《4p理论案例.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4p理论案例.ppt（33页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、市场营销市场营销河北工专：张东旭河北工专：张东旭|4p理论以一种营销理论即；|Product|Price|Place|Promotion.取其开头字母。中文意思为 产品，价格，渠道，促销。2009年初，受全球金融危机影响，作为房地产行业的下游产业，家居行业面临着前所未有的巨大压力。在这样的市场环境下，欧派、东鹏、大自然、雷士、红苹果和美的中央空调六大品牌，决定主动出击，跨行业联盟，迈出具有历史意义的一步，组建“冠军联盟”，联合起来应对经济寒冬。主办方希望通过系列广告运动将冠军联盟打造为中国家居行业第一品牌联盟。作为国内首个契约型异业联盟，从成立之初就伴随着业界的各种质疑：异业联盟是否可行？联盟
2、是否能够持续 、|市场定位 就是企业在消费者心目中的形象实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置 打造冠军联盟“中国第一家居品牌联盟”的品牌形象 冠军联盟的入选企业，皆是行业的领军品牌，在业界确实销量大、品质卓越，而且拥有强势的渠道资源和优良的客户口碑。每个品牌都有自己的核心优势，并且以其优势从众多品牌中脱颖而出。|目标市场|我们的销量、渠道、市场占有率等都是“冠军”，那么我们就不会只定位在高端人群。我们的目标人群是大、中城市的中间级层。80%的大中城市商品房购买者都是我们的目标人群。产品产品ProductProduct 从市场营销的
3、角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品策略产品策略 品牌联盟联合促销 价格策略价格策略 活动期间，凡购买品牌联盟 中任一产品享受85折优惠 2个或个或2个以上成员品牌产品，个以上成员品牌产品，即可：即可：在各品牌原有折扣基础上额外享受消费总额8折优惠|“我们的组织冠名为冠军联盟，不仅昭示着联盟打造冠军品质的信心，同时，对参与联盟的品牌也是有要求的。”|目前以光环境专家著称于行业的雷士照明，坚持照明节能的研发增值，董事长吴长江曾以净损失200多万元的代价，创立了照明行业的“产品召回制度”，为大众信服的产
4、品品质奠定了牢固基础;在解决自身产品质量问题后，又在业界首推专卖店模式，成为行业领袖。在连续五年蝉联陶瓷行业风云人物的何新明带领下的东鹏陶瓷，一直坚持科技创新，自主研发的“金花米黄”，掀起了陶瓷墙地砖“全国一片黄”的消费潮流，一度引领国内抛光砖消费潮流。|价格价格Price|是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。他们让消费者感觉自己赚到了便宜|渠道渠道Place|所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。|冠军联盟渠道的联合共享。通过共享客户、渠道等资源，使
5、得渠道效应得到放大，借势优势渠道，扩大冠军联盟在整个泛家居行业的影响力。|促销促销Promotion|促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、营业推广、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。|广告|人员推销|营业推广赠品、有奖销售、赠卷、价格优惠、展销、服务保证、抽奖一、品牌联盟“联合抽奖”二、品牌联盟“折上折”三、品牌联盟“豪礼连环送”|公共关系创造和利用新闻、举行各种会议等等冠军联盟品牌举行的新闻发布会 冠军联盟结合公益活动进行宣传|事实上，冠军联盟成员当初走向联合，是通过着五个“一体
6、化平台”的建立来实现的。他们分别是：一体化营销平台、一体化家具采购平台、一体化媒体采购平台、一体化推广平台和一体化销售终端平台，创造了新的商业模式。|品牌受益。冠军联盟成立之后，举行了各种大型的联合促销、工艺及其他活动获得了巨大的品牌知名度。|销售收益。联盟迄今已共有315个城市建了区域冠军联盟。在2009年8月份百城千点活动中，尽在天津地区活动当天，投入了13万，联盟收获了销售额1000余万的好成绩。|社会效益。冠军联盟是在创造一种品牌联合组织，而不只是一种简单的联合营销；冠军联盟在“绿色整体家居”的形象，已获得了媒体、政府、消费者的认同。|小投入，大收益。不管是进行推广活动还是联合促销，由
7、于是联盟成员共同合作完成，整合资源，推广效果大增，以最小投入获得最大回报。|营销的联合创新。冠军联盟的成员都是行业内领军品牌本身在营销模式上具有一定的创新和独特性，通过联合创新，数个品牌的创新产生叠加效应，使联盟营销模式在同质化模式中脱颖而出，更具有竞争力。|渠道的联合与共享。|品牌叠加提高了整个品牌号召力。|冠军联盟“与中国脉搏共跳动”的创意就是要让消费者感受到我们作为中国第一家居品牌。|联盟的强大品牌实力，进而为消费者带来更多的实惠。联盟成立的根本目标是为了实现销售增长，促进品牌提升。因此联合的促销行为和公益活动必不可少。通过步步为营稳扎稳打的推广，以及一系列指向性明确的活动，冠军联盟逐步
8、确立了“中国第一家居品牌联盟”的行业地位，赢得了社会与公众的信任。|整合营销、整合营销传播是整合营销传播是整合运用多种战术方案整合运用多种战术方案，在，在纷繁的市场上，向纷繁的市场上，向目标客户传达信息目标客户传达信息。赞助用来支持和补充公司其他营销活动。赞助用来支持和补充公司其他营销活动。赞助与其他营销活动一起赞助与其他营销活动一起，特别是广告、促，特别是广告、促销、及公关等，销、及公关等，实现有效的协同效应实现有效的协同效应。|网络营销该活动之所以如此火爆，一是因为这些品牌作为国内橱柜、地板、照明、厨电、陶瓷等行业领域的代表企业。从品牌影响度上来讲，消费者已经对其产品质量、售后充满了信任。
9、二是本次活动中，主办方让利幅度上又为人气保障增添了砝码。|创新营销|差异化营销营销|以顾客的思维方式选择自己的营销战略方能赢得市场，而不是以自我为中心的思维方式定营销战略。八大营销方式|知识营销|网络营销|服务营销|整合营销|差异化营销|个性化营销|创新营销|沟通营销差异化营销|真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上，集中优势资源，避开直流方式，以独特的方式制造产品概念或者销售通径，达到出奇制胜的效果。创新营销|是把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，让自己成为“新思维的开创者”。整合营销整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行及时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。效果|冠军联盟冠军联盟”对消费者有什么实对消费者有什么实际的好处和优惠？际的好处和优惠？答：1让利.2责任共担。任一行业品牌会对联盟内的其它联合品牌负连带责任，包括环保、质量和服务等等。|市场细分、人口、心里、行为|消费者购买能力、和可接受价位|物流条件、产品市场容量、家具更新换代1、联盟品牌均属行业第一品牌 2、销量大，品牌影响力大 3、品牌定位、产品定位相当 4、拥有最强势的渠道资源 5、客户资源庞大，且重合度高