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1、陌拜寿险行销陌拜寿险行销寻找你更多、更好的奶酪寻找你更多、更好的奶酪赵晓峰赵晓峰 联系电话：联系电话：13148872192前前 言言你是否正在遇到寿险瓶颈：你是否正在遇到寿险瓶颈：1.市场空间越来越狭小！市场空间越来越狭小！2.准客户越来越难找！准客户越来越难找！3.业务越来越难做！业务越来越难做！20022002年中国寿险保费突年中国寿险保费突破破20002000亿元，达亿元，达3053.13053.1亿亿元，同比增长元，同比增长44.7%44.7%。20022002中国保险业高速增长：中国保险业高速增长：科学家有关跳蚤的实验：科学家有关跳蚤的实验：跳蚤跳跃能力很强，跳蚤跳跃能力很强，把它
2、放到玻璃缸里，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃能很轻松的跳出玻璃缸。缸。科学家把玻璃缸盖上科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了怪的事情发生了跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？盖上玻璃板后：盖上玻璃板后：跳蚤跳蚤每跳一次，便碰到玻每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次就这样一次次拿开玻璃板后：拿开玻璃板后：科学科学家惊奇的跳蚤的发现，家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻却怎么也无法跳出玻璃缸璃缸细细
3、审视现在的你自己细细审视现在的你自己.你是否正象那只玻璃缸里你是否正象那只玻璃缸里的的“遇到困难，望而却步，遇到困难，望而却步，明明有能力跳出，却跳不明明有能力跳出，却跳不出出”的跳蚤！的跳蚤！细细审视现在的你自己细细审视现在的你自己.你是否或象兽中之王你是否或象兽中之王的老虎的老虎经过动物经过动物园里的驯化，园里的驯化，明明有明明有能力捕食猎物，却遭能力捕食猎物，却遭到牛的凌辱，变成可到牛的凌辱，变成可怜的寄生虫！怜的寄生虫！为什么你眼前的奶酪正在消失为什么你眼前的奶酪正在消失.因为你固步自封，止步不前！因为你固步自封，止步不前！因为你遇到困难退却了，害因为你遇到困难退却了，害怕了！怕了！再
4、也迈不动你前进的再也迈不动你前进的脚步！不再进行有益的尝试！脚步！不再进行有益的尝试！突破你的心理瓶颈突破你的心理瓶颈 寻找属于寻找属于你自己的你自己的奶酪！奶酪！寻找你丢失的奶酪寻找你丢失的奶酪.陌拜回复你的本原，找陌拜回复你的本原，找回你丢失的一切：智慧回你丢失的一切：智慧和能力！和能力！陌拜迅速提升陌拜迅速提升你的专业技能！让你海你的专业技能！让你海阔天空，路越走越宽！阔天空，路越走越宽！撬动你自己的奶酪撬动你自己的奶酪.陌拜陌拜原理篇原理篇陌拜行销是什么？陌拜行销是什么？是鬼子是鬼子“大扫荡大扫荡”扫楼行动扫楼行动？是是“无头苍蝇无头苍蝇”到处乱咬到处乱咬？是是“蚂蟥精神蚂蟥精神”叮住
5、不放叮住不放？陌拜销售难吗？陌拜销售难吗？造造“汽车汽车”难吗？难吗？全世界会造汽车全世界会造汽车的厂家屈指可数！的厂家屈指可数！造造“汽车零件汽车零件”难吗？难吗？全世界会制造汽车零件的厂全世界会制造汽车零件的厂家无数！一般的机械制造厂家无数！一般的机械制造厂都能加工！都能加工！专业陌拜行销原理专业陌拜行销原理 将复杂的目标将复杂的目标分解成一个个分解成一个个简单的目标和简单的目标和步骤，从而有步骤，从而有效降低拜访难效降低拜访难度和销售难度。度和销售难度。陌拜关键：目标分解陌拜关键：目标分解目标目标1目标目标4目标目标3目标目标2目标目标5陌拜并不难！陌拜并不难！关键在于方法，关键在于方法
6、，在于分解目标！在于分解目标！传统陌拜销售的误区传统陌拜销售的误区 想想“一口吃，一个包子一口吃，一个包子”,”,刚认识就谈保险！刚认识就谈保险！陌拜需要一个过程，关键陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，在于先建立彼此的信任，记住记住“在葡萄没熟之前，在葡萄没熟之前，永远是酸的永远是酸的”！陌拜陌拜拜访篇拜访篇专业技能专业技能诚信诚信3A服务服务个人个人品牌品牌 陌拜行销三要素陌拜行销三要素 陌拜行销步骤陌拜行销步骤接触熟悉信任洽谈认同签单简单一句话：交朋友，做保险！简单一句话：交朋友，做保险！陌拜拜访过程陌拜拜访过程第一次拜访：第一次拜访：时间：时间：只需只需3535分钟，不分钟，不
7、宜过长，给对方初步建立印象；宜过长，给对方初步建立印象；话题：话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：第二次拜访：时间：时间：时间比第一次再长一时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；些，进一步给对方加深印象；话题：话题：仍不仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。基本情况。陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点初访时不必谈保险，初访时不必谈保险，待对方对你信任度待对方对你信任度加深后，话题逐步加深后，话题逐步加深；加深；拜访需定期，让你拜访需定期，让你的拜访成为客户的的拜访成为客户的一种习惯，如：每一种
8、习惯，如：每周一次，不必象蚂周一次，不必象蚂蟥样死追猛打蟥样死追猛打第一步：建立客第一步：建立客户信任户信任交朋交朋友，先人后事；友，先人后事；持续拜访，讲究持续拜访，讲究拜访节奏；拜访节奏；运用你的影响力，运用你的影响力，每次拜访留下你每次拜访留下你的气味。的气味。陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点避免以避免以“产品产品”为中心，而以为中心，而以“客户需求客户需求”为导为导向，让客户来买，向，让客户来买，注意注意“推、拉推、拉”相互结合！相互结合！推销生活化，不推销生活化，不露痕迹；露痕迹；陌生拜访实战要点陌生拜访实战要点案例：顾晓慧陌拜分享案例：顾晓慧陌拜分享 通过给小孩通过给小孩买衣服，逐
9、步买衣服，逐步和童装店老板和童装店老板熟悉，建立关熟悉，建立关系，最后签单。系，最后签单。案例：任秋娥陌拜分享案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保险就格言：做保险就是交朋友。平时注是交朋友。平时注意资料收集，推销意资料收集，推销生活化，即使早上生活化，即使早上去买肉的时候，也去买肉的时候，也不忘收集其个人资不忘收集其个人资料。料。陌拜行销成功之根本陌拜行销成功之根本先做人；先做人；誠信第一；誠信第一；服务至上；服务至上；专业保证；专业保证；勤奋吃苦；勤奋吃苦；学习总结。学习总结。陌拜陌拜方法篇方法篇“搭积木搭积木”造造“保险保险”房子房子工资收入家庭状况基本养老工作单位基本医疗保险原理风险分析家庭
10、责任“搭积木搭积木”法：法：“搭积木法搭积木法”是陌生拜访行销的基是陌生拜访行销的基本功，也是本功，也是“无纸化行销无纸化行销”洗洗脑式推销的基本方法；脑式推销的基本方法；根据客户的基本状况，每次拜访时根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理社保养老、医疗，保险原理.等，等，渐进式激发客户需求，每次进步一渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！点点，水到自然渠成！“温水青蛙温水青蛙”之死之死“搭积木搭积木”法成功的奥秘法成功的奥秘不熟悉熟悉不信任信任不认同认同循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！循序渐进，
11、每次进步一点点，成功的开始！“搭积木搭积木”法要点法要点它通过每次拜访为客户逐步它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。再到客户购买的过程。“搭积木搭积木”法要点法要点通过通过“搭积木法搭积木法”可逐步建立客可逐步建立客户的信任，到完全认可，户的信任，到完全认可，“搭积搭积木木”法并不认为每次拜访就意味法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变
12、得简单化，每效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。部分，有效降低陌拜难度。顾客需求分析法：顾客需求分析法：顾客需求分析法：顾客需求分析法：根据你所了解的客户信根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享原理和好处、案例分享.等，等，你的专业会赢得你的专业会赢得客户的尊重和信赖！客户的尊重和信赖！需求分析法应用举例：需求分析法应用举例：某客户资料如下：某客户资料如下：年龄为
13、年龄为35周岁，男周岁，男性，所在单位效益较性，所在单位效益较好，参加社保养老和好，参加社保养老和社保医疗，对补充医社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴疗和大病保障较感兴趣。趣。问：如何洽谈？问：如何洽谈？起付线起付线（1010年工资）年工资）封顶线封顶线（4 4倍年工资倍年工资）高额补充高额补充限额限额报销比例：报销比例：80-9080-90报销比例：报销比例：90%90%报销比例：报销比例：0 0比例社会医疗保险报销示意图社会医疗保险报销示意图（住院及特殊门诊）（住院及特殊门诊）超过医保封顶线部分超过医保封顶线部分医保规定个人自负部分医保规定个人自负部分医保没有覆盖到的项目医保没有覆盖到的
14、项目和药品和药品目前医保尚未覆盖的人目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的群（占总人口的94%）医保封顶线医保封顶线医保起付线医保起付线医保起付标准以下部分医保起付标准以下部分 部分均为目前基本医保不负担的内容部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94%：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上以上统筹基金支付的医疗费用顾客需求分析法要点顾客需求分析法要点“顾客需求分析顾客需求分析”法，要求业务员有较法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，
15、特别是对扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。达到双赢的目的。陌拜陌拜实战篇实战篇接触阶段目标：接触阶段目标：了解客户基本了解客户基本情况、熟悉和情况、熟悉和逐步建立彼此逐步建立彼
16、此之间信任；之间信任；接触客户话题运用：接触客户话题运用：可谈一些客可谈一些客户感兴趣的话户感兴趣的话题及客户有关题及客户有关的话题，如个的话题，如个人、家庭、工人、家庭、工作、爱好等作、爱好等；快速建立客户信任技巧：快速建立客户信任技巧：多用描述性的语言，多用描述性的语言，如：描述他目前的如：描述他目前的状况，周边的环境、状况，周边的环境、工作状况、家庭状工作状况、家庭状况况等，让客户感等，让客户感觉你很了解他，你觉你很了解他，你和他很相似；和他很相似；客户您建立客户信任原理建立客户信任原理：您客户不同不同状态状态状态状态一致一致信信任任不不信信任任接触阶段洽谈要点接触阶段洽谈要点不断让对方
17、说不断让对方说“是是”或或“对对”，创造，创造对你表示肯定的交对你表示肯定的交谈环境和氛围；谈环境和氛围；多提问，尽量让对多提问，尽量让对方多讲，少谈保险；方多讲，少谈保险；推心置腹推心置腹交朋交朋友，朋友会为你两友，朋友会为你两肋插刀；肋插刀；接触阶段了解内容接触阶段了解内容：客户年龄；客户年龄；客户收入；客户收入；家庭结构；家庭结构；家庭状况；家庭状况；家庭地位；家庭地位；个人喜好；个人喜好；性格特征；性格特征；身体状况；身体状况；文化程度；文化程度；从事职业；从事职业；职业地位；职业地位；社保养老状况；社保养老状况；社保医疗状况；社保医疗状况；保险认知度；保险认知度；深入阶段目标深入阶段
18、目标让客户认知保险让客户认知保险的重要性；的重要性；站在顾客角度，站在顾客角度，分析保险的意义，分析保险的意义，激发客户需求；激发客户需求；体现您专业的保体现您专业的保险顾问形象；险顾问形象；深入阶段话题运用深入阶段话题运用根据接触所了解根据接触所了解客户的基本信息，客户的基本信息，如：是否参加社如：是否参加社保养老、医疗，保养老、医疗，站在客户角度站在客户角度,帮帮助客户分析保险助客户分析保险的作用和意义；的作用和意义；深入阶段洽谈：深入阶段洽谈：养老保险知识；养老保险知识；社保养老缺陷；社保养老缺陷；投资理财知识；投资理财知识；保险的好处和作保险的好处和作用；用；养老险种介绍。养老险种介绍
19、。社保医疗缺口；社保医疗缺口；医疗保险作用；医疗保险作用；保险的风险管控；保险的风险管控；家庭责任；家庭责任；职业风险；职业风险；案例分享；案例分享；险种介绍。险种介绍。注意性格特点，注意性格特点，和兴趣爱好，必和兴趣爱好，必须有针对性；须有针对性；建立私人关系，建立私人关系，洽谈注意场合；洽谈注意场合；适当运用影响力；适当运用影响力；深入阶段要点深入阶段要点签单阶段洽谈签单阶段洽谈要点要点：提供建议书，帮提供建议书，帮助客户一步一步助客户一步一步地进行演算保险地进行演算保险利益；利益；反复强调保险带反复强调保险带来利益和好处，来利益和好处，给客户强化正面给客户强化正面的信息内容；的信息内容；
20、承诺后续服务，承诺后续服务，给客户安全感；给客户安全感；介绍公司的基本介绍公司的基本情况和企业文化情况和企业文化和理念；和理念；平常心，不要过平常心，不要过于激动。于激动。签单阶段洽谈签单阶段洽谈要点要点：陌拜陌拜客户篇客户篇 人海茫茫、大海捞针，到人海茫茫、大海捞针，到底谁会是我的签单准客户底谁会是我的签单准客户.陌拜成功率关键建立陌拜成功率关键建立准客户筛选分析体系，准客户筛选分析体系，有了她，你将如虎添有了她，你将如虎添翼，保险越做越轻松！翼，保险越做越轻松！陌拜成功率关键陌拜成功率关键准客户筛选分析原理演示：准客户筛选分析原理演示：年龄、收入、职业，年龄、收入、职业，家庭状况、文化程家
21、庭状况、文化程度度.是否参加社保养老、是否参加社保养老、是否参加社保医疗是否参加社保医疗个人喜好、家庭地个人喜好、家庭地位、保险理念、信位、保险理念、信任程度任程度.第一次第一次筛选筛选第二次第二次筛选筛选第三次第三次筛选筛选准客户准客户第第N次次筛选筛选准客户群准客户群准客户筛选建立标准准客户筛选建立标准：陌拜准客户筛选体系建立的标准陌拜准客户筛选体系建立的标准可根据你的寿险从业经历、成功可根据你的寿险从业经历、成功客户的共性、客户的基本状况、客户的共性、客户的基本状况、家庭状况家庭状况.等来建立，如：个人等来建立，如：个人收入、家庭收入、职业经历、风收入、家庭收入、职业经历、风险状况、家庭
22、结构、家庭地位、险状况、家庭结构、家庭地位、个人喜好、保险理念、养老状况、个人喜好、保险理念、养老状况、医疗状况医疗状况.等；等；每个人的标准各不相同：每个人的标准各不相同：每个人的筛选标准和个人的从业每个人的筛选标准和个人的从业经历有关，经历有关，可能各不相同（如：可能各不相同（如：陈秋梅总监专做陈秋梅总监专做“花瓶花瓶”女人寿女人寿险市场），建立标准后，根据客险市场），建立标准后，根据客户共性和自身状况，然后逐步选户共性和自身状况，然后逐步选择适合自己的细分目标市场。择适合自己的细分目标市场。细分你的目标客户市场细分你的目标客户市场陌拜市场细分陌拜市场细分1 1、健康险市场、健康险市场 2
23、 2、社区市场、社区市场3 3、报刊分类广告市场、报刊分类广告市场 4 4、婴幼儿市场、婴幼儿市场5 5、学校市场、学校市场 6 6、商业网点市场、商业网点市场7 7、信函开发市场、信函开发市场 8 8、顺道拜访市场、顺道拜访市场9 9、专业相吻的企业市场、专业相吻的企业市场 10 10、节假市场、节假市场1111、特殊人群市场、特殊人群市场 案例：蒲妙珍陌拜分享案例：蒲妙珍陌拜分享 注重对目标注重对目标市场的细分，市场的细分，专注于儿童市专注于儿童市场或场或3030周岁以周岁以下的客户市场。下的客户市场。案例：高伟娟陌拜分享案例：高伟娟陌拜分享通过参加小孩通过参加小孩的家长联谊会，的家长联谊
24、会，了解和建立信了解和建立信任，以及大家任，以及大家的共同语言和的共同语言和爱好，作为切爱好，作为切入点。入点。陌拜营销工具的运用陌拜营销工具的运用信函；信函；短信；短信；调查问卷；调查问卷；建议书；建议书；小礼品。小礼品。明信片营销工具应用举例：明信片营销工具应用举例：春天来了，您好吗？春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又朋友，真想马上能又见到您！见到您！“每逢佳节倍思亲，每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处遥知兄弟登高处.”，朋友，您好！，朋友，您好！节日快乐，万事如意！节日快乐，万事如意！这一天总是浮现你美这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福请也给我一份祝福.
25、陌拜的心态调整陌拜的心态调整把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝；和过程，而不是失败和拒绝；懂得懂得“搭积木搭积木”法和法和“客户分析客户分析”法的设置法的设置的原因，每天成功、进步的原因，每天成功、进步 一点点一点点.勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌；可以做到心中不慌；每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划；和计划；让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。朋友的手段。世界上最伟大
26、的推销员的故事世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉吉拉德德8080周岁的生日，大家都想知道他成功周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，敲了起来，铛！铛！铛！铛！铛！铛！世界上最伟大的推销员的故事世界上最伟大的推
27、销员的故事半个小时过去了，依旧这样，人们半个小时过去了，依旧这样，人们骚动了起来，议论纷纷，但人们依骚动了起来，议论纷纷，但人们依旧在企盼；然而一个小时过去了，旧在企盼；然而一个小时过去了，依旧这样，人们诧异了，认为他是依旧这样，人们诧异了，认为他是疯子，许多人走了；又一个小时过疯子，许多人走了；又一个小时过去了，依旧这样，人们渐渐走光了；去了，依旧这样，人们渐渐走光了；世界上最伟大的推销员的故事：世界上最伟大的推销员的故事：又一个小时过去了，依旧这样，又一个小时过去了，依旧这样，教堂里只剩下几人，然而人们惊教堂里只剩下几人，然而人们惊异的发现，大钟摇摆了起来，而异的发现，大钟摇摆了起来，而且
28、越摆越大，以至于整个教堂都且越摆越大，以至于整个教堂都震动了，这时老头子震动了，这时老头子乔乔.吉吉拉德，忽然停了下来说这就是我拉德，忽然停了下来说这就是我成功的秘诀！成功的秘诀！乔乔.吉拉德的启示：吉拉德的启示：成功就是：成功就是：简单的事情，简单的事情，重复做！坚重复做！坚持！坚持！持！坚持！再坚持！再坚持！世上无难事，世上无难事，只怕有心人！只怕有心人！“积硅步，行千里积硅步，行千里”.1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:09:0707:09:0707:093/28/202
29、3 7:09:07 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2307:09:0707:09Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:09:0707:09:0707:09Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2307:09:0707:09:07March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20237:09:07 上午07:09:073月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 237:09 上午3月-2307:09March 28,20238、
30、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 7:09:0707:09:0728 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:09:07 上午7:09 上午07:09:073月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 7:09:07 AM07:09:0728-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 7:09 AM3/28/2023 7:09 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2307:09:0728 March 202307:09谢谢大家谢谢大家