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2、账款管理概述第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析第三节第三节 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理第四节第四节 逾期应收账款的管理逾期应收账款的管理第五节第五节 应收账款回收管理应收账款回收管理第六节第六节 坏账管理坏账管理第一节第一节 应收账款管理概述应收账款管理概述一、应收账款管理的目标一、应收账款管理的目标二、应收账款管理的原则二、应收账款管理的原则三、应收账款管理的方法三、应收账款管理的方法第一节第一节 应收账款管理概述应收账款管理概述一、应收账款管理的目标一、应收账款管理的目标最终目标：足额、按时收回账款，最小化持有应收账款的成本，最大化应收账最终目标：足额、按时收回账
3、款，最小化持有应收账款的成本，最大化应收账款的净收益，降低和规避信用风险，维系良好的客户关系，实现应收账款的最款的净收益，降低和规避信用风险，维系良好的客户关系，实现应收账款的最佳流动性和效益性佳流动性和效益性基本目标：在提高竞争能力、扩大销售的同时，尽可能降低投资的机会成本、基本目标：在提高竞争能力、扩大销售的同时，尽可能降低投资的机会成本、坏账损失和管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益坏账损失和管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益具体目标：具体目标：（一）支持营运资金（一）支持营运资金（二）减少应收账款的管理成本和坏账（二）减少应收账款的管理成本和坏账（三）维持良好的客户关系（
4、三）维持良好的客户关系（四）恢复客户还款计划（四）恢复客户还款计划（五）协助扩大信用销售规模（五）协助扩大信用销售规模第一节第一节 应收账款管理概述应收账款管理概述二、应收账款管理的原则二、应收账款管理的原则（一）分类原则（一）分类原则根据不同客户的特征、情况采取不同的行动，提高收款行动的效率和效果。根据不同客户的特征、情况采取不同的行动，提高收款行动的效率和效果。（二）及时回收原则（二）及时回收原则在客户逾期时，及时催收；无法通过正常方式解决时果断采取升级行动在客户逾期时，及时催收；无法通过正常方式解决时果断采取升级行动（三）渐进原则（三）渐进原则收款行动要循序渐进，在采取进一步行动前应该经
5、过必要的程序收款行动要循序渐进，在采取进一步行动前应该经过必要的程序（四）延展原则（四）延展原则根据客户的请求，给予客户一定限度的延展期，要求支付违约金和利息根据客户的请求，给予客户一定限度的延展期，要求支付违约金和利息（五）催收原则（五）催收原则延展期到期未能结清货款的，采取一系列适当的催收措施延展期到期未能结清货款的，采取一系列适当的催收措施第一节第一节 应收账款管理概述应收账款管理概述三、应收账款管理的方法三、应收账款管理的方法（一）定期对账（一）定期对账企业内各部门间，企业与其他企业应当定期相互核对账目。企业内各部门间，企业与其他企业应当定期相互核对账目。（二）定期清理（二）定期清理对
6、于名存实亡的应收账款，应及时转销处理，不重复追账对于名存实亡的应收账款，应及时转销处理，不重复追账（三）授权批准制（三）授权批准制信用销售额度申请和到期后延展期申请要严格审核和授权批准信用销售额度申请和到期后延展期申请要严格审核和授权批准（四）加大监督考核力度（四）加大监督考核力度对业务人员的业绩考核要与可收回的信用销售额挂钩对业务人员的业绩考核要与可收回的信用销售额挂钩（五）信息与沟通（五）信息与沟通销售部门、财务部门与信用管理部门之间要信息共享，定期交流销售部门、财务部门与信用管理部门之间要信息共享，定期交流第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析一、应收账款持有成本分析一、应收账款
7、持有成本分析二、应收账款的财务指标分析二、应收账款的财务指标分析三、应收账款管理的流程分析三、应收账款管理的流程分析第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析一、应收账款持有成本分析一、应收账款持有成本分析（一）机会成本（一）机会成本持有应收账款，意味着企业丧失将这笔资金投资于其他项目所取得的收益持有应收账款，意味着企业丧失将这笔资金投资于其他项目所取得的收益（二）管理成本（二）管理成本从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统运行有关费用总和从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统运行有关费用总和（三）短缺成本（三）短缺成本没有取得尽可能大的销售规模而产生的销售损失，从而导
8、致的利润损失没有取得尽可能大的销售规模而产生的销售损失，从而导致的利润损失（四）坏账成本（四）坏账成本应收账款无法收回的损失应收账款无法收回的损失与规模正相关与规模正相关相对固定，阶段变化相对固定，阶段变化与规模负相关与规模负相关与规模正相关与规模正相关第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析 应收账款持有规模短缺成本坏账成本管理成本机会成本总成本成本第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析三、应收账款管理的流程分析三、应收账款管理的流程分析（一）应收账款记账流程（一）应收账款记账流程1、应
9、收账款的确认规则；、应收账款的确认规则；2、应收账款记账的时间、依据凭、应收账款记账的时间、依据凭证、人员工作程序；证、人员工作程序；3、销账的时间、依据凭证、人员、销账的时间、依据凭证、人员工作程序；工作程序；4、坏账记提与核销的政策、程序、坏账记提与核销的政策、程序等。等。（二）应收账款监控流程（二）应收账款监控流程1、应收账款的日常管理、人员工作程序；、应收账款的日常管理、人员工作程序；2、应收账款的质量分析；、应收账款的质量分析；3、应收账款的定期核对、调账；、应收账款的定期核对、调账；4、大额应收账款的原因、状况调查与分、大额应收账款的原因、状况调查与分析；析；5、相关资料的搜集、整
10、理与保管等。、相关资料的搜集、整理与保管等。第二节第二节 应收账款管理分析应收账款管理分析三、应收账款管理的流程分析三、应收账款管理的流程分析（三）逾期应收账款的催收流程（三）逾期应收账款的催收流程1、逾期应收账款的确认原责任；、逾期应收账款的确认原责任；2、逾期应收账款的分析及诊断；、逾期应收账款的分析及诊断；3、逾期应收账款的处理原则；、逾期应收账款的处理原则；4、逾期应收账款的催收方法、程、逾期应收账款的催收方法、程序和技巧等。序和技巧等。（四）应收账款管理的职责划分与绩效（四）应收账款管理的职责划分与绩效考核流程考核流程1、确定参与应收账款管理的组织、人员；、确定参与应收账款管理的组织
11、、人员；2、明确各组织与人员在应收账款管理中、明确各组织与人员在应收账款管理中的目标、权限与职责；的目标、权限与职责；3、制定对各组织与人员的考核办法、执、制定对各组织与人员的考核办法、执行方式等。行方式等。第三节第三节 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理一、未到期应收账款的日常管理一、未到期应收账款的日常管理二、合理的应收账款持有水平二、合理的应收账款持有水平三、应收账款的质量分析三、应收账款的质量分析第三节第三节 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理一、未到期应收账款的日常管理一、未到期应收账款的日常管理（一）准确报价，进行定价管理（一）准确报价，进行定价管理报价决定产品或服务提
12、供的可行性和可交易性，需要准确科学进行定价管理报价决定产品或服务提供的可行性和可交易性，需要准确科学进行定价管理（二）确定客户签署（二）确定客户签署“收货确认单收货确认单”，进行合同管理管理，进行合同管理管理在货物交接时，要求客户确认收货单内容；确保合同准确、及时、长期有效在货物交接时，要求客户确认收货单内容；确保合同准确、及时、长期有效（三）及时与客户沟通（三）及时与客户沟通在信用销售的在信用销售的5个工作日后，联系客户确认客户满意度个工作日后，联系客户确认客户满意度（四）尽早发现客户经营或产权发生重大变化的征兆（四）尽早发现客户经营或产权发生重大变化的征兆动态跟踪客户，及时了解客户企业经营
13、状况和产权状况发生的变化动态跟踪客户，及时了解客户企业经营状况和产权状况发生的变化第三节第三节 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理一、未到期应收账款的日常管理一、未到期应收账款的日常管理（五）培养客户正常付款的习惯（五）培养客户正常付款的习惯有步骤地与客户沟通；债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人有步骤地与客户沟通；债务人总是优先将货款支付给管理严格的债权人（六）在合同即将到期前提示客户付款（六）在合同即将到期前提示客户付款在应收账款到期前的在应收账款到期前的5个工作日，提示信用销售合同的到期时间和额度个工作日，提示信用销售合同的到期时间和额度（七）调整应收账款的账龄结构（七）调整
14、应收账款的账龄结构按照账龄对应收账款的分级，微调应收账款的分布按照账龄对应收账款的分级，微调应收账款的分布（八）不断完善收账政策（八）不断完善收账政策在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本间进行比较、权衡在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本间进行比较、权衡第三节第三节 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理二、合理的应收账款持有水平二、合理的应收账款持有水平应收账款影响：扩大企业的销售规模应收账款影响：扩大企业的销售规模 VS 发生一系列的持有成本发生一系列的持有成本（一）最小成本法（一）最小成本法利用企业进行信用销售产生的应收账款的短缺成本与其他成本之间呈反比例利
15、用企业进行信用销售产生的应收账款的短缺成本与其他成本之间呈反比例变化的关系，找出总成本曲线上最低点，与这一点相对应的应收账款持有水平就变化的关系，找出总成本曲线上最低点，与这一点相对应的应收账款持有水平就是企业当前最佳的应收账款持有水平。是企业当前最佳的应收账款持有水平。（二）最大净收益法（二）最大净收益法将信用销售产生的销售收入，减去被占用资金的机会成本、管理成本、坏账将信用销售产生的销售收入，减去被占用资金的机会成本、管理成本、坏账成本等得到信用销售的净收益，比较多个信用销售方案，找出取得净收益最大的成本等得到信用销售的净收益，比较多个信用销售方案，找出取得净收益最大的方案方案第三节第三节
16、 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理第三节第三节 未到期应收账款的管理未到期应收账款的管理（三）产生原因分析法（三）产生原因分析法1、融通资金手段、融通资金手段2、资金临时性短缺、资金临时性短缺3、销售和收款时间差异、销售和收款时间差异（四）应收账款的追踪分析（四）应收账款的追踪分析客户能否严格履行信用条件，取决于信用状况及现金的持有量和调剂程度客户能否严格履行信用条件，取决于信用状况及现金的持有量和调剂程度企业要将信用销售额度大或信用品质不高的客户欠款作为重点考察追踪对象企业要将信用销售额度大或信用品质不高的客户欠款作为重点考察追踪对象（五）应收账款收现保证率分析（五）应收账款收现保证
17、率分析第四节第四节 逾期应收账款的管理逾期应收账款的管理一、逾期应收账款的形成原因一、逾期应收账款的形成原因二、逾期应收账款的特征分析二、逾期应收账款的特征分析三、逾期应收账款的管理流程三、逾期应收账款的管理流程四、采用逾期付款费用和及时付款折扣四、采用逾期付款费用和及时付款折扣第四节第四节 逾期应收账款的管理逾期应收账款的管理一、逾期应收账款的形成原因一、逾期应收账款的形成原因逾期应收账款的原因主要有三种：政策性拖欠、客观性拖欠和管理性拖欠逾期应收账款的原因主要有三种：政策性拖欠、客观性拖欠和管理性拖欠其中管理性拖欠占比最大，原因可细分为企业客户原因和授信企业原因其中管理性拖欠占比最大，原因
18、可细分为企业客户原因和授信企业原因（一）客户企业的原因（一）客户企业的原因1、客户办事粗心或低效、客户办事粗心或低效2、好客户暂时资金短缺、好客户暂时资金短缺3、客户付款习惯慢，需压力、客户付款习惯慢，需压力（二）授信企业的原因（二）授信企业的原因1、企业信用管理欠缺、企业信用管理欠缺 2、信用销售合同欠妥、信用销售合同欠妥 3、企业与客户沟通发生障碍、企业与客户沟通发生障碍4、客户经营或财务管理不善、客户经营或财务管理不善5、客户在付款条款上做文章、客户在付款条款上做文章6、客户心里侥幸甚至恶意拖欠、客户心里侥幸甚至恶意拖欠第四节第四节 逾期应收账款的管理逾期应收账款的管理二、逾期应收账款的
19、特征分析二、逾期应收账款的特征分析（一）债券特征分析（一）债券特征分析1、债权文件、债权文件2、债务关联、债务关联3、债务认同、债务认同4、债务确认、债务确认（二）债务人特征分析（二）债务人特征分析1、债务人背景、债务人背景2、信用状况、信用状况3、偿债能力、偿债能力4、偿还意愿、偿还意愿（三）拖欠特征分析（三）拖欠特征分析1、拖欠时间、拖欠时间2、拖欠地点、拖欠地点3、交易内容、交易内容4、拖欠性质、拖欠性质（四）追讨欠特征分析（四）追讨欠特征分析1、自行追讨、自行追讨2、委托专业公司、委托专业公司3、法律诉讼、法律诉讼第四节第四节 逾期应收账款的管理逾期应收账款的管理三、逾期应收账款的管理
20、流程三、逾期应收账款的管理流程（一）信息收集（一）信息收集调查债权人状况，列明分析结果、预测回收成功率、收账步骤、收账费用调查债权人状况，列明分析结果、预测回收成功率、收账步骤、收账费用（二）欠款原因分析（二）欠款原因分析包括外部原因与内部原因，客户自身的原因与企业自身的原因包括外部原因与内部原因，客户自身的原因与企业自身的原因（三）特征分析（三）特征分析及时、准确地了解债务发生的全过程和具体详细的拖欠情况及时、准确地了解债务发生的全过程和具体详细的拖欠情况（四）追讨货款（四）追讨货款可以选择自行追讨，也可委托专业公司追讨，甚至采取法律诉讼方法追讨可以选择自行追讨，也可委托专业公司追讨，甚至采
21、取法律诉讼方法追讨第四节第四节 逾期应收账款的管理逾期应收账款的管理四、采用逾期付款费用和及时付款折扣四、采用逾期付款费用和及时付款折扣逾期付款费用是客户在到期日后使用资金的利息价值逾期付款费用是客户在到期日后使用资金的利息价值实施及时付款折扣的主要困难在于，客户在折扣期过后很长时间才进行付款，实施及时付款折扣的主要困难在于，客户在折扣期过后很长时间才进行付款，却仍然享受及时付款折扣，这种折扣叫做未实现折扣却仍然享受及时付款折扣，这种折扣叫做未实现折扣二者的实务工作类似，包含二者的实务工作类似，包含5点内容：点内容：1、信守承诺、信守承诺2、实现逾期付款费用和及时付款折扣的自动化、实现逾期付款
22、费用和及时付款折扣的自动化3、到期日上采用宽限期、到期日上采用宽限期4、将逾期付款费和及时付款折扣作为收款工具使用、将逾期付款费和及时付款折扣作为收款工具使用5、将逾期付款费用和尉氏县的即使折扣计入暂计账户、将逾期付款费用和尉氏县的即使折扣计入暂计账户第五节第五节 应收账款回收管理应收账款回收管理一、收账的一般步骤一、收账的一般步骤二、特别收款努力二、特别收款努力第五节第五节 应收账款回收管理应收账款回收管理一、收账的一般步骤一、收账的一般步骤第一步，初审案件第一步，初审案件第二步，分析案件第二步，分析案件第三步，发出追讨函第三步，发出追讨函第四步，上门追讨第四步，上门追讨第五步，律师协助第五
23、步，律师协助第六步，公之于众第六步，公之于众第七步，准备诉讼第七步，准备诉讼第八步，起诉债务人第八步，起诉债务人第九步，收回欠款第九步，收回欠款拖欠性质分类：拖欠性质分类：1、纠纷型拖欠、纠纷型拖欠2、财务困难型拖欠、财务困难型拖欠3、消失型拖欠、消失型拖欠4、诈骗型拖欠、诈骗型拖欠5、勾结型拖欠、勾结型拖欠6、障碍型拖欠、障碍型拖欠7、无原因型拖欠、无原因型拖欠第五节第五节 应收账款回收管理应收账款回收管理二、特别收款努力二、特别收款努力广义目标：应收账款有效管理广义目标：应收账款有效管理狭义目标：减少严重逾期未付款项的金额和数量；最大化今后狭义目标：减少严重逾期未付款项的金额和数量；最大化
24、今后120天现金收款天现金收款常见的两个特别收款努力：常见的两个特别收款努力：（一）对账和回收（一）对账和回收进行对账，结算严重逾期款项、最大化现金回收进行对账，结算严重逾期款项、最大化现金回收（二）高效行动计划（二）高效行动计划实施高效率行动计划，尽快、尽多地收回现金实施高效率行动计划，尽快、尽多地收回现金第六节第六节 坏账管理坏账管理一、设立坏账准备金一、设立坏账准备金二、全额计提坏账准备二、全额计提坏账准备三、最小化坏账三、最小化坏账第六节第六节 坏账管理坏账管理第六节第六节 坏账管理坏账管理二、全额计提坏账准备二、全额计提坏账准备债务企业已撤销、破产、资不抵债、现金流量不足、发生严重的
25、自然灾害等债务企业已撤销、破产、资不抵债、现金流量不足、发生严重的自然灾害等导致停产而在短期时间内无法偿还债务，以及导致停产而在短期时间内无法偿还债务，以及3年以上的应收账款，在有确年以上的应收账款，在有确凿证据表明该项应收账款不能够收回或收回的可能性不大的情况下可以全额凿证据表明该项应收账款不能够收回或收回的可能性不大的情况下可以全额计提坏账准备计提坏账准备下列各种情况不能全面计提坏账准备：下列各种情况不能全面计提坏账准备：（一）当年发生的应收账款（一）当年发生的应收账款（二）计划对应收账款进行重组（二）计划对应收账款进行重组（三）与关联方发生的应收账款（三）与关联方发生的应收账款（四）其他逾期，但无确凿证据表明不能收回的应收账款（四）其他逾期，但无确凿证据表明不能收回的应收账款第六节第六节 坏账管理坏账管理三、最小化坏账三、最小化坏账信用管理部门要加强对坏账的管理，把坏账的账户数目、金额、发生的频率信用管理部门要加强对坏账的管理，把坏账的账户数目、金额、发生的频率降到最小化，具体做法有：降到最小化，具体做法有：对客户谨慎授信对客户谨慎授信密切关注客户的付款方式密切关注客户的付款方式及时调整对客户的收款政策及时调整对客户的收款政策选用适当的收账追收方式选用适当的收账追收方式第六章第六章 应收账款管理应收账款管理谢谢！谢谢！