《[精选]中高端客户销售面谈技巧培训讲义76095.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]中高端客户销售面谈技巧培训讲义76095.pptx（32页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1中高端客户销售面谈技巧今日主题21 1开发高端客户与销售话术主要内容主要内容以问话为导向的销售方法以问话为导向的销售方法 技巧技巧【如何让客户有保险需求并有保险观【如何让客户有保险需求并有保险观念】念】句面谈问话金句3跟熟人和朋友，不敢开口谈保跟熟人和朋友，不敢开口谈保险险只要客户一拒绝，就不知道说只要客户一拒绝，就不知道说什么好什么好觉得自己不够专业觉得自己不够专业,不敢见很有不敢见很有钱的客户钱的客户和客户聊了很久，就是谈不到和客户聊了很久，就是谈不到保险主题保险主题经常搞不定客户。经常搞不定客户。等等有过这样的困惑和问题吗？有过这样的困惑和问题吗？4业绩面谈 成交 保险保险产品产品观念
2、观念需求需求5一、同样一个客户面对不同业务人员二、做销售是我们选择客户三、销售就是问问题,问对问题就能.四、先沟通观念，后卖保险五、销售就是帮助客户解决问题 传统营销理念需要改进和创新.要有正确销售观念：要有正确销售观念：6就是在充分掌握消费心理学的基础上通过有效的提问，充分了解客户保险需求，最终让客户自己说服自己买保险。什么是顾问式销售?7 观念上观念上 满足客户需求为主满足客户需求为主 技巧上技巧上 以问为主以问为主,以听代说以听代说 设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让客户让客户 自己说服自己自己说服自己重要的是我们要给客户建立正确的保险理念重要
3、的是我们要给客户建立正确的保险理念 顾问式式销售要点售要点8生不起，剖腹一刀五千几读不起，选个学校三万起住不起，一万多元一平米娶不起，没车没房谁跟你病不起，药费让人脱层皮死不起，火化下葬一万几活不起，没钱养老谁管你关于民生问题民间顺口溜关于民生问题民间顺口溜9建立以客户需求为导向的销售建立以客户需求为导向的销售养老医疗子女教育意外家庭责任避税储蓄投资理财资产转移资产保全生命尊严抵押价值信用隠私财务规划身价安全建立一笔资产急用现金资金安全总有一款你需要客户为啥买保险？10建立以客户需求为导向的销售建立以客户需求为导向的销售发现客户需求发现客户需求激发客户需求激发客户需求满足客户需求满足客户需求我
4、们要咋做呢？11 句面谈问话金句 、导入话题 、健康话题 、教育话题 、养老话题敢于和中高端客户对话12、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业，、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业，真的不容易，请教你在这个行业做多久？真的不容易，请教你在这个行业做多久？你早期是怎么创业的？你早期是怎么创业的？、现代人谈论最多的是、现代人谈论最多的是“看不起病，看不起病，买不起房子，读不起书买不起房子，读不起书”请教你有什么看法请教你有什么看法、请您描述一下你心目中美满幸福生活、请您描述一下你心目中美满幸福生活、是什么样子的？是什么样子的？、你现在日子过得这么好！、你现在日子过得这么好！为什么还要这么努力工作
5、呢？为什么还要这么努力工作呢？导入问话导入问话13、请你描述一下你年后的生活是什么样的？、请你描述一下你年后的生活是什么样的？、你现在最担心的事情是什么？、你现在最担心的事情是什么？、你认为生活中会不会有突发事件？、你认为生活中会不会有突发事件？、你现在每个月收入元，、你现在每个月收入元，假如每个月少了元假如每个月少了元,对你的生活会不会有重大影响呢？对你的生活会不会有重大影响呢？导入问话导入问话14 不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.帮助客户解决问题心得分享心得分享
6、15、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？、你喜欢你的钱留给自己花，、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？还是留给别人花呢？、你生活有没有中长期规划呢？、你生活有没有中长期规划呢？、你身边有没有亲戚朋友住院之后，、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的生活品质不如从前的,你怎么看待这个问题？你怎么看待这个问题？健康话题健康话题16、你这一生最大的心愿是什么？、你这一生最大的心愿是什么？、目前你最担心的事情是什么？、目前你最担心的事情是什么？、为完成这个心愿你认为要具备什么条件、为完成这个心愿你认为要具备什么条件结论：任何愿望都是建立在结
7、论：任何愿望都是建立在 健康基础之上健康基础之上,没有健康没有健康 任何事情和愿望无从谈起。任何事情和愿望无从谈起。健康话题健康话题17您希望宝宝将来接受什么样的教育、您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？具备何种学历？您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？培养一个孩子到大学毕业，培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？大约需要多少钱？谈资丰富谈资丰富教育话题教育话题18、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？如果生活品质下降三个档次
8、，你能不能接受？如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？你现在有没有做好准备？你现在有没有做好准备？养老理财话题养老理财话题19、你认为你的孩子是你的资产还是负债？、你认为你的孩子是你的资产还是负债？、你如何确保你的事业越来越发达呢？、你如何确保你的事业越来越发达呢？、请问你最大的资产是什么？、请问你最大的资产是什么？、你如何保全你的资产？、你如何保全你的资产？引出养老，投资理财话题。引出养老，投资理财话题。养老理财话题养老理财话题
9、20找找对人人 说对话21为何要挺进高端？，梦想：我就是未来的亿万富翁，我正在开创我的商业帝国，我是富人的守护神，富人是我致富最好的老师，开发大保单，实现自我价值，建立高端人脉关系，人脉钱脉，高端营销重境界：工作、生意、事业、信仰22高端客户开发的六大方法高端客户开发的六大方法，自我提升，自强不息厚德载物（兴奋自信），自我提升，自强不息厚德载物（兴奋自信），尽可能多认识一些成功人士（正能量传递），尽可能多认识一些成功人士（正能量传递），想开发高端先把自己伪装成高端，想开发高端先把自己伪装成高端 构建协力者（达官、贵人、奇人异士）构建协力者（达官、贵人、奇人异士），寻找最佳合伙人，寻找最佳合伙人
10、 顶尖专业人士，另行业销售精英，行政干部顶尖专业人士，另行业销售精英，行政干部，专业形象，专业知识（背法律条款），专业形象，专业知识（背法律条款），用心服务，精诚所至（家教，给客户员工上课），用心服务，精诚所至（家教，给客户员工上课）23高端客户的需求在哪里？捍卫保全资产（转移风险）捍卫保全资产（转移风险）抵御通货膨帐（保值增值）抵御通货膨帐（保值增值）企业应急金企业应急金 传承下一代传承下一代 要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证 公司永续经营（转移风险）公司永续经营（转移风险）避税（合理节税）避税（合理节税）
11、避债（合法避债）避债（合法避债）飞机等交通安全防范保障（转移风险）飞机等交通安全防范保障（转移风险）生意纠纷所引起的风险（转移风险）生意纠纷所引起的风险（转移风险）公益事业公益事业24富人资产安全金句高端客户销售话术25创造现金流金句创造现金流金句、企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有效、企业经营最大的危机在于资金链的断裂，这份保险可有效地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风险。地防止资金链的断裂，争取到足够的时间规避企业的风险。、保险的优点就是为您的企业储备了一笔应急的现金，它相、保险的优点就是为您的企业储备了一笔应急的现金，它相当于一个储水池，是解决企业现金流的最有效
12、方法。因为当于一个储水池，是解决企业现金流的最有效方法。因为它首先是一笔绝对安全的资金，不受企业经营风险的影响；它首先是一笔绝对安全的资金，不受企业经营风险的影响；二是它可以随时变现，您可以利用保单抵押贷款，贷款期二是它可以随时变现，您可以利用保单抵押贷款，贷款期间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，时间，分红与返还不受丝毫影响，贷款利息很低，同时，时间越长贷款额度越高间越长贷款额度越高,无需评估。无需评估。26避免债务金句避免债务金句、您的企业一旦申请破产，除了保单，任何资产都、您的企业一旦申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时您手中有一要被冻结，进入破产程
13、序。如果这时您手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。所以财富只是您一时数字现金，保留部分资产。所以财富只是您一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。到将来。、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险、它是一笔绝对对安全的资产，不受企业经营风险的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝的影响，即使企业经营出现问题，这笔资金也绝对安全，它不会被查封或冻结，相当于构建起一对安全，它不会被查封或冻结，相当于构建起一道家庭财务的防火墻，即使企业破产了，也不会道家庭财务的
14、防火墻，即使企业破产了，也不会导致家庭破产。导致家庭破产。27保全家庭财产金句保全家庭财产金句、有很多老板都将生意上的钱和家里的、有很多老板都将生意上的钱和家里的钱放在一起，如果一旦企业出现困境，钱放在一起，如果一旦企业出现困境，家里也会陷入困境，家里的基本生活家里也会陷入困境，家里的基本生活都会难以保证。如果选择保险，就可都会难以保证。如果选择保险，就可以有一笔资金，保证家庭生活不受影以有一笔资金，保证家庭生活不受影响，让企业能够东山再起！响，让企业能够东山再起！28 多看礼仪书，你的形象价值百万，想跟多看礼仪书，你的形象价值百万，想跟什么样的人接触，先把自己变成尽量靠近什么样的人接触，先把
15、自己变成尽量靠近的人。的人。送给大家一段话：送给大家一段话：与亿万富翁做保险你就是千万富翁与亿万富翁做保险你就是千万富翁 与千万富翁做保险你就是百万富翁与千万富翁做保险你就是百万富翁 与百万富翁做保险你就不能算富翁与百万富翁做保险你就不能算富翁 与万元户做保险你就顶多是个万元收入的与万元户做保险你就顶多是个万元收入的 与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工29高端客户非常高端客户非常 注重细节注重细节销售感悟：销售感悟：做好小事情征服大客户30做人成功才能做事专业做人成功才能做事专业梦想远大才能挺进高端梦想远大才能挺进高端31祝大家决战金秋 心想事成9、静夜四
16、无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。13:38:5313:38:5313:383/31/2023 1:38:53 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2313:38:5313:38Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。13:38:5313:38:5313:38Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2313:38:5313:38:53March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 20231:38:53 下午13:38:533月-2
17、315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 231:38 下午3月-2313:38March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 13:38:5413:38:5431 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:38:54 下午1:38 下午13:38:543月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。13:38:5413:38:5413:383/31/2023 1:38:54 PM11、成功就是
18、日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2313:38:5413:38Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。13:38:5413:38:5413:38Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2313:38:5413:38:54March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20231:38:54 下午13:38:543月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 231:38 下午3月-2313:38March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马
19、骑。2023/3/31 13:38:5413:38:5431 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:38:54 下午1:38 下午13:38:543月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:38:5413:38:5413:383/31/2023 1:38:54 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2313:38:5413:38Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:38:5413:38:5413:38Friday,March 3
20、1,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2313:38:5413:38:54March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20231:38:54 下午13:38:543月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 231:38 下午3月-2313:38March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 13:38:5413:38:5431 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:38:54 下午1:38 下午13:38:543月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉