颠峰销售天龙八步法课件.pptx

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1、颠峰销售天龙八步法颠峰销售天龙八步法 第二步第二步 我一见你就笑我一见你就笑 第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心 第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口 第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事 第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物 第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底 第八步第八步 执子之手执子之手,与子偕老与子偕老天龙八步天龙八步 第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你广泛收集全面撒网广泛收集全面撒网当我们在众里寻她千我们时，当我们在众里寻她千我们时，当我们在众里寻她千我们时，当我们在众里寻她千我们时，却发现蓦

2、然回首，却发现蓦然回首，却发现蓦然回首，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。那个她就在灯火阑珊处。那个她就在灯火阑珊处。那个她就在灯火阑珊处。我们的客户在哪里我们的客户在哪里寻找潜在客户寻找潜在客户客户客户实践五步原则实践五步原则展开商业联系展开商业联系消费者经历增值消费者经历增值结识其他销售人员结识其他销售人员认识的人中发掘认识的人中发掘资料分析法资料分析法寻找潜在客户寻找潜在客户资料资料新闻类报纸（广告、新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志专业性报纸和杂志（行业资讯）等（行业资讯）等行业门户网站、地方行业门户网站、地方信息港、网上黄页等信息港、网上黄页等

3、相关部门的统计报告、相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计行业团体公布的统计资料等资料等电话黄页、公司年鉴、电话黄页、公司年鉴、协会名录等协会名录等资料分析法资料分析法锁定对象锁定对象 在进行销售时，我们首先应该找准在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正需销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那个人：是使用者、付费者还是要找的那个人：是使用者、付费者还是有决策权的人。有的时候是统一的，有有决策权的人。有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。的时候却可能是分开的。第二步第二步 我一见你就笑我一

4、见你就笑找准对象重点培养找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度客户的四种态度有强烈的购买意向，想购买有强烈的购买意向，想购买使用服务使用服务虽然有购买意向，但还关心虽然有购买意向，但还关心其他一些问题其他一些问题尚在信息收集阶段，还没有尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买。决定是否购买。根本不想购买根本不想购买找到决策人、认可产品、认可找到决策人、认可产品、认可公司的客户公司的客户担心、怀疑效果、讨价还价担心、怀疑效果、讨价还价的意向客户的意向客户主动来公司谈合作、明确付主动来公司谈合作、明确付款方式的意向客户款方式的意向客户A AB BC C将客户分为将客户分

5、为A A、B B、C C三种类型三种类型2C C C C类客户类客户类客户类客户B B B B类客户类客户类客户类客户A A A A类客户类客户类客户类客户漏斗原理漏斗原理C C C C类客户类客户类客户类客户B B B B类客户类客户类客户类客户A A A A类类类类客户客户客户客户枣核型枣核型状况状况1 1、B B类客户很多，转化率类客户很多，转化率很低；很低；2 2、C C类客户少，后续出单类客户少，后续出单乏力。乏力。对策对策1 1、对、对B B类客户深入研究，类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；加强跟进，提升转化率；2 2、找资料，提升首拜电、找资料，提升首拜电话量。话量。哑铃型哑

6、铃型C C C C类客户类客户类客户类客户B B B B类客户类客户类客户类客户A A A A类类类类客户客户客户客户状况状况1 1、A A、C C类客户较多，本类客户较多，本月出单量不错；月出单量不错；2 2、B B类客户少，后续出类客户少，后续出单乏力。单乏力。对策对策1 1、电话主攻、电话主攻C C类客户，提类客户，提高高C C类客户的转化率；类客户的转化率；2 2、提高逼单技巧，更好、提高逼单技巧，更好利用会议营销。利用会议营销。正三角型正三角型C C C C类客户类客户类客户类客户B B B B类客户类客户类客户类客户A A A A类类类类客户客户客户客户状况状况1 1、B B类客户

7、少，后续出单类客户少，后续出单严重乏力。严重乏力。2 2、C C类客户很少，电话量类客户很少，电话量小，优质电话资料少。小，优质电话资料少。对策对策1 1、努力寻找资料；、努力寻找资料；2 2、迅速提升首拜电话量。、迅速提升首拜电话量。第三步第三步 其实你不懂我的心其实你不懂我的心知己知彼百战不殆知己知彼百战不殆 把你的焦点放到他们身上，也许你把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。会看到更多。1 12 2了解公司了解公司了解产品了解产品了解潜在客了解潜在客户的行业户的行业3 3销售人员可以通过这几个方面，销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。让自己更加专业，更有说服力。表

8、现营销顾问的专业水平表现营销顾问的专业水平 只有深入了解，才能详细地向客户说明产品只有深入了解，才能详细地向客户说明产品只有深入了解，才能详细地向客户说明产品只有深入了解，才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益。能带给客户什么利益。能带给客户什么利益。能带给客户什么利益。深入了解我们产品深入了解我们产品你的产品知识是销售能力重要的组成部分你的产品知识是销售能力重要的组成部分客户认准的是客户认准的是更重要的是人更重要的是人人人服务服务产品产品品牌品牌潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户组织架构组织架构存在问题存在问题产品产品/服务服务赢利模式赢利模式销售人员应该知晓的客户情况销售人员应该知晓的客

9、户情况准确把握客户心理准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。他所表现出来的意向。第四步第四步 爱要怎么说出口爱要怎么说出口分析需求投其所好分析需求投其所好送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步送她珠宝，她说大家关系还没到那一步了解客户的需求，为客户寻找购买的理由了解客户的需求，为客户寻找购买的理由 尽管我们的客户买的都是产尽管我们的客户买的都是产品，但他们购买动机是不一样的。品，但他们购买动机是不一样的。

10、所以销售人员要考虑针对不同客所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！就叫做投其所好！四种类型客户的沟通策略四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很

11、快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。C C、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为

12、关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。他们会配合的。鸽子型的人的性格特征鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。决策一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变

13、化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。猫头鹰型的人的性格特征猫头鹰型的人的性格特征C C、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些不太友好，不太

14、讲话，有些孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型 直入主题直入主题直入主题直入主题 集中在他们的目标上集中在他们的目标上集中在他们的目标上集中在他们的目标上，简洁、具体简洁、具体简洁、具体简洁、具体、有准备、有准备、有准备、有准备、有组织有组织有组织有组织、结果导向结果导向结果导向结果导向浪费时间浪费时

15、间浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的毫无目的毫无目的、过过过过度关注细节度关注细节度关注细节度关注细节、太感情化太感情化太感情化太感情化孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型 快速激情快速激情快速激情快速激情 理解他们理解他们理解他们理解他们，快速快速快速快速、让人让人让人让人觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们支持他们支持他们太关注工作太关注工作太关注工作太关注工作、询问他们的询问他们的询问他们的询问他们的看法、看法、看法、看法、冷漠冷漠冷漠冷漠鸽子型鸽子型鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解逐步了解逐步了解客户、客

16、户、客户、客户、随便些随便些随便些随便些 严肃的谈生意严肃的谈生意严肃的谈生意严肃的谈生意、向对方下向对方下向对方下向对方下命令命令命令命令猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精精精心准备心准备心准备心准备、提供证据提供证据提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章杂乱无章杂乱无章、太随意太随意太随意太随意、用主用主用主用主观来判断观来判断观来判断观来判断第五步第五步 一场风花雪月的事一场风花雪月的事把握时机各个击破把握时机各个击破启示启示卖拐卖拐价钱不成问题价钱不成问题从不讲要卖拐从不讲要卖拐敏锐的洞察

17、能力敏锐的洞察能力以专家的身份出现以专家的身份出现问题的严重性问题的严重性取得客户信任取得客户信任取得客户信任取得客户信任成功案例支持成功案例支持成功案例支持成功案例支持行动（行动（Desire)Desire)欲望（欲望（Desire)Desire)兴趣（兴趣（Interest)Interest)注意（注意（Attention)Attention)让客户认同产品能解决让客户认同产品能解决他的问题，满足他的需他的问题，满足他的需要要让客户产生购买的让客户产生购买的欲望欲望让客户了解能获得让客户了解能获得哪些改善、利益哪些改善、利益唤醒客户对现唤醒客户对现状问题的重视状问题的重视超越客户期望超越客

18、户期望销售痛苦销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，产品的价值在客户眼里就越高。强，产品的价值在客户眼里就越高。人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐!第六步第六步 问世间情为何物问世间情为何物动之以情晓之以理动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。销魂的时候。销售是易遭客户拒绝的工作销售是易遭客户拒绝的工作拒绝拒绝怀疑怀疑欢迎欢迎冷淡冷淡、太极推手型、太极推手型、没有需要型、没有

19、需要型、永远嫌贵型、永远嫌贵型、没有时间型、没有时间型、一棍打死型、一棍打死型、反复考虑型、反复考虑型六种典型拒绝六种典型拒绝、太极推手型、太极推手型 “这样吧，留个地址和电话，我们需要的这样吧，留个地址和电话，我们需要的时候再和你联系吧！时候再和你联系吧！”客户他可能只是把你当作每天无数电话上客户他可能只是把你当作每天无数电话上门的销售人员而已，能打发就行。门的销售人员而已，能打发就行。他并不很清楚他并不很清楚1258012580能给他带来什么，你能给他带来什么，你需要找到机会给他说清楚。需要找到机会给他说清楚。对策对策原因原因示例示例 “你说的你说的1258012580语音搜索不错啊，不过

20、目前语音搜索不错啊，不过目前我的生意很好，不需要我的生意很好，不需要”客户没有意识到他的问题所在，关键是怎客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。么样让客户认识到自己的需求。把客户的需求强化，并让客户强烈地意识把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。到自己对这方面的需求。对策对策原因原因示例示例、没有需要型、没有需要型 “好是好，就是太贵了。我的推广预算可好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这么高啊。没有这么高啊。”还价是习惯。客户认为你的产品不值这么还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就价格反复讨论是不明智的。多钱，和他就价格反复讨论是不

21、明智的。多站在顾客的角度想想，让其所感受到的多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格画上等号。价值和价格画上等号。对策对策原因原因示例示例3 3、永远嫌贵型、永远嫌贵型、没有时间型、没有时间型 “今天很忙，没时间，下次吧。今天很忙，没时间，下次吧。”敢于这样说话的客户是有一定决定权并自敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你说信可以对你说NoNo的人。的人。常见的客套话能省则省、单刀直入，直奔常见的客套话能省则省、单刀直入，直奔主题。如果客户那里车水马龙、人来人往，明主题。如果客户那里车水马龙、人来人往，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。智的选择是留下资料和联系方式，另约时

22、间。对策对策原因原因示例示例、一棍子打死型、一棍子打死型 “同类的产品我用过不少，没有一个我们同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。满意的，我不相信你们能做得比他们好。”这样的客户一旦产生思维定势，改变很难。这样的客户一旦产生思维定势，改变很难。如果怀疑他，只会引起他们的反感。如果怀疑他，只会引起他们的反感。首先要清楚事情的原因，在针对客户最关首先要清楚事情的原因，在针对客户最关心、最怀疑的问题提出解决办法。学会做个认心、最怀疑的问题提出解决办法。学会做个认真的倾听者，这样才可能赢回客户的信任。真的倾听者，这样才可能赢回客户的信任。对策对策原因原因示例示例 “这

23、件事关系重大，我们还得考虑考虑。这件事关系重大，我们还得考虑考虑。”客户对客户对1258012580有一定的了解，他之所以没有一定的了解，他之所以没有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有有下决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他。打动他。直接询问他到底还有什么疑问？马上针对直接询问他到底还有什么疑问？马上针对客户的问题拿出解决办法。客户的问题拿出解决办法。对策对策原因原因示例示例、反复考虑型、反复考虑型1 1认真倾听、理解对方认真倾听、理解对方2 2明确原因、找到抗拒点明确原因、找到抗拒点3 3活用见证、说服引导活用见证、说服引导处理异议的三个注意点处理异议的三个注意点争辩是消除异议的大

24、忌！争辩是消除异议的大忌！不要争辩不要争辩第七步第七步 将爱情进行到底将爱情进行到底永不放弃坚持不懈永不放弃坚持不懈销售就是信心的传递、情绪的转移！销售就是信心的传递、情绪的转移！成交的原则成交的原则 主动主动自信自信坚持坚持成交的方法成交的方法1 1、直接成交法、直接成交法2 2、选择成交法、选择成交法 3 3、假设成交法、假设成交法4 4、异议成交法、异议成交法5 5、保证成交法、保证成交法6 6、让步成交法、让步成交法直接成交法直接成交法销售人员观销售人员观察到客户喜欢察到客户喜欢产品，又犹豫产品，又犹豫不决，直接要不决，直接要求成交，可帮求成交，可帮助客户下定决助客户下定决心。心。选择

25、成交法选择成交法销售人员提销售人员提出两种或两种出两种或两种以上的购买方以上的购买方案供客户选择案供客户选择假设成交法假设成交法假设客户肯假设客户肯定会买，然后定会买，然后向客户询问一向客户询问一些问题。这些些问题。这些问题涉及到付问题涉及到付款、提交关键款、提交关键字字.成交的方法成交的方法保证成交法保证成交法销售人员直销售人员直接向客户提供接向客户提供成交保证来促成交保证来促使客户立即购使客户立即购买产品。买产品。让步成交法让步成交法销售人员为销售人员为诱使客户立即诱使客户立即购买，向客户购买，向客户提供一些额外提供一些额外的好处，如礼的好处，如礼品。品。成交的方法成交的方法异议成交法异议

26、成交法销售人员利销售人员利用处理客户异用处理客户异议的时机直接议的时机直接向客户提出成向客户提出成交要求而促成交要求而促成交易。交易。害怕遭到拒绝害怕遭到拒绝不提出成交要求，不提出成交要求，就象你瞄准了目标就象你瞄准了目标却没有扣动扳机一却没有扣动扳机一样。这是错误的。样。这是错误的。没有要求就没有成没有要求就没有成交。交。等待客户先开口等待客户先开口销售人员认为客户销售人员认为客户会主动提出成交要会主动提出成交要求，这是一种错觉。求，这是一种错觉。绝大多数客户都在绝大多数客户都在等待销售人员首先等待销售人员首先提出成交要求。提出成交要求。促成交易的障碍促成交易的障碍第八步第八步 执子之手执子

27、之手,与子偕老与子偕老忠诚不变合作永建忠诚不变合作永建销售是个没有终点的航程销售是个没有终点的航程销售机会销售机会销售机会销售机会获得客户获得客户获得客户获得客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户终生客户终生客户终生客户终生客户为客户提供优质的服务为客户提供优质的服务为客户提供优质的服务为客户提供优质的服务销售线索销售线索销售线索销售线索真正的销售是在销售之后真正的销售是在销售之后一是开发新客户；二是维护老客户。一是开发新客户；二是维护老客户。一是开发新客户；二是维护老客户。一是开发新客户；二是维护老客户。拥有更多的客户只有两个途径拥有更多的客户只有两个途径 销售人员将销售人员将销售人员将销售人

28、员将1258012580产品卖产品卖产品卖产品卖给客户是水平，让客户找上门给客户是水平，让客户找上门给客户是水平，让客户找上门给客户是水平，让客户找上门来买更是高水平。让客户将来买更是高水平。让客户将来买更是高水平。让客户将来买更是高水平。让客户将1258012580推荐给他的朋友，销售推荐给他的朋友，销售推荐给他的朋友，销售推荐给他的朋友，销售人员就有了顶级的水平。人员就有了顶级的水平。人员就有了顶级的水平。人员就有了顶级的水平。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:30:560

29、7:30:5607:303/28/2023 7:30:56 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2307:30:5607:30Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:30:5607:30:5607:30Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2307:30:5607:30:56March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20237:30:56 上午07:30:563月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 237:30 上午3月-23

30、07:30March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 7:30:5607:30:5628 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:30:56 上午7:30 上午07:30:563月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 7:30:56 AM07:30:5628-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 7:30 AM3/28/2023 7:30 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2307:30:5628 March 202307:30谢谢大家谢谢大家