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1、全全 案案 策策 划划 报报 告告香堤漫步香堤漫步Lake Forest bank first people湖滨湖滨林畔林畔至上人家至上人家汇丰行地产投资机构汇丰行地产投资机构 2010 2010年年9 9月月“开篇”一登场，疑惑随之出现了：项目案名为何定为“香缇漫步香缇漫步”？又为何推广定位为“湖滨湖滨林畔林畔至上人家至上人家”？这种定位从何而来？是否能与项目自身质素完美融合完美融合呢？若想了解其中详情，敬请深入报告，细细品读！面对这片土地，我们不得不深思引子引子未来一定时期内，河间房地产市场状况如何？深思深思1土地供应日益激增土地供应日益激增单位：亩单位：亩从表格中可看出，河间市土地供应量
2、逐年增加，2009年土地供给量约为60万，随着城市建设的推进，2011年土地供给量将会持续增加，预计2011年全年土地供给量将达到85万。住房需求难以饱和住房需求难以饱和单位：万平方米单位：万平方米由图表可见，近三年以来河间市土地供应量逐渐增加，住房需求虽有所下降，但总体市场呈现供小于求的态势，市场空间还很大。根据调研，2010年河间市住宅供给面积约为139万。目前约80%的体量（约111万）已得到去化，预计到2010年底可去化90%以上。可以说，2010年河间整个市场是处于求大于供的状态下的，目前的市场供应仍旧不能满足人们正常的居住需求。随着土地供应量的逐年增加，预计到预计到20112011
3、年，整个房地产市场将出现供需两旺的态势，市场前景较为乐观。年，整个房地产市场将出现供需两旺的态势，市场前景较为乐观。小结：河间房地产市场逆势而上，前景乐观小结：河间房地产市场逆势而上，前景乐观河间居民经济实力如何，能否支付高档楼盘消费？深思深思2冀中腹地，展翅腾飞的河间经济冀中腹地，展翅腾飞的河间经济河间市地处冀中平原腹地，盛产多种粮棉瓜果。工业产品化工、纺织、电缆均较突出。近年来，河间已形成了以电线电缆、保温材料、汽车配件、建材、花卉、餐具为主的六大支柱产业，被国家有关部门命名为“中国电线电缆生产基地”。地方经济得以迅猛发展，全市生产总值年年飙高。单位：亿元单位：亿元从表格中可看出河间市经济
4、发展迅速。全市生产总值平均每年以10%的速度增长；城乡居民收入以每年10%和8%的速度增长。由此预计河间市2010年-2011年仍将保持此增长速度，人民可支配收入继续增加，具备购置高档住所的实力。城市居民收入芝麻开花节节高城市居民收入芝麻开花节节高小结：居民收入稳中有升，高档楼盘消费压力较低小结：居民收入稳中有升，高档楼盘消费压力较低 根据如上分析，河间市城市居民，有了六大支柱产业的支撑，有了稳中有升的经济收入的支撑，势必会产生一定数量的富裕阶层，由此，高档楼盘的消费客群随之产生，消费压力极大降低。按照开发企业要求，项目是否具备打造高质素楼盘的潜质？深思深思3项目外部质素分析项目外部质素分析发
5、展主轴区域，承载巨擘前景发展主轴区域，承载巨擘前景本案p地处城区东南，隶属发展主方向；p项目地块形状规则，地势平坦；p南海公园和瀛海公园，双园环绕；p新华大街和南城墙路织成便利交通；p东侧成熟小区林立，配套齐全。小结：外部质素优越，具备打造高档楼盘的条件小结：外部质素优越，具备打造高档楼盘的条件p14栋18层高层建筑，至简北欧风格，咖灰色调，挺拔里面，彰显贵族气质；p35%绿化率，超大楼间距，蜿蜒水系，点睛湖泊，交错小桥秀丽景观设计，推窗见景，畅享鲜氧，高档社区优雅气质自然流露。p河间唯一的会所设计，独有的SPA享受，专属层峰人士的圈层生活。项目内部质素分析项目内部质素分析小结：内部质素优越，
6、具备打造高档楼盘的潜质小结：内部质素优越，具备打造高档楼盘的潜质对于：p河间房地产市场逆势而上，市场前景乐观p日益腾飞的经济、不断增加的收入及较低的高档楼盘消费压力p项目内外部独具的打造高档楼盘的优越质素我们：p不能丧失良好的市场机遇；p不能浪费这片土地一分一毫的价值；p不能打击河间人购房的热情；p应该实现这片土地的最大价值，让这片土地光彩重生！应该实现这片土地的最大价值，让这片土地光彩重生！结论：走高单价 高总价 高附加值的高档楼盘路线！如何实现高单价 高总价 高附加值的高档楼盘路线？也即如何完成项目“价值疑惑 价值认同 价值提升”的渗透过程？核心问题核心问题古之欲明明德于天下者，先治治其国
7、国，欲治其国者，先齐齐其家家；欲齐其家者，先修修其身身；欲修其身者，先正正其心心。礼记大学思路思路第一部分：正心正心发展理念第二部分：修身修身产品定位第三部分：齐家齐家客群定位第四部分：治平治平营销攻略正心正心发展理念第一部分第一部分发展理念，是一个项目的终极目标，也是一个地产职业经理人操盘的最终目的。项目的发展理念，不可凭空想象，随意确定，亦不可盲目攀高，不切实际。本项目的发展理念，将通过深入分析河间市各楼盘详情而制定出。河间市在售项目一览图河间市在售项目一览图天昕天昕太阳太阳城城御府江南御府江南蓝岸世家蓝岸世家福瀛门福瀛门恒泰丽景恒泰丽景天润园天润园世纪阳光世纪阳光国际国际城城华府家园华府
8、家园本案本案竞争格局竞争格局天昕太阳城天昕太阳城位位 置：置：新华南路与南城墙大街交叉口东南角开开 发发 商：商：沧州万盛房地产开发有限公司规规 模：模：总建筑面积近10万平米，14栋，11栋多层，3栋高层工程进度：工程进度：尾房基本封顶，后期1栋高层，户户 型：型：以129平米三室两厅两卫，136平米三室两厅两卫的户型为主力户型，目前此项目已经进入尾盘销售期，没有优惠活动。特特 点：点：以“新城市，新生活”为推广思路，以六大价值，三大卖点为推广主线，采用虚实结合的营销推广 思路，以营造区域价值为主，小区三大卖点为辅，从大环境出发，给客户在心理上营造良好的区域形象。御府江南御府江南位位 置：置
9、：河间市曙光西路开开 发发 商：商：河北方寓房地产开发有限公司规规 模：模：总建筑面积近25万平米，共计16栋建筑，其中小高6栋10栋18层高层。工程进度：工程进度：出地面三层。户户 型：型：户型面积85-140平米不等，部分户型跃层设计销售均价：销售均价：30号内部认购价格3300元/平米特特 点：点：以“河间境内唯一的水岸居住生活区，比肩世界泊岸生活”为中心线，整个社区以景观篇、水景篇为销售卖点，从区位、建筑、户型、配套、物业等5个方面阐述它做为高尚社区新标准的独一无二性，依托市政府投资2.6亿河道治理的总体规划蓝图，为客户展现未来居住的舒适与奢华的可能性。蓝岸世家蓝岸世家位位 置：置：河
10、间市曙光西路一街新二村开开 发发 商：商：河北九乐房地产开发有限公司规规 模：模：小区占地120亩，建筑面积21万平米，14栋板式小高层，4栋高层，部分楼宇台地设计。工程进度：工程进度：未动工（遇拆迁问题）。户户 型：型：一梯两户，经济两室，奢化四室，2+1式亲情住宅，以90平米两居室多-140平米四居室销售均价：销售均价：未定价特特 点：点：此楼盘以中式人文理念为主线，融入中庸之道，社区景观融合易经太极理念，在小区门口用太极八卦图的造形营造整个小区的景观轴心。福瀛门福瀛门位位 置：置：河间市胜利路安定街交叉路口西行50米路南开开 发发 商：商：沧州建新房地产开发有限公司工程进度：工程进度：后
11、期2栋高层未动工，其余基本封顶户户 型：型：一梯两户，经济两室，奢化四室，2+1式亲情住宅。销售均价：销售均价：沿街高层均价3200，社区内部小高层均价3500.特特 点：点：此楼盘销售时间为2年，是河间唯一西班牙风格的建筑群落，1-3层以质感的大理立面，自己的物业管理，整个小区缺少绿化，舒适度不高。恒泰丽景恒泰丽景位位 置：置：河间市胜利东路开开 发发 商：商：沧州恒泰房地产开发有限公司规规 模：模：16万平米多层住宅工程进度：工程进度：一期已入住，二期主体已封顶，三期末动工 户户 型：型：户型从29.92169.23平米12种户型设计，能满足不同 客户的需求。销售价格：销售价格：户型不同价
12、格不同，剩余房源价格从2868-3408元/平米不等。特特 点：点：以免费为业主赠送太阳能，无偿打造太阳能清洁社区为销售亮点，体现社区环保节能的理念。天润园天润园位位 置：置：河间市京开路与曙光路交口处开开 发发 商：商：河间市天润房地产开发有限公司规规 模：模：占地面积11294平米，建筑面积29115平米，由3栋11层板式小高层，2栋多层住和1栋商业楼组成工程进度：工程进度：高层外立面做完，多层未开工户户 型：型：以101、145平米为主力户型，剩余房源155平米三居室销售均价：销售均价：均价3300特特 点：点：此楼盘以河间市商业中心为销售卖点，成熟的商圏配套与所营销推广主题“城市中央的
13、领袖住区”相切合。世纪阳光国际城世纪阳光国际城位位 置：置：河间市新华北大街（消防中队北50米路西）开开 发发 商：商：河间市世纪阳光房地产开发有限公司规规 模：模：11万平米，建筑面积23万平米，集电梯洋房，精致小高，经典高层，街区商业于一体的规划；户户 型：型：户型面积段从80-130平米不等销售均价：销售均价：多层均价2500元/平米，小高层3300元/平米销售进度：销售进度：一期尾房，二期未开特特 点：点：此楼盘推广亮点为“国际京派居住理念”，以开放式前庭，水景庭院，围合式内庭院，台式庭院等来阐述户型的布局和形式。但它并没有放大推广，只是做为户型的一种诠释，在户型的理解与剖析上给人一种
14、全新的感觉。华府家园华府家园位位 置：置：东外环与沧保路交叉口开开 发发 商：商：沧州华凯房地产开发有限公司规规 模：模：16万平米，13栋多层小高层工程进度：工程进度：一期主体起来，二期未动工户户 型：型：80-136平米销售均价：销售均价：2720元/平米销售进度：销售进度：一期剩余尾房，二期11月份开盘2、3、6号楼共计300套房源，三期6栋多层特特 点：点：户型设计一般略差，目标客户为中低收入人群。从以上调研结果不难看出河间房地产市场正处于起步的发展阶段，市场发展秩序良好。购房与更新换代需求旺盛。产品：以多层，小高（12层）高层（18层）为主。价格：河间楼盘相对较少，价格区间在2800
15、3500元/平米左右，如果要突破3500元/平米，首先客户的心理是一个最大的障碍。户型：现有销售的所有楼盘的户型都基本能实现了全明户型，有90%的楼盘户型设计厨卫干湿分离、落地窗、转角窗等，但有相当一部分项目户型配比不合理，影响销售。景观：除福瀛门楼盘没有绿化之外，其它小区都能实现景观，小品的绿化空间，人车分流道路交通规划。物业：大部分楼盘有自己的物业，大都能实现现代安防技术，社区公建配套齐全，生活设施完善。但是安防都只停留在中等水平。配套：80%的楼盘都有宽带入户，活动中心，主题广场等。但是没有会所。宣传推广：90%的楼盘依靠宣传单做简单的宣传，98%的楼盘没有做品质较高的体验式营销，销售简
16、单，推广方式简单。宣传单页：大部分楼盘依靠宣传单页来做推广，但宣传单页制作相对简单，内容空泛，没有品质感而言。结论：根据分析，可以发现，本项目既定的产品、户型、配套、景观等各项质素，与其他楼盘相比，除具备会所外，优势并不特别明显。项目若想脱颖而出，必须在具备其他楼盘基本特质等硬性条件基础上，着力创造项目的软性优势，如细节化服务、人情化服务等。p毗邻瀛海公园和南湖公园，双园生活就在家门口！p教育、医疗、超市、菜市场各色生活配套一应俱全，生活便利无比！p高绿化率，秀丽景观，把家安进公园里！p现代简欧格调建筑，时尚高雅，气质非凡！p“四明”户型设计，让家的每个角落都溢满清风与阳光！p60多米超大楼间
17、距，舍弃的是面积，收获的是品质！p河间首家星级会所，独享至尊感受！项目卖点一览项目卖点一览 依托河间市房地产市场良好的发展氛围，在具备优质产品、人性化户型设计、独具特色的欧式景观、星级物业服务标准、国际智能化安防设施的基础上，借助事件营销、体验式营销、情感营销等营销手段，利用细节化、人性化的软性服务，为河间市层峰人士量身打造荣耀一生的居所！发展理念发展理念根据对竞争楼盘及项目自身卖点的分析，建议将本项目的发展理念定位为：修身修身产品定位第二部分第二部分 为河间市层峰人士量身打造以“双园生态生活、奢华而舒适的居所、皇家微笑式物业服务、智能便捷化物业设施”为标志的，以细节化、人性化服务著称的，独具
18、欧洲简约气质的贵族社区！整体定位整体定位 湖滨林畔至上人家形象定位形象定位 形象定位承担着表现产品、告之信息和塑造项目形象的三重任务，它是项目要在消费者心目中塑造的东西，具有更多的人文的和形而上的意味。本项目形象定位，一方面将项目的最大卖点双园生态景观及内部秀丽景观，用“湖滨、林畔”两个简约的词汇展现出来；另一方面，用“至上人家”将项目的高档社区定位及项目所面对客群无尚尊贵的身份表露无疑。案名定位案名定位主推案名：香缇漫步辅助案名：南湖郡齐家齐家客群定位第三部分第三部分客群定位：再改理性的智富阶层客群定位：再改理性的智富阶层生存需求尊 重需求社交需求安全需求自我实现目标客户目标客户p目标客群位
19、于金字塔的顶端，属于河间市社会经济中的实力阶层；p该阶层拥有很强的资金实力和令人羡慕的社会地位，p年龄特征：年龄特征：主要集中在3050岁之间p身份特征：身份特征：主要为河间市具有很强经济实力的私营企业主、企业中高层管理者、个体经营者、乡镇工业企业家、行政事业单位中层以上干部、乡镇领导。p事业特征：事业特征：事业有成，具备一定的财富基础，具有优越的事业成就感，习惯于在他人的艳羡目光中生活。部分客群掌握着的政治资源，有较高的灰色收入。p消费特征：消费特征：以提升居住品质，改善生活环境为目标，要求所消费产品能够与其高贵身份完美契合，能够得到社会荣誉感。同时，对产品质量、配套、服务等细节都很敏感。客
20、群特征客群特征治平治平营销攻略第四部分第四部分营销目标营销目标营销目标2 23 31 1现金流。确保项目现金流顺畅，满足开发商资金需求。利润最大化。借助营销推广，提升项目价值，促使价格不断提升，确保开发利润最大化。形象与品牌。通过本项目的成功开发，进一步提升开发商知名度，完善企业形象，实现利润与品牌的双赢。营销攻略营销攻略“七剑”营销 VS 5传媒 u论剑：鞘中之剑 江湖传闻u剑道：以剑证道 剑客绝学u剑派：名流剑派 英雄本色u铸剑：干将莫邪 剑锋磨砺u求剑：名剑之旅 英雄对话u亮剑：名剑出鞘 豪气干云u仗剑：仗剑江湖 谁与争锋何为何为“七剑七剑”营销营销？何为何为“5传媒传媒”？u亮度：事件
21、引爆。借助事件营销，为项目亮点提供宣传平台。u高度：高空屏蔽。借助大众传媒对亮点事件进行高空预热、升温，扩大影响力。u广度：地面围剿。借助DM单组建地面部队，集中宣传项目卖点。u精度：终端截杀。借助售楼处、工地现场的包装，对客户进行终端截杀，把胜势转为胜果。u深度：扫荡漏网之鱼。巧妙利用人际传播，制造话题，深度挖掘客群能量。鞘中之剑鞘中之剑 江湖传闻江湖传闻形象输出阶段 1阶段销售任务 1.制定整体销售策略 销售指导思想：在保证合理进度的前提下追求利润最大化。建议入市阶段即开始进行客户积累，一方面可尽快抢夺客户，抢占市场，为不久之后的销售积累客户回笼资金；另一方面也有效降低了因市场前景不明朗所
22、带来的较大开发风险；要随着市场的变化不断调整开发思路和营销思路；重视前期炒作，注重项目形象塑造，为项目推出营造良好市场氛围，确保一炮走红；销售策略：分组团、小开盘，不断制造销售爆炸点！建议项目可以根据房源位置、户型、面积、景观占有率等因素，进行组团划分，每组团涵盖房源不宜太多。借助媒体整合宣传，聚集大量客户，不断制作项目销售火爆的新闻点，为后续销售打下良好基础。1阶段销售任务 2.完善销售道具，准备销售资料。3.接受客户来电来访咨询，了解客户需求，做好客户资料的登记工作。2“5传媒”：树立项目形象，提升项目知名度，展示开发商雄厚实力 亮度项目开工典礼仪式项目开工典礼仪式高度启动报纸（如亚太广告
23、等）、户外、短信媒体，进行市场输出，形象塑造。频次适中。广度精度全面包装售楼部及工程现场，借助展板、吊旗、形象墙、工牌、纸杯、工装、DM单、围挡等物品，对外传达统一的项目形象。深度鞘中之剑鞘中之剑 江湖传闻江湖传闻形象输出阶段 以剑证道以剑证道 剑客绝学剑客绝学产品试水阶段 1阶段销售任务 1.接受客户来电来访咨询，做好登记工作；2.了解客户需求，及时将客户集中反映的问题反馈给上层，以便于及时调整产品。2“5传媒”：强势宣传，创造项目“家喻户晓”的市场效应 亮度项目产品推介会即准业主首次联谊会项目产品推介会即准业主首次联谊会高度全面启动报纸、户外、广播、电视、短信等媒体，高频次、大力度进行卖点
24、信息传播，形成对客户的高空瞬间轰炸。广度进行DM单、折页等物品的高端消费场所展示，如县城较为高档的宾馆、饭店等高档休闲消费场所。精度深度节假日借助短信，对前期积累客户进行亲切问候，并适当进行礼品派发，提升口碑形象。1阶段销售任务 1.制定销售价格。定价原则：u低价入市：吸引客户，抢占市场先机u低开高走：实现利润最大化定价方法：成本定价法、同类物业定价法、地段定价法、心理测价法价格走势：小幅度、短时间、多次上扬现有市场下，初始销售价格区间建议：33003500元/名流剑派名流剑派 英雄本色英雄本色内部认购阶段 2.推出VIP卡认购政策，进行客户积累，收取诚意金。3.为盛大开盘做准备工作。2“5传
25、媒”：立体化全方面宣传，深化项目卖点，提升VIP卡认购量亮度项目样板间盛大公开项目样板间盛大公开高度利用报纸、户外、短信等媒体，进行卖点信息传播，形成对客户进行信息预告。广度进行DM单、折页等物品的高端消费场所展示，如县城较为高档的宾馆、饭店等高档休闲消费场所。精度深度节假日借助短信，对前期积累客户进行亲切问候，并适当进行礼品派发，提升口碑形象。名流剑派名流剑派 英雄本色英雄本色内部认购阶段 1阶段销售任务：销售房源，与客户签订购房合同，收取相应房款。2“5传媒”：强势宣传，频次渐低，巩固记忆亮度项目盛大开盘项目盛大开盘高度全面启动报纸、户外、短信等媒体，进行开盘信息传播，频次渐低。广度异业联
26、盟。联谊其他行业VIP客户俱乐部，组织联谊活动，推介项目产品。精度现场悬挂条幅、升空气球、彩旗、布幔等渲染氛围，更换围挡。深度对前期积累的来电、来访客户进行回访，告知开盘信息，深化口碑形象。干将莫邪干将莫邪 剑锋磨砺剑锋磨砺盛大开盘阶段 1阶段销售任务：持续销售；为前期签约客户办理相应手续。2“5传媒”：频次适中、巩固式宣传亮度节假日感恩回馈、大礼促销活动节假日感恩回馈、大礼促销活动高度主要采用短，推广促销信息，频次适中。广度精度现场借助条幅、布幔等发布促销信息。深度推出老带新促销活动，借助老客户带动新客户成交，并深化口碑形象。名剑之旅名剑之旅 英雄对话英雄对话深度挖掘 持续销售 1阶段销售任
27、务：余房销售；为前期签约客户办理相应手续。2“5传媒”：低频次、巩固式宣传亮度主体封顶庆典活动主体封顶庆典活动高度主要采用短信，推广促销信息，频次较低。广度精度现场借助条幅、布幔等发布促销信息。深度推出老带新促销活动，借助老客户带动新客户成交，并深化口碑形象。名剑出鞘名剑出鞘 豪气干云豪气干云主体封顶阶段 1阶段销售任务：余房销售；为前期签约客户办理相应手续。2“5传媒”：亮度一期完美落幕庆典一期完美落幕庆典高度采用短信推广清盘及交房信息，频次较低。广度精度现场借助条幅、布幔等发布清盘信息。深度推出老带新促销活动，借助老客户带动新客户成交，并深化口碑形象。仗剑江湖仗剑江湖 谁与争锋谁与争锋扫尾
28、及交房阶段 营销活动往往具有制造话题、制造新闻的效果，是河间是最好的宣传途径。通过合理可行的营销活动，能够使项目成为大家谈论的话题，能有效达到口碑传播的效果。除常规的营销活动外，建议项目根据时机，适时举办如下活动：主要营销活动展示主要营销活动展示 主主 题：垂钓南海，感受亲情题：垂钓南海，感受亲情目目 的：拉近与业主的距离，开发潜在客户的：拉近与业主的距离，开发潜在客户目标客户：准业主及潜在客户群目标客户：准业主及潜在客户群活动组织：活动组织：邀请已经成交或者有很大意向的客户在项目北侧的湖面进行垂钓。活动中需要选手的全家参与，以感受亲情的温馨。亲子钓鱼大赛亲子钓鱼大赛 主主 题：美丽河间，我的
29、家题：美丽河间，我的家目目 的：概念炒作，制造舆论的：概念炒作，制造舆论目标客户：业主及潜在客户群目标客户：业主及潜在客户群活动组织：活动组织：面向全市，举办公园主题大赛。最终评出获奖作品后举办摄影展，吸引大众前来参观。此意为与广大市民产生互动，突出公园地产的优势，制造舆论，吸引人气。公园主题摄影大赛公园主题摄影大赛 主主 题：游园异地，领略经典园林风采题：游园异地，领略经典园林风采目目 的：概念炒作，亲身体验的：概念炒作，亲身体验目标客户：业主及潜在客户群目标客户：业主及潜在客户群活动组织：活动组织：邀请已经成交或者有很大意向的客户集体组织外出旅游，对比较著名的园林、公园进行实地参观鉴赏，让
30、大家感受到世界或者国内一线公园的概念和实景。异地游园会异地游园会 提报部分结束谢谢聆听！汇丰行简介汇丰行简介我司一旦有机会接手贵项目，会在第一时间组建一支富有经验和战斗力的销售团队，这支团队将由汇丰行保定分公司的精兵良将组成。同时，这支队伍还会获得汇丰行总部营销中心的策划部和设计部的大力支持。在销售团队组建成功之后，我们会立即开展更加详细的市场调研、熟悉项目情况、组织统一培训、制定各类销售说辞、制定营销推广策略、设计视觉形象系统等行之有效的具体工作，以保障销售工作的顺利开展。1：管控汇丰行标准化制度平台p 管控汇丰行标准化制度平台与项目的无缝对接完善的内部激励系统，打造最具激情的地产综合服务团
31、队强大的六重平台系统，全面提升服务品质和运作效能专设项目把控中心，高效保障项目操作过程的服务品质项目销售管控平台汇丰行KOA管理平台绩效管理系统人力资源系统团队人力资源整合岗前及在岗培训体系销售管理报表平台汇丰行客户资源库客户关系管理短信平台汇丰行销售管理平台ERPp项目销售管控平台素质要求人力筛选人力筛选+团队组建团队组建专业要求形象要求具备高端楼盘销售经验掌握房产专业知识，了解金融、贸易、风水、产经等各类时事知识具备基本职业礼仪知识形象气质优秀，举止谈吐优雅服务意识强，有强烈团队协作精神及服从意识职业素养：亲和力强，善于沟通，细致耐心主动能动性强，吃苦耐劳教育水平：大专以上学历p 人力资源
32、系统平台2：资源信息库汇丰行的销售利器p 客户资源库汇丰行进入保定市场多年，在保定市操盘多个项目，这期间也积累了大量的客户资源，这些客户资源也是我司能够长期笑傲保定市场的重要原因之一。我司会定期组织专人对手中客户资源进行筛选和更新，不断完善和充实我们的客户信息库，使之成为我司手中一把销售利器。p 市场把控体系汇丰行在全国有七家分公司，分别是北京、天津、上海、石家庄、保定、沧州、连云港分公司。每个公司都配有市场部门，这对于我司及时把握全国楼市走势有很大的帮助作用。同时这些市场信息也能够为各地实操项目提供第一手的市场信息，保证了操盘的敏锐性和及时性。3：汇丰行质保体系大区经理审核、主导、参与各楼盘
33、营销策划工作总公司营销中心总监分公司总经理：主导所属区域楼盘的营销策划销售工作建筑规划设计师平面广告设计师市 场 专 员策 划 专 员协助分公司完成市场调研、产品与广告设计及营销策划工作分公司销售总监：在分公司总经理的指导下完成楼盘营销策划销售工作项目经理执行营销策划方案及售楼现场销售管理置业顾问：完成本项目的销售工作分公司客户部：在分公司总经理的指导下完成客户维护方面工作p 体系保障p 制度保障 新项目业务沟通会 新接项目业务沟通会是汇丰行在新接手项目后，为制定项目操盘思路、制定销售推广计划而召开的会议，参会人员为大区经理、分公司经理、销售总监、营销总监或总监助理、策划部经理及对接策划人员、
34、项目经理、工程人员、设计人员。会议内容包括：项目情况项目基本情况：位置、规模、房源、户型、面积、价格、配套市场状况：竞争楼盘情况、供求关系、消费习惯媒体状况：主流媒体的种类及价格销售目标：合同任务、甲方需求、推广费用预算讨论及确定内容操盘思路与项目定位讨论项目卖点及销售说辞要点销售计划及各销售阶段时间结点推广计划：媒体选择、广告排期、宣传品、售楼部及工地现场装修布置方案促销活动的确定制定下一步工作的工作推进表，落实工作内容、完成时间、负责人、决策人、反馈时间。月度业务沟通会 月度沟通会是汇丰行为保证及时调整项目营销策略、解决项目销售中出现的各种问题而召开的定期会议制度，一般每月召开一次，参与人
35、员为大区经理、分公司经理、销售总监、项目经理及营销中心总监、策划部项目负责人。会议内容包括：项目上阶段情况分公司各项目上月度经营情况（目前成交价格、销售任务完成情况、目前存在问题）各项目宣传推广执行情况（媒体排期、广告投放费用、来电来访量、成交客户分析）各项目促销活动情况反馈（活动内容、力度、效果、存在问题）项目下阶段计划下阶段项目经营指导思想（销售速度与项目销售目标）推广计划与投入费用力度（销售道具的选择与内容、媒体的选择与广告的排期）阶段促销活动计划（促销方式、力度）调整项目销售说辞制定项目下阶段工作推进表，落实工作内容、完成时间、落实到人每周研讨会项目上每周一次项目研讨会，策划部每两周到项目蹲点实际跟踪客户，根据客户分析制定下步营销策略。售楼部相关制度参见汇丰行行为规范制度、成交客户归属制度、电话接听制度、轮流接待制度、考勤制度、晨夕会制度等。