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1、市场告诉我们：消费者总是根据其需求的个性特征，判断产品的适应性，从而认知和判断价值。方便、便捷的购买，几乎决定了客户的选择。周密完善的服务体系对于服务价值的创造，消费者和我们有着不同的看法。消费者对运营商的偏好与忠诚客观的存在着。客户总是以他们主观的方式在认知和判断我们提供的产品和服务的价值，以客户认知和判断的方式才能达成营销活动的有效性。第1页/共24页营业厅的主动营销聚集人气，建立关系营造氛围，做好准备主动引导，专业营销第2页/共24页如何聚集人气？周边是重点：周边有些什么？反复加深记忆：未雨绸缪的准备为客户提供方便：与人方便自己方便拉近与客户的距离：您让我觉得亲近聚集人气，建立关系第3页
2、/共24页发自内心全面详细永不满足关注动态建立客户关系的窍门1、发自内心地关心客户2、注意每一个细节3、充分考虑每一个关键客户的个性需求4、及时更新客户价值第4页/共24页 营造氛围、做好准备第5页/共24页营造营销氛围，做好销售准备第6页/共24页主动引导，专业营销第7页/共24页第8页/共24页功能区和人员功能区和人员 工作描述工作描述 价值点价值点主动引导、专业营销-首先要明确人的职责第9页/共24页主动引导的方法：第10页/共24页主动引导：第11页/共24页服务引导的方法：第12页/共24页服务引导：第13页/共24页客户是什么人？（客户识别）第14页/共24页第15页/共24页第1
3、6页/共24页案例：号簿管家号簿管家号簿管家第17页/共24页业务功能介绍方法第18页/共24页意向判断方法第19页/共24页重点业务分类推荐分析业务名称推荐对象业务功能营销脚本来电提醒商务人士、业务较繁忙且依靠手机的人群当您的关机或不在服务区而无法接听电话的时候，您的来电信息（主叫号码、拨叫时间等）将以短信方式发送给您，以便您稍后知晓并选择是否回电。占线、关机、没电了都没有关系，来电一个都不会漏，您的来电信息将以短信方式发送到手机上。GPRS移动数据流量喜欢手机上网的年轻人、炒股人士网上聊天、下载、网页浏览、收发邮件、网络游戏、网上理财等可以优惠的套餐价格体验手机上网的乐趣。手机钱包时尚的年
4、轻人、学生族、白领一项综合性移动支付业务，能实现随时、随地、随身消费，可以网上购物、超市购物、公交刷卡、缴话费等。您可以在网上、各类商户、地铁，轻松即时结账，现场刷机消费。手机视频白领、学生族随身携带、随时随地观看,免收流量费、精彩免费内容随时更新。无论身处何地都可以观看新闻、影视、娱乐等各类精彩视频内容。号簿管家商务人士、经常出差人士随时备份或恢复手机号簿，保持手机号簿和网络号簿的同步，解决换机时的号簿转移难题及解决手机号簿容量问题。无需手动输入转移通讯录，一键轻松搞定、海量存储联系人。第20页/共24页营业厅作为我们营销的前沿阵地，与客户接触的最为紧密，营业厅作为我们营销的前沿阵地，与客户
5、接触的最为紧密，最为频繁的实体渠道，是业务营销的主力平台，也是展示最最为频繁的实体渠道，是业务营销的主力平台，也是展示最新业务，宣传品牌和企业形象的窗口。新业务，宣传品牌和企业形象的窗口。主动营销这个词已经提出了很多年，但很多员工对于“主动”两个字存在或多或少的误解。所谓的主动营销，不是说在行为和动作上的主动，而更主要是心态和意识上的主动；不是技巧层面的主动，如利用视觉传播，客户引导，而是客户利益层面的主动，通过让客户参与体验，自动接受新业务，从新业务的实际功能中感受其内在价值。营业厅主动营销的10大禁忌点 第21页/共24页营业厅主动营销的10大禁忌点 1、不要太强调“卖点”，而应该强调“买
6、点”，不是说我们的手机或新业务有何好的功能，而应该从询问客户的问题、困难和想法开始。2、接近客户时，不能走的太快，也不能靠的太近，否则客户有种压迫感，应该是轻松自然，亲切微笑。3、与客户沟通时，不是一味地倾听，而是主动引导和用心倾听相结合。4、在介绍产品时，多强调用户的使用感受，特别是精神层面的东西，其次强调价格优势，优惠政策，产品功能。5、当客户对于冲话费一元赠手机的活动，使用三个月移动邮箱，次月起逐月话费等营销政策持怀疑态度时，请不要过多解释，你的重点在于先强调使用产品的利益点，其次是说明机会难得，并拿出历史证据。第22页/共24页营业厅主动营销的10大禁忌点 6、与客户沟通时，不要当着客
7、户的面做一些小动作，比如挖鼻孔，吐口水，嚼口香糖，做鬼脸，因为你的一言一行都在客户的眼中得到放大。7、不要相信所谓的客户接触点，如果过度强调这个，你就会在重点区域安排多人以上站立引导，如厅店进门的咨询台处，建议安排的咨询和引导员不要超过两名，一名是固定岗，一名是流动岗，超过三人以上，会给客户一种压抑感，也给客户造成门口拥挤的感觉。8、请注意不要在与客户沟通时，总站在宣传资料展架前遮住，也不要站在体验机前面，而始终保持侧立的适度距离。9、快速拉近与客户的心理距离，最佳的方式不是与客户聊家常，因为时间和地点不合适；也不是甜蜜的微笑，最好的方式让他感觉你在帮她。10、主动营销时不能为了完成指标和任务而不折手段，而应该建立在客户实际需求上，实际的利益实现的基础上去引导客户，帮助客户产生使用意向，而不是欺骗，牵强，是一种内心的真诚和关心。第23页/共24页感谢您的观看！第24页/共24页