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1、人员推销第1页，共15页，编辑于2022年，星期四教学目标教学目标n掌握人员推销的基础原理和方法，树立正确的销售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现自我理想。n论述人员推销的最新理论和相关理念，兼顾销售人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧。n掌握相关的人员推销管理的策略与方法，提高人员推销工作的效率与效能。第2页，共15页，编辑于2022年，星期四课程体系课程体系建立正确的销售理念建立正确的销售理念人员推销的作用销售生涯设计购买行为分析人员推销背景知识人员推销背景知识人员销售过程中的沟通风格前奏人员推销的过程人员推销的过程接触探测提案成交自我管理
2、、事业管理及其他自我管理、事业管理及其他顾客关系管理销售人员的自我管理第3页，共15页，编辑于2022年，星期四建立正确的销售理念建立正确的销售理念n引导问题：成功销售的动力来源于什么？n销售人员的职责与作用n销售人员的职业道路n成功销售人员的胜任能力与角色知觉n现代营销理念下的人员推销n销售人员的道德与法律意识n问题讨论第4页，共15页，编辑于2022年，星期四成功销售的动力来源于成功销售的动力来源于n强烈的自信心和良好的自我形象n强烈的企图心n高度的热诚和服务心n明确的目标和计划n对产品十足的信心与知识n丰富的专业知识第5页，共15页，编辑于2022年，星期四人员推销背景知识人员推销背景知
3、识n顾客购买决策过程n影响购买决策过程的个人因素n满足购买者需要的FAB法n如何应用试探式成交技巧，建立SELL序列n明确自己并识别顾客的沟通风格与沟通模式n为提高销售成功所需的主体知识第6页，共15页，编辑于2022年，星期四人员推销的过程人员推销的过程前奏前奏成功寻找成功寻找潜在顾客潜在顾客接触接触初次会晤初次会晤探测探测识别购买识别购买影响力影响力成交成交销售关系销售关系的开始的开始顾客关系顾客关系管理管理了解重要性了解重要性处理异议处理异议灵活使用灵活使用提案提案销售谈判销售谈判策略与技巧策略与技巧加深理解加深理解 掌握方法掌握方法 确立信心确立信心 提高能力提高能力 初次会晤初次会晤
4、电话沟通电话沟通感同身受感同身受建立关系建立关系购买模式购买模式寻找内应寻找内应定点超越定点超越展示自我展示自我弄清原则弄清原则掌握策略掌握策略了解技巧了解技巧第7页，共15页，编辑于2022年，星期四前奏：成功寻找潜在顾客前奏：成功寻找潜在顾客n推销前的准备：长期的事前准备、短期的事前准备、对象寻求、道具准备n顾客开发与完善步骤n寻找潜在顾客的指导原则及方法n潜在顾客的购买心理过程n跟踪顾客信息的技术第8页，共15页，编辑于2022年，星期四接触：初次会晤接触：初次会晤n争取会晤的关键与步骤n争取会晤的方法n关键的通话技巧n清除潜在顾客树立屏障的最佳办法第9页，共15页，编辑于2022年，星
5、期四探测：识别购买影响力探测：识别购买影响力n探测的目的是为了 n了解潜在顾客以及组织的购买模式n探测顾客的购买购买影响力n利用定点超越掌握竞争者的特点第10页，共15页，编辑于2022年，星期四产品介绍与展示产品介绍与展示n在产品介绍阶段导入FAB技巧n销售展示的目的和基本步骤n销售展示组合的要素n了解不同的销售展示方法及它们之间的区别；了解某一具体方法的适用情况n销售展示中可能出现的困难以及应对措施 第11页，共15页，编辑于2022年，星期四提案：双赢的谈判技巧提案：双赢的谈判技巧n销售谈判的要素、一般原则n掌握销售谈判的技巧n选择提案的提出时机n提案的构成及注意事项第12页，共15页，
6、编辑于2022年，星期四成交：关系销售的开始成交：关系销售的开始n异议与销售过程之间的关系n潜在顾客异议的类型及处理方式n处理异议时的技巧与策略n通过处理异议，建立动态的顾客关系网络n把握成交时机n成交成功的诀窍n维系顾客的服务与跟踪第13页，共15页，编辑于2022年，星期四销售人员的自我管理销售人员的自我管理n制定各类顾客与区域管理计划，提高工作效率与效能n顾客管理模式n销售人员的区域管理与时间管理n销售人员的自我激励第14页，共15页，编辑于2022年，星期四顾客关系管理顾客关系管理n关系销售的原理、过程与策略n提升服务品质的RATER模型n建立关系营销网的途径第15页，共15页，编辑于2022年，星期四