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1、关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册太行在汽车领域里服务过的客户关于ABLE太行最有实力成为一汽丰田在二手车业务的首选合作伙伴!关于ABLE关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册发达国家二手车和新车销量比 旧车旧车:新车新车2:1国内外二手车市场简析1994、2004美
2、国授权经销商二手车车源结构 资料来源：NADA Data 2005 20042004其它其它,12%12%置换置换,55%55%拍卖行拍卖行竞买竞买,33%33%19941994其它其它,8%8%置换置换,67%67%拍卖行拍卖行竞买竞买,25%25%平均平均 1994199420042004 零售零售 11.97 11.97 合计合计 批售批售 7.537.53 总计总计 19.5019.50批售批售零售零售零售比例零售比例60%国内外二手车市场简析1 11 1二手车新车79.5%消费者意愿调查显示消费者意愿调查显示:中国品牌二手车可能发展的历程 国内外二手车市场简析置换拍卖增值服务零售组建
3、团队、组建团队、车辆查定、估价、商谈、客户管理、车辆查定、估价、商谈、客户管理、部门管理、建立转售渠道、掌握业务流程部门管理、建立转售渠道、掌握业务流程业务规划管理、营销管理、库存管理、财务管理、业务规划管理、营销管理、库存管理、财务管理、人力资源管理、卖场管理、零售信息管理、零售流人力资源管理、卖场管理、零售信息管理、零售流程、会议管理、认证标准、整备标准、翻新标准程、会议管理、认证标准、整备标准、翻新标准二手车估价数据库、消费信贷、保险、二手车估价数据库、消费信贷、保险、延伸保修服务、道路救援服务延伸保修服务、道路救援服务 拍卖、电子交易系统拍卖、电子交易系统国内外二手车市场简析其它品牌正
4、在小步快跑其它品牌情况不同:靠厂家支持开展置换业务独立开转售和零售业务厂商支持的零售业务4S店与二手车中心相配合,以集中零售业务三种二手车零售业务模式：专营店零售模式（RAD）独立二手车展场零售模式（IND）市场零售模式（RAM）项目项目国内二手车市场国内二手车市场国外二手车市场国外二手车市场主要经营场所集中式的二手车市场分布式的品牌二手车经销商及大型的二手车卖场主要经营者经纪公司品牌专营店、独立二手经营公司、连锁二手车经营公司、拍卖等多种经营者并存车辆评估二手车经营公司评估，无独立的第三方评估机构二手车经营公司评估，且有独立的第三方评估机构经营规模小规模个体经营，部分品牌经销商和二手车公司网
5、络化发展，如东风日产的二手车中心卖场品牌经销商和大型二手车公司网络化发展二手车价格信息无权威的信息发布机构，无权威的信息形成机制多渠道的信息来源，如日本的车种别二手车专业杂志报刊无权威报刊杂志多种，如美国KBB发布的二手车基准价值指南服务体系（车辆整备、质保）经纪公司无品牌经销商主要是针对本品牌，部分针对多品牌三种形式并存：品牌经销商保修大型二手车公司对多品牌商业保修中国品牌二手车必将飞跃赶超国外二手车交易市场！中国品牌二手车必将飞跃赶超国外二手车交易市场！国内外二手车市场简析国内外市场对比分析 关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成
6、及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册市场知名度和声誉（品牌）先进的配套设施和设备04年以前的本品牌保有客户TOYOTA海外市场的成功经验专业人员全国范围的经销网络多种可供客户选择的新车产品资金优势 二手车数量的增加个人对汽车需求的增加客户消费习惯合观念的转变对品牌认知度的增加政策法规对市场限制的放开 对二手车业务缺乏清晰的概念对关键成功要素缺乏理解对二手车业务的运作缺乏经验缺少集客、评估商谈等关键环节的技巧缺少零售业务的运作方法对风险的担心竞争对手品牌二手车业务的增长政策法规的不完善二手车经销商的增加新车价格的不稳定 优势优势
7、机会机会太行眼中的FTMS二手车业务一汽丰田品牌二手车SWOT分析 劣势劣势威胁威胁内部内部外部外部一汽丰田品牌二手车SWOT分析 市场知名度和品牌形象直接的二手车资源先进的配套设施和设备经销商自有的二级网点合作的二手车经纪公司缺乏对二手车业务的准确定位及重要性的理解缺乏有效的店头集客能力缺乏销售团队在置换环节的有效培训缺乏初评和二次评估的商谈技巧缺乏价格谈判的经验缺乏运用心理元素影响客户的技巧缺乏新车销售与二手车销售区别的概念零售业务组织的相关知识需重点考虑以下两个因素：如何发挥自己的核心能力如何发挥自己的核心能力如何弥补自己的不足如何弥补自己的不足核核心心能能力力主主要要劣劣势势当前FTM
8、S专营店如何把握市场机会太行眼中的FTMS二手车业务一汽丰田2007预计2007年一汽丰田新车销量达到260,000辆,二手车置换比例达到新车销量的7%；一汽丰田有265家经销商加入二手车业务领域这意味着每一位经销商在2007年将卖出：2626万万 7%265=7%265=约约 6969 辆二手车辆二手车根据目前二手车市场零售价格平均单车利润5000元计算,则：单店二手车销售利润单店二手车销售利润 =695000=695000=345000345000元元太行眼中的FTMS二手车业务关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织
9、实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册二手车客源二手车客源开发开发初评与再次初评与再次评估评估销售顾问导销售顾问导引置换引置换应对客户应对客户询价询价谈判、促谈判、促单、技巧单、技巧零售业务零售业务组织组织实实 战战练练 习习检检 核核配合网点的二手车工作，提高实战能力，进行弱项提升，最终达到配合网点的二手车工作，提高实战能力，进行弱项提升，最终达到配合网点的二手车工作，提高实战能力，进行弱项提升，最终达到配合网点的二手车工作，提高实战能力，进行弱项提升，最终达到提高置换成交率和初步组织二手车零售业务的目的。提高置换成交率和初步组织二手车零售
10、业务的目的。提高置换成交率和初步组织二手车零售业务的目的。提高置换成交率和初步组织二手车零售业务的目的。本次项目的目标关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册建议参加培训人员太行的课件构成及内容人员形式目的总经理旁听树立信心，理解培训要点，随岗支持工作新车销售部部长小组互动理解培训要点，明确新车销售部在二手车置换业务链中的重要地位与任务，随岗培训指导销售顾问二手车部部长小组互动理解培训要点，明确掌握二手车业务关键要素，随岗指导下属员工
11、二手车评估师小组互动掌握二手车评估流程与技巧，并能在实际工作中贯彻运用FTMS UC业务提升培训课件构成太行的课件构成及内容关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册项目监控与资源协调内容企划与培训实施FTMS小组北京太行讲师:A讲师:B讲师助理:赖燕 讲师助理:吴蔚滑霆室长清水 宏主查资料收集整理会务运营协助课堂反馈记录培训总结统计培训报告撰写前期准备组建专业团队，有机配合、分工协作 项目管理讲师A讲师B美化设计实战顾问C实战顾问D翻
12、译人员实战顾问A实战顾问B项目小组FTMS负责人：ABLE负责人：刘 亮FTMS会务：ABLE培训主管：赵斌文本翻译，商务沟通行业实战经验提炼专职文案美化调研、开发全程参与；培训实施内部资源协调FTMS沟通渠道张颖郭勇田中顾问魏春玲课长关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营附：运营手册保障有效执行内容实战FTMS UC终端电话调研FTMS 及竞争对手销售终端暗访FTMS 基盘客户一对一深度访谈定性调研与定量调研相结合FTMS UC终端一对一深度
13、访谈培训教案口袋手册训练日志演练工具标准作业手册试题工具案例剖析场景演练视频教学形成团队开发实施多手段培训多手段培训“六一六一”学习工具学习工具缜密调查缜密调查互动开发互动开发FTMS UC终端互动FTMS UC团队互动太行梦太行梦太行梦太行梦之之之之团队团队团队团队成功开展专业、缜密的调研分析取样确定调研区域确定调研城市确定调研对象确定调研样本量定性研究 确定明确的调研方向确保调研的有效实施特点：具有探索性组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施缜密调研开展专业、缜密的调研分析深度访问方式：座谈对象：FTMS UC业务培训小组目的：深刻理解FTMS目标与要求，随时修正开发内容时间：不定期开展
14、组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施缜密调研开展专业、缜密的调研分析神秘暗访方 式：神秘顾客扮演对象I：一汽丰田销售顾问对象II：一批丰田评估师目 的：了解网点实际情况，企划针对课程优 点：访问内容更真实 时 间：2工作日使用工具：专业调查表、暗访机组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施缜密调研开展专业、缜密的调研分析定量研究电话调查方式：采用电脑辅助及录音方式，太行顾问同被调查者进行语言交流，从而获取信息采集数据对象I：一汽丰田销售顾问对象II：一汽丰田评估师优点：调研质量高，速度快，访问面广时间：2工作日使用工具：调查表、电话、录音笔组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施缜密调研开
15、展专业、缜密的调研分析深度访问方式：一对一访问对象：一汽丰田销售经理、二手车经理目的：通过太行顾问对被访者实地访谈，了解他们内 心的需求优点：迅速了解销售终端实际工作中的优势与工作难点时间：1工作日使用工具：优秀汽车销售顾问专业调查表组建专业团队，有机配合、分工协作开发实施缜密调研为教材开发重点提供原始依据为培训教学现场采集视频、音频等相关数据调研工作最终目标AB开发实施缜密调研对国内外成功二手车业务模式具有深刻理解对国内目前品牌二手车深入的市场分析丰富的国内品牌二手车业务培训实战操作的经验业内极高评价对FTMS文化及二手车业务体系的深刻理解FTMS UC业务互动开发对咨询公司的高要求：太行梦
16、之队UC经理FTMS开发实施互动开发流程标准说明：日常工作行为标准的示范指导书。经典案例解析：经典工作场景的分析提升伴侣。日常工作难点的速查字典用书转训练的指导标准用书“六一”工具之一本标准作业手册之一本标准作业手册预览例如：在晚例会上，4S店二手车团队成员可以将实际工作场景与手册中相似案例对比分析。从而达到团队成员自我提升的效果。注：注：由太行团队由太行团队开发并递交电子版本，开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或统一印刷或委托太行印刷委托太行印刷。开发实施互动开发五大模块内容尽在其中。场景演练或工具指导全部包含在内。课堂上学习的记录本，学习重点、难点随手记录课堂下转训练的指导工具书。“六一
17、”工具之一本培训教材一本培训教材预览例如：在此处，有对应的场景演练.在课堂上，学员可以在旁边的空白处纪录演练要点在课后，转训时，此内容将提醒转训者此处当进行场景演练注：注：由太行团队由太行团队开发并递交电子版本，开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或统一印刷或委托太行印刷委托太行印刷。开发实施互动开发形成“学而不用”的顽疾，最主要的问题之一是销售顾问在运用中遇到问题得不到及时解答而造成的。口袋手册大小适宜，可放置在销售顾问上衣口袋，方便随时查阅。销售圣经口袋手册包含培训内容中所有重点、难点及销售过程中常遇问题。为UC顾问提供学习便利性，促进学习运用。“六一”工具之一本口袋手册一本口袋手册预览注
18、：注：由太行团队由太行团队开发并递交电子版本，开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或统一印刷或委托太行印刷委托太行印刷。适当的推顾客出门：适当的拒绝比一味的顺从在有些时候更有效“张先生，其实卖车也要多比一比，您可以多转转，看看我帮您介绍的在不在理！”开发实施互动开发知识转化为技巧在于不断的练习，而销售店最好的训练方法就是利用场景卡片不断进行随岗训练演练工具针对常见场景设计，并规定好角色、话题在非业务时间，通过销售顾问间互扮顾客与销售对某一场经反复演练，熟悉该场景的每一环节，熟练运用达到提升销售技能技巧的目的。配套使用的还有一份该卡片的训练说明（包括：训练时间、训练方式、达标时间要求、点评要点）
19、“六一”工具之一一套套演练工具演练工具预览注：注：由太行团队由太行团队开发并递交电子版本，开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或统一印刷或委托太行印刷委托太行印刷。电话应对之顾客询问篇：开发实施互动开发形成“学而不用”的顽疾，最主要的问题之二是人具有的天然惰性。确保培训内容得到学员充分理解，并有具体落实执行的计划。需在培训结束后由每位学员根据标准格式自行填写。相当于是对本次培训落实工作的承诺。引导学员制定自我学习计划。促进销售顾问自我督促，同时为区域经理、销售经理考核销售顾问学习进度提供依据。“六一”工具之一一套套训练日志（训练任务书）训练日志（训练任务书）预览注：注：由太行团队由太行团队开发
20、并递交电子版本，开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或统一印刷或委托太行印刷委托太行印刷。开发实施互动开发对培训效果的正式核查。试题可在未来实际工作中不断运用。促进销售顾问自我督促，同时为区域经理、销售经理考核销售顾问学习进度提供依据。“六一”工具之一一套套考试试题考试试题预览注：注：由太行团队由太行团队开发并递交电子版本，开发并递交电子版本，FTMS统一印刷或统一印刷或委托太行印刷委托太行印刷。开发实施互动开发形成团队学员间形成良性竞争，促进交流讲师讲解理论结合实践视频教学经典视频回放-增加趣味性，增强销售顾问领悟力与自我学习能力暗访录象回放-针对销售顾问或竞争对手，更贴近实战工作，加深印象
21、场景演练针对实际工作中的常见错误或疑难问题，现场还原，现场解答，加深印象多手段培训形式开发实施互动开发关于太行国内外二手车市场简析太行眼中的FTMS二手车业务太行的解决之道本次项目的目标太行的课件构成及内容项目组织实施说明前期准备开发实施缜密调研互动开发“六一”学习工具多手段培训形式会务运营报价说明附：运营手册太行全程配合涉及项目前期开发日程安排；培训前资料印刷、物流准备；培训选址；培训现场细节确认；培训过程会务配合；培训过程记录；培训总结等所有环节会务运营FTMS&ABLE人员组织结构图开发日程计划表培训日程计划表培训课程表出差人员名单教室布置横幅样式培训物品清单会议须知会务组工作细则一览学员通讯录参训学员名单会务运营开发大日程计划会务运营培训实施大日程（双线路运行计划）会务运营培训实施大日程（单线路运行计划）会务运营