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1、BFA 骨干互励交流（四）项目的策划与实施现代管理学的应用北京大学商业金融协会(BFA)1服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！假如你是麦肯锡公司的咨询顾问n年月日晚，离BFA“中美比较发展论坛”开始还有分钟时间，光华管理学院会议室才打开。n突然发现：No椅子，no桌子，no横幅，no投影仪，no话筒，no water10分钟后，美国大使馆官员和演讲嘉宾到场。n整个BFA骨干运动起来，跑来跑去，找这找那。n最后，n尊敬的麦肯锡顾问，问题出来了，BFA的项目经理和骨干该如何做，以避免将来出现类似的情况？n开动脑筋吧！20
2、02-12-72服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！请项目经理张云鹏发表高见。n我们面对的问题是如何更好的服务会员，n对于张云鹏也是难得的挑战自我；n很好的一次面对面的友情互励，n为的是将来更好的诚信合作。n我们心中充满希望:共创BFA精英帝国！2002-12-73服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！问题与事件分类n结构性问题与非结构性问题n判断依据：u问题方式的频率u问题信息的完备性u问题是否具有总结出经验、方法或标准u问题结果是否可以被
3、预期n讲座和论坛属于哪类问题？n你自己所在的项目呢？n结构性问题如何处理呢？非结构性问题呢？2002-12-74结构性问题的程序化方法5服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！结构性问题解决的程序化方法n政策u原则和指导思想问题n规则u应不应该和如何做的问题n步骤与程序u具体的，如何操作的问题2002-12-76服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！考虑“退货”例子n政策u使顾客满意n规则u哪类商品可以退n步骤和程序u谁来做出最终的推货决定u处理
4、流程等2002-12-77服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！程序化处理的优点n提高了决策的质量n极大的节省了决策的时间n具有很强的可操作性n项目新成员快速培训资料n为后来人留下一笔宝贵的财富2002-12-78服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！中国企业基础管理落后的核心表现：结构性问题非程序化处理！n这将导致占用管理人员的绝大部分的时间。n与国外成熟公司相去甚远，如麦当劳。nBFA目前遇到的很多情况也是一种结构性问题的非程序化处理。n为
5、什么？思考。2002-12-79服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！可能的原因n知识方面的限制。n下属谋求私利。n领导维持权威，保持对下属的控制力。n企业处于初创，快速发展期，还没有来得及。2002-12-710BFA的结构性问题程序化处理方法举例（供讨论）更多的程序化处理方法：请各个项目和部门主管分析本项目或部门的特点，找出可能存在的结构性问题，起草程序化处理方法。11服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！一、新设项目的审批n政策u大力鼓励
6、骨干利用协会平台，开展各类与协会理念一致的项目与活动。n规则u项目设立的条件是：n可以服务会员n可以挑战并发展骨干的能力n符合协会共创精英帝国的远景目标2002-12-712服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！新设项目的审批（续）n步骤和程序u请项目申请人做好事前调查，提前一个星期撰写计划书，在骨干互励交流会议上演示，解答其他骨干提出的问题。u由理事会成员最终决定项目是否设立，并决定是否予以资源支持。u会员独立理事和理事会成员负责监督项目运作，与其计划书承诺相对照。u人力资源部为新项目协调人力资源。2002-12-7
7、13服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！二、拉赞助的程序化处理n政策u诚信合作u实事求是u不卑不亢u互利双赢2002-12-714服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！拉赞助的程序化处理（续）n规则u诚信合作：真诚与对方交流合作，预算不要要价过高；对方如果给出条件太低，说明不够诚信，格外小心。u实事求是：不要随便承诺，特别是超出能力范围的承诺；遇到需要重大决策时，请在仔细思考后，给出答复。u不卑不亢：在对外联络时，BFA 给你无限的信心支持！
8、希望你找到那种提起BFA，骄傲就油然而生的感觉。对方也会被这种精神所打动。u互利双赢：为协会发展和服务会员谋求适当资源；同时，要以赞助商（我们的客户）为导向，高质量完成承诺条件，发展长期关系，让赞助商满意。2002-12-715服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！拉赞助的程序化处理（续）n步骤和程序u撰写项目计划书，计划书包括执行概要、协会简介、活动简介和意义、详细计划、赞助商回报、预算与支付方式、项目核心成员介绍等部分，计划书尽量图文表格并茂，用ppt格式更好。注意：最好一个公司一份计划，计划书有针对性的包含对该公
9、司专门设计的赞助回报（后面互励交流会有计划书写作辅导）u通过各种渠道与目标赞助商联系，一般是公司的企划部、公关部、总裁办公室等负责这样的事情。如果不知道该公司有哪些部门，问接线员哪部门负责这个事情。不要谁接电话就跟谁说一气，要先询问一下，哪位是负责与高校联系的专人，直接找到适当的人。u针对几家核心目标公司通过互联网等媒体进行公司情况调查，掌握公司最新动向和战略导向，找出该项目与公司战略的结合点加以包装。2002-12-716服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！u赞助商回报一般包括：冠名权、校内宣传策划、开发潜在市场、
10、媒体宣传、人才资源等。u用简短打动人心的话语电话说明情况，注意：利用掌握的信息站在对方的立场上考虑，总结出核心卖点，向对方说明这是一个难得的机会，如果对方不抓住就会后悔的。u将计划书用mail、fax等方式发给对方，并留下联系方式。发出后，电话确认对方收到。u将所有联络过的公司的部门、联络人、对方反应等信息记录好，作为资源备案，留存协会人力资源部，供其他项目组共享使用。u隔一到二天后，有礼貌的打电话与对方联络，询问结果。尽量要求与公司面谈。u面谈时，不要穿着非正式服装，最好有整体professional形象，项目组各个方面的人员都参加，带上计划书打印稿份，必要时，买一些北大的纪念品。2002-
11、12-717服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！n面谈前，做好充分的准备，制定面谈策略。面谈过程中，注意倾听，并掌握谈判的主动，分析对方心理，找到对方的谈判心理底线，以及对方最关心的问题，团队协作采取不同的击破战略。面谈结束时，不一定要有一个基本的结论。很多时候，需要回来讨论商量。（后面的互励交流有谈判技巧的培训）n面谈后，以协会的名义给面谈者写一封感谢信（Thank you letter），进一步强调我们的卖点。n对方同意赞助后，打电话表示感谢。n签订协约书，赞助最好是一次到位。项目经理代表协会签字。n资金由协会财
12、务部统一监督管理，原则上打入团委账户。（协会非法人单位，没有自己的账户）n总结经验，与其他项目共享。2002-12-718服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！三、宣传策划方案n政策u协会发展的主要工作之一，不惜重金加强u配合具体的活动招募参加者u扩大协会影响和知名度u宣传树立协会理念u增强骨干和会员的荣誉感2002-12-719服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！宣传策划方案（续）n规则u事先做好立体的、有效的、全方位、创新性的宣传策划方案
13、u宣传部和各个项目组友情合作，共同策划u整个协会要有整体的对外形象，特别是在协会理念方面，这是我们的特色（差异化意味着市场机会）2002-12-720服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！n步骤和程序u由宣传部统筹各项目组宣传人力资源u项目组和宣传部共同制定宣传战略和时间表u宣传传统渠道包括：横幅、海报（包括海报，在宿舍楼）、传单、bbs（各个相关版面）、newsletter（重要活动两天一提醒）、网站（北大新闻网，协会网站），等等u其他创新性渠道可能包括：气球、路灯标牌、超大型展板、一致的显眼的服装，等等2002-1
14、2-721服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！2002-12-722服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！其他可能程序化的结构性问题n讲座、论坛方面u邀请人、宣传、会务（设备、主持、水、照相、引路牌等）、会场气氛、会后总结nNewsletter、websiteu新闻的采集、各项目组的协助、信息的发送、技术问题n交流u宣传、主持、会务、会场气氛n模拟股市u为参赛选手解决注册、交易等技术问题的汇总，培训方式等，太多了。n求职技巧培训u活动的模块化
15、操做（可以做的模块给赞助商列出来，每个模块我们如何做，都有详细的计划）n财务部日常工作n人力资源部日常工作n其他（大家可以提出）2002-12-723服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！但是，如果完全的程序化处理，缺点是？n活动没有生机了。n大家也没有积极性了。n怎么办,各位McKinseys consultant?2002-12-724服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！没有任何项目仅仅是结构性问题！n所有的项目都是结构性问题和非结构性问
16、题的混合物，比如这次的中日论坛。n在结构性问题程序化解决完后，创造性和灵活性就体现对非结构性问题的分析和解决上。n这也就是我们为什么说“BFA是在座各位发挥能力的一个舞台”的原因。n项目在组成上是没有一个定式的，可能由无数结构性问题组成的一个非结构性的问题。如何组成，就看人的创造能力了。2002-12-725非结构性问题的创造性方法26服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！如何使决策具有创造性、说服力？有分析思路吗？n在策划阶段，你有哪些新主意使项目更加成功？为什么有这些变化会更好？n对于你自己所在的项目呢？n如何分析
17、这个问题？如何做一个合格的consultant？如何做一个合格的Team Leader?n只要你掌握了战略思维和分析思维的能力，提高决策素质，其实并不难。2002-12-727服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！决策的过程与方法1.问题识别（结构性vs.非结构性）2.确定解决问题的标准3.将标准按照重要程度排队（赋予权重）4.提出项目的可执行性目标5.将可执行性目标分解6.针对分解后的要素提出计划7.对方案进行评价（风险偏好、经验）8.决策的实施与评价2002-12-728避免负面冲突的决策过程确定目标，路径和约束条
18、件将目标（标准）按重要性排序方案提出（不得否定性评价）方案整理按照事先约定的标准进行筛选29服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！确定决策标准n决策标准源于组织的目标、战略、组织拥有的资源、组织的外部环境能够为组织提供的机会和施加的限制。n在BFA，这些都非常清晰：u目标与战略：共创BFA精英帝国（会员，骨干），促进协会的知名度和发展。u组织拥有的资源：有赞助的项目vs.无赞助的项目u组织的外部环境：北大的条件与机遇（如学生非常聪明，从而竞争性较强，所以要有BFA特色）2002-12-730服务会员，挑战自我；服务会员
19、，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！对于中日项目n决策标准（主要就是战略目标）u总的、大的目标：共创BFA精英帝国！u让会员从日本的经验中学习知识u让骨干在活动的组织中锻炼u与日本使馆建立长期关系，筹集资源u扩大协会知名度n按照重要性排序（赋予权重）2002-12-731服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！提出方案与计划第一步制定可执行性目标n确定可执行性目标u明晰、定量、可考核u建立在合理的假设基础上u目标要有一定的挑战性u短期目标与长期目标一致u掌握的资源与权力是
20、否足以实现目标u反馈n意识流：自尊自信成就/理想目标2002-12-732服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！以麦当劳（中关村餐厅）为例n可执行性目标：年，销售收入上升。2002-12-733服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！对于中日项目n可执行性目标u会员效益最大（人数超过人，满意率超过）u骨干挑战自我能力（五项能力全部挑战，并记录挑战历程）u日本大使馆方面满意（愿意下学期继续和我们合作）2002-12-734服务会员，挑战自我；服务会
21、员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！提出方案与计划第二步可执行性目标分解n你是consultant,对于麦当劳，销售收入上升的目标分解：u促销？u提高质量？u价格下降？u品种增加？u扩大规模？n这些都对，但似乎有些没有逻辑性2002-12-735服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！麦当劳的可执行性目标分解n销售收入上升，第一种分解u价格u销售量n销售收入上升，第二种分解u人均消费量u顾客人数n哪种好？2002-12-736服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情
22、互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！麦当劳的可执行性目标进一步分解n销售收入上升u人均消费量n品种增加n搭售促销n提高质量n价格增加2002-12-737服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！u顾客人数n老客户提高回头率赠券电话送餐n新客户开发在附近做广告宣传麦当劳招牌尽量醒目2002-12-738服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！可执行性目标分解总结n用结构化、战略性思维来思考n强大的分析能力的运用u从最
23、基本的事实出发，寻找问题的关键点，构建分析架构u“如果是这样，那么会怎么样？”u“如果需要这样，那么他的决定因素是怎样？”n头脑风暴的经典体现n商业创造力的本质来源2002-12-739服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！对于中日项目可执行性目标分解n可执行性目标是u会员效益最大（人数超过人，满意率超过）u骨干挑战自我能力（五项能力全部挑战，并记录挑战历程）u日本大使馆方面满意（愿意下学期继续和我们合作）2002-12-740服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BF
24、A精英帝国！精英帝国！会员效益最大数量质量富有特色的宣传时间安排合理地点合理有吸引力的题目更加清楚的媒介反馈的作用幻灯片打印幻灯片中文翻译非传统渠道的运用我们定题目日本定题目方便我们改进2002-12-741服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！骨干挑战自我完成任务的能力人际交往能力管理能力领导艺术能力个人素质能力2002-12-742服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！“挑战自我”要挑战的能力细分列表n完成任务的能力u专业知识技术、影响力、
25、业绩导向、主动性、效率、创新、灵活性、质量关注意识、不断改进的精神。n人际交往能力u团队精神、人际意识、服务导向、解决冲突的能力、沟通能力、对组织的认识、建立良好的关系、跨文化的敏感意识。n个人素质能力u正直诚信、自我发展能力、决断能力、决策素质、应对压力、分析思维能力、概念思维能力。n管理能力u团队建设能力、激励他人、授权他人、培养他人。n领导艺术能力u远见卓识、战略思维能力、开拓进取的能力、管理变革的能力、确立工作重点、工作目标原则和价值观2002-12-743服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！客户（日本大使馆
26、）满意度活动组织方面骨干人员方面参加人数会场气氛会务组织诚信合作礼貌接待能力卓越音乐等经常汇报沟通活动后的总结2002-12-744服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！提出方案与计划第三步行动计划n五个要素uWhatuWhenuHow welluResourcesuWhon比如：富有特色的宣传等2002-12-745服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！项目策划summary（important!）1.问题识别（结构性vs.非结构性）2.确定
27、解决问题的标准3.将标准按照重要程度排队（赋予权重）4.提出项目的可执行性目标5.将可执行性目标分解6.针对分解后的要素提出计划7.对方案进行评价（风险偏好、经验）8.决策的实施与评价2002-12-746服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！提出方案避免发生的问题n社会逍遥n群体思维n负面冲突n共同知识2002-12-747服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！n请各项目组按照咨询公司的分析思路，制定本项目的方案。注意分清楚结构化问题和非结构
28、化问题。n你也是咨询顾问了！Well done!2002-12-748服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！Summary for todayn结构性问题程序化处理n非结构性问题创造性处理n分析问题与决策的过程n进一步了解了组织理念（价值观）和战略在决策中的重要性2002-12-749服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！Summaryn完成任务的能力u专业知识技术、影响力、业绩导向、主动性、效率、创新、创新、灵活性、质量关注意识、不断改进的精
29、神。n人际交往能力u团队精神、人际意识、服务导向、解决冲突的能力、沟通能力、对组织对组织的认识的认识、建立良好的关系、跨文化的敏感意识。n个人素质能力u正直诚信、自我发展能力、决断能力、决策素质决策素质、应对压力、分析思维分析思维能力能力、概念思维能力。n管理能力u团队建设能力团队建设能力、激励他人、授权他人、培养他人。n领导艺术能力u远见卓识、战略思维能力战略思维能力、开拓进取的能力、管理变革的能力、确立工确立工作重点作重点、工作目标原则和价值观工作目标原则和价值观2002-12-750服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精
30、英帝国！我们的协会理念书写评选n标准：u理念表现充分u看着顺眼u过目不忘2002-12-751服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！关于今后的互励交流n我们还将努力将它办得有特色，大家有收获，希望对于大家管理项目和个人成长会很有帮助。n但作为一个经常性的活动，希望人员相对固定。n要求项目经理和部门经理、会长、副会长必须参加。n其他骨干和会员，欢迎一起参加，但要登记，为了方便组织管理（如印制资料等方面），如果决定登记就要一定来。n请大家上交调查问卷2002-12-752服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚
31、信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！业绩考核与奖励n对项目和项目经理的考核u本学期期末或短期项目结束后随机抽取名会员对项目按照我们的标准进行打分。u授予分数及格的项目“最佳项目”(Best Project)称号，并将获得奖励。u授予该项目经理“优秀领导者”（Excellent Leader）称号，颁发证书及奖励。2002-12-753服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！业绩考核与奖励(续)n对项目成员u由项目经理和项目组其他成员对所有本项目组成员按照我们的绩效考核表打分u授予每个项目组中分数
32、最高的成员“优秀团队合作伙伴”(Excellent Team Player)称号，颁发证书及奖励n按照每人提交的“挑战自我”报告情况，内部评选“最佳挑战自我奖”、“最有希望的商业精英”2002-12-754服务会员，挑战自我；服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。友情互励，诚信合作。共创共创BFA精英帝国！精英帝国！本学期的评优计划n下次互励交流（时间待定，应该在日左右），我们会公布本学期的评优结果，并颁发证书。请大家关注。n请各项目经理对本学期工作进行总结，日前务必上交。n项目成员日前上交本学期工作体会，特别是挑战自我的例子等，做为评选“最佳挑战自我奖”、“最有希望的商业精英”的依据。2002-12-755