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1、如何有效组织生鲜商品的竞争集团采购中心生鲜部集团采购中心生鲜部2008年年2月月集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 面对竞争日益激烈的市场，我司生鲜商品如何在激烈的竞争环境中生存，以及如何有效的组织生鲜商品竞争，并打造出最优秀的生鲜团队，其成功的基础应在于是否充分了解自己、了解消费者、了解竞争对充分了解自己、了解消费者、了解竞争对手手，同时正视竞争、敢于竞争、善于竞争正视竞争、敢于竞争、善于竞争，在此基础上，生鲜经营已经逐步从“红海战略”向“蓝海战略”转变。有效组织生鲜商品的竞争，可以达成销售、毛利的双赢，更能实现公司不断发展、壮大的宏伟蓝图。简简 介介打造专业团队！领导生
2、鲜经营！打造专业团队！领导生鲜经营！集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v市场竞争的概述v生鲜商品竞争的内容v生鲜商品竞争分析v生鲜商品竞争策略v生鲜商品竞争应用目目 录录市场竞争的概述集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22概念：概念：为了提升生鲜经营能力，争取更多的客源，以提升门店的整体销售和利润为核心，对生鲜商品进行各种的经营手段和竞争策略组合。市场竞争的概述市场竞争的概述有市场就有竞争！有竞争才能进步！集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22竞争的特点：竞争的特点：竞争时刻以“一个中心、二个基本点一个中心、二个基本点”：一切以顾客为中心，以
3、市场份额和经营业绩的提升为基本点。衡量竞争的指标：衡量竞争的指标：客流量、销售额、毛利额、市场占有率。市场竞争的概述市场竞争的概述集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 竞争的原则：竞争的原则：（应用于所有竞争）1、知己知彼，充分对比和分析竞争对手和我方的优劣势，清楚地了解竞争对手的历史及现状、市场优势、反应速度、内部管理和协调状况等细节；2、敌强我强、敌弱我强、集中优势、避实就虚的原则；3、最大程度打击对手、最小程度牺牲自己的原则；4、选准一个，针锋相对，快速反应，快速调整。市场竞争的概述市场竞争的概述集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22竞争的十大战术：竞争
4、的十大战术：（应用于所有竞争）1、敢于竞争、敢打硬仗，对我司生鲜竞争充满必胜的信心；2、研究竞争对手的生鲜经营情况，客观分析竞争对手的优劣势；3、研究自己的生鲜经营情况，客观地分析自己的优劣势；4、避实就虚，集中所有的优势，打击对手的劣势；5、防御跟进与主动促销攻击相结合，避免全面的价格战，维持积极的局部价格竞争，原则是：价格调低设时间、时间过后调回；6、生鲜经营学习和调整是第一位，快速跟进是第二位，狠打巧打是第三位。竞争的基础是严格、规范、高效的管理，没有这个基础，竞争将会面临种种困难；市场竞争的概述市场竞争的概述集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22竞争的十大战术：竞争的十
5、大战术：（应用于所有竞争）7、综合运用防御与进攻、价格与服务、环境改善和卖场布局的调整，斗智斗勇，心里战与应变速度战相结合的战术；8、竞争前狠打猛打，竞争后期要善于保护自己，巧打智打；9、战略目标锁定在控制市场份额和竞争的主动权上，在避免与竞争对手发生全面的价格战的前提下，灵活运用：时间上不让一分一秒，形象上不让一分一毫的战术原则，市场份额（即客流量和销售额）寸土不让，一定要以绝对的优势压制对方；10、生鲜商品的市调是竞争胜利的前提，在竞争的一般阶段，市调每天不少于一次；在竞争最激烈的阶段每天不少于23次，并对市调结果快速做出反应。市场竞争的概述市场竞争的概述生鲜商品竞争的内容集团生鲜部如何有
6、效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜竞争的品类：生鲜竞争的品类：生鲜的竞争以果蔬（叶菜）、鲜肉为主，面包、熟食、水产为辅，后者根据竞争对手销售品种的不同及竞争状况的不同，按单品来确定竞争范围和竞争内容。生鲜商品竞争的内容生鲜商品竞争的内容附附我司生鲜品类定位：我司生鲜品类定位：低毛利率经营的品类：叶菜、鲜鱼、鲜肉等；中毛利率经营的品类：根茎类蔬菜、水果、冰鲜等；高毛利率经营的品类：熟食、面包、海产干货（南北干货）等。集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜竞争的主要内容：生鲜竞争的主要内容：生鲜商品竞争的内容生鲜商品竞争的内容v商品竞争-鲜度、品质、品种。v价格竞争-分
7、毫不让、分秒必争。v服务竞争-始终以最好的商品、最低的价格、最佳的服务满足消费者的需求。v管理竞争-精耕细作、抓小事重细节。1 1、商品竞争、商品竞争2 2、价格竞争、价格竞争3 3、服务竞争、服务竞争4 4、管理竞争、管理竞争生鲜商品竞争分析集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22目前生鲜商品竞争中存在的问题v部分门店生鲜商品竞争手段单一；v生鲜商品长期低价格导致低毛利，经营出现亏损；v部分管理人员经营观念得不到转变，对低单价、低附加值的商品依赖性极强，导致我司顾客消费层次偏低；v客单价低而客流大，劳动强度加大，营运成本过高；v生鲜商品差异化竞争中，损耗严重，无法有效提升销售和
8、毛利率；（如：熟食的新品研制跟不上）v在竞争中的被动跟进，缺乏主动出击和狼性竞争；v营采（供应商）的沟通不是很畅通；（营运在无特价资源的情况下，随意操作折扣价，形成恶性循环。采购到处忙于救火；供应商也是哭笑不得；）v竞争迟缓等等！生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜商品的竞争误区生鲜商品的竞争误区生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析低价低价低价持续低价低附加值的商品可提升销售高单价高附加值的商品不利竞争与销售采购资源没有自己选择的资源好。生鲜商品生鲜商品竞争误区竞争误区新商品不利于竞争集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜商
9、品竞争分析生鲜商品竞争分析对生鲜商品的分析对生鲜商品的分析 对生鲜商品的分析常用的方法：（四象限分析法）其目的都是为了划分出品类之间的主次，找出生鲜经营的优势和劣势，使我们在竞争中更有目的、有针对性制定相关策略，改变被动竞争的格局，永远走在竞争对手的前面。四象限分析法：第一类商 品第四类商 品第三类商 品第二类商 品销售增长率市场占有率消除问题、扩大优势果断淘汰、战略转移各方支持、重点跟进、保持形象努力改造、重点跟进、提高销售和毛利率集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析 （1）第一类商品）第一类商品市场占有率高，销售增长率高的商品。这类商品非常
10、有发展前途，且价格敏感度高，是顾客长期理性消费的商品。如：叶菜、大米、鱼、肉等。此类商品需保持价格的主动性和竞争性，要求重点跟进，是日常工作的重点，必须清楚地了解商品信息，灵活运用价格竞争技巧，保持竞争优势（品质、价格、品种）。（2）第二类商品）第二类商品市场占有率高，销售增长率低的商品。这类商品销售高、毛利高，价格敏感度适中，能带来很大的利润，是商场目前的主要收入来源。如：熟食、面包等。此类商品需采取努力改造、维持现状和提高盈利的对策。重点维护，重点跟踪，为第一种商品提供厚实的竞争保障，保持充足的库存、保持稳定的价格、保持合理的有效陈列，以保障销售和利润的实现。四象限分析法：集团生鲜部如何有
11、效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析 （3）第三类商品）第三类商品市场占有率低，销售增长率高的商品。在市场上处于成长期，在商场尚未形成优势，具有一定的经营风险，在进行整改后有些会变为第二类商品，有些则会变成第四类商品被淘汰掉。如：精品蔬菜、进口水果等。此类商品应在一定的范围内保持价格的上下浮动，找出最佳的价位水平，以最大限度地提升销售额和毛利额。（4）第四类商品）第四类商品市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，甚至负毛利率，处于衰退期，它是商场的衰退或失败商品。如：野山猪肉等。此类商品属于滞销淘汰商品，不需做价格策略的竞争，该类商品只有一种价格变动，
12、即在供应商的授权下，以低于半价的价格清场甩卖。四象限分析法：集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22如何创造生鲜商品竞争条件如何创造生鲜商品竞争条件、注重团队配合，保持良好的协调沟通，管理人员对员工要多关心、爱护、培训和激励，为员工创造并给予更多的机会，使员工形成强大的凝聚力。、提供良好的购物环境，主要包括：卫生、空气、灯光、商品陈列、品质、价格、服务等。3、做好供应商的服务，提高商品的品质。4、与顾客做好协调沟通，积极听取顾客（供应商）的建议。5、做好生鲜商品的宣传，提高生鲜商品的知名度。生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v通
13、过市场调查、分析找出与竞争对手的差异性、创造差异性，制定差异化竞争策略；v创新即是发现差异化，是差异化竞争的手段之一。v在生鲜商品的丰富方面：我们一定要做到“你无我有”、“你有我廉”；v在追求“差异化”和“成本领先”,创造需求，突破竞争。如：人人乐自有品牌质量认证体系标志；生鲜基地联采进一步向源头延伸，从而降低采购成本等。生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析如何创新生鲜商品竞争如何创新生鲜商品竞争集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 我们必须清楚地知道自己的竞争对手是谁，我们不能与商圈内所有同业态的零售企业竞争，如果我们与所有人为敌，那我们就会成为所有人的公敌，成为众矢之的，因此
14、我们必须学会聪明地竞争，选择区域内选择区域内一个主要竞争对手，其它作为竞争参考一个主要竞争对手，其它作为竞争参考。我们以主要竞争对手为日常竞争的重点，打击一个对手就会打击所有对手，竞争中应灵活参照竞争状况进行调整竞争对手，从而有效的参与竞争。生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析如何确定竞争对手如何确定竞争对手注意事项：任何两家分店不得相互竞争，但两家分店可与同一竞争 对手竞争，两家分店需联合进行竞争，确保公司的低价 形象，如：前海、学府与家乐福竞争。集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 生鲜商品是我们吸引客流量的重要品类，我们必须紧盯市场和竞争对手的价格变动，在竞争过程中，采用4
15、：3：3的竞争原则，即40%的单品零售价低于竞争对手，30%的单品零售价持平，30%的单品零售价高于竞争对手。使用价格竞争的最佳策略是短周期、小品种、高频率、大力度。生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析如何操作永不言败、主动出击、海报如何操作永不言败、主动出击、海报/促销商品促销商品集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 为保证竞争力度，又不过分的损失生鲜商品的毛利率，生鲜商品竞争可按照以下几种情况进行降价调整：v零售价15元的生鲜商品可低于竞争对手0.10-0.30元以内进行调整；v零售价510元的生鲜商品可低于竞争对手0.30-0.50元以内进行调整；v零售价1020元的生鲜商
16、品可低于竞争对手0.50-1.00元以内进行调整；v零售价高于20元以上的商品可参考品类毛利率指标进行调整；v原则上生鲜商品竞争不允许负毛利率操作，如遇特殊情况，则必须按照制度流程进行申请审批后方可进行。生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析如何调整生鲜商品竞争零售价如何调整生鲜商品竞争零售价集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 1、加强对竞争对手的市调，避免盲目操作；2、重视季节性商品的提前上市和新品的陈列、促销；3、克服习惯性经营（单一低价）思想；4、要了解整个经营操作与财务报表分析；5、通过主题促销、节日促销拉动毛利率（如：夏季热带水果节、冬季 火锅节等组合促销）；6、控制毛
17、利率要根据竞争状况采取不同的方法：a、“拍皮球”式弹性竞争；b、一品下多品上（价格）c、单品造声势（价格）、品类造优势（品种丰富）d、划分主力与非主力商品，即竞争性商品与非敏感性商品。生鲜商品竞争分析生鲜商品竞争分析如何控制竞争中的毛利率？如何控制竞争中的毛利率？生鲜商品竞争策略集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜竞争的定位：生鲜竞争的定位：生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略集中所有的优势对其进行打击，同时次要竞争对手也受到了打击。商品定位价格定位竞争定位 居民区 商业区一个主要竞争对手无竞争对手有竞争对手店类型定位 社区/标超购物广场 集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争
18、2023/3/22 生鲜商品应根据附近商圈竞争对手、目标消费者的情况，合理制定生鲜商品组合，以实现商品配置最优化；包括：品种、档次、价格、服务等内容。生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略生鲜商品定位：生鲜商品定位：生鲜商品定位原则：生鲜商品定位原则：（1）业态是商品构成的决定性因素应该明白：我们是属什麽业态？谁是我们的顾客？他们要买什么？如何满足他们的要求等问题？集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略（2）适应消费者的需求变化商品定位一定要与消费者的消费高、中、低档结构相适应，随时调整自己的商品经营结构，如：滨福店定位为高档社区、西丽、龙珠店为低档消
19、费区等。（3）掌握影响目标顾客的各种因素地理环境、消费心理、人口因素等。满足各层次消费者的需求，针对不同档次的目标消费者，全方位出击，抢占高、中、低档市场。集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22、平衡竞争的规模 （1）营业面积 （2）品种结构 （3）手段 （4）客户的维护2、针对竞争对手的变化快速制定相应的策略3、做到先声夺人先声夺人（主动出击、抢夺市场客源）4、掌握竞争对手的短处，实施瓦解对手的策略5、根据市场调查维护市场份额 （1）客流量 （2）品类销售量（3）毛利的保证6、抓住一切契机制定各类主题促销策略，以保证竞争的主动性。（1）传统节日 春节年货 元宵 （2）公司节日
20、 （3）购物节等生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略制定竞争策略制定竞争策略集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22 价格战是商业经营中频繁进行的竞争手段，但我们要有一套科学合理的价格策略来支撑，保持企业合理的经营利润的同时具备最佳的竞争优势。1、低价渗透策略、低价渗透策略是指生鲜竞争性商品以较低的价格打入市场，迅速引起轰动效应，极快地获得较高的市场占有率，在顾客形成光顾与购买习惯后，再适当提高商品的价格。该策略最大优势：最大限度地将价廉物美的经营特色传达给消费者；迅速的提高市场份额。生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略价格竞争策略价格竞争策略集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023
21、/3/22低价渗透：具有很强的针对性和渗透性；与竞争对手比；主力商品价格低于对手；持续时间较长，直到顾客形成购买习惯再进行价格调整。一般这种策略是在我们进入一个新的市场时候使用。生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v价格战应对策略价格战应对策略1、主动发起价格战策略：、主动发起价格战策略：市场份额下降防止新的竞争对手进入市场采购进货成本大幅下降 降价应考虑顾客及竞争对手对降价的反应，并将它们作为制定降价策略和方案的依据。主要针对敏感商品局部调整生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v价格战应对策略
22、价格战应对策略2、竞争对手降价的应对策略：、竞争对手降价的应对策略：应采取及时跟进、以更大幅度的降价，同时选择更加有力度的商品降价，以回击竞争对手。生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略不畏竞争，主动出击，以自身的不畏竞争，主动出击，以自身的优势打击对手的策略。优势打击对手的策略。占领主动地位！占领主动地位！集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v人人乐的价格策略：（开源节流）人人乐的价格策略：（开源节流）1、在价格竞争策略上，始终以向供应商争取最低的进货成本为竞争基础，以降低经营成本为工作重点（如基地联采等），并将优质的服务、最低的价格提供给消费者，为顾客节约每一分钱！2、价格竞争
23、的最佳策略：短周期、小品种、快频率、大力度，采取拍皮球的方式，在避免与强大对手发生全面的价格战的前提下，时间上不让一分一秒、形象上不让一分一毫！生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v竞争中注意的事项竞争中注意的事项超低价反收购超低价反收购 在超低价（负毛利）促销活动过程中，为防止竞争对手大量收购，在制作标价签、POP宣传牌时，必须标明“限量购买”，并通知收银部按促销商品标明限量数目销售，以维护消费者和公司的利益。生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略生鲜商品竞争策略应用集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v掌握生鲜各品类单品的销售，
24、对品类销售前二十名商品每天销售的情况进行分析，掌握销售上升、下降的原因，及时作出调整；v对生鲜品类前二十名商品去年同期销售对比，分析变化原因，及时作出判断与调整；v重视竞争对手的变化，在竞争对手开业、周年庆、重大调整等变化前及时策划应对措施；v重视市场出现的机会与危机。对于这些变化要立即发现，立即改变，立即出击，立即改变。v重视生鲜商品每日市调分析，制定应对策略，给予有力回击。生鲜商品竞争应用生鲜商品竞争应用集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22v制定竞争应用的程序：制定竞争应用的程序：v1、商圈分析：确定主要竞争对手v2、与竞争对手的优劣势分析：双方优、劣势v3、价格策略分析：全面跟进还是局部跟进、重点打击v4、商品结构分析：能否满足需求v5、资源分析：什麽资源、有多少？v6、制定竞争策略v7、大力宣传：让所有商圈内的顾客了解v8、竞争策略的实施：全方位v9、总结：收效、是否成功、投入产出分析生鲜商品竞争应用生鲜商品竞争应用集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22生鲜“鲜”即“活”！生鲜商品的竞争应用要求：“灵活机动”！切忌“死搬硬套”！打造独特的生鲜商品竞争，靠大家一起努力！总 结集团生鲜部如何有效组织生鲜商品的竞争2023/3/22THANKS EVERYONETHANKS EVERYONE！