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1、我的保险故事我的保险故事别人都说做别人都说做“做保险就是做人做保险就是做人”，“保保险不是人做的，是人才做的险不是人做的，是人才做的”，这一行，这一行的艰难与挑战可想而知。的艰难与挑战可想而知。最初的半年，我陌生拜访了最初的半年，我陌生拜访了1000多人，整整多人，整整3年，我年，我成交了其中成交了其中200多位客户，到了多位客户，到了2003年，我已经是身年，我已经是身兼讲师、主任、理财顾问、业务员的四重身份，我的兼讲师、主任、理财顾问、业务员的四重身份，我的客户也从卖报纸的到上市公司的老总，逐渐转向了海客户也从卖报纸的到上市公司的老总，逐渐转向了海归和博士。在和他们交往中，我用的最多的就是
2、归和博士。在和他们交往中，我用的最多的就是E-mail，他们对保险的理念很认可，非常讲究数字，喜，他们对保险的理念很认可，非常讲究数字，喜欢看条款和数字演示。他们理性、客观、有能力、有欢看条款和数字演示。他们理性、客观、有能力、有爱心、有责任感，我喜欢上了与他们交往和做业务，爱心、有责任感，我喜欢上了与他们交往和做业务，他们让我在提高自己物质生活品质的同时，也提高了他们让我在提高自己物质生活品质的同时，也提高了我的精神生活品质。我的精神生活品质。我在我们公司网站的优秀代理人推荐里建我在我们公司网站的优秀代理人推荐里建立了自己的主页。由于客户、朋友的推荐立了自己的主页。由于客户、朋友的推荐和通过
3、他们网站的链接，我获得了大量拜和通过他们网站的链接，我获得了大量拜访的机会。总结下来，他们是有兴趣、有访的机会。总结下来，他们是有兴趣、有了解、有能力、有爱心的决策人，而且素了解、有能力、有爱心的决策人，而且素质较高。质较高。有件事我印象特别深刻：去年我接到有件事我印象特别深刻：去年我接到一个网站的电话，他们的网络主管通一个网站的电话，他们的网络主管通过公司网站推荐找到了我，由于我的过公司网站推荐找到了我，由于我的主页有主页有，等详细生动等详细生动的介绍，他非常希望能和我见面。的介绍，他非常希望能和我见面。见了面才知道，原来是他的爱人查出癌见了面才知道，原来是他的爱人查出癌症，他想为她投保，我
4、在仔细了解了她症，他想为她投保，我在仔细了解了她情况后，明确告知这不能保。他说知道情况后，明确告知这不能保。他说知道我做的好、关系多，希望我想想办法，我做的好、关系多，希望我想想办法，帮她投保，他也保。帮她投保，他也保。由于我曾经花大量时间啃过肯尼思由于我曾经花大量时间啃过肯尼思.布布莱克著的美国保险业权威教科书莱克著的美国保险业权威教科书人人寿保险寿保险，非常了解关于保险的精神，非常了解关于保险的精神和核保理赔的要求，而且结合在保险和核保理赔的要求，而且结合在保险公司长时间的实践操作，我告诉他不公司长时间的实践操作，我告诉他不能保，而且如果弄虚作假保了将来也能保，而且如果弄虚作假保了将来也赔
5、不到钱。赔不到钱。他当时就脸色一变，说外面做保险的不要他当时就脸色一变，说外面做保险的不要太多哦，我只是给你机会。我笑了笑，告太多哦，我只是给你机会。我笑了笑，告诉他，诉他，“你可以不选我，但我一定要对你你可以不选我，但我一定要对你负责，我告诉你的是事实；而且我建议你负责，我告诉你的是事实；而且我建议你夫人虽然不能买了，但你们还有女儿，为夫人虽然不能买了，但你们还有女儿，为了她，你应该给自己买份保险；你可以不了她，你应该给自己买份保险；你可以不在我这买，但请你允许我给你做一份计划在我这买，但请你允许我给你做一份计划书书”，他未置可否。，他未置可否。我回到公司后，把他夫人的材料上缴后，我回到公司
6、后，把他夫人的材料上缴后，果然得到了拒绝承保的通知。我根据他果然得到了拒绝承保的通知。我根据他的家庭状况、职业收入和风险、年龄、的家庭状况、职业收入和风险、年龄、健康、性格的情况给他做了一份健康、性格的情况给他做了一份7页的页的计划书，并制作了一份相应的计划书，并制作了一份相应的PowerPoint发邮件给他，第发邮件给他，第2天他就约天他就约我周末他值班时去他单位见面。我周末他值班时去他单位见面。见面后他告诉我，另外两家公司的业务员告诉见面后他告诉我，另外两家公司的业务员告诉他可以忽略不写，只要没有身故就可以保，而他可以忽略不写，只要没有身故就可以保，而他找了保险公司负责理赔的朋友，他们和我
7、说他找了保险公司负责理赔的朋友，他们和我说的一样，保了也赔不到，所以他认为我诚实；的一样，保了也赔不到，所以他认为我诚实；同时我给他的建议书也让他很喜欢，全面照顾同时我给他的建议书也让他很喜欢，全面照顾到了他的女儿，父母甚至岳父母，而且对他的到了他的女儿，父母甚至岳父母，而且对他的职业风险和四金的补充也让他感到一份真正的职业风险和四金的补充也让他感到一份真正的保障；最后他提出了一个要求，希望我能给他保障；最后他提出了一个要求，希望我能给他打折，他说这是外面的行规，那两个公司的业打折，他说这是外面的行规，那两个公司的业务员也愿意给他打务员也愿意给他打8折。折。我皱了皱眉，告诉他，我皱了皱眉，告诉
8、他，“我从不提供打折我从不提供打折的服务，也希望他能给我完整的保费的服务，也希望他能给我完整的保费”。我给他展示我为客户做的保险服务事项，我给他展示我为客户做的保险服务事项，和我为客户理财案例，还有我给客户工作、和我为客户理财案例，还有我给客户工作、家庭、生活等各方面提供的信息和帮助。家庭、生活等各方面提供的信息和帮助。他一句话没说，看了看我，拿出他一句话没说，看了看我，拿出6000元元钱，钱，“我没看错你，以后我们全家就靠我没看错你，以后我们全家就靠你了你了”。我笑了笑，。我笑了笑，“你是一个好父亲、你是一个好父亲、好丈夫，你们家还是靠你。我是你的朋好丈夫，你们家还是靠你。我是你的朋友，希望能效犬马之劳，赴汤蹈火，在友，希望能效犬马之劳，赴汤蹈火，在所不辞所不辞”。我想那一刻我们都被保险感动了吧！我想那一刻我们都被保险感动了吧！