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1、山东省分公司Needs Based Selling Seminarn协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。（专业、博得客户青睐；突破销售瓶颈；规范每一个销售动作；检视自己的销售盲点。）课程目标 引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。需求导向式销售的主旨精神n销售规模的扩大n高持续率需求导向式销售会带来：销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访把每一个流程都当成是一次销售客户购买原因u准客户开拓准客户开拓
2、留下了良好的印象留下了良好的印象u约访约访以满足客户需求为前提约见客户以满足客户需求为前提约见客户u接洽接洽确立服务价值并建立良好的关系确立服务价值并建立良好的关系u收集资料收集资料掌握了客户的实际情况及购买动机掌握了客户的实际情况及购买动机u方案设计方案设计指出需求并提供相应的解决方案指出需求并提供相应的解决方案客户购买原因u方案说明方案说明从受益角度加强销售力度，激发动机从受益角度加强销售力度，激发动机u促成签单促成签单提供客观信息并结合保险利益提供客观信息并结合保险利益u递送保单递送保单完成责任并与客户保持联系完成责任并与客户保持联系u客户服务客户服务承诺保持联络并提供系统化服务承诺保持
3、联络并提供系统化服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急漏斗理论顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统每个人都在推销除非有人推销，除非有人推销，否则一切都不会发生。否则一切都不会发生。准客户来源u朋友或熟人朋友或熟人u个人观察个人观察u陌生拜访陌生拜访u根据电话本电话拜访根据电话本电话拜访u校友录校友录u社团名册社团名册u转介绍转介绍准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源有效来源成功率成功率保持准客户的数量保持准客户的数量成功者常保持佳绩成功者
4、常保持佳绩!转介绍客户开拓法询问的时机询问的时机询问的方式询问的方式追踪的方式追踪的方式追踪的时机追踪的时机六步骤准客户开拓法取得认同取得认同提供姓名或范围提供姓名或范围资格确认资格确认询问是否还有其他人选询问是否还有其他人选准确锁定准确锁定重复以上步骤重复以上步骤三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程描述你进行准客户开拓的过程试探试探总结和强调转介绍人的重要性总结和强调转介绍人的重要性拒 绝!找出原因找出原因重拾认同肯定重拾认同肯定描述理想的准客描述理想的准客户及你计划运用户及你计划运用的介绍方式的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系
5、。可能会危及到彼此的关系。电话约访前的准备工作准备工作准备 与与 自我准备自我准备工作准备与自我准备u工作准备工作准备准客户名单准客户名单准客户资源准客户资源办公室办公室办公桌办公桌工作准备与自我准备u 自我准备自我准备 练习练习 放松放松 热忱与自信热忱与自信 微笑微笑 只要求拜访机会只要求拜访机会心 理 准 备n得到面谈机会！n得到面谈机会！n得到面谈机会！电话约电话约访的目的访的目的是什么？是什么？电话约访的成功率n约访成功率的意义约访成功率的意义n打电话时，可能遇到哪些不顺心的打电话时，可能遇到哪些不顺心的事情？事情？n如何提高成功率？如何提高成功率？电话约访要领u不要试图重新发明轮子
6、不要试图重新发明轮子u使用经过验证的话术使用经过验证的话术u给出见面的时间选择给出见面的时间选择u三次要求面谈三次要求面谈u承诺之后，继续行动承诺之后，继续行动电话约访话术要点u从介绍你自己和你的公司开始从介绍你自己和你的公司开始u接下来，确认对方方便与你通话接下来，确认对方方便与你通话u给客户提供两个拜访时间进行选择给客户提供两个拜访时间进行选择u如果你遭到拒绝，你可以说：如果你遭到拒绝，你可以说：u妥善处理拒绝之后，然后说：妥善处理拒绝之后，然后说：u如果在处理了准客户的三次拒绝后，如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：你仍无法获得拜访的机会，就说：拒 绝!一个原则
7、接 洽n目的是导入收集客户目的是导入收集客户资料资料n建立良好的第一印象建立良好的第一印象n要准时和有礼貌要准时和有礼貌n要确定获得主动权要确定获得主动权90 秒仪容仪表仪容仪表共同点共同点意图意图能力能力接洽话术要点n寒暄寒暄n工作特色介绍工作特色介绍n工作方式介绍工作方式介绍n导入收集客户资料导入收集客户资料收集客户资料的五个目标n得到事实资料得到事实资料n找到感性资料找到感性资料n发掘客户需求发掘客户需求n保费预算保费预算n获取转介绍获取转介绍沟通的层次随意性层次随意性层次 事实性层次事实性层次深层次深层次沟通心理学情感情感信任信任感性资料收集深层次深层次事实性层次事实性层次VailDe
8、nver寻找购买点的目的n确认事实资料n重述感性资料n将客户关心的问题排定优先顺序n确定保费额度客户的购买点n死亡费用死亡费用n应急基金应急基金n抵押贷款抵押贷款/租金支出租金支出n教育基金教育基金n退休收入退休收入n家庭收入家庭收入n配偶收入配偶收入n配偶保险配偶保险n子女保险子女保险n失业保险失业保险帮客户做决定n单一需求还是复合需求单一需求还是复合需求n优先考虑还是留待未来优先考虑还是留待未来n费用是否充足，若不足，则满足最重要费用是否充足，若不足，则满足最重要的、最基本的的、最基本的n单一产品还是产品组合单一产品还是产品组合n详尽的还是简要的计划书详尽的还是简要的计划书方案说明要点n重
9、温需求分析n与准客户在购买点上达成共识n说明方案并指出该方案是如何满足客户需求的n要求填写投保单促 成推定同意推定同意总结总结第三方故事法第三方故事法次要点次要点“T”“T”字法字法核保促成核保促成危机意识危机意识成交保单坚持负责的态度坚持负责的态度递送保单的目标u重温客户需求重温客户需求u为下一次销售做为下一次销售做准备准备u开拓准客户开拓准客户u建立专业信誉建立专业信誉良好递送的十步骤n检查保单是否有错误检查保单是否有错误n将资料收入你的档案中将资料收入你的档案中n准备保单和保单夹准备保单和保单夹n订立递送保单的拜访订立递送保单的拜访n准备递送保单的拜访准备递送保单的拜访良好递送的十步骤n
10、向客户表示祝贺向客户表示祝贺n进行相关的说明进行相关的说明n导入下一次销售导入下一次销售n承诺售后服务承诺售后服务n要求转介绍要求转介绍服务的重要性服务层次 J 惊喜惊喜J 期望期望J 基础基础服务要素一般要素特定要素三项简单的原则做正确的事做正确的事尽力把事情做到最尽力把事情做到最好好以别人希望的方式以别人希望的方式对待他们对待他们n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,2023n10、雨中黄叶树，灯下白头人。16:35:1416:35:1416:353/30/2023 4:35:14 PMn11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2316:35:1
11、416:35Mar-2330-Mar-23n12、故人江海别，几度隔山川。16:35:1416:35:1416:35Thursday,March 30,2023n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2316:35:1416:35:14March 30,2023n14、他乡生白发，旧国见青山。30 三月 20234:35:14 下午16:35:143月-23n15、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 234:35 下午3月-2316:35March 30,2023n16、行动出成果，工作出财富。2023/3/30 16:35:1416:35:1430 March 2023n17、做前
12、，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。4:35:14 下午4:35 下午16:35:143月-23n9、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,2023n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。16:35:1416:35:1416:353/30/2023 4:35:14 PMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2316:35:1416:35Mar-2330-Mar-23n12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。16:35:1416:35:1416:35Thursday,
13、March 30,2023n13、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2316:35:1416:35:14March 30,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 三月 20234:35:14 下午16:35:143月-23n15、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 234:35 下午3月-2316:35March 30,2023n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/30 16:35:1416:35:1430 March 2023n17、空山新雨后，天气晚来秋。4:35:14 下午4:35 下午16:35:143月-23n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。
14、3月-233月-23Thursday,March 30,2023n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:35:1416:35:1416:353/30/2023 4:35:14 PMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2316:35:1416:35Mar-2330-Mar-23n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:35:1416:35:1416:35Thursday,March 30,2023n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2316:35:1416:35:14March 30,2023n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样
15、任意揉捏。30 三月 20234:35:14 下午16:35:143月-23n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 234:35 下午3月-2316:35March 30,2023n16、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/30 16:35:1416:35:1430 March 2023n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:35:14 下午4:35 下午16:35:143月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉