《（可行性报告商业计划书）商业计划书09-12-158.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《（可行性报告商业计划书）商业计划书09-12-158.ppt（43页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、创业大赛专业辅导创业大赛专业辅导徐志徐志徐志徐志南昌大学经济管理学院南昌大学经济管理学院南昌大学经济管理学院南昌大学经济管理学院主要内容主要内容第一部分第一部分理解企业经营理解企业经营第二部分第二部分商业计划书的写作商业计划书的写作第一部分第一部分理理 解解 企企 业业 经经 营营一、理解商业和商业组织一、理解商业和商业组织l l企业是通过提供价值而获得收益的组织企业是通过提供价值而获得收益的组织企业是通过提供价值而获得收益的组织企业是通过提供价值而获得收益的组织l l经营并赢利的方法形形色色经营并赢利的方法形形色色经营并赢利的方法形形色色经营并赢利的方法形形色色 麦当劳麦当劳麦当劳麦当劳/燕
2、之坊燕之坊燕之坊燕之坊/老年四宝老年四宝老年四宝老年四宝/南大学生娱乐中心南大学生娱乐中心南大学生娱乐中心南大学生娱乐中心/姚明姚明姚明姚明/章子怡章子怡章子怡章子怡 UPSUPS理解商业和商业组织理解商业和商业组织l l企业是通过提供价值而获得收益的组织企业是通过提供价值而获得收益的组织企业是通过提供价值而获得收益的组织企业是通过提供价值而获得收益的组织麦当劳麦当劳/燕之坊燕之坊/老年四宝老年四宝/南大学生娱乐中心南大学生娱乐中心/向谁提供价值向谁提供价值向谁提供价值向谁提供价值pp客户是谁？客户是谁？客户是谁？客户是谁？提供什么价值提供什么价值提供什么价值提供什么价值pp向顾客提供什么产品
3、向顾客提供什么产品向顾客提供什么产品向顾客提供什么产品pp往往决定你进入什么行业：昂立一号往往决定你进入什么行业：昂立一号往往决定你进入什么行业：昂立一号往往决定你进入什么行业：昂立一号/希尔春希尔春希尔春希尔春/如何提供价值如何提供价值如何提供价值如何提供价值pp如何提供这些产品？如何提供这些产品？如何提供这些产品？如何提供这些产品？pp价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？价格？何时？何地？何人？顾客参与程度？为自己的企为自己的企为自己的企为自己的企业构建一种业构建一种业构建一种业构建一种商业模式商业模式商业模式商
4、业模式关键活动关键活动关键活动关键活动目标目标目标目标l l制定具有竞争制定具有竞争制定具有竞争制定具有竞争力的价值和价力的价值和价力的价值和价力的价值和价格定位格定位格定位格定位l l通过有针对性的产品开通过有针对性的产品开通过有针对性的产品开通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定发、销售和流通以及定发、销售和流通以及定发、销售和流通以及定价来交付这一价值价来交付这一价值价来交付这一价值价来交付这一价值l l清楚地宣传这清楚地宣传这清楚地宣传这清楚地宣传这一价值一价值一价值一价值l l系统地研究消系统地研究消系统地研究消系统地研究消费者费者费者费者l l按关键特点将按关键特点将按关键特点将
5、按关键特点将消费者细分消费者细分消费者细分消费者细分l l精心设计公司精心设计公司精心设计公司精心设计公司/产品对消费产品对消费产品对消费产品对消费者的价值定位者的价值定位者的价值定位者的价值定位l l根据价值定位来设计根据价值定位来设计根据价值定位来设计根据价值定位来设计/调调调调整产品和生产加工程序整产品和生产加工程序整产品和生产加工程序整产品和生产加工程序l l管理销售队伍、分支机构管理销售队伍、分支机构管理销售队伍、分支机构管理销售队伍、分支机构以及分销商，重点集中于以及分销商，重点集中于以及分销商，重点集中于以及分销商，重点集中于优先性最高的活动优先性最高的活动优先性最高的活动优先性
6、最高的活动l l给整个产品组合定价以获给整个产品组合定价以获给整个产品组合定价以获给整个产品组合定价以获取最大的价值取最大的价值取最大的价值取最大的价值l l管理产品包装管理产品包装管理产品包装管理产品包装l l管理广告活动管理广告活动管理广告活动管理广告活动l l管理促销活动管理促销活动管理促销活动管理促销活动l l管理公关活动管理公关活动管理公关活动管理公关活动3.3.3.3.宣传价值宣传价值宣传价值宣传价值包装包装1.1.1.1.选择价值选择价值选择价值选择价值了解消了解消费者的费者的需要需要选择选择目标目标对象对象确定价确定价值组合值组合2.2.2.2.提供价值提供价值提供价值提供价值
7、产品设产品设计计采购采购/生产生产定价定价广告广告销售销售送货送货促销促销/公关公关企业需要做三件事企业需要做三件事二、几个重要观念二、几个重要观念1.1.战略决定组织战略决定组织战略决定组织战略决定组织商业模式决定组织体系商业模式决定组织体系商业模式决定组织体系商业模式决定组织体系2.2.从市场出发而非从自身出发从市场出发而非从自身出发从市场出发而非从自身出发从市场出发而非从自身出发从顾客角度描述产品从顾客角度描述产品从顾客角度描述产品从顾客角度描述产品3.3.市场导向还是竞争导向市场导向还是竞争导向市场导向还是竞争导向市场导向还是竞争导向4.4.赢利是因为好产品而非好技术赢利是因为好产品而
8、非好技术赢利是因为好产品而非好技术赢利是因为好产品而非好技术产品设计从顾客出发产品设计从顾客出发产品设计从顾客出发产品设计从顾客出发三、企业经营的逻辑过程简图三、企业经营的逻辑过程简图市市场场调调查查市市场场细细分分目目标标市市场场产产品品定定位位市场营销目标市场营销目标营营销销组组合合策策略略产品产品价格价格渠道渠道促销促销销售促进销售促进广告广告公共关系公共关系人员推销人员推销营销战略营销战略？企企业业整整体体战战略略研发研发/生产生产/设备设备/成本成本运营战略运营战略人力资源战略人力资源战略文化战略文化战略财务战略财务战略第二部分第二部分商商 业业 计计 划划 书书 的的 写写 作作一
9、、核心内容一、核心内容l l产品（或服务）的独特性产品（或服务）的独特性产品（或服务）的独特性产品（或服务）的独特性l l详尽的市场分析和竞争分析详尽的市场分析和竞争分析详尽的市场分析和竞争分析详尽的市场分析和竞争分析l l现实的财务预测现实的财务预测现实的财务预测现实的财务预测l l明确的投资回收方式明确的投资回收方式明确的投资回收方式明确的投资回收方式l l精干的管理队伍精干的管理队伍精干的管理队伍精干的管理队伍二、写作框架二、写作框架1.1.概述概述l l对对对对公公公公司司司司内内内内部部部部的的的的基基基基本本本本情情情情况况况况，公公公公司司司司的的的的能能能能力力力力以以以以及及
10、及及局局局局限限限限性性性性，公公公公司司司司的的的的竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手，营营营营销销销销和和和和财财财财务务务务战战战战略略略略，公公公公司司司司的的的的管管管管理理理理队队队队伍伍伍伍等等等等情情情情况况况况的的的的简简简简明而生动的概括。明而生动的概括。明而生动的概括。明而生动的概括。l l包括以下内容：包括以下内容：包括以下内容：包括以下内容：公司介绍；公司介绍；公司介绍；公司介绍；主要产品和业务范围；主要产品和业务范围；主要产品和业务范围；主要产品和业务范围；市场概貌；市场概貌；市场概貌；市场概貌；营销策略；销售计划；营销策略；销售计划；营销策略；销售计划；营销策略；销
11、售计划；生产管理计划；管理者及其组织；生产管理计划；管理者及其组织；生产管理计划；管理者及其组织；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。财务计划；资金需求状况等。财务计划；资金需求状况等。财务计划；资金需求状况等。还必须回答下列问题还必须回答下列问题(1)(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)(2)企业主要产品的内容；企业主要产品的内容；企业主要产品的内容；企业主要产品的内容；(3)(3)企企企企业业业业的的的的市市市市场场场场在在在在那那那那里里里里
12、，谁谁谁谁是是是是企企企企业业业业的的的的顾顾顾顾客客客客，他他他他们们们们有有有有哪些需求；哪些需求；哪些需求；哪些需求；(4)(4)企业的合伙人、投资人是谁；企业的合伙人、投资人是谁；企业的合伙人、投资人是谁；企业的合伙人、投资人是谁；(5)(5)企企企企业业业业的的的的竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手是是是是谁谁谁谁，竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手对对对对企企企企业业业业的的的的发发发发展展展展有何影响。有何影响。有何影响。有何影响。2.产品或服务产品或服务l l投资人最关心的问题投资人最关心的问题投资人最关心的问题投资人最关心的问题 风风风风险险险险企企企企业业业业的的的的产产产产品
13、品品品、技技技技术术术术或或或或服服服服务务务务能能能能否否否否以以以以及及及及在在在在多多多多大大大大程程程程度度度度上上上上解决现实生活中的问题，解决现实生活中的问题，解决现实生活中的问题，解决现实生活中的问题，或或或或者者者者，风风风风险险险险企企企企业业业业的的的的产产产产品品品品(服服服服务务务务)能能能能否否否否帮帮帮帮助助助助顾顾顾顾客客客客节节节节约约约约开开开开支支支支，增加收入。增加收入。增加收入。增加收入。l l要对产品要对产品要对产品要对产品(服务服务服务服务)作出详细的说明，说明要准确，作出详细的说明，说明要准确，作出详细的说明，说明要准确，作出详细的说明，说明要准确
14、，使不是专业人员的投资者也能明白。使不是专业人员的投资者也能明白。使不是专业人员的投资者也能明白。使不是专业人员的投资者也能明白。产品介绍通常包括以下内容产品介绍通常包括以下内容(1)(1)产品的概念、性能及特性；产品的概念、性能及特性；产品的概念、性能及特性；产品的概念、性能及特性；商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的 产产产产品品品品用用用用途途途途、好好好好处处处处:顾顾顾顾客客客客能能能能从从从从企企企企业业业业的的的的产产产产品品品品中中中中获获获获得得
15、得得什什什什么好处么好处么好处么好处?谁会使用企业的产品，为什么谁会使用企业的产品，为什么谁会使用企业的产品，为什么谁会使用企业的产品，为什么?一般要附上产品原型、照片或其他介绍。一般要附上产品原型、照片或其他介绍。一般要附上产品原型、照片或其他介绍。一般要附上产品原型、照片或其他介绍。(2)产品的市场竞争力产品的市场竞争力l l企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优点企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优点企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优点企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优点l l企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些缺点企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些缺点企业的产品与竞争对手的
16、产品相比有哪些缺点企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些缺点l l顾客为什么会选择本企业的产品顾客为什么会选择本企业的产品顾客为什么会选择本企业的产品顾客为什么会选择本企业的产品?(3)产品的品牌和专利产品的品牌和专利l l企业为自己的产品采取了何种保护措施企业为自己的产品采取了何种保护措施企业为自己的产品采取了何种保护措施企业为自己的产品采取了何种保护措施l l企企企企业业业业拥拥拥拥有有有有哪哪哪哪些些些些专专专专利利利利、许许许许可可可可证证证证，或或或或与与与与已已已已申申申申请请请请专专专专利的厂家达成了哪些协议利的厂家达成了哪些协议利的厂家达成了哪些协议利的厂家达成了哪些协议?l l
17、著作权、政府批文、鉴定材料等著作权、政府批文、鉴定材料等著作权、政府批文、鉴定材料等著作权、政府批文、鉴定材料等(4)产品的研究和开发过程产品的研究和开发过程l l产品正处于什么样的发展阶段产品正处于什么样的发展阶段产品正处于什么样的发展阶段产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样它的独特性怎样它的独特性怎样它的独特性怎样?l l产品的生产成本是多少，售价是多少产品的生产成本是多少，售价是多少产品的生产成本是多少，售价是多少产品的生产成本是多少，售价是多少?l l发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；发展新产品的计划和成本分析；l l企业采用何种
18、方式去改进产品的质量、性能企业采用何种方式去改进产品的质量、性能企业采用何种方式去改进产品的质量、性能企业采用何种方式去改进产品的质量、性能(5)产品的市场前景预测产品的市场前景预测l l为什么企业的产品定价可以使企业产生为什么企业的产品定价可以使企业产生为什么企业的产品定价可以使企业产生为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，足够的利润，足够的利润，足够的利润，l l市场是否存在对这种产品的需求市场是否存在对这种产品的需求市场是否存在对这种产品的需求市场是否存在对这种产品的需求?3.市场市场l l市场状况、变化趋势及潜力市场状况、变化趋势及潜力市场状况、变化趋势及潜力市场状况、变化趋势
19、及潜力l l市场特性分析市场特性分析市场特性分析市场特性分析l l本企业产品的市场地位本企业产品的市场地位本企业产品的市场地位本企业产品的市场地位l l细分市场及目标客户描述细分市场及目标客户描述细分市场及目标客户描述细分市场及目标客户描述l l新的市场规模有多大新的市场规模有多大新的市场规模有多大新的市场规模有多大?l l需求发展的未来趋向及其状态如何需求发展的未来趋向及其状态如何需求发展的未来趋向及其状态如何需求发展的未来趋向及其状态如何?影响因影响因影响因影响因素有哪些。素有哪些。素有哪些。素有哪些。4.竞争竞争l l企业所面对的竞争格局进行分析企业所面对的竞争格局进行分析企业所面对的竞
20、争格局进行分析企业所面对的竞争格局进行分析l l竞争对手是谁竞争对手是谁竞争对手是谁竞争对手是谁?现有和潜在的竞争者分析现有和潜在的竞争者分析现有和潜在的竞争者分析现有和潜在的竞争者分析l l竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手的的的的产产产产品品品品与与与与本本本本企企企企业业业业的的的的产产产产品品品品相相相相比比比比，有有有有哪哪哪哪些些些些相同点和不同点相同点和不同点相同点和不同点相同点和不同点?l l明明明明确确确确每每每每个个个个竞竞竞竞争争争争者者者者的的的的销销销销售售售售额额额额，毛毛毛毛利利利利润润润润、收收收收入入入入以以以以及及及及市市市市场场场场份份份份额额额额，然然然然
21、后后后后再再再再讨讨讨讨论论论论本本本本企企企企业业业业相相相相对对对对于于于于每每每每个个个个竞竞竞竞争者所具有的竞争优势争者所具有的竞争优势争者所具有的竞争优势争者所具有的竞争优势竞争竞争l l竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对手所采用的营销策略是什么竞争对手所采用的营销策略是什么?l l确定自身的竞争策略。确定自身的竞争策略。确定自身的竞争策略。确定自身的竞争策略。例如：是否存在有利于本企业产品的市场空档例如：是否存在有利于本企业产品的市场空档例如：是否存在有利于本企业产品的市场空档例如：是否存在有利于本企业产品的市场空档?l l本本本本企企企企业业业业进
22、进进进入入入入市市市市场场场场会会会会引引引引起起起起竞竞竞竞争争争争者者者者怎怎怎怎样样样样的的的的反反反反应应应应，这这这这些反应对企业会有什么影响些反应对企业会有什么影响些反应对企业会有什么影响些反应对企业会有什么影响?l l竞竞竞竞争争争争者者者者给给给给本本本本企企企企业业业业带带带带来来来来的的的的风风风风险险险险以以以以及及及及本本本本企企企企业业业业所所所所采采采采取取取取的对策。的对策。的对策。的对策。5.营销营销l l对目标市场的深入分析和理解。对目标市场的深入分析和理解。对目标市场的深入分析和理解。对目标市场的深入分析和理解。l l针对每个细分市场的营销计划，包括营销目标
23、及针对每个细分市场的营销计划，包括营销目标及针对每个细分市场的营销计划，包括营销目标及针对每个细分市场的营销计划，包括营销目标及4P4P。l l例如：本企业预计的市场占有率是多少例如：本企业预计的市场占有率是多少例如：本企业预计的市场占有率是多少例如：本企业预计的市场占有率是多少?市场机构和营销渠道的选择；市场机构和营销渠道的选择；市场机构和营销渠道的选择；市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；营销队伍和管理；营销队伍和管理；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；促销计划和广告策略；促销计划和广告策略；促销计划和广告策略；价格决策等。价格决策等。价格决策等。价格决策等。l l明确每一项活动的
24、预算和收益。明确每一项活动的预算和收益。明确每一项活动的预算和收益。明确每一项活动的预算和收益。6.运作运作(生产制造计划生产制造计划)l l企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；l l如何设计生产线，如何组装产品如何设计生产线，如何组装产品如何设计生产线，如何组装产品如何设计生产线，如何组装产品?l l企企企企业业业业生生生生产产产产需需需需要要要要哪哪哪哪些些些些原原原原料料料料?物物物物料料料料需需需需求求求求计计计计划划划划及及及及其其其其保保保保证措施；证措施；证措施；证
25、措施；l l质量控制和质量改进计划。质量控制和质量改进计划。质量控制和质量改进计划。质量控制和质量改进计划。l l生生生生产产产产和和和和设设设设备备备备的的的的成成成成本本本本是是是是多多多多少少少少?设设设设备备备备的的的的引引引引进进进进和和和和安安安安装装装装情况，谁是供应商；情况，谁是供应商；情况，谁是供应商；情况，谁是供应商；运作l l企业是买设备还是租设备企业是买设备还是租设备企业是买设备还是租设备企业是买设备还是租设备?l l产产产产品品品品组组组组装装装装、储储储储存存存存以以以以及及及及发发发发送送送送有有有有关关关关的的的的固固固固定定定定成成成成本本本本和和和和变变变变
26、动动动动成成成成本本本本的情况。的情况。的情况。的情况。l l供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；供货者的前置期和资源的需求量；l l生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；l l新产品投产计划；新产品投产计划；新产品投产计划；新产品投产计划；l l技术提升和设备更新的要求；技术提升和设备更新的要求；技术提升和设备更新的要求；技术提升和设备更新的要求；7.管理层管理层l l管管管管理理理理者者者者的的的的职职职职能
27、能能能就就就就是是是是计计计计划划划划、组组组组织织织织、控控控控制制制制和和和和指指指指导导导导公公公公司司司司实现目标的行动。实现目标的行动。实现目标的行动。实现目标的行动。l l整个管理队伍及其职责整个管理队伍及其职责整个管理队伍及其职责整个管理队伍及其职责l l每个人的经验、能力和专长每个人的经验、能力和专长每个人的经验、能力和专长每个人的经验、能力和专长 过去的详细经历及背景。过去的详细经历及背景。过去的详细经历及背景。过去的详细经历及背景。细细细细致致致致描描描描述述述述每每每每个个个个管管管管理理理理者者者者将将将将对对对对公公公公司司司司所所所所做做做做的的的的贡贡贡贡献献献献
28、(组组组组成成成成营营营营销销销销、财务和行政、生产、技术等系统财务和行政、生产、技术等系统财务和行政、生产、技术等系统财务和行政、生产、技术等系统)。l l管理目标以及组织机构图。管理目标以及组织机构图。管理目标以及组织机构图。管理目标以及组织机构图。l l各部门的功能与责任；各部门的功能与责任；各部门的功能与责任；各部门的功能与责任；l l各部门的负责人及主要成员；各部门的负责人及主要成员；各部门的负责人及主要成员；各部门的负责人及主要成员；l l公司的报酬体系；公司的报酬体系；公司的报酬体系；公司的报酬体系；l l公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的股东名单，包括认股权、比例和
29、特权；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；l l公司的董事会成员；公司的董事会成员；公司的董事会成员；公司的董事会成员；l l各位董事的背景资料。各位董事的背景资料。各位董事的背景资料。各位董事的背景资料。8.财务预测财务预测财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：财务规划一般要包括以下内容：(1)(1)商业计划书的条件假设；商业计划书的条件假设；商业计划书的条件假设；商业计划书的条件假设；(2)(2)预计的资产负债表；预计的资产负债表；预计的资产负债表；预计的资产负债表；预计的损益表；预计的损益表；预计的
30、损益表；预计的损益表；现金收支分析；现金收支分析；现金收支分析；现金收支分析；资金的来源和使用。资金的来源和使用。资金的来源和使用。资金的来源和使用。l l流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；中的严格控制；中的严格控制；中的严格控制；l l损益表反映的是企业的赢利状况，
31、它是企业在一段损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；时间运作后的经营结果；时间运作后的经营结果；时间运作后的经营结果；l l资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经
32、营状况以及可能的投资回报率。企业的经营状况以及可能的投资回报率。企业的经营状况以及可能的投资回报率。企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划还包括财务规划还包括(3)产品在每一个期间的发出量有多大产品在每一个期间的发出量有多大?(4)什么时候开始产品线扩张什么时候开始产品线扩张?(5)每件产品的生产费用是多少每件产品的生产费用是多少?(6)每件产品的定价是多少每件产品的定价是多少?(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少是多少?(6)需要雇佣那几种类型的人需要雇佣那几种类型的人?(7)雇佣何时开始，工资预算是多少雇佣何时开始，工资预算是多少?等等
33、。等等。三、思考方法三、思考方法（1 1）收入成本法）收入成本法）收入成本法）收入成本法适用于利润的预测和变动分析适用于利润的预测和变动分析适用于利润的预测和变动分析适用于利润的预测和变动分析l l利润利润利润利润=收入成本收入成本收入成本收入成本l l收入收入收入收入=价格价格价格价格*销售量销售量销售量销售量l l成本成本成本成本=固定成本固定成本固定成本固定成本+可变成本可变成本可变成本可变成本（2）市场营销）市场营销4Ps适用于销售状况的预测和变动分析）适用于销售状况的预测和变动分析）适用于销售状况的预测和变动分析）适用于销售状况的预测和变动分析）l lproductproduct：产
34、品产品产品产品l lpriceprice：价格价格价格价格l lpromotionpromotion：促销促销促销促销l lplacementplacement：分销策略分销策略分销策略分销策略4.4.促销促销促销促销3.3.销售渠道销售渠道销售渠道销售渠道2.2.定价定价定价定价1.1.产品产品产品产品l l经营战略经营战略经营战略经营战略l l产品组合产品组合产品组合产品组合l l产品生命周期产品生命周期产品生命周期产品生命周期l l品牌与商标品牌与商标品牌与商标品牌与商标l l市场细分和目市场细分和目市场细分和目市场细分和目标标标标l l质量质量质量质量l l设计设计设计设计l l包装包
35、装包装包装l l退货退货退货退货l l定价策略定价策略定价策略定价策略l l初次定价初次定价初次定价初次定价l l价格调整策价格调整策价格调整策价格调整策略略略略l l目录价格目录价格目录价格目录价格l l折扣折扣折扣折扣l l付款期限付款期限付款期限付款期限l l信贷条件信贷条件信贷条件信贷条件l l渠道结构渠道结构渠道结构渠道结构l l渠道效率渠道效率渠道效率渠道效率l l价格管理价格管理价格管理价格管理l l信用管理信用管理信用管理信用管理l l存货存货存货存货l l运输运输运输运输l l人员推销人员推销人员推销人员推销组织形式组织形式组织形式组织形式用户管理用户管理用户管理用户管理薪酬
36、政策薪酬政策薪酬政策薪酬政策销售培训销售培训销售培训销售培训l l广告广告广告广告媒体组合媒体组合媒体组合媒体组合预算控制预算控制预算控制预算控制广告诉求广告诉求广告诉求广告诉求l l公关公关公关公关社会社会社会社会政府和金融政府和金融政府和金融政府和金融消费者消费者消费者消费者l l促销活动促销活动促销活动促销活动市场营销中的战略和战术市场营销中的战略和战术(salespromotion)（3）波特五大竞争作用力）波特五大竞争作用力l l供应商议价能力供应商议价能力供应商议价能力供应商议价能力l l购买者议价能力购买者议价能力购买者议价能力购买者议价能力l l潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜
37、在竞争者l l替代品竞争替代品竞争替代品竞争替代品竞争l l行业内原有竞争行业内原有竞争行业内原有竞争行业内原有竞争适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力以及是否具有长期的竞争力以及是否具有长期的竞争力以及是否具有长期的竞争力（4）内部因素和外部因素）内部因素和外部因素适用于分析各类经营问题适用于分析各类经营问题l l外部因素外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）：市场（趋势、细分市场、替代品）客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）客户（需求
38、、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）竞争对手（数量、市场份额、优势）l l内部因素内部因素：营运（生产效率、成本因素）：营运（生产效率、成本因素）财财 务务（利利 润润 率率、资资 金金 利利 用用 效效 率率、现现 金金 管管 理）理）产品（竞争优势、差异性）产品（竞争优势、差异性）（5）3Cs综合法综合法适用于分析各类经营问题适用于分析各类经营问题适用于分析各类经营问题适用于分析各类经营问题l lCompanyCompany公司公司公司公司市场营销、生产运营、财务管理、战略规划市场营销、生产运营、财务管理、战略规划市场营销、生产运营、财务管理、战略规划市场营销、生产运
39、营、财务管理、战略规划l lcompetitioncompetition竞争竞争竞争竞争行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量l lcustomerscustomers客户客户客户客户市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度检查检查l l商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一遍，商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一遍，商业计划
40、书写完之后，最好再对计划书检查一遍，商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。争取投资者对本企业的信心。争取投资者对本企业的信心。争取投资者对本企业的信心。1 1是否显示出你们具有管理公司的经验。是否显示出你们具有管理公司的经验。是否显示出你们具有管理公司的经验。是否显示出你们具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地如果你自己缺乏
41、能力去管理公司，那么一定要明确地如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，如何解决这一问题。说明，如何解决这一问题。说明，如何解决这一问题。说明，如何解决这一问题。2.2.是否显示了你有能力偿还借款。是否显示了你有能力偿还借款。是否显示了你有能力偿还借款。是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。检查检查3 3是否显示出你已进行过完整的市场分析。是否显示出你已进行过完整的市场分析。是否显示出你已进行过完整的市场分析。是否显示
42、出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。确实的。确实的。确实的。4.4.是否容易被投资者所领会。是否容易被投资者所领会。是否容易被投资者所领会。是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。地查阅各个章节。地查阅各个章节。地查
43、阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。检查检查5.5.是否有计划摘要并放在了最前面是否有计划摘要并放在了最前面是否有计划摘要并放在了最前面是否有计划摘要并放在了最前面 计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。先会看它。先会看它。先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入
44、胜。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。6.6.是否在文法上全部正确。是否在文法上全部正确。是否在文法上全部正确。是否在文法上全部正确。7.7.能否打消投资者对产品能否打消投资者对产品能否打消投资者对产品能否打消投资者对产品/服务的疑虑。服务的疑虑。服务的疑虑。服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。如果需要，你可以准备一件产品模型。如果需要，你可以准备一件产品模型。如果需要，你可以准备一件产品模型。经验：几个关键词经验：几个关键词l l如何挣钱？如何挣钱？如何挣钱？如何挣钱？l l如何
45、花钱？如何花钱？如何花钱？如何花钱？l l市场调查市场调查市场调查市场调查l l行业与市场行业与市场行业与市场行业与市场l l价值链价值链价值链价值链l l风险风险风险风险谢谢 谢！谢！l l商业计划书必须要说明：商业计划书必须要说明：1.创办企业的目的创办企业的目的?为什么要冒风险，为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险花精力、时间、资源、资金去创办风险企业企业?2.创办企业所需的资金创办企业所需的资金?为什么要这么为什么要这么多的钱多的钱?为什么投资人值得为此注入资金为什么投资人值得为此注入资金?l l对已建的风险企业来说，商业计划书对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者况和经营目标，说服出资者(原有的或新原有的或新来的来的)为企业的进一步发展提供资金。为企业的进一步发展提供资金。