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1、LOGO国际商务谈判和商务礼仪国际商务谈判和商务礼仪商学院国际商务系商学院国际商务系 王扬眉王扬眉第1章为成功做准备为成功做准备LOGO商务谈判的过程商务谈判的过程v准备阶段准备阶段v求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员规格）规格）v报价阶段报价阶段v僵持阶段僵持阶段v让步阶段让步阶段v签约阶段签约阶段LOGO谈判的准备谈判的准备v准备工作是准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！大谈判基本技能中最关键的一环！v准备准备v底气底气v信心信心v状态状态LOGOContents知己知己1知彼知彼2谈判中的实力谈判中的实力3天时天时4地利地利5人和人和6谈判
2、中的原则谈判中的原则7LOGO1.知己你的需求与利益(1)你的目标(2)你的交易范围(3)你的替代方案(4)你的潜在利益(5)你可运用的资源LOGO（1）你的目标v量化而非抽象：将目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列用具体可计算的方式列出，尽量用金额出，尽量用金额or百分百分比。比。v整理目标：决定优先顺整理目标：决定优先顺序序你的具体目标你的具体目标 优先顺序优先顺序 你的抽象目标你的抽象目标 优先顺序优先顺序112233445566 图1.1 李威奇/希安目标设定工作单LOGO（2）你的交易范围）你的交易范围-目标有多少弹性目标有多少弹性如果你让步到这个点，就此放弃沿此路径移动与对
3、方协议12345低高ZYX从此处开始议价5432对方对结果的满意度低高1你对结果的满意度LOGO（2）你的交易范围）你的交易范围-目标有多少弹性目标有多少弹性v交易范围包括交易范围包括3个转折点个转折点开始、目标，以开始、目标，以及拒绝或放弃的底线及拒绝或放弃的底线 v起点：起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈市场行情、你对结果的渴望程度、谈判的时间背判的时间背 景、对方预期的开始点、你愿意景、对方预期的开始点、你愿意作出的让步作出的让步v你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易范围而定。范围而定。LOGO（3）你的替代方案）你的替代方案v替代方案替代方案
4、指的是可以接受 的替代结果，或协商后的方案。v替代方案的作用-对对手形成威胁-为自己提供更多选择空间-增加底气 LOGO（4）你的潜在利益）你的潜在利益v更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物，或是你的恐惧。（举例）v最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关 系，以免弄巧成拙。v战术一：问问“为什么”v战术二：“我为什么要？”v战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？然后问你自己：如果没有达成目标，将会如何？夫妻加班时间和感情；老板监督和自发LOGO（5）你可用的资源）你可用的资源v资讯资讯v谈判经验谈判经验v你的创造力你的创造力v认清优势和弱势认清优势和弱势LOGO2.知彼对手的需求和利益
5、知彼对手的需求和利益v进入对方的脑中预料他们的行动和期望进入对方的脑中预料他们的行动和期望v1、保持客观、保持客观v2、制造观察对手的机会、制造观察对手的机会v3、了解对手、思考和感受他们的做法、了解对手、思考和感受他们的做法v4、做一些研究、做一些研究v5、角色对换（、角色对换（role reversal)v6、提前做一次实践演习、提前做一次实践演习LOGO（1）他们的目标和需求他们的目标和需求 v对手想要从此次谈判中得到什么？对手想要从此次谈判中得到什么？v他们有明确、必须要得到的结果吗？他们有明确、必须要得到的结果吗？v这次谈判是一次性的？长期性的？还是反复性的？这次谈判是一次性的？长期
6、性的？还是反复性的？v他们更在意结果还是关系目标？他们更在意结果还是关系目标？v他们的潜在利益是什么？他们的潜在利益是什么？v挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接相挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接相关的。关的。（例子：吉他）（例子：吉他）LOGOv直接搜索和研究直接搜索和研究v制造观察对手的机会制造观察对手的机会 v利用先例利用先例（1）他们的目标和需求他们的目标和需求 LOGO（2）他们的替代方案他们的替代方案 v他们有什么样的替代方案？他们有什么样的替代方案？v他们最好的替代方案，有多令你心动？他们最好的替代方案，有多令你心动？LOGO（3）他们的资源）他们的资
7、源v他们是谈判专家吗？他们是谈判专家吗？v他们比你有更多的时间、财力、权势或者其他们比你有更多的时间、财力、权势或者其他资源吗？他资源吗？LOGO（4）他们的谈判人员）他们的谈判人员v我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？v谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员？v其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在意图吗？意图吗？v如果是的话，他们能够对对方产生什么样的如果是的话，他们能够对对方产生什么样的影响，程度如何？影响，程度如何？一个决策权力受限的对手，通常会和你唱反调。一个决策权力受
8、限的对手，通常会和你唱反调。LOGO3 谈判中的实力（谈判中的实力（P44）v信息信息（实例；（实例；价格资料价格资料）v专家专家v时间时间v资源的控制资源的控制（资金、供给、设备、服务、人力资本）（资金、供给、设备、服务、人力资本）v合法的力量合法的力量（职位、声誉、业绩）（职位、声誉、业绩）v组织中的地位组织中的地位（网状节点，如秘书，办公室负责人）（网状节点，如秘书，办公室负责人）v中心性中心性（信息流、非正式领导）（信息流、非正式领导）v创新能力创新能力（双赢的方案）（双赢的方案）v关系关系v可选择性可选择性（替代方案的多少，实例）（替代方案的多少，实例）v个人魅力个人魅力（个人吸引力
9、个人吸引力，富裕感情，正直，坚忍不拔），富裕感情，正直，坚忍不拔）LOGO3 谈判中的实力（谈判中的实力（P44）掌握充分适用的有关价格资料，谈判已获 得了一半的成功。收集的方法：收集的方法：-熟人介绍法熟人介绍法-地毯搜寻法地毯搜寻法-资料寻找法资料寻找法-学习寻找法学习寻找法-活动寻找法活动寻找法LOGO一流谈判者的十种性格特征 为人着想自重与尊重他人正直公正坚韧责任感灵活幽默感以理服人精力旺盛生活是一场没有经过预演的即兴表演！生活是一场没有经过预演的即兴表演！LOGO4 谈判的时机（天时）谈判的时机（天时）v选择一天中的最佳时刻选择一天中的最佳时刻v选择一星期的最佳日期选择一星期的最佳日
10、期v区分一些特殊时间区分一些特殊时间 夏天中午；早晨；长途跋涉后夏天中午；早晨；长途跋涉后LOGO5 谈判场所的准备（地利）谈判场所的准备（地利）p34v谈判场地的选择谈判场地的选择 v谈判场地的布置谈判场地的布置v谈判座次安排谈判座次安排 LOGO4 谈判人员的准备（人和）谈判人员的准备（人和）谈判团队的规模谈判团队的规模 谈判人员的选择谈判人员的选择 谈判人员的待人接物和仪态谈判人员的待人接物和仪态LOGO谈判的原则（谈判的原则（P59）-指导思想指导思想&基本准则基本准则v双赢原则双赢原则-互利互利 （P60 互利谈判；互利谈判；P61橘子难题；橘子难题；P63露露）露露）v客观原则客观
11、原则-惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准则惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准则 （自学（自学P64案例）案例）v对事原则对事原则-区分人与问题区分人与问题 （换位思考；避免责备；共同参与；保全面子（换位思考；避免责备；共同参与；保全面子 P69案例）案例）案例案例P70LOGOCase v刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额 193750 英镑，税后利润英镑，税后利润 36750 英镑。这家店开业已经英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商
12、场，离得最近的同业是家的同业是家“麦当劳麦当劳”，距离在，距离在 800 米以外，位于商场的米以外，位于商场的另一头。另一头。刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价要价 175000 英镑，计：存货值英镑，计：存货值 19000 英镑；其余部分英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一
13、家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希不足以支付刘吉的要价
14、。即令先付一半，仍是力不从心，希望能分四年付清。望能分四年付清。LOGOv问题：问题：关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？如果你决定价格超过如果你决定价格超过170000就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？因素？如果你能够接受的最高价格是如果你能够接受的最高价格是185000，但最多只能先付一半，分四年付，但最多只能先付一半，分四年付清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？请运用准备阶段的一些工具：如请运用准备阶段的一些工具：如李威奇李威奇/希安目标设定工作单；和交易范希安
15、目标设定工作单；和交易范围设定图进行剖析。围设定图进行剖析。LOGO案例分析案例分析P38Click to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add TextClick to add Text礼仪讲座礼仪讲座123LOGO3-D Pie ChartAdd your textAdd your textAdd your textAdd your textAdd your textYourYourS
16、loganSloganherehereLOGOD GroupTextTextTextTextProduct_24%B GroupProduct_76%A GroupProduct_50%C GroupProduct_38%DiagramLOGODiagramThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.T
17、hemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.LOGODiagramYour text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in hereYour text in here Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title Click to add Title ThemeGallery is a Design Digital Content&Contents mall developed by Guild Design Inc.LOGO