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1、第五章 客户信用管理与追债实务【学习目的与要求】通过本章的学习，要求学生明确客户信用管理的目标，把握客户信用标准的制定与实施，掌握催债的方法、策略和技巧。2第一节 客户信用管理的目标对客户进行信用管理，是客户管理的主要工作内容对客户进行信用管理，是客户管理的主要工作内容之一。客户信用管理包括四个方面：一是客户信用之一。客户信用管理包括四个方面：一是客户信用调查，二是客户信用评价，三是客户信用额度管理，调查，二是客户信用评价，三是客户信用额度管理，四是企业信用政策的完善。客户信用直接关系到推四是企业信用政策的完善。客户信用直接关系到推销产品后销售货款回收的数额与速度，影响到企业销产品后销售货款回
2、收的数额与速度，影响到企业财务风险的大小，实际是衡量推销是否成功的标准。财务风险的大小，实际是衡量推销是否成功的标准。因此，客户信用管理显得至关重要。因此，客户信用管理显得至关重要。具体地说，信用管理目标应该包括以下几个方面。具体地说，信用管理目标应该包括以下几个方面。1.降低赊销风险，减少坏账损失降低赊销风险，减少坏账损失2.降低降低DSO，加快流动资金周转，加快流动资金周转3第二节 客户信用调查与评价一、客户信用调查1.客户信用调查的时机客户信用调查的时机2.客户信用变化客户信用变化3.客户信用调查的内容客户信用调查的内容业务人员要了解的内容主要包括以下几个方面。业务人员要了解的内容主要包
3、括以下几个方面。(1)品格品格(2)能力能力(3)资本资本(4)担保品担保品(5)企业情况企业情况(6)客户信用调查的重点客户信用调查的重点4.客户信用调查表格4第二节 客户信用调查与评价二、客户信用评价业务人员要定期对客户进行信用评价，可以根据实际情况把客户分为A、B、C、D四级。A级是最好的客户，B级次之，C级一般，D级最差。同时，根据信用评价结果确定销售政策。1.客户信用评价的依据客户信用评价的依据(1)回款率(2)支付能力(3)经营同业竞争品牌情况2.信用评价参考条件信用评价参考条件3.利用信用等级对客户货款进行控制利用信用等级对客户货款进行控制4.客户信用评价应注意的问题客户信用评价
4、应注意的问题5第三节 明确并实施信用标准企业要进行客户信用管理，控制信用风险，管好、企业要进行客户信用管理，控制信用风险，管好、用好应收账款，必须事先制定合理的信用标准。用好应收账款，必须事先制定合理的信用标准。信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判和坏账损失率作为判别标准。因为信用标准的设置直接影响到对客户信别标准。因为信用标准的设置直接影响到对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境确定适宜的信用标准，是企
5、业制定当时的市场环境确定适宜的信用标准，是企业制定信用管理政策过程中的重要一环。信用管理政策过程中的重要一环。企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，确定信用标准的主要因素包括竞争对手的情况、客确定信用标准的主要因素包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平和其他历史经验户分析情况、市场战略、库存水平和其他历史经验等。等。6第三节 明确并实施信用标准一、制定信用条件信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。1.信用期限信用期限2.现金折扣现金折扣二、确定信用额度1.信用额度概念信用额度概念2.设定
6、客户信用额度的目的及条件设定客户信用额度的目的及条件3.确定客户信用等级的方法确定客户信用等级的方法4.对不同客户信用限度的确定对不同客户信用限度的确定7第三节 明确并实施信用标准三、进行客户合同管理公司首先需要建立规章制度，要求所有有业务往来的客户都签署合同，因为没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。同时要规定合同的签署流程，以确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。其次，公司应该建立标准、规范的合同文本。标准的合同应至少包含以下内容。(1)标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等。(2)质量要求。(3)发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付。(4)经营权限：经营级别、总经销、分销、区
7、域划分、品种划分、年限划分等。(5)结账方式：现金、支票、分期付款等。(6)经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等。(7)订、退货规定。(8)违约责任及纠纷处理。(9)签约时间、地点、生效期。(10)甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。8第四节 追 账 实 务如果推销产品后的货款无法按期收回，业务人如果推销产品后的货款无法按期收回，业务人员必须采取适当的措施向客户追回货款，尽可员必须采取适当的措施向客户追回货款，尽可能地降低应收账款变成坏账的可能性，使企业能地降低应收账款变成坏账的可能性，使企业的损失降到最低。的损失降到最低。一、讨债的一般方法追账
8、的基本方法大体有以下四种。追账的基本方法大体有以下四种。1.企业自行追账企业自行追账2.委托追账委托追账3.仲裁追账仲裁追账4.诉讼追账诉讼追账9第四节 追 账 实 务二、催债技巧1.对付对付“强硬型强硬型”债务人的策略债务人的策略2.对付对付“阴谋型阴谋型”债务人的策略债务人的策略3.对于对于“合作型合作型”债务人的策略债务人的策略4.对待对待“感情型感情型”债务人的策略债务人的策略5.对待对待“固执型固执型”债务人的策略债务人的策略6.对待对待“虚荣型虚荣型”债务人的策略债务人的策略10本 章 小 结客户信用管理是推销工作的重要内容，关系到推销成果的顺客户信用管理是推销工作的重要内容，关系
9、到推销成果的顺利取得和下一步推销的开展、进行。信用管理的目标是为了利取得和下一步推销的开展、进行。信用管理的目标是为了做好赊销工作，控制赊销风险。信用管理目标包括降低赊销做好赊销工作，控制赊销风险。信用管理目标包括降低赊销风险，减少坏账损失；降低风险，减少坏账损失；降低DSO，加快流动资金周转。，加快流动资金周转。信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。企业应该制和坏账损失率作为判别标准。企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准。确定信用标准的主定一个合乎自己情况的科
10、学的信用标准。确定信用标准的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、要因素应该包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、库存水平和其他历史经验等。库存水平和其他历史经验等。信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。影响信用期限的主要因素包括：限和现金折扣两个要素组成。影响信用期限的主要因素包括：企业的市场营销战略；企业的市场营销战略；行业普遍的信用期限；行业普遍的信用期限；客户的客户的资信水平和信用等级；资信水平和信用等级；企业本身的资金状况。企业也可采企业本身的资金状况。企业也可采用边际
11、收益法和净现金流量法进行分析。现金折扣是指在信用边际收益法和净现金流量法进行分析。现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。11本 章 小 结信用管理首先要掌握客户信用。其主要内容有：利用相关机信用管理首先要掌握客户信用。其主要内容有：利用相关机构进行信用调查；调查时应注意的事项；调查结果的处理。构进行信用调查；调查时应注意的事项；调查结果的处理。信用额度包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某信用额度包括企业发放给客户群的总
12、体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。确定客户信用等级的方法一具体客户的信用额度两个方面。确定客户信用等级的方法有：根据收益与风险对等的原则；根据客户营运资本净额的有：根据收益与风险对等的原则；根据客户营运资本净额的一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定；销售额一定比例确定；根据客户清算价值的一定比例确定；销售额测定法；流动比率法；综合判断法。测定法；流动比率法；综合判断法。推销产品后的货款无法按期收回，推销人员必须采取适当的推销产品后的货款无法按期收回，推销人员必须采取适当的措施追回货款。注意讨债的场合：登门讨债、请进自家门、措施追回货款。注意讨债的场合：登门讨债、请进自家
13、门、不期而遇、各种聚会、喜庆场合。不期而遇、各种聚会、喜庆场合。讨债的一般方法有：企业自行追账、委托追账、仲裁追账、讨债的一般方法有：企业自行追账、委托追账、仲裁追账、诉讼追账。诉讼追账。催债要掌握一定的策略和技巧有：对付催债要掌握一定的策略和技巧有：对付“强硬型强硬型”债务人的债务人的策略；对付策略；对付“阴谋型阴谋型”债务人的策略；对于债务人的策略；对于“合作型合作型”债务债务人的策略；对待人的策略；对待“感情型感情型”债务人的策略；对待债务人的策略；对待“固执型固执型”债务人的策略；对待债务人的策略；对待“虚荣型虚荣型”债务人的策略。债务人的策略。12思考与练习1.信用管理的目标是如何制
14、定的？信用管理的目标是如何制定的？2.确定信用标准的主要因素有哪些？确定信用标准的主要因素有哪些？3.影响信用期限的主要因素有哪些影响信用期限的主要因素有哪些?4.试举例说明边际收益法和净现金流量法。试举例说明边际收益法和净现金流量法。5.确定客户信用等级的方法有哪些？确定客户信用等级的方法有哪些？6.讨债的一般方法有几种？讨债的一般方法有几种？7.试述对付试述对付“强硬型强硬型”债务人的策略。债务人的策略。8.试述对付试述对付“阴谋型阴谋型”债务人的策略。债务人的策略。9.试述对待试述对待“固执型固执型”债务人的策略。债务人的策略。13实 训 题试建立一个以你的同学为客户的客户档试建立一个以
15、你的同学为客户的客户档案。案。14案 例 分 析【案例】上海庄臣的信用管理【案例】上海庄臣的信用管理问题：问题：1.上海庄臣的客户管理的主要问题是什么？是如何解决的？2.从上海庄臣的案例中，怎样理解应收账款和客户信用的关系？3.你认为管理体制的作用是什么？如何建立好的销售管理体制？【阅读资料【阅读资料1】收回账款才是推销工作的结束】收回账款才是推销工作的结束【阅读资料【阅读资料2】如何防范高风险客户】如何防范高风险客户159、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月月-233月月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。
16、02:13:0802:13:0802:133/31/2023 2:13:08 AM11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3月月-2302:13:0802:13Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。02:13:0802:13:0802:13Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月月-233月月-2302:13:0802:13:08March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。31 三月三月 20232:13:08 上午上午02:13:0
17、83月月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 232:13 上午上午3月月-2302:13March 31,202316、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 2:13:0802:13:0831 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:13:08 上午上午2:13 上午上午02:13:083月月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3月月-233月月-23F
18、riday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:13:0802:13:0802:133/31/2023 2:13:08 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月月-2302:13:0802:13Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:13:0802:13:0802:13Friday,March 31,202313、不知香积
19、寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3月月-233月月-2302:13:0802:13:08March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月三月 20232:13:08 上午上午02:13:083月月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 232:13 上午上午3月月-2302:13March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 2:13:0802:13:0831 March 202317、空山新
20、雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。2:13:08 上午上午2:13 上午上午02:13:083月月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月月-233月月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:13:0902:13:0902:133/31/2023 2:13:09 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3月月-2302:13:0902:13Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑
21、剔别人的错儿。02:13:0902:13:0902:13Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月月-233月月-2302:13:0902:13:09March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月三月 20232:13:09 上午上午02:13:093月月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 232:13 上午上午3月月-2302:13March 31,202
22、316、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 2:13:0902:13:0931 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:13:09 上午上午2:13 上午上午02:13:093月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉