你决定采取的行动没有列在备选行动中，请选择和你实际将采取的行动最接近的行动选择。动中，请选择和你实际将采取的行动最接近的行动选择。请阅读以下请阅读以下1212种情况以及每一种情况下的种情况以及每一种情况下的4 4种不同的备选行动。种不同的备选行动。选择你最有可能采取的行动。即使这选择你最有可能采取的行动。即使这4 4种备选行动都不是你会采取的种备选行动都不是你会采取的行动，你也要选择一种行动。行动，你也要选择一种行动。高高低低高高关注有利的谈判结果关注有利的谈判结果关注个人关系关注个人关系安抚者安抚者（
16、输（输/赢）赢）阻挡者阻挡者（双输）（双输）会计会计（赢（赢/输）输）谈判专家谈判专家（双赢）（双赢）谈判风格谈判风格 07 OHT 140/MD/0302谈判者的性格及心态世界著名谈判大师世界著名谈判大师盖温盖温肯尼迪肯尼迪(GavinKennedy)在其著作在其著作谈判要谈判要点点中，中，同时以枭、狐、羊、驴四种动物做比喻，形象地说明了不同谈同时以枭、狐、羊、驴四种动物做比喻，形象地说明了不同谈判者的性格及心态。判者的性格及心态。每种动物代表一类谈判行为特征每种动物代表一类谈判行为特征 。当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下述四类里找到自当你面临某种谈判局面需要做出抉择时，总能从下
17、述四类里找到自己的位置。己的位置。驴：驴：这种人对何者为可能懵然无知。这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓不切实际的所谓“原则原则”不放。不放。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。羊：羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。他就像谚语里的鹅，听见“嘘”声
18、就赶紧逃走。狐：狐：这种人能洞察谈判的发展，不择这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计，他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者，更不在话下了。行如其人，总之是不正派行如其人，总之是不正派!枭：枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关关系，以求取得想要得到的东西。系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以以自己的言行赢得对方的尊敬自己的言行赢得对方的尊敬(
19、这种人不会去欺凌羊、这种人不会去欺凌羊、狐狐和驴和驴)。但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。但，谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。谈判者的性格及心态高高低低高高关注有利的谈判结果关注有利的谈判结果关注个人关系关注个人关系安抚者安抚者（羊）阻挡者阻挡者（驴）（驴）会计会计（狐）（狐）谈判专家谈判专家（枭）（枭）谈判风格谈判风格 07 OHT 140/MD/0302如何成为一个更成熟的谈判者如何成为一个更成熟的谈判者 人是谈判的主体。人是谈判的主体。所以在整个谈判中，人所以在整个谈判中，人是很重要的因素，能否是很重要的因素，能否达成双嬴的协议，与你达成双嬴的协议，与你能否说服对方的谈判人能否说服对方
20、的谈判人员有很大的关系。员有很大的关系。q个人技能和素质个人技能和素质 每个人都能通过学习成为一个更好的谈判高手。但是有些人拥有一些技能和素质，使他“天生”就是谈判高手。你必须了解并正视你的优势和弱点。q 知识和信息知识和信息掌握越多与谈判相关的事实和数据，你在谈判中的地位就越有利。q 权力来源权力来源必须了解谈判人员可以获得、发展和使用权力的许多种不同的方法。如何成为一个更成熟的谈判者如何成为一个更成熟的谈判者q战略战术战略战术 必须掌握可以用来综合以上三种要素的各种方法和技巧，无论是进取性的还是防御性的谈判。q行动顺序行动顺序 最后你必须了解正确的行动顺序以及正确的执行程序。所有的谈判都各
21、不相同。谈判人员的个性不同，会使谈判取得不同的结果。谈判方各自所面临的压力的不同，也会对谈判造成影响。你要了解上述5个因素之间的相互作用关系，并且在进行计划和准备的过程中，对它们加以考虑。成功谈判者需要的核心技能：成功谈判者需要的核心技能：善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于界定目标范围，而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性善于探索扩大选择范围的可能性充分准备的能力充分准备的能力沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力分清轻重缓急的能力 如何成为一个更成熟的谈判者如何成为一个更成熟的谈判者成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征1
22、.为人着想：为人着想：站在他人的立场上去设想他人的感受和想法。这是与人沟通的基站在他人的立场上去设想他人的感受和想法。这是与人沟通的基本原则，也是一个谈判高手的必备素质。本原则，也是一个谈判高手的必备素质。那些常将自己的意志强加于人者可能永远不能理解被迫接受者的那些常将自己的意志强加于人者可能永远不能理解被迫接受者的感受。感受。为人着想是谈判取得成功的基石。善于为人着想使你能够认清你为人着想是谈判取得成功的基石。善于为人着想使你能够认清你和对方的差异，在理解他人的情感和观点的同时也能够保持自己的和对方的差异，在理解他人的情感和观点的同时也能够保持自己的看法。看法。成功谈判者的性格特征成功谈判者
23、的性格特征2.2.自重和尊重他人自重和尊重他人 做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的规矩，还必须会做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的规矩，还必须会“为人为人着想着想”。这样才能才能尊重他人和他人的规矩。这样才能才能尊重他人和他人的规矩。自信更具体的表达方式就是自重。通常，当一个人极为自重时，自信更具体的表达方式就是自重。通常，当一个人极为自重时，自信也会自然流露。自信也会自然流露。自重还是自主的先决条件，你的所作所为是为了使自己满意，而自重还是自主的先决条件，你的所作所为是为了使自己满意，而不是为了取悦别人。不是为了取悦别人。在谈判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人在谈判中，
24、尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人尊重。尊重。3.3.为人正直为人正直 为人正直，那就意味着诚实和值得信赖。对于你的谈判对手来为人正直，那就意味着诚实和值得信赖。对于你的谈判对手来说，为人诚实可靠的你才值得信任。说，为人诚实可靠的你才值得信任。在谈判中怎样做才是为人正直呢？在谈判中怎样做才是为人正直呢？遵守社会原则遵守社会原则遵守协定。如果约好上午九时见面，那就一分钟也不要迟到。遵守协定。如果约好上午九时见面，那就一分钟也不要迟到。在谈判中表述绝不能失实，拒绝回答某个问题或泄漏某条信息是在谈判中表述绝不能失实，拒绝回答某个问题或泄漏某条信息是可以理解的，但不要说谎可以理解的，但不要
25、说谎.4.4.公正公正 公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需公正是立足于为人着想之上的又一个特征。你要承认：别人的需求和你自己的需求一样值得考虑。求和你自己的需求一样值得考虑。公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对公正并不意味着以同样的模式对人。对甲的利益来说是公正的对乙却未必如此。乙却未必如此。培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾及。培养公正的品质，你自己和他人的目标都要顾及。成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征5.5.坚韧坚韧 坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使坚韧的意志是毫无怨言并平静地经受痛苦和磨难，这种能力使你在向目标
26、迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。你在向目标迈进的道路上经受得住失意和困境，并且不会轻言放弃。这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必这种特征使你不畏困难，坚持到底。失意和挫折是通向成功的必经之路。获得经之路。获得“是是”的过程正是收集的过程正是收集“不不”的过程。的过程。所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活的所有成功人士都知道被驳斥、被拒绝、被否定、被阻碍是生活的一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。一部份。而成功最终会属于那些勇往直前的人。如果你读过一些名人自传，你就会惊讶地发现他们失败的频率是如果你读过一些名人自传，你就会惊讶地发现他
27、们失败的频率是多么高。坚韧的品质使他们在逆境中总能够锲而不舍。多么高。坚韧的品质使他们在逆境中总能够锲而不舍。6.6.责任感责任感 有责任感意味着表现得可信、可靠，也意味着无论完成任务与否你都有责任感意味着表现得可信、可靠，也意味着无论完成任务与否你都能承担后果。能承担后果。有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时有责任感并不等于不会犯错误，而是当你意识到你把事情弄糟了的时候能够迅速地重整旗鼓。候能够迅速地重整旗鼓。培养自己责任感的一种方法是培养自己责任感的一种方法是“清除障碍准备行动清除障碍准备行动”，通过这个，通过这个“行行动动”，你可以解决掉你应该负责的种种问题，这样
28、，你就可以安心地去实现，你可以解决掉你应该负责的种种问题，这样，你就可以安心地去实现目标了。目标了。比如说：比如说：为自己粗暴的说话方式向同事、员工、配偶或孩子道歉；为自己粗暴的说话方式向同事、员工、配偶或孩子道歉；参加交通规则方面的培训并付清未付的罚单；参加交通规则方面的培训并付清未付的罚单；填好一份被你搁置已久的表格；填好一份被你搁置已久的表格；清理那些你需要分类归档的文件；清理那些你需要分类归档的文件；把每个约会都记在日历上。把每个约会都记在日历上。7.7.灵活灵活 灵活是一种迅速适应新情况和解决困难的能力。如果一种尝试行灵活是一种迅速适应新情况和解决困难的能力。如果一种尝试行不通，你需
29、要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑不通，你需要立刻进行另一种尝试。无论是生活中的还是谈判中的挑战都需要你勇敢和机智地迎上去。战都需要你勇敢和机智地迎上去。当你遇到问题时，尽可能地寻找解决办法。不要说当你遇到问题时，尽可能地寻找解决办法。不要说“我做不到我做不到”，要积极开动脑筋，设想每种行动可能引起的后果，选择那个能够产生要积极开动脑筋，设想每种行动可能引起的后果，选择那个能够产生积极影响，能使你向目标更进一步的解决方式。积极影响，能使你向目标更进一步的解决方式。灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，它在现实生活中灵活是以双方都满意的方式来结束谈判的核心，它在现实生活中行之
30、有效。在谈判中，你只有灵活掌握才能使双方的目标和需求都得行之有效。在谈判中，你只有灵活掌握才能使双方的目标和需求都得到满足。到满足。成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征8.8.幽默感幽默感 有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。幽默有幽默感的人总是能在看似严肃的情况下寻找滑稽色彩。幽默感是去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及用语言去表达这种感是去领悟、去欣赏有趣的或诙谐的事物，以及用语言去表达这种感受的能力。感受的能力。在困境中保持幽默感是为了齐心协力地找到解决方法，而不是在困境中保持幽默感是为了齐心协力地找到解决方法，而不是无休止地责怪别人。无休止地责怪别人。9.9.自律自
31、律 自律是自主生活的核心力量。自律是自主生活的核心力量。如果你能够自律，就根本用不着别人去驱动你，而是被一种内如果你能够自律，就根本用不着别人去驱动你，而是被一种内部动力驱动着向目标迈进。与其说是别人在支持你，不如说你自己部动力驱动着向目标迈进。与其说是别人在支持你，不如说你自己在激励自己。在激励自己。自律也是勤奋这个特征的有一表现形式：着手做每件事情时，自律也是勤奋这个特征的有一表现形式：着手做每件事情时，都应是严肃认真的，严肃并不意味着忧郁或缺乏幽默感。如果你想都应是严肃认真的，严肃并不意味着忧郁或缺乏幽默感。如果你想成为谈判高手，那接受任务时应该是愉快、乐观、精力充沛而且计成为谈判高手，
32、那接受任务时应该是愉快、乐观、精力充沛而且计划充分的划充分的但是在保持和运用你的幽默感的时候，对于目标的完成但是在保持和运用你的幽默感的时候，对于目标的完成应是严肃认真的。应是严肃认真的。制定一个计划，然后按照计划去做。这是严于律己的表现。制定一个计划，然后按照计划去做。这是严于律己的表现。正如一位名人所说：正如一位名人所说：“认真地去做每一件事情，就像这是你生认真地去做每一件事情，就像这是你生命命中要做的左后一件事一样中要做的左后一件事一样”。10.10.精力旺盛精力旺盛 精力旺盛的人在别人掉队时总能够坚持下去。精力旺盛的人在别人掉队时总能够坚持下去。为了使你精力更充沛，你应该：为了使你精力
33、更充沛，你应该：养成良好的饮食习惯养成良好的饮食习惯补充维他命补充维他命拥有良好、充足的睡眠拥有良好、充足的睡眠找到工作与娱乐的最佳结合点找到工作与娱乐的最佳结合点 精力旺盛也是所有谈判高手的特点。如果你不能在游戏中坚持到精力旺盛也是所有谈判高手的特点。如果你不能在游戏中坚持到底，你就谈不上做赢家了。底，你就谈不上做赢家了。成功谈判者的性格特征成功谈判者的性格特征谈判的谈判的“四大金科玉律四大金科玉律”目标要高目标要高 在你开始争论前，弄清楚对方的全部期望值在你开始争论前，弄清楚对方的全部期望值头脑里始终牢记所有的谈判条款头脑里始终牢记所有的谈判条款不断寻求不断寻求“变量变量”谈判前的准备谈判
34、前的准备制定一个总体计划制定一个总体计划了解竞争对手，知己知彼了解竞争对手，知己知彼参与谈判的人越少，就能越快达成交易参与谈判的人越少，就能越快达成交易对会议的安排只做少量让步对会议的安排只做少量让步使用你觉得最得心应手的语言进行谈判使用你觉得最得心应手的语言进行谈判了解对方的需求了解对方的需求不要打算对你无法完全确认的事情作出承诺不要打算对你无法完全确认的事情作出承诺不要试图要求对方作出他们无法实现的承诺不要试图要求对方作出他们无法实现的承诺避免谈判会议时间过长，中间要进行休息避免谈判会议时间过长，中间要进行休息确保自己能够离开谈判桌，就某些问题与同事做私下交流确保自己能够离开谈判桌，就某些
35、问题与同事做私下交流如果会议在你的办公室里进行，要确保你的同事不会进来如果会议在你的办公室里进行，要确保你的同事不会进来打扰打扰对谈判结束后的下一步行动做好计划对谈判结束后的下一步行动做好计划谈判过程中需要考虑的因素清单：谈判过程中需要考虑的因素清单：价格价格卖方可以接受的支付货币卖方可以接受的支付货币进行互惠贸易的便利性进行互惠贸易的便利性对各种安排进行调整的能力对各种安排进行调整的能力可以提供的信用条款可以提供的信用条款获得政府间贷款的可能性获得政府间贷款的可能性交货，包括与交货承诺的履行有关的信誉问题交货，包括与交货承诺的履行有关的信誉问题在从事制造业的地域发生劳资纠纷的风险在从事制造业
36、的地域发生劳资纠纷的风险强制性规范的遵守和执行情况强制性规范的遵守和执行情况产品的可靠性产品的可靠性产品质量产品质量维修的方便性以及运行成本水平维修的方便性以及运行成本水平与买方的现有设备与买方的现有设备/系统之间的兼容性系统之间的兼容性兑现产品性能保证的能力兑现产品性能保证的能力产品在设计和技术方面的优势产品在设计和技术方面的优势是否能够对设备是否能够对设备/系统进行扩容，从而满足买方今后的需求系统进行扩容，从而满足买方今后的需求售后服务售后服务备件的可供应性及价格备件的可供应性及价格是否愿意接受买方在合同中提出的商业条款是否愿意接受买方在合同中提出的商业条款以以“强硬强硬”或或“软弱软弱”
37、著称的商务谈判风格著称的商务谈判风格谈判过程中需要考虑的因素清单：谈判过程中需要考虑的因素清单：面对面谈判要素：面对面谈判要素：只与有决策权的人进行谈判只与有决策权的人进行谈判对交易有所准备对交易有所准备保持冷静保持冷静不要对你的目标进行妥协不要对你的目标进行妥协不要过度吹嘘不要过度吹嘘不要在脸上表露出你的想法不要在脸上表露出你的想法不要低估你的对手不要低估你的对手始终表现出通情达理始终表现出通情达理努力完成你的计划努力完成你的计划保持谦逊有理，不要冲撞另一方保持谦逊有理，不要冲撞另一方完成谈判任务以后，就要离开完成谈判任务以后，就要离开不要喝酒，这会影响你的谈判力和思考速度不要喝酒，这会影响
38、你的谈判力和思考速度就事论事，并清晰表达你的想法就事论事，并清晰表达你的想法区分关键点和细节区分关键点和细节表现得放松，让自己愉快表现得放松，让自己愉快仔细倾听对方说的话，并注意对方说话的方式，阅读仔细倾听对方说的话，并注意对方说话的方式，阅读他们给你的任何文件他们给你的任何文件在多方参与的谈判中，始终站在自己的立场上在多方参与的谈判中，始终站在自己的立场上如果协议对你不利，那么就离开谈判桌如果协议对你不利，那么就离开谈判桌面对面谈判要素：面对面谈判要素：约翰逊先生（买方）和埃德蒙（销售人员）：约翰逊先生（买方）和埃德蒙（销售人员）：实战录像实战录像 参见讲义参见讲义参见讲义参见讲义P63P6
39、3P63P63第二节：谈判的过程第二节：谈判的过程 谈判的过程是多阶段的，必须按照正常的顺序进行谈判的过程是多阶段的，必须按照正常的顺序进行谈判。谈判。有些谈判需要进行许多次不同的会议和讨论，有些有些谈判需要进行许多次不同的会议和讨论，有些谈判只进行一次会议，无论何种形式和周期，谈判的谈判只进行一次会议，无论何种形式和周期，谈判的基本流程和原则都是同样适用的。基本流程和原则都是同样适用的。成交阶段成交阶段成交阶段成交阶段AgreementAgreement维持阶段维持阶段维持阶段维持阶段MaintenanceMaintenance 准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段 Setting-upSett
40、ing-up开局阶段开局阶段开局阶段开局阶段ExploringExploring磋商阶段磋商阶段磋商阶段磋商阶段ConsultationConsultationPNTACK的的SECAM谈判模式谈判模式步骤一：准备阶段步骤一：准备阶段 知已知彼，百战不殆。知已知彼，百战不殆。要进行一场成功的谈判要进行一场成功的谈判,仔细的准备工作是极为仔细的准备工作是极为重要的。有了充分的准重要的。有了充分的准备工作，才能在真枪实备工作，才能在真枪实弹的谈判中得心应手。弹的谈判中得心应手。准备阶段要点：准备阶段要点：把你们自己放在买方的位置上把你们自己放在买方的位置上买方属于哪一种个性？买方属于哪一种个性？他
41、们在公司内部面临着哪些压力？他们在公司内部面临着哪些压力？他们的个人或政治目标是什么？他们的个人或政治目标是什么？他们认为什么样的交易才能令他们满意？他们认为什么样的交易才能令他们满意？他们可能会采用什么战略和战术？他们可能会采用什么战略和战术？考虑一下所有这些谈判可变因素。考虑一下所有这些谈判可变因素。确定谈判的可变因素确定谈判的可变因素 在参与实际谈判之前，你们必须确定你们的价格以及所有其它的在参与实际谈判之前，你们必须确定你们的价格以及所有其它的可变因素的可变因素的“底线底线”，过了底线你选择放弃。，过了底线你选择放弃。然后你们要确定你们的然后你们要确定你们的“目标目标”，要达到什么样的
42、水平你们才对，要达到什么样的水平你们才对交交易感到满意。易感到满意。最后你们要确定你们的初始立场，你们将如何开始进行谈判以实最后你们要确定你们的初始立场，你们将如何开始进行谈判以实现你们的目标。现你们的目标。设定你的谈判目标与方案设定你的谈判目标与方案在谈判中，对谈判对手相关情况的充分了解是实现目标的前提。在谈判中，对谈判对手相关情况的充分了解是实现目标的前提。谈判目标是谈判的关系因素，所以我们必须对其进行仔细分析。谈判目标是谈判的关系因素，所以我们必须对其进行仔细分析。设定目标应包括自己的和对手的，这些目标应该包括最高与最低设定目标应包括自己的和对手的，这些目标应该包括最高与最低目标，理想与
43、现实的目标，选择和组合的战略，以及预测与矫正。目标，理想与现实的目标，选择和组合的战略，以及预测与矫正。准备阶段要点：准备阶段要点：步骤二：开局阶段步骤二：开局阶段 良好的开局表现，良好的开局表现，将创造一个和谐的谈判将创造一个和谐的谈判气氛，拟定一个尽量有气氛，拟定一个尽量有利的谈判议程利的谈判议程.正确的报价，灵活的正确的报价，灵活的 应对，应对，都将为谈判都将为谈判成功奠定基础。成功奠定基础。开局阶段要点开局阶段要点非常小心地准备你们的初始立场非常小心地准备你们的初始立场 你们一开始必须采用适当的方式，保证适当的结果。你们一开始必须采用适当的方式，保证适当的结果。你们一开始必须坚定地但是
44、有道理地提出初始立场，从而增你们一开始必须坚定地但是有道理地提出初始立场，从而增加你们的可信度。加你们的可信度。考考虑虑好好必必要要时时你你们们是是否否要要在在你你们们的的初初始始立立场场中中包包括括一一些些让让步步？你你们们将采用哪种将采用哪种“个人方法个人方法”（同时要记住对方的个性类型）？（同时要记住对方的个性类型）？采用采用“序幕序幕”来为你们的初始立场做铺垫。来为你们的初始立场做铺垫。寻问与聆听，对你自己以及你的报价表现出信心寻问与聆听，对你自己以及你的报价表现出信心 你的目标越高，就越有可能达成更好的交易。你的目标越高，就越有可能达成更好的交易。但是你要确信你的目标是合理的，并且要
45、进行沟通，让别人了但是你要确信你的目标是合理的，并且要进行沟通，让别人了解你的信念和自信能够提供很高的价值。解你的信念和自信能够提供很高的价值。了解你们公司以及你们的产品了解你们公司以及你们的产品/服务的方方面面；服务的方方面面；了解上述情况对你们的客户意味着什么；了解上述情况对你们的客户意味着什么；记住，买方需要你们的产品记住，买方需要你们的产品/服务（或类似的产品服务（或类似的产品/服务），否服务），否则他们就不会坐下来和你谈了。则他们就不会坐下来和你谈了。让买方尽早透露他们所有的购买需要让买方尽早透露他们所有的购买需要 在谈判中，卖方一般要先提出他们的报价，但有时你也可以让买在谈判中，卖
46、方一般要先提出他们的报价，但有时你也可以让买方先提出他们的初始立场（比如可以问他们方先提出他们的初始立场（比如可以问他们“你们对本项目的预算你们对本项目的预算是是多少？多少？”）。）。在你们开始谈判之前，你还要确定买方希望在你们开始谈判之前，你还要确定买方希望“讨论讨论”的所有合同的所有合同要要点，否则他们会要求你作出许多小的让步，这些小的让步加起来会点，否则他们会要求你作出许多小的让步，这些小的让步加起来会超过你计划作出的全面让步！超过你计划作出的全面让步！开局阶段要点开局阶段要点开局阶段要点开局阶段要点 营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛 一一般般来来说说，在在谈谈判判的的开开始始阶阶段
47、段建建立立一一个个诚诚挚挚、合合作作、轻轻松松、认认真的谈判气氛有助于谈判的展开和协议的顺利达成。真的谈判气氛有助于谈判的展开和协议的顺利达成。在在开开局局阶阶段段应应考考虑虑的的因因素素主主要要是是：双双方方企企业业之之间间的的关关系系，双双方方谈判人员之间的个人关系以及双方本次谈判的实力对比。谈判人员之间的个人关系以及双方本次谈判的实力对比。常常见见的的面面对对面面开开场场方方法法有有：炫炫耀耀姿姿态态法法、占占据据主主动动法法、回回避避拖拖延法、轻弱攻势法。延法、轻弱攻势法。若若对对方方用用强强硬硬的的口口气气企企图图压压低低你你的的目目标标时时，千千万万不不能能以以暴暴制制暴暴，必须不
48、动声色地摸清对方的底细再说。必须不动声色地摸清对方的底细再说。步骤三：磋商阶段步骤三：磋商阶段 磋商谈判是谈判中最为磋商谈判是谈判中最为关键的时期。在磋商中，关键的时期。在磋商中，一定要坚定你的谈判目标一定要坚定你的谈判目标,重新评估对方的底线，寻重新评估对方的底线，寻找双方满意的解决方案。找双方满意的解决方案。双方紧张周旋和有效应双方紧张周旋和有效应对技巧，对取得圆满谈判对技巧，对取得圆满谈判成果相当重要。成果相当重要。磋商阶段要点磋商阶段要点合理的交易区域和技巧运用合理的交易区域和技巧运用随着双方的真正接触，首要的是弄清双方的真实期望，对方随着双方的真正接触，首要的是弄清双方的真实期望，对
49、方会如何出价或还价。会如何出价或还价。摸摸到到“底底”后后，不不要要进进行行干干涉涉，要要交交易易让让步步，要要争争取取通通过过小小的的让步来获得大的利益，要争取那些给你带来较低成本但是能够给让步来获得大的利益，要争取那些给你带来较低成本但是能够给对方带来较高价值的让步。对方带来较高价值的让步。在作出让步时，你必须证明你的让步是合理的，否则你的可在作出让步时，你必须证明你的让步是合理的，否则你的可信度会受到影响。信度会受到影响。在要求对方作出让步时，不要让买方觉得没有面子（向他们在要求对方作出让步时，不要让买方觉得没有面子（向他们表明他们作出的让步的合理性，可以这么说；表明他们作出的让步的合理
50、性，可以这么说；“.“.这就是我必这就是我必须要求你们同意这一点的原因；我肯定你们觉得这样做很公平合须要求你们同意这一点的原因；我肯定你们觉得这样做很公平合理，不是吗？理，不是吗？”）。）。磋商阶段要点磋商阶段要点脚踏实地地迈向你的目标脚踏实地地迈向你的目标 确确保保你你始始终终朝朝着着正正确确的的方方向向前前进进（或或者者至至少少没没有有后后退退！）。你你要要稳扎稳打，除非时间很紧。稳扎稳打，除非时间很紧。在复杂的谈判中不断对已达成的协议进行检查；澄清对协议的在复杂的谈判中不断对已达成的协议进行检查；澄清对协议的理解；进行记录以免以后发生歧义；始终记住你的目标。理解；进行记录以免以后发生歧义