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1、内部培训第二讲地产营销的九大制胜话术地产营销的九大制胜话术房地产项目销售业绩50%取决于地段！房地产项目销售业绩30%取决于前期定位和规划！房地产项目销售业绩20%取决于销售人员的技巧！前80%也要靠最后的20%实现！地产营销的九大制胜话术“赢家心态”乃话术之宗！地产营销的九大制胜话术一、首次接触的喜好话术：关联与赞美：目的：让客户感受到一个受欢迎的氛围；让客户留下一个深刻的印象。即建立起“喜好”！如何做到：“赞美的三个同心圆”地产营销的九大制胜话术第一圆：外表赞美；第二圆：”成就和性格“赞美；第三圆：“潜力”赞美（连本人都未能察觉）地产营销的九大制胜话术二、初次报价的“制约”话术：“制约”话
2、术：在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的内容，而这个事情不一定对自己有利；于是变幻一种形式，先发制人，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。地产营销的九大制胜话术房地产销售的初次报价“制约话术”：客户第一次问：“这个房子多少钱啊？”同时右脑形成自动价格映射（昂贵、廉价）回答发起制约话术：第一、称赞客户的眼光；第二、强调产品的独特性；第三、称赞产品的价值而不提具体价格。地产营销的九大制胜话术三、“FAB”话术：我有什么？我有什么与众不同？我的这种与众不同会给您带来什么样的益处和感知？“FAB”的核心就是B，真正做到”见什么人，讲什么话”，尤其主要的是，运用B时，最好直接作用在客户的家人
3、身上。地产营销的九大制胜话术四、看房过程中的话术：1、人际关系话术：在看房过程中，除开对决策人的把握，还应对跟随人都有所了解，并做到适度的恭维。要诀是：主动、多说好话、请求指点。地产营销的九大制胜话术2、郊区楼盘看房路途话术：最重要的话术就是介绍区位。具体方法为：化解抗性 增强吸引力地产营销的九大制胜话术化解抗性的方法有二：1、物理距离来淡化心理距离：“您是没来过所以觉得比较远，我天天来上班，觉得一点都不远，其实距离人民路也就3分钟车程，走二环南路到金州更是方便，5分钟不到就到了。”地产营销的九大制胜话术2、化解抗性的方法二：重新寻找参照系。“您看，从我们这边到绿地中央花园，不过5分钟，可价格
4、确低了将近1000元/平米，一套房子要少1215万呢，完全可以再买一台中级车了，何乐而不为呢？”地产营销的九大制胜话术3、楼盘现场看房话术：（1）反客为主，给客户埋地雷；（2）强盗优势卖点，给竞争对手设置门槛；（3）不利因素先入为主，给客户打预防针。同时，在观看具体户型时，该户型最大优势应放在最后呈现。地产营销的九大制胜话术五、交谈过程中的主导话术：我们最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威，在实际工作中，其表现就是我们要“主导”说话。那么，如何让客户掉进“主导”陷阱？我们有三种方法：地产营销的九大制胜话术（1）数字诱惑：只要客户说：“你们的房子不如*楼盘好！”我们就必须回
5、答：“看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。”则此时客户就落入陷阱，左脑开始思维，到底是哪三个方面呢，从而根据你的说辞调整自己的看法。地产营销的九大制胜话术（2）绝对结论：我们使用后，一般会让客户受到一定程度的震动，接下来说出支撑绝对结论的理由，那么在客户面前就建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。地产营销的九大制胜话术（3）激发想象：客户在确定购买前通常会犹豫不决，这种犹豫在心理学上叫做：后果焦虑。解决的最好办法就是激发客户的想象，为客户感性的传递未来生活愿景，可根据小区园林美景、装修愿景描绘等多个方面，精心设计故事，描述未来生活，打动客户。地产营销的九大制胜话术六、处理异议的避
6、免对抗话术：“辩无胜辩无胜”方法：方法：1、迎合：、迎合：承接对方话语的意思，形成顺应的语言背景。套路有两种：第一种为对方说的看法提供事实依据；第二种如果对方说的是客观事实，那就按照逻辑提炼出一个符合事实的结论。地产营销的九大制胜话术方法二：垫子方法二：垫子 使用时，一定要克服我们的习惯意识，一听到别人向自己提问，而自己又知道答案，就立刻回答。方法有二：第一种是评论对方的问题很专业；第二种是承认对方的问题具有普遍性。地产营销的九大制胜话术七、竞品比较中的打岔话术：首先，如果客户到案场20分钟后，还没有提到任何竞品项目或没有表明这是自己看的第一个项目，那么你没有完全得到客户的信任，这次接待是失败
7、的。这时，成熟的置业顾问会主动谈及竞品项目，以试探购买欲望。地产营销的九大制胜话术七、竞品比较中的打岔话术：当客户对竞品项目独特领先的优势非常熟悉时，我们可以采用主导、垫子、制约等基本话术形成“打岔”来控制话题向自己项目的优势转移。我们来看一个例子：七、竞品比较中的打岔话术：客户：“你们水木清华的户型确实不错，但是你们的大多是电梯房，我们还是想买南国水乡的楼梯房，住起来实在方便,又不怕停电。”我们：“您说得对，看来您看得很仔细（迎合），但您选择到我们这个区域买房，我觉得您主要考虑的是三个方面（数字诱惑）：第一点：要看居住起来是否舒适，我们有整个南城最大的商业综合体，天恒超市和百货就在其中，将来
8、您可以足不出户享受到顶级的商业配套；第二点：其实电梯房才是真正舒适生活的理性选择（打岔），远远强于楼梯房的通风采光，呵呵，您今后住进来也不想工作了一天还要提个菜篮子爬几层楼吧；第三点：我们的电梯房有空中花园大面积赠送，您买的房子相当与零分摊呢，这三点我想南国水乡都无法满足您的要求的。”地产营销的九大制胜话术八、跟单过程中的控制话术：1、开场白设计：互惠原则；2、应对的三大常见问题：“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近房地产市场不景气，我担心现在买房子不划算”“那您最主要考虑哪方面的问题呢”“既然您喜欢就不要拖了，您也知道房价上涨是我们国家的国情，它是不可逆的，您早一点做决定就早一点得实惠啊”地产营销的九大制胜话术九、价格谈判中的优势话术：客户的策略是简单的、淳朴的，他们会直接要求折扣，并以此来要挟、诱惑我们，那么我们该怎么做呢？地产营销的九大制胜话术1、开出高于预期的价格；2、永远不要接受第一次报价；3、学会感到意外：一旦听到客户的第一次报价后，成熟的置业顾问第一反应是感到大吃一惊；4、避免对抗性谈判；地产营销的九大制胜话术5、他妈的策略（TMD):T(time)今天吗?M(money)带钱了吗？D（decision-maker)客户是决策人吗？谢谢观赏！下一次我们来看LIE TO ME（身体和表情语言）人类的性格构成及应对办法！