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1、一、深入挖掘，最常见的询问方式：“您想买什么户型的？”“您希望房子具备什么条件？”“您希望买什么价位的房子？”很多人也通过这些问题去判断客户的购房需求，这样做显然是不够的，他可能同样关注孩子能不能受到良好的教育，父母能不能住得舒心，物业管理能不能到位等问题，在意房子是不是宽敞、有个性和品位等，我提醒各位需要深入挖掘，在弄清楚客户买什么样的房子之外，尽可能多地了解客户的要求和期望。第1页/共27页二、有目标地询问提示二：有针对性地询问，不要提出宽泛、空洞的问题。在了解客户的购房需求的时候，询问是首要方法，但这里的提问是有技巧的。很多售楼人员最常问的就是：“您想买什么房子啊？”“您买房子都看重什么
2、啊？”“您想了解什么啊？”这样的问题没有什么大错，也没有不礼貌之处，但问题在于，提问的时候除了有意义，还要让客户好回答，而这类问题的缺点就是没有一个限制范围，大而无当，让客户不知从何说起。要想收到好的效果，要设计好方案，有目标地提问。第2页/共27页三、不对客户的生活信息指点一二提示三：不对客户的生活信息指指划划。有的售楼人员为了刺激客户的购买或显示自己的专业和见多识广，就对客户当前的生活居住状况指指点有加，如“您住在小区啊，哦，我知道那里，我有个客户就是住那里，很老的小区了，听说住在那里的都是外地来的打工仔，乱得很”。话里话外都透着对客户的不尊重，遇到敏感的客户会当场翻脸。所以，无论是什么样
3、的目的，都要避免对客户的相关信息品头论足。第3页/共27页客户通常的需求点(1)置业安家。结婚购买婚房、拆迁购置住房、第一次置业等都属于这种范围。这类客户通常没有或即将失去固定的属于自己的住所，缺少安全感和归属感，很强烈想买房子以有找到一个家的感觉。这时候可以向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念，在最短的时间升级客户的需求。第4页/共27页(2)子女教育。现代社会很多家庭都只有一个孩子，在孩子的教育上自然尽心尽力，害怕孩子一开始就输在起跑线上，陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员可以用“没有好的教育资源和环境，孩子就可能在竞争中淘汰，而好的环境可以让孩子领先于起跑线”的观
4、念说服客户。三、常见的客户需求点第5页/共27页(3)改善居住环境。环境和人的身体健康、心理健康有着至关重要的影响，当周围的居住环境足以影响人的生活的时候，客户就会产生购房需求。售楼人员可以放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险，使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法。三、常见的客户需求点第6页/共27页(4)投资。这类客户买房是为了获取更大的财富，要打动他们，最好的办法就是房子条件好，具有无限的升值空间。三、常见的客户需求点第7页/共27页(5)独立成家。这种客户主要是想脱离大家庭，创造一个属于自己的小窝，他们通常是一些年轻人，思想独立，经济有限，是上班族，对交通状况的要求高，毕竟不能
5、因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开除，那样房贷也就没办法还了。要想打动他们，房子的格调就要看起来温馨明亮、交通便利，售楼人员的态度也能够满足他们强烈的自我意识。三、常见的客户需求点第8页/共27页Heres afunny thing华东师范大学华英雄教授为您解读销售秘笈！第9页/共27页房产销售快速成交50招华英雄著第10页/共27页第11页/共27页123456目录目录第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点第3招 掌握客户的购房需求第4招 挖掘客户的购房预算第5招 如何应对不同类型的客户第6招 怎样留给客户良好的第一印象第12页/共27页开场接待开场接待产品介
6、绍产品介绍做好准备做好准备升级客户升级客户购买欲望购买欲望不卖房子不卖房子卖理念卖理念引导客户引导客户看楼技巧看楼技巧打响销售打响销售第一枪第一枪售楼跟进售楼跟进心理博弈完美签单第13页/共27页市场需求市场需求12%10%5%3%占有率占有率 推广率推广率 覆盖率覆盖率 影响率影响率25-45岁20-25岁45-50岁50-60岁18-20岁主力用户主力用户第14页/共27页内容推荐内容推荐 做好准备，引导客户看楼技巧；开做好准备，引导客户看楼技巧；开场接待，打响销售第一枪；售楼跟进，场接待，打响销售第一枪；售楼跟进，升级客户购买欲望；产品介绍，不卖房升级客户购买欲望；产品介绍，不卖房子卖理
7、念；心理博弈，客户异议处理技子卖理念；心理博弈，客户异议处理技巧；完美签单，临门一脚签约成交。巧；完美签单，临门一脚签约成交。编辑推荐编辑推荐 典型的案例、超强的实用性。沟通典型的案例、超强的实用性。沟通训练专家倾情讲授使数万人受益的实用训练专家倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧，让你成为世界上最伟大的销销售技巧，让你成为世界上最伟大的销售高手！售高手！第15页/共27页媒体评论媒体评论 终于看到华英雄的著作，可谓十年磨一剑，华英雄对任何事总是有一些独到的见解。相信每个读者都会从书中受益！李力刚（中国猎课网董事长、中国著名营销大师）作为中华讲师网的品牌讲师，作为中国名师学院的研发主任，这本书是
8、华老师培训课堂体会的结晶。唐平（中华名师学院执行院长，中华讲师网CEO）华英雄的课程如此受欢迎，我相信他的书也会让更多的人受益。张伟（上海新长宁集团长宁现代教育培训中心执行校长）英雄的书就有英雄的气概！李任飞（中国培训总联盟副主席，管仲纪念馆名誉馆长，2011杰出国学导师）第16页/共27页第17页/共27页模式二模式二增值模式一增值模式一增值模式二增值模式二增值模式三增值模式三模式三模式三模式四模式四盈利模式盈利模式模式五模式五增值点增值点模式一模式一第18页/共27页第19页/共27页财务规划财务规划第20页/共27页品牌的定位 以泰州皇家花园为案例价值的定位上海楼盘数据分析服务的定位华教授带领研究生在上海各大房产深入调研产品的定位教你怎么认识自己？第21页/共27页华英雄教授深入楼盘销售第一线华英雄教授深入楼盘销售第一线第22页/共27页华英雄教授深入楼盘销售第一线华英雄教授深入楼盘销售第一线第23页/共27页华英雄教授深入楼盘销售第一线华英雄教授深入楼盘销售第一线第24页/共27页第25页/共27页Heres afunny thing华东师范大学华英雄教授第26页/共27页感感谢您的您的观看。看。第27页/共27页