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1、 第一部分第一部分（课程回顾（课程回顾)课程介绍洽谈练习1：蝙蝠车推销洽谈的原则蝙蝠车录像客户实况应用表实况推销洽谈模式竞争的范畴2023/3/212推销洽谈的定义推销洽谈的定义 （课程回顾（课程回顾)“在资源有限的情在资源有限的情况下，在满足用况下，在满足用户对产品和服务户对产品和服务的需要的同时，的需要的同时，达到有利润的和达到有利润的和可以承受的合约可以承受的合约的商谈过程的商谈过程”2023/3/213总体介绍销售情景谈判的六大原则总体介绍销售情景谈判的六大原则总体介绍销售情景谈判的六大原则总体介绍销售情景谈判的六大原则1 1 1 1为推销的产品或服务选择有利的定位为推销的产品或服务选
2、择有利的定位为推销的产品或服务选择有利的定位为推销的产品或服务选择有利的定位强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；强调自己产品的优点；尽量定位于高附加值；2 2 2 2 定下较高的目标定下较高的目标定下较高的目标定下较高的目标 问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量素；低估自己的能量素；低估自己的能量素；低估自己的能量3 3 3 3 技巧地运用资料技巧地运用资料技巧地
3、运用资料技巧地运用资料职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半4 4 4 4 清楚了解你的强势及界限清楚了解你的强势及界限清楚了解你的强势及界限清楚了解你的强势及界限关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势；的强势；的强势；的强势；强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源强势是相对于对手而言的
4、；强势来自于各种资源强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源5 5 5 5 满足需要为先，要求为次满足需要为先，要求为次满足需要为先，要求为次满足需要为先，要求为次为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能的提问技能的提问技能的提问技能6 6 6 6 依照原定计划作出让步依照原定计划作出让步依照原定计划作出让步依照原定计划作出让步第一部分课程介绍第一部分课程介绍第一部分课程介绍第一部分课程介绍(课程回顾课程回顾)2023/3/219第二部分第二部分上午洽谈练
5、习2：让步客户实况应用表学员评估推销行为利己洽谈行为客户实况应用表推销洽谈手法及对策推销与洽谈洽谈练习3：健康汉堡洽谈客户实况应用表下午协作的范畴及维护关系的行为洽谈练习4：维护关系行为创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件洽谈练习5：土地买卖洽谈需要，要求及洽谈条件客户实况应用表训练课程总结及评估2023/3/2110关于让步的关于让步的关于让步的关于让步的 要点要点要点要点A A 除非必须否则不作让步除非必须否则不作让步除非必须否则不作让步除非必须否则不作让步B B 除非对方作出让步否则不作让步除非对方作出让步否则不作让步除非对方作出让步否则不作让步除非对方作出让步否则不作让
6、步C C 确保每次让步必有回报确保每次让步必有回报确保每次让步必有回报确保每次让步必有回报D D 相对方传递您想传递的信息相对方传递您想传递的信息相对方传递您想传递的信息相对方传递您想传递的信息E E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件F F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件G G 过早让步，全面
7、让步，太过热衷让步会让对方漠视过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视2023/3/2111谈判的三个层面谈判的三个层面突破突破突破突破创意性创意性创意性创意性个人利益个人利益个人利益个人利益竞争性竞争性竞争性竞争性维护关系维护关系维护关系维护关系合作合作合作合作定出交换条件定出交换条件定出交换条件定出交换条件作附带条件的建议作附带条件的建议作附带条件的建议作附带条件的建议测试及总结测试及总结测试及总结测试及总结作广泛的提问作广泛的提问作广泛的提问作广泛的提问压力压力压力压力提出要求提出要求提出要求提出
8、要求 2023/3/2112 谈判的五种行为谈判的五种行为 提出要求提出要求提出要求提出要求 定出交换条件定出交换条件定出交换条件定出交换条件 作广泛的提问作广泛的提问作广泛的提问作广泛的提问 测试及总结测试及总结测试及总结测试及总结 作附加条件的建议作附加条件的建议作附加条件的建议作附加条件的建议2023/3/2113提出要求提出要求 明确的明确的明确的明确的 不作判断的不作判断的不作判断的不作判断的 强有力的强有力的强有力的强有力的 简明的简明的简明的简明的 必要时作重复必要时作重复必要时作重复必要时作重复2023/3/2114忍耐的范畴忍耐的范畴 舒适区舒适区舒适区舒适区可忍耐的可忍耐的
9、可忍耐的可忍耐的范畴范畴范畴范畴不可忍耐不可忍耐不可忍耐不可忍耐的范畴的范畴的范畴的范畴2023/3/2115定出交换条件定出交换条件定出交换条件定出交换条件 双向式的双向式的双向式的双向式的 明确的明确的明确的明确的2023/3/2116销售和洽谈销售和洽谈销售和洽谈销售和洽谈:一个合成的过程一个合成的过程一个合成的过程一个合成的过程 销售活动销售活动销售活动销售活动洽谈活动洽谈活动洽谈活动洽谈活动首次接触首次接触首次接触首次接触销售过程销售过程销售过程销售过程2023/3/2117作广泛的提问作广泛的提问 不要提封闭式问题不要提封闭式问题不要提封闭式问题不要提封闭式问题 一次只提一个一次只
10、提一个一次只提一个一次只提一个 不要下判断不要下判断不要下判断不要下判断 仔细倾听仔细倾听仔细倾听仔细倾听 提澄清问题提澄清问题提澄清问题提澄清问题2023/3/2118测试及总结测试及总结 避免说避免说避免说避免说“是的是的是的是的,但但但但”真挚的真挚的真挚的真挚的 不要粉饰不要粉饰不要粉饰不要粉饰 不要操纵对方不要操纵对方不要操纵对方不要操纵对方2023/3/2119作附加条件的建议作附加条件的建议 试探性的试探性的试探性的试探性的 不要十分明确不要十分明确不要十分明确不要十分明确2023/3/2120商务需要商务需要商务需要商务需要个人需要个人需要个人需要个人需要要求要求要求要求2023/3/21212023/3/2122