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1、2023/3/261与供应商的博弈知己知彼，百战不殆。第1页/共101页2023/3/262知己知彼知己知彼供应商要的是什么？1.利润？2.竞争？3.成本？4.位置？。我们要什么？1.销售？2.利润？3.形象？4.管理容易？。第2页/共101页2023/3/263知彼篇知彼篇第3页/共101页2023/3/264与销售有关的因素与销售有关的因素如果你是供应商你认为哪些因素和销售有关？商圈商场在营状况商场提供的柜位商场的企划活动搞得如何？第4页/共101页2023/3/265商圈！商圈！位置！渠道！位置！渠道！位置！渠道！第5页/共101页2023/3/266城市的发展和商圈的形成中心地理论对城
2、市商圈的影响中心地的形成中心地的势力范围中心地的竞争与共存中心地的集聚效应和规模不经济第6页/共101页2023/3/267城市的发展和商圈的形成中国城市发展趋势城市郊区化城市群化轨道与高速公路化工业的“飞地”效应CBD与社区商业和大型商业区第7页/共101页2023/3/268表4.3不同中心地的社会资本整治目标（德国）中心地的等级中心地的等级商业、金融商业、金融休闲与体育休闲与体育保健方面保健方面教育、文化方面教育、文化方面高级中心地大型百货店、银行、保险公司等营业到深夜的酒馆、室内大型球场、50米长的室内游泳池等大学医院、有 专 门 科目 的 主 要医院等大学、区域性图书馆、无闭馆日博物
3、馆、剧场等中级中心地百货店、超市、多数专卖店等400米跑道的体育场、多目的室内游泳池等有 三 个 科目 的 急 救医 院、外科医师等升学辅导学校、职业学校、成人教育设施、市民大学、公共图书馆低级中心地零售、手工业服务设施游艺场、体育场医 院、药房基础学校第8页/共101页2023/3/269城市的发展和商圈的形成商圈的形成商业聚集（集市，交通要道）人口聚集政府设立第9页/共101页2023/3/2610城市的发展和商圈的形成商圈的等级1.甲等商圈（核心商圈）交通便利商业聚集影响力大2.次级商圈交通便利商业聚集初期影响力稍逊3.普通商圈（边缘商圈）小范围商业功能单一仅仅辐射周边社区第10页/共1
4、01页2023/3/2611商圈的种类及定性分析商圈的类型商业区型行政、办公型居住社区型工业区型文化校园型郊区型第11页/共101页2023/3/2612商圈的种类及定性分析商圈性质判定1.主顾客群的分析2.所在区域城市功能的分析3.商圈内其他商业业态状况4.当前及未来市政规划对商圈的影响第12页/共101页2023/3/2613商圈的种类及定性分析主顾客群的分析职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民年龄划分：按住宅的租售价格划分第13页/共101页2023/3/2614城市向多中心的演进过程第14页/共101页2023/3/2615商圈的种类及定性分析商圈内其他商业业态状况商圈聚集度和成
5、熟度（专程到访还是顺便到访）饱和度和竞争度店铺规模业态是否均衡第15页/共101页2023/3/2616商圈的定量分析和销售预测市调数据取得固定人口 户均人口户均有收入人口流动人口流动客在本区消费可能推出：消费者数第16页/共101页2023/3/2617商圈的定量分析和销售预测收入及支出结构收入项目本商圈消费者月平均收入本市消费者月平均收入 比值 消费项目 时尚类消费品 耐用消费品 食品 住房 交通 通讯 合计：储蓄和投资 定期储蓄 活期 其他金融投资 第17页/共101页2023/3/2618商圈的定量分析和销售预测案例某流行百货销售预测本商圈的月消费总额为：4.4亿元人民币（月消费总额=
6、潜在消费者数X 消费者收入X消费比）其中在时尚类产品的消费额为：1.232亿元（时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额）重要因素的取得：我们对所有受访者作了开业假设并公布我们的经营构想取得如下统计数字项目 结果时尚类商品 覆盖率35%商圈居民来店消费意愿 渗透率79%来店购买频度 均每月1.2次推出：来客数：23.7万消费市场占有率：7.74%（消费市场占有率=品类占有率X覆盖率X渗透率）预计月销售额：3406万元预计客单价：143.7元由此行业平均毛利率23%推 毛利约：780万元第18页/共101页2023/3/2619思考题1.百货公司的定位与那些因素有关？2.招商前我们
7、应对客户准备好哪些数据？第19页/共101页2023/3/2620知已篇知已篇请大家说说您对自己管辖的商场的细节你都掌握了吗？1.请问你的门店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各个品类的月坪效？2.你楼层里各个品类排前的品牌是什么？销售额多少？扣点多少？哪个风格的东西卖的好？什么价格带的东西卖得好？3.您的楼层的顾客群是什么样子的？4.您其他楼层的品牌状况如何？第20页/共101页2023/3/2621品类管理与品牌分类品类管理与品牌分类请问我们用什么办法分类自己的品牌那？每个品类的ABC构成是怎么样的那？第21页/共101页2023/3/2622每个品类的每个品类的ABCABC构成构
8、成Top AA类品牌B类品牌C类品牌B/C类A类第22页/共101页2023/3/2623一、业态选择及市场定位一、业态选择及市场定位业态要求：商品组合与百货业态的特征相符第23页/共101页2023/3/2624百货可能关联到的主要业态：1、商品零售型百货2、电器/数码卖场3、生活超市/精品超市4、餐饮/美食广场5、影院6、电玩一、业态选择与市场定位第24页/共101页2023/3/2625不同的百货形态与商品组合的对应关系一、业态选择与市场定位第25页/共101页2023/3/2626一、业态选择与市场定位1、传统核心商圈百货店：特征：城市的地里中心或CBD中心 人流量大、交通拥挤 各种业
9、态的商店林立，互相“借力”，构成一个无形的特大型“shoping mall”第26页/共101页2023/3/2627所对应的百货店商品组合：以珠宝、名表、高档服装为核心的精品百货以流行服装、化妆品为核心的流行百货 因为：房租昂贵；顾客层次全面并到店量充沛 商圈辐射范围广 一、业态选择与市场定位第27页/共101页2023/3/26282、新行政商圈百货店：特征：一般存在于城市的开发区或由政府迁移产生 人口少、政府机关多。居住环境好、交通便利，高档住宅 一、业态选择与市场定位第28页/共101页2023/3/2629所对应的百货店商品组合：以珠宝、名表、国际精品为核心的奢侈品百货或精品百货以折
10、扣形式存在的outlets 因为：靠近政府机关礼品消费多 交通便利 需要通过品牌的辐射力来扩大商圈的影响力 需要通过品牌折扣力来扩大商圈影响力一、业态选择与市场定位第29页/共101页2023/3/26303、郊区大型居住区百货店：特征：新开发住宅区，人口总量相对少但常住人口密度大 消费相对固定一、业态选择与市场定位第30页/共101页2023/3/2631所对应的百货店商品组合：带有其他辅助业态的综合百货（家电、数码、餐饮、影院etc）生活型百货（一般带超市）因为：家庭消费多、固定客源多 消费需求很广但消费层次和深度都较低 消费频率相对高（一般每周一次以上）一、业态选择与市场定位第31页/共
11、101页2023/3/26324、卫星城的核心区百货店：特征：人口密度大，商业网点缺乏一、业态选择与市场定位第32页/共101页2023/3/2633所对应的百货店商品组合：以流行服饰、化妆品为核心的流行百货带有其他辅助业态的综合百货因为：年轻人口比例大 完成消费的一次性购足 消费水平中档 人口密度较多（2030万）一、业态选择与市场定位第33页/共101页2023/3/26345、相对发达的县城核心商圈百货店：特征：县城唯一的商业区，消费集中，消费人群相对固定（不具备辐射力）客流量大，商业氛围好但档次一般不高一、业态选择与市场定位第34页/共101页2023/3/2635所对应的百货店商品组
12、合：带有其他辅助业态的综合百货生活百货（带超市）原因：家庭消费多、固定客源多 消费需求广但消费深度和层次低 消费频率相对高 能辐射本县农村人口一、业态选择与市场定位第35页/共101页2023/3/2636市场定位：确定目标顾客群分析家庭、教育、收入、购物习惯、消费意向确定百货店的形象、经营面积、品类规划、品牌规划等百货店的定位百货店存在的意义：满足顾客某一方面的消费需求一、业态选择与市场定位第36页/共101页2023/3/2637案例分析第37页/共101页2023/3/2638二、商品结构1、商品结构的重要性：是商品管理的灵魂是一个百货店是否专业的重要标志之一是百货店整体定位的表现形式是
13、影响百货店业绩的最主要因素第38页/共101页2023/3/26392、确定商品结构的目的：适合百货店的整体定位有效满足顾客的需求有效提高经营效率（经营面积与商品结构）二、商品结构第39页/共101页2023/3/26403、商品组织表：男装：正装、商务装、休闲装女装：正装、淑女装、少女装鞋：男女正装鞋、休闲鞋皮具：二、商品结构第40页/共101页2023/3/26414、确定商品结构的原则：经营面积匹配原则（有效性）整体定位一致性原则坪效优先原则“冷热”均衡原则品牌之间互相“借力”原则“磁石点”原则第41页/共101页2023/3/26425、确定商品结构的前提 准确的市场定位为谁服务？能提
14、供怎样的服务？怎么体现这种服务？二、商品结构第42页/共101页2023/3/26436、确定商品结构的方法：客层需求分析是商品组合的核心如何进行课程需求分析市场调查 居民自然状况 消费文化和习惯 消费水平二、商品结构第43页/共101页2023/3/2644不同业态的商品结构 精品百货精 生活百货全 流行百货新 大型综合百货全而多 品类专门店深二、商品结构第44页/共101页2023/3/2645讨论：一个5000平米的物业，分两层，欲开一个运动城，请讨论如何规划商品结构？二、商品结构第45页/共101页2023/3/2646三、商品组合与选择1、顾客的需求与最佳的选择顾客决定商品组合第46
15、页/共101页2023/3/26472、百货中品类角色的扮演冷品类：床用、皮具、黄金珠宝、名表、礼品、健身器材热品类：女鞋、休闲装、运动、饰品时尚餐饮、特卖品三、商品组合与选择第47页/共101页2023/3/26483、价格带选择法价格相近的尽量组合在一个区域平衡重点品牌的落位新品牌“傍”高价品牌三、商品组合与选择第48页/共101页2023/3/26494、品类管理与品牌管理经营规模与品类规划重点品类与重点品牌各品类的业绩占比品类和品牌调整的判断三、商品组合与选择第49页/共101页2023/3/26505、市场与竞争对手的表现相同品牌（数量占比、业绩占比、坪效、柜位）新品牌开发与风险成熟
16、品牌的维护三、商品组合与选择第50页/共101页2023/3/2651提问：在选择品牌的时候我们要考虑哪些原则？第51页/共101页2023/3/2652四、商品毛利及销售额中的平衡1、帮助百货实现毛利目标的商品高毛利率：饰品、休闲男女装、化妆品、鞋、礼品etc高销售额：黄金珠宝、名表、化妆品、鞋、奢侈品etc第52页/共101页2023/3/26532、商场竞争激烈的商品鞋流行男女装珠宝名表运动装四、商品毛利及销售额中的平衡第53页/共101页2023/3/26543、个性化商品（独有品牌）竞争的“隐身术”双仞剑边缘化与差异化占比的控制四、商品毛利及销售额中的平衡第54页/共101页2023
17、/3/26554、新品新品开发风险新品的业绩占比新品的毛利率四、商品毛利及销售额中的平衡第55页/共101页2023/3/26565、季节性商品销售的补充方便顾客毛利与销售额四、商品毛利及销售额中的平衡第56页/共101页2023/3/26576、特卖商品特卖品的扣率特卖业绩的占比特卖场地的选择四、商品毛利及销售额中的平衡第57页/共101页2023/3/2658五、新品牌引进的要求1、符合商圈顾客的需求根据收集到的顾客信息反馈到新品牌引进工作随着顾客需求的变化调整商品结构第58页/共101页2023/3/26592、符合百货商品结构的要求：丰富和完善商品结构，形成良好氛围3、高周转的商品：4
18、、销售额高、购买率高的商品：5、注意商品的品牌性（领导、跟随、补充）注重其内在的价值五、新品牌引进的要求第59页/共101页2023/3/26606、符合本组价格带的需求（高档精、中档全、低档补充）7、选择在市场上出于产品成长期及发展期的品牌，对于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其内在的价值8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优（或新）第60页/共101页2023/3/2661供应商服务第61页/共101页2023/3/2662专柜管理的8个内容 协调三个关系：商场与专柜、专柜与专柜、专柜与顾客ECR信息搜集与传播参与专柜的内部管理调整传达落实商场的经营策略、管理信息、服务标准营运教练专柜的营业
19、活动控制以达成其营业目标对道具、设备、商品、卫生环景监控工作企划促销的谈判与落实工作第62页/共101页2023/3/2663ECR信息的搜集与传播ECR是什么？ECR信息里包含哪些内容？以小分类为单位的价格分布。小分类中的畅销单品各个分类的销售变化流行风格的分析顾客偏好的分析第63页/共101页2023/3/2664案例第64页/共101页2023/3/2665案例第65页/共101页2023/3/2666案例第66页/共101页2023/3/2667专柜销售管理 营业额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率 比
20、较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）第67页/共101页2023/3/2668营业额目标目标分配：同比法销售占比法坪效法目标的跟进：单日跟进累计跟进第68页/共101页2023/3/2669营业实绩分析同比比较：1.销售业绩2.商品结构3.款式风格内外部分析1外部：季节其他品牌竞争顾客喜好变化2内部商品库存畅销款式人员服务促销活动第69页/共101页2023/3/2670客数到店客数交易笔数交易客单价VIP销售比率同比分析竞争店分析第70页/共101页2023/3/2671资料分享07年周相同品牌分析表1.6-1.12.xls坪效排名表（7月）.xls日销售时段对比分析.xl
21、s销售分析表.xls第71页/共101页2023/3/2672专柜商品管理 库存管理工具库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控第72页/共101页2023/3/2673库存周转天数（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：缺货滞销加补货周期可推算缺货时间第73页/共101页2023/3/2674重点商品的缺货监控几个模式：1.期货订货2.周期订货3.定期调货4.随时补货其他因素：1.退货2.品牌总部配送管理3.物流模式4.店长的作用第74页/共101页2023/3/2675专柜商品结构主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品第75页/共101页2023/3
22、/2676主力商品品牌当季主打款式或系列，有如下表现：全码、全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点：企划活动配合库存追踪第76页/共101页2023/3/2677辅助商品配合主打款式的补充款式或系列:码全色不全、色全码不全销售后不做补货管理：不必理会滞销季末打折第77页/共101页2023/3/2678附属商品胸针围巾链子化妆包其他赠品等第78页/共101页2023/3/2679利润型商品超出平均利润的商品例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法：观察销售注意质量第79页/共101页2023/3/2680促销商品用来拉动人气的商品：花车特卖货低价货管理重点：码的控制安全库存管理第80页/共101页
23、2023/3/2681滞销商品上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法：1.寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。2.周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。3.款式老旧应坚决建议返厂。4.短码的尽快与厂家联系调货第81页/共101页2023/3/2682专柜评比 请你设计个专柜评比表？问问自己？什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？让你省心？总请你吃饭？大家写在纸上！过会儿我们讨论。第82页/共101页2023/3/2683供应商管理-评比A类供应商的特征自备充沛的顾客群有助于商场的形象提升有对其他品牌的带动作用有助于销
24、售额的提升完善的服务体系和自培体系充沛的货品 第83页/共101页2023/3/2684供应商管理-评比B类供应商自备充沛的顾客群有助于维护商场的形象有品牌间的相互带动作用有助于销售额的提升具备服务体系和自培体系较充沛的货品 第84页/共101页2023/3/2685C类供应商无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客无助于维护商场的形象品牌带动力度差没有或欠缺服务体系和自培体系货品不足 供应商管理-评比第85页/共101页2023/3/2686供应商管理-评比 评比与分级的方法：目标销售额法 毛利预算法 供应商日常管理积分法（扣分法）第86页/共101页2023/3/2687供应商管理-评比按照
25、月、季、年进行综合评定工作制定完善的评估体系建立完整的奖惩制度建立供应商评估档案 第87页/共101页2023/3/2688供应商管理-辅导供应商需要辅导吗？哪些供应商需要辅导？第88页/共101页2023/3/2689供应商管理-辅导辅导什么？人员：专柜员工、品牌经理 财务：账务、业绩 商品：质与量 第89页/共101页2023/3/2690供应商管理-辅导五类需要你辅导的供应商1.新代理2.小品牌3.没实力4.理念差5.非常规第90页/共101页2023/3/2691新代理存在问题：1.选货能力差2.货品控制能力差3.人员控制力差优势1.服从管理2.好沟通3.客观4.没有坏习惯第91页/共
26、101页2023/3/2692新代理辅导工作：1.ECR信息分享2.对导购的管理3.积极给予促销建议4.协助陈列和库控第92页/共101页2023/3/2693小品牌存在问题：1.货品差2.管理制度松散3.促销计划少优势1.服从管理2.好沟通3.乐于打折4.乐于参加特卖第93页/共101页2023/3/2694小品牌辅导重点：1.货品管理2.促销管理3.服务管理第94页/共101页2023/3/2695没实力存在问题：进货量小导购人员素质低抗风险能力低辅导：观察、适时淘汰从小做起第95页/共101页2023/3/2696理念差存在问题：1.保守2.过于看中自己的利益3.行为主观、不服从管理4.教唆自己的员工对抗商场5.不愿意积极参与商场的活动第96页/共101页2023/3/2697理念差辅导重点：1.先进管理经验的灌输2.招商业务经理的帮助3.对其员工进行教育4.对其进行正面激励第97页/共101页2023/3/2698非常规主要问题：1.人情柜，有上层关系难管理2.不专心于生意3.经验差4.碰运气的成分多第98页/共101页2023/3/2699非常规辅导重点：1.关注她的店长2.经常性的沟通第99页/共101页2023/3/26100总结第100页/共101页2023/3/26www.uni-101感谢您的观看！第101页/共101页