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1、关于如何处理客户的反对意见第1页，讲稿共39张，创作于星期日个人观点n我一直都认为反对意见是上天给我们最好的礼物。n就像大家去医院看病一样，总喜欢挂专家号，大家为什么挂专家号？专家号有什么好处？不就是因为专家号的医生医术更高明，更让我们放心吗？n反对意见也一样，正是因为我们处理无数的客户疑问，让客户疑问变得像吃饭睡觉一样熟悉，所以我们进步了，所以我们成交了一个又一个客户。因此反对意见是上天给我们最好的礼物，让我们成长的比别人更快。第2页，讲稿共39张，创作于星期日反对意见的解读反对意见的解读n客户已经过于投入，不可能说不客户已经过于投入，不可能说不n客户对你的产品有渴望客户对你的产品有渴望n客
2、户不知道这样做对不对客户不知道这样做对不对n客户需要更多的信息或说服工作客户需要更多的信息或说服工作n客户有很强的防备心理。客户有很强的防备心理。第3页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则n制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议n忽略轻微异议忽略轻微异议n忽略的第一次异议（树立新认识）忽略的第一次异议（树立新认识）n永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩n孤立异议孤立异议n对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情第4页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的三大处理反对意见的三大步骤步骤：1.认可认可2.提问提问3.
3、说明说明第5页，讲稿共39张，创作于星期日顾客为什么会提出反对意见顾客为什么会提出反对意见?n“嫌货才是买货人嫌货才是买货人”n客户提出反对意见就是要告诉我们，如果我们要解决了这个客户提出反对意见就是要告诉我们，如果我们要解决了这个问题，客户据会和我们成交了问题，客户据会和我们成交了.n对变话的恐惧超过现存的痛苦对变话的恐惧超过现存的痛苦.n对我们产品不够了解。对我们产品不够了解。n没有自主决定权。没有自主决定权。n对新事物的陌生对新事物的陌生-引发排斥引发排斥第6页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，异议是一种对兴趣
4、的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。还不值得客户马上就去掏腰包。第7页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧四类拒绝四类拒绝n对产品存在安全性条件（对产品存在安全性条件（能否满足需求的各种因素）妨碍客户购买妨碍客户购买的真正原因的真正原因n借口客户不想买的理由借口客户不想买的理由n直接说不要想成交非常困难直接说不要想成交非常困难n异议是对更多信息的委婉请求异议是对更多信息的委婉请求第8页，讲稿共39张，创作于星期日处理客户意义的六种问句n问简单的问题n问是的问题n
5、问二选一的问题n问锁定的问题n问挑战的问题n问假设的问题第9页，讲稿共39张，创作于星期日安全性问题的汇总n你们公司靠谱不靠谱？n你们公司万一倒闭了怎么办？n你们公司万一跑路了怎么办？n万一客户不还我钱怎么办？n你们公司新公司，不太安全？n你怎么证明你们公司安全？第10页，讲稿共39张，创作于星期日关于安全性问题的话术n这个话术可能因公司而已有所不同，下面我只说一些标准话术。nA.xx叔叔阿姨，你好，这是一个很好的问题，除了这个问题以外，还有那些问题是您关心的呢？（锁定性问题）nB.你们公司收益也不怎么高啊？公司背景怎么样？nA.叔叔阿姨这个问题也提的非常的好？除了这个问题还有别的问题？nB.
6、没有了。nA.那您认为这些问题中，您最关注的是那个方面的问题呢？nB.安全性问题？（无意中已经把其他两个问题扔了）第11页，讲稿共39张，创作于星期日说明-说明有几个要点？n1.公司背景说明。n2.公司过往业绩情况说明？（要有具体数据，公司每个月的业务量，公司的客户数量，公司员工的增长数量等等）n3.公司发展状况说明。n4.以往成交客户距离说明。n5.业务员和客户利益同步说明。n6.公司各方面成本和客户情况投资额度对比说明。第12页，讲稿共39张，创作于星期日关于客户推脱借口的问题汇总n我考虑考虑。n我和家人在商量商量。n最近项目投资的太多了，没有钱。n我很忙，没有时间第13页，讲稿共39张，
7、创作于星期日关于客户推脱借口的标准话术1.我考虑考虑nxx叔叔阿姨，您说的这个问题也是大多数客户会有的一个问题，您看，通过这一点，我就知道您是一个非常有责任感的人，任何优秀的人，在做事情之前都会考虑，考虑说明您用心了。n您考虑的是我们公司的实力呢？产品的收益呢？还是别的什么呢？n公司实力，产品收益等等？n其实这个问题又转到安全性问题上了。n再利用我们安全性问题的说明要点说明就可以了。第14页，讲稿共39张，创作于星期日关于客户推脱借口的标准话术2.我很忙，没有时间n您看xx叔叔阿姨，您说的这个问题也是大多数人存在的问题，现在忙得人都是那些优秀的人，因为他们懂得运用时间的价值，不知道您同意吗？您
8、忙绝对不仅仅是为了忙，而是为了最好的结果，您说是吗？同样忙，我们专家来配合您忙，给您最好的理财方案，让您的家庭资产做到最大化的保值增值，有更好的结果，您也一样会选择的是吗？第15页，讲稿共39张，创作于星期日关于客户推脱借口的标准话术3.我没有钱n您这个问题也是大多数人的问题，当然在这个世界，没有钱的人占80%，但是您相信吗？有钱的人是可以不做这个投资的，因为她现在已经不缺钱了，往往就是我们这样的普通人才会做这个安全稳健的投资，因为我们需要赚钱，您说对吗？第16页，讲稿共39张，创作于星期日关于客户推脱借口的标准话术4.我要和家人商量商量第17页，讲稿共39张，创作于星期日关于简单问法的一些常
9、用问句？n姐，您中午吃饭了吗？n孩子多大了？孩子结婚了没有？n看您皮肤保养的很好，您是做什么工作的？n您爱人是做什么工作？n姐，像您在我们这个年龄的时候，您都在做什么呢？第18页，讲稿共39张，创作于星期日关于是的问句n姐，您是自己过来，还是和朋友一起过来？n您是第一次来，还是以前来过？n您是以前了解过这个理财，还是第一次了解？第19页，讲稿共39张，创作于星期日关于二选一的问句n姐，您是周一到周五方便，还是周六日方便呢？n姐，您是想做五万还是十万呢？n姐，平时您做理财是喜欢刷卡呢，还是委托滑扣呢？n姐，您是想要加湿器还是电饭煲呢？n姐，您是决定做每月返息，还是做一次性返本付息的？n姐，您是做
10、一年期，还是半年期的呢？第20页，讲稿共39张，创作于星期日关于锁定的问句n这个问题很重要，除了这个问题，还有别的问题吗？n这个问题特别重要，那还有呢？n这几个问题，您认为哪一个更重要。(回答这个问题的时候，无形之中把其他问题已经扔掉了）第21页，讲稿共39张，创作于星期日挑战性和假设性问句n如果产品很好，收益和公司实力您也满意，您会考虑这个投资吗？n如果配合您解决这几个问题，您会认为您会做这个投资吗？n假设这几个问题，我们都配合您解决了，您会做我们这个投资吗？n注：成功就是找对人，做对事，说对话，问对问题，你才有最好的结果。第22页，讲稿共39张，创作于星期日客户是否会投资关键的两个问题n1
11、.如果做一项投资，您最想要和最关注的是什么呢？n2，如果您要的这些我们能配合您解决掉了，您会和我们合作吗？n注：关注对方需要，给对方需要的，对方就会和你合作。第23页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧步骤步骤n不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议n表示同感或称赞表示同感或称赞n澄清拒绝的真相澄清拒绝的真相n孤立异议孤立异议n战胜异议战胜异议n确认问题已经解决确认问题已经解决第24页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧通用技巧通用技巧n感受、感觉、发现感受、感觉、发现n互惠互利互惠互利n关注问题关注问题n利用换位思考利用换位思考第
12、25页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。n理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。n对策：姐，首先特别感谢，您对我工作的支持和帮助，也感谢您愿意关对策：姐，首先特别感谢，您对我工作的支持和帮助，也感谢您愿意关注我们公司的产品，姐是这样的，我们公司每一分资料的寄出后都需要注我们公司的产品，姐是这样的，我们公司每一分资料的寄出后都需要有客户的有客户的确认签字，用来鉴别和考核我们的服务态度，您看确认签字，用来鉴别和考核我们的服务态度，您看您在哪里，我给您送过去，
13、您签个字就行，您放心我不会您在哪里，我给您送过去，您签个字就行，您放心我不会耽误您，给您讲什么产品，您都支持我的工作了，我也不耽误您，给您讲什么产品，您都支持我的工作了，我也不会在您不喜欢的时候，给您整天不必要的烦恼，影响您心会在您不喜欢的时候，给您整天不必要的烦恼，影响您心情。情。第26页，讲稿共39张，创作于星期日处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理n我有一个亲属朋友也是干这一行的。我有一个亲属朋友也是干这一行的。n理解：我不信任你。理解：我不信任你。n对策：姐，不管您在我这里，还是在您亲戚那里做这个都可以的，不过您做这对策：姐，不管您在我这里，还是在您亲戚那里做这
14、个都可以的，不过您做这个是为了最好的结果，如果同样给您最好的结果，甚至更好的结果，其实您跟个是为了最好的结果，如果同样给您最好的结果，甚至更好的结果，其实您跟谁做都一样，首先您了解一下我们公司靠谱安全，而且，我们能给您一些额外谁做都一样，首先您了解一下我们公司靠谱安全，而且，我们能给您一些额外的礼品，并且收益应该也比他们高一些，您也可以做一下分散投资，他们公司的礼品，并且收益应该也比他们高一些，您也可以做一下分散投资，他们公司您都选了，您更应该看一下我们公司了，您说是吧？姐。另外往往是亲戚的公您都选了，您更应该看一下我们公司了，您说是吧？姐。另外往往是亲戚的公司，我们因为信任，相对来说考察啊，
15、各方面也会比较简单，也有可能给自己司，我们因为信任，相对来说考察啊，各方面也会比较简单，也有可能给自己带来不必要的损失，您分散投资也可以降低一些风险？带来不必要的损失，您分散投资也可以降低一些风险？n关键点：找到那家公司的弱点，利用产品收益，利用奖品等关键点：找到那家公司的弱点，利用产品收益，利用奖品等第27页，讲稿共39张，创作于星期日完美的技巧完美的技巧要求生意技巧要求生意技巧推销失败的主要原因是不要定单。推销失败的主要原因是不要定单。彼得彼得 麦克考劳麦克考劳施乐公司前董事长施乐公司前董事长第28页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧成交的一般原则成交的一般原则n探察探察
16、n提议提议n坚持坚持第29页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n二选一成交法二选一成交法n注意：只给两种选择注意：只给两种选择n方法：你想做五万还是十万呢？方法：你想做五万还是十万呢？您看您喜欢加湿器还是烤箱呢？您看您喜欢加湿器还是烤箱呢？您是喜欢做做短期还是长期呢？您是喜欢做做短期还是长期呢？您是喜欢刷卡还是委托划扣呢？您是喜欢刷卡还是委托划扣呢？第30页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n退让成交法退让成交法n注意：不能退让太多，在客户对收益达不到预注意：不能退让太多，在客户对收益达不到预想值是用？或者想多
17、要礼品时。想值是用？或者想多要礼品时。n方法：那好姐，我跟我们经理申请一下，应该方法：那好姐，我跟我们经理申请一下，应该没有什么大的问题，毕竟像您这样优质的客户，没有什么大的问题，毕竟像您这样优质的客户，很难得？很难得？第31页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n恐惧成交法恐惧成交法n注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。n方法：姐你看，刚刚那个姐，也做了，现在礼品名额方法：姐你看，刚刚那个姐，也做了，现在礼品名额不多了，先考虑一下，占个名额，报一下意项单。不多了，先考虑一下，占个名额，报一下意项单。第32页，讲稿共39张，创作于
18、星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交方法常用成交方法n换位思考成交法换位思考成交法n注意：推理和比较注意：推理和比较n方法：姐，您考虑的问题，也是我们做为业务一定会考虑的问题，首先方法：姐，您考虑的问题，也是我们做为业务一定会考虑的问题，首先作为销售而言，肯定希望出业绩赚钱，但是我们的利益和您是同等的，作为销售而言，肯定希望出业绩赚钱，但是我们的利益和您是同等的，如果您的利益受到损失，也就意味着我们没有客户了，没有了客户，我如果您的利益受到损失，也就意味着我们没有客户了，没有了客户，我们在这个行业也没有了价值，所以我会比您更加的在乎安全性，您要是们在这个行业也没有了价值，所以我会比您更加的在
19、乎安全性，您要是损失，可能是几万块钱，对于我而言是以后的职业生涯，您认为呢姐？损失，可能是几万块钱，对于我而言是以后的职业生涯，您认为呢姐？所以姐，您就放心做吧？所以姐，您就放心做吧？第33页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n理想塑造法：理想塑造法：n注意：塑造成交后的快乐，为成交的痛苦？知道客户的爱好，比如喜欢旅游。注意：塑造成交后的快乐，为成交的痛苦？知道客户的爱好，比如喜欢旅游。n方法：姐，您做了这个产品后，您看每个月方法：姐，您做了这个产品后，您看每个月1%的收益，一百万就是一万，这一万块钱在咱家里能做的收益，一百万就是一万，这一万块钱在咱家
20、里能做多少事情啊！柴米油盐酱醋茶够了吧！您看您工作这么久，忙得，肯定也没用时间放松，现在正好可多少事情啊！柴米油盐酱醋茶够了吧！您看您工作这么久，忙得，肯定也没用时间放松，现在正好可以拿上这个钱跟叔叔一起去旅游旅游，这个收益就够了，也不会动用您固定的资产，还可以做到保值以拿上这个钱跟叔叔一起去旅游旅游，这个收益就够了，也不会动用您固定的资产，还可以做到保值增值？您看，那个和您一样的刘姐就是这样的，前段时间刚拿到收益就给我说去马来西亚了。您看，增值？您看，那个和您一样的刘姐就是这样的，前段时间刚拿到收益就给我说去马来西亚了。您看，我这里还有她拍的照片了。赶快做吧！姐我这里还有她拍的照片了。赶快做
21、吧！姐第34页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n客户见证法！客户见证法！n注意：要准备几个或者几十个客户做后的真实情况注意：要准备几个或者几十个客户做后的真实情况n方法：方法：姐，您看，这些都是以前做过这个理财的一些客户，刚开始都和您一姐，您看，这些都是以前做过这个理财的一些客户，刚开始都和您一样，有这些担心，您看他们做了之后的情况，每个月的收益情况，债权情况，样，有这些担心，您看他们做了之后的情况，每个月的收益情况，债权情况，和对我服务真实的评价，您看姐，这个是刘姐，这个是王姐，他们做了一百和对我服务真实的评价，您看姐，这个是刘姐，这个是王姐，他们
22、做了一百万，肯定不会平白无故的做，也肯定有过和您一样的担心，就是因为做了后万，肯定不会平白无故的做，也肯定有过和您一样的担心，就是因为做了后确实拿到了收益，也是对我比较的认可，您看，所以姐，您就放心的做吧？确实拿到了收益，也是对我比较的认可，您看，所以姐，您就放心的做吧？第35页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n建议成交法建议成交法n注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。n方法：姐，您刚开始做，我是建议您先做短期的进行一下尝试，等方法：姐，您刚开始做，我是建议您先做短期的进行一下尝试，等咱觉得好了，拿到收益了，拿
23、到本金，可以再换成长期的，毕竟投咱觉得好了，拿到收益了，拿到本金，可以再换成长期的，毕竟投资刚开始也是要先尝试一下的，当然从我角度而言，我们做为销售，资刚开始也是要先尝试一下的，当然从我角度而言，我们做为销售，您做的时间越长，可能我们的提成越多，谁不希望自己多赚钱呢？您做的时间越长，可能我们的提成越多，谁不希望自己多赚钱呢？但是我相信，您做了这个产品后，一定会喜欢上这个产品的，您也但是我相信，您做了这个产品后，一定会喜欢上这个产品的，您也好趁做这个短期的机会看看我们公司的发展和我个人的服务水平怎好趁做这个短期的机会看看我们公司的发展和我个人的服务水平怎么样？么样？第36页，讲稿共39张，创作于
24、星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n利诱成交法：n注意：注意客户现在家里最缺的n方法：您看姐，您做了这个产品，除了公司的礼品之外，公司还给每个团队一个客户神秘礼品，这个是在成交之后，我可以给您申请一个大冰箱，大彩电，洗衣机等等。第37页，讲稿共39张，创作于星期日要求生意技巧要求生意技巧常用成交技巧常用成交技巧n道歉成交法道歉成交法n注意：最后的机会。注意：最后的机会。n方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后比您更适合这件产品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？什么？第38页，讲稿共39张，创作于星期日感感谢谢大大家家观观看看第39页，讲稿共39张，创作于星期日